Приступить к тщательной прополке в рядах богатой клиентуры крупнейшее кредитное учреждение Германии заставил анализ торговых операций. Как оказалось, 80% выручки от торговли ценными бумагами банк получает за счет всего 30% инвесторов. На остальные 70% приходятся 20% поступлений. Поэтому в рамках программы экономии накладных расходов Deutsche Bank решил прекратить обслуживание примерно половины клиентов инвестиционного банкинга. Естественно, он попрощается с теми, кто находится в нижней части списка.

Как пишет Business Insider, банк использовал слегка модифицированную версию «векового правила Уолл-стрит». 80% выручки, гласит оно, генерируется за счет 20% клиентов. Или, если смотреть с другой стороны,— усилиями 20% персонала, которые обслуживают наиболее продуктивную часть клиентуры. На остальные 80% менеджеров приходятся оставшиеся крохи. Чем не резерв для экономии расходов и сокращения штата?

Когда бизнес идет в гору, банки стремятся расширить присутствие на рынке и держатся за каждого инвестора. Но в трудные времена им приходится оценивать, насколько тот или иной клиент оправдывает затраченные средства.

Deutsche Bank сравнительно недавно входил в число ведущих игроков на Уолл-стрит

Или, выражаясь по-русски, стоит ли овчинка выделки? Менее выгодных клиентов перепоручают не столь дорогостоящему младшему персоналу или из Нью-Йорка и Лондона переводят на обслуживание в более дешевые географические точки. Либо, как написала в аналитической записке консультационная фирма Greenwich Associates, им предлагают перейти на платформы для электронной торговли (e-trading).

Необходимость экономить в максимальной мере относится к Deutsche Bank. Еще сравнительно недавно он входил в число ведущих игроков на Уолл-стрит и опережал многих американских конкурентов, но так и не смог оправиться от потрясений финансового кризиса. Сейчас Deutsche Bank считается чуть ли не самым проблемным из всех глобальных банков. И, по оценке МВФ, он представляет наибольший риск для мировой финансовой системы. Кредитному учреждению срочно требуется повысить прибыльность и нарастить капитал. О сложной ситуации в Deutsche Bank и попытках выйти из нее рассказывал Bankir.Ru.

Пока по свидетельству Reuters, флагман финансовой отрасли Германии по-прежнему входит в пятерку крупнейших участников на международном рынке облигаций и в первую десятку — на рынке акций. Однако банк потерял часть доли рынка, завоеванной в те безмятежные времена, когда он мог концентрироваться на росте выручки и уделять меньше внимания рентабельности операций.

Тремя месяцами раньше похожим, пусть и не столь радикальным, образом поступил JP Morgan Chase

Впервые нынешние меры были предложены Джоном Крайаном, главой Deutsche Bank, еще в октябре прошлого года в ходе презентации новой стратегии бизнеса. «Мы рассчитываем оставить за бортом примерно половину из текущего списка клиентов, поскольку экономическая выгода от этих отношений не является достаточной для нас»,— цитирует Reuters заявление Крайана.

Deutsche Bank далеко не единственный крупный банк, который пытается решить проблему рентабельности за счет клиентуры. Тремя месяцами раньше похожим, пусть и не столь радикальным, образом поступил JP Morgan Chase. Всех клиентов, у которых на торговых счетах насчитывалось меньше $10 млн, он перевел из элитарной программы Private Banking в более низкую категорию обслуживания Private Client Direct.

В результате у неудачников, не дотянувших до нужной планки, вместо персонального банкира на 20 человек оказался один инвестиционный консультант на целую сотню инвесторов. Правда, британская The Guardian высказала тогда предположение, что решение было вызвано не только экономией, но и желанием вынудить клиентов нарастить вложения.