TalkBank был запущен в 2016 году. Тогда вы говорили, что, в надежде успеть первыми и «застолбить» позицию лидера в этом сегменте, решили выпустить почти «сырой» продукт и дорабатывать его по мере поступления обратной связи от пользователей. Что произошло за эти три года?

— Действительно, мы стартовали нетрадиционно для банковских решений. Но в других направлениях стартапы именно так и запускались — с минимальной ценностной модели, которая способна решить какую-то простую задачу клиента. А потом на основе той информации, которую мы получаем от клиента в процессе использования им сервиса, эта модель развивается. Такой подход оправдал себя, потому что наши затраты были минимальными. В «плюс» смогли выйти в течение двух лет.

В течение короткого времени мы также увидели новую для себя нишу — open banking

В течение короткого времени мы также увидели новую для себя нишу — open banking. Это когда клиентам предоставляются банковские сервисы от разных банков-партнеров. Мы занялись этой темой, и теперь это стало нашим вторым направлением развития, которое приносит определенный доход. За счет этого дохода мы имеем возможность развивать B2B-направление — банк как сервис. То, что мы научились делать сами, мы стали отдавать на сторону финтех-компаниям, ретейл-компаниям. То есть стали давать им возможность настроить у себя платежи, управление финансовыми потоками так, как если бы у них был собственный банк. 

 Но изначально вы начинали делать сервисы исключительно для клиентов-физлиц?

— Да, и мы в этом контуре остались. Мы эту нишу — легкого банкинга, банкинга в мессенджерах, не требующего какого-то скачивания мобильных приложений, — хорошо изучили. 

Если говорить о нашей бизнес-модели целиком, то мы все-таки не чистый B2C, а B2B2C. То есть это платформа, которая работает как с «физиками», так и с юрлицами, работающими с физлицами. 

Также нам очень близка и интересна тема самозанятых — агентов, фрилансеров и так далее. Мы глубоко «прокопали» историю с «физиками» в мессенджерах, и теперь делать сервисы для самозанятых в тех же мессенджерах для нас не составляет никакого труда. Это дополняет нашу бизнес-модель. 

Мы сейчас сделали интересное решение — переводы по номеру телефона в мессенджерах. Наш клиент может переводить деньги на любую карту клиенту, которому доступен наш сервис, по номеру телефона внутри страны, делать выплаты и все прочее. Такую систему мы сделали вместе с Visa, этот же сервис внедряем для наших партнеров. Они получают мощнейший инструмент при отсутствии необходимости хранить данные по картам, просто взаимодействуя со своим партнером через аккаунт по номеру телефона. 

 Какое количество клиентов у TalkBank сейчас? И каких показателей вам удалось достичь за эти три года? 

— За три года мы построили полноценную омниканальную чат-бот-платформу. Стартовали с наиболее нашумевшего в 2016 году мессенджера Telegram, однако понимали, что этого будет недостаточно. В итоге мы запустили бота на шести площадках: Telegram, Viber, WhatsApp, мессенджеры Facebook и «ВКонтакте» и голосовой помощник «Алиса». В 2016 году у нас был только один банк-партнер, с которым мы выпускали карты, в этом году таких партнеров стало уже четыре.

За три года количество наших клиентов составило 250 тысяч человек

За три года количество наших клиентов составило 250 тысяч человек. В нашем проекте работают 28 человек: разработчики, продакт-менеджеры, специалисты по продажам и маркетингу, поддержка и бэк-офис.

Прогноз нашей выручки в 2019 году составил 200 миллионов рублей, но я уверен, что благодаря реализации наших амбициозных планов она будет больше.

 Можно ли сегодня назвать бот TalkBank полноценным финансовым помощником человека?

— Мы формируем TalkBank как помощника для большинства людей. Мы работаем в мессенджерах, эта модель доступна и понятна — это разговор с человеком. Человеку не просто все рассказывают и объясняют, ему даже могут напомнить, если он дал кому-то деньги в долг, что пришло время возврата. 

Сейчас, кстати, у нас выходит хороший сервис, связанный с ежедневным контролем бюджета и советами по созданию первоначальных накоплений, ведь сегодня накоплений не имеет 80% населения. И в этом плане TalkBank идеален, потому что мы «зашили» в него программу, алгоритм, которой позволяет человеку эти накопления создавать. И в течение двух-трех месяцев использования карточки TalkBank с новыми сервисами человек может войти в нормальный ритм и уже иметь базовые накопления.

 Это что-то наподобие накопительного счета?

— Большинство банков создают что-то типа «копилки», но это дополнительная сервисная история, которую должен клиент захотеть. Такая «копилка» не встроена в жизнь клиента внутри банка. 

Я сам пользуюсь TalkBank и каждый день вижу некие рекомендации от сервиса. Как будто нахожусь в финансовом навигаторе: еду из точки А в точку Б, мне подсказывают скорость, знаки. Я могу отклоняться, но направление-то все равно одно. И это я, человек грамотный. Но для многих других людей, у которых нет финансового образования, это еще более ощутимые подсказки. 

А потом у человека возникнет вопрос, что с этими накоплениями делать. И мы тоже в эту сторону идем и скоро сможем помогать людям. 

 Почему было принято решение запустить TalkBank Platform для работы с B2B-направлением?

— Во всем мире развиваются такие направления, как open banking, открытые банковские API, в Европе принята специальная директива PSD2, в России Центральный банк тоже об этом говорит, а мы уже это делаем. 

Всегда считалось, что посредник мешает, а мы как раз обогащаем историю работы с банком, потому что даем бизнесу возможность работать не с одним, а сразу с несколькими банками. Мы знаем, как работать с банком, его запросами и персоналом, как улучшать их API. И в то же время мы как финтех знаем, как работать с компаниями этого сектора. Через нас взаимодействовать с банком комфортнее, чем напрямую.

Заказчику достаточно работать с нами и получить выход сразу к ряду банков, тогда отпадет необходимость строить API с каждым финансовым учреждением. Это дает нашим клиентам большую стабильность, диверсификацию рисков и синергетический эффект от использования лучших банковских предложений на одной платформе — TalkBank Platform. 

Многие потребности мы можем закрыть и тем самым сэкономить их IT-бюджет бизнесу, что тоже немаловажно

Наша экспертиза растет, и мы предоставляем комплексное решение клиентам без их визита в банк, где они бы могли получить, например, только эквайринг. Мы слышим и понимаем, что и почему они хотят, и транслируем нашим банкам-партнерам запросы финтеха, ретейла, маркетплейсов, агрегаторов в понятной форме. Многие потребности мы можем закрыть и тем самым сэкономить их IT-бюджет бизнесу, что тоже немаловажно. 

 Как в эту систему включено направление B2C?

— Мы и здесь работаем с B2C, потому что наши услуги хорошо дополняют друг друга. Как я уже говорил, многие наши заказчики имеют большую клиентскую аудиторию физических лиц и хотят им предоставлять ряд банковских услуг. В этом случае мы предлагаем кобрендовую карту или White Label с нашими технологиями. 

 С какими банками вы сейчас работаете?

— На текущий момент в нашей платформе четыре банка: Транскапиталбанк, Кредит Урал Банк, РФИ Банк и «Уралсиб».

 Трудно ли с банками договариваться? Как вам это удается?

— С банками договариваться непросто, потому что они оказались в ситуации «идеального шторма»: меняется экономическая ситуация, перестраивается технологическая парадигма.

Одни банки сейчас живут по принципу «мы в домике», считают, что контролируют ситуацию исключительно за счет своих возможностей. Причем эта позиция не зависит от объема активов и оборотов: здесь может быть как крупный «зеленый банк», который тоже понимает, что в «домике» сидеть уже бесполезно, так и маленький. Из-за желания все контролировать упускается масса возможностей, потому что в кооперации, создании продукта несколькими сторонами, больше возможностей, выше скорость, привлечено больше мозгов. 

Другие понимают, что прогресс неминуем и скорость бизнеса такая, что все успеть невозможно. Даже мы как финтех по некоторым направлениям работаем с другим финтехом и на этом что-то зарабатываем — потому что все объять невозможно. 

Банки, которые с нами работают, видят дополнительные возможности развития

Банки, которые с нами работают, видят дополнительные возможности развития. Сначала им трудно понять, что их клиентов обслуживает кто-то другой, потом приходит осознание, что эти клиенты пришли только благодаря новому каналу и новым возможностям. К тому же им не нужно заниматься фронтальной частью, вкладываться в интерфейсы, в команду маркетинга, потому что это дорого и тяжело и часто не дает быстрых и нужных результатов. 

Мы нормальный прозрачный партнер, который может объяснить требования к API, оперирует цифрами, знает, чего хочет. Когда партнер знает, чего хочет, с ним легче работать. У нас есть проектный офис, где мы рассказываем, что должны подключить, к какому сроку, как выглядит API. Общаясь с нами, банки улучшают свои системы и применяют потом в других каких-то направлениях, потому что они увидели, что так можно делать. 

 Как вы работаете с другими финтех-компаниями?

— Мы каждый месяц спрашиваем у них, что мы можем сделать, чтобы они продолжили рост. Мы ведь кровно в этом заинтересованы. Они растут — мы зарабатываем. Иначе возникает традиционная история бюрократической организации: «вы не спросили — мы не сказали». 

 Долго ли разрабатывалась ваша B2B-платформа? Сколько в нее было инвестировано средств и ресурсов?

— Мы порядка двух лет работаем над ней и планируем развивать дальше. Сначала была задача — подключить банки и много мессенджеров, чтобы они работали по нормальному банковскому API. Следующим шагом стало предложение подключить партнеров к платформе через API. Сейчас к нам приходят уже благодаря сарафанному радио, это показывает, что платформа работает. Самое главное — мы выполняем свои обязательства, а это на рынке ценится. 

 Вы будете запускать эту платформу так же, как три года назад TalkBank,  выкатите легкий продукт и будете собирать обратную связь пользователей для дальнейшего улучшения? Или все уже будет сделано готовое и под ключ?

— Сейчас мы делаем немного иначе: мы уже активно интегрированы со всеми соцсетями и выстраиваем комьюнити вокруг наших технологических «фич». Технологии прямо по ссылке из чат-бота могут попадать в сообщества в соцсетях, где пользователи будут комментировать и обсуждать их функциональность. 

В целом многие пользователи пишут лично нашим разработчикам, мне присылают сообщения. И на базе всех этих историй мы перестраиваем свои технологии. 

 Как будет работать эта платформа?

— Мы изучаем схему бизнеса партнеров, работающих с физическими лицами, и предлагаем свою инфраструктуру для достижения их целей. Очень часто компании не банковского сектора не знают всех финансовых возможностей. Они просят какой-то конкретный метод, но, когда мы смотрим, чем они занимаются, видим, что их задачу можно решить по-другому и в их же потоке выстроить новую систему. 

В этом мы опытные партнеры: например, к нам приходили компании с небольшим оборотом и какой-то своей финансовой инфраструктурой. Мы ее переделывали и брали на себя технологическую часть, на которую они должны были потратить деньги, если бы делали сами. В результате у клиента уменьшались расходы, а продажи росли — все это благодаря полученному хорошему масштабируемому инструменту.

Клиенту нужно было сфокусироваться только на своих продуктах, продажах, работе с персоналом по развитию

Есть примеры, когда мы клиентов «вырастили» с оборотов в сотни тысяч до десятков миллионов рублей в месяц просто потому, что дали API, который позволяет максимально автоматизировать процессы. Клиенту нужно было сфокусироваться только на своих продуктах, продажах, работе с персоналом по развитию. Ему не нужно сверяться, искать потерянные платежи и, получив эквайринг банка, строить у себя биллинг по клиентам. Мы это забрали на себя, а он фактически управляет всем этим механизмом через наше API.

 Сейчас компании и банки стараются экономить, оптимизировать расходы. Насколько партнерство с вами дорого или выгодно для клиентов? 

— Если банки дали нам все необходимые доступы, тогда они в плюсе и стабильно зарабатывают с нами. 

Например, основная аудитория банков, которая идет к ним потоком и при этом не приносит больших доходов, —клиенты с низкими оборотами по счету, а вовсе не те, кто отдыхает в лаундж-залах. Мы предлагаем эту массовую аудиторию перевести на роботизированный чат-центр, который будет решать задачи простых клиентов через общение в чат-ботах. И никаких других задач, кроме получения комиссии, у банков не будет. 

 Какие сервисы будут предлагаться пользователям B2B-платформы?

— Фактически наш партнер получает полнофункциональный банк, выстроенный через протокол обмена информацией, с прозрачной документацией и прозрачными комиссиями, с возможностью выпускать карты, открывать номинальные счета, получать историю трансакций, блокировать-разблокировать карты, с возможностью проводить удаленную идентификацию клиентов, с настроенным алгоритмом расчета бонусов, кешбэка, геймификации и с возможностью получить для своих клиентов сервисных чат-ботов. Он это может выстраивать как в своих интерфейсах, так и в наших. 

Мы также работаем со службами доставки карт: наш партнер получает API, по которому он просто указывает место доставки карты, мы даем статус клиенту и делаем оповещение. 

 Какие планы у вас относительно этой новой платформы?

— Сейчас активно формируем отдел продаж, хотим в следующем году серьезно вырасти и получить лидерство в модели бизнеса, которую мы пропагандируем. 

Ну и, поскольку мы работаем и с физлицами, будем дальше развивать B2C-направление. 

 Кроме увеличения количества банков, есть ли дополнительные улучшения инфраструктуры вашей платформы?

— Да, такие новые возможности у нас появились. Недавно мы прошли сертификацию соответствия требованиям стандарта работы с карточными данными PCI DSS. Это повышает гибкость работы платформы, надежность и стабильность платежей.

 Что TalkBank планирует реализовать в будущем  платформы, сервисы, конгломерации с банками и компаниями, что-то еще?

Сейчас очередная история — это расширение географии, так как наша модель себя зарекомендовала

— Еще одной нашей ключевой задачей является экспансия в другие страны. Каждое увеличение с одного к двум требует качественного роста: один банк — одна работа, второй банк подключить — уже другой уровень, третий банк подключить — уже не проблема. Два мессенджера — уже нужно думать, как это делать, третий — это уже рутина. Сейчас очередная история — это расширение географии, так как наша модель себя зарекомендовала. Из СНГ к нам приходят партнеры, начинают обсуждать возможности. Но для нас задача, требующая больших усилий, — это «открыть» Европу и начать выпускать карты там.