— Бывалые банкиры и финансисты всегда любят поговорить о трендах в отрасли. Между тем наступление стартапов на финансовый сектор уже само по себе большой тренд, а вы, по сути, внутри него. Как человек из стартап-тусовки, а не чистый банкир, как вы видите происходящее на финансовом рынке?

— Я много лет проработал в банковской индустрии, а стартап это, скорее, технологическое детище нашего большого опыта и стремления изменить рынок. Так что даже изнутри стартапа мы видим те же самые тренды и проблемы индустрии, разница в том, что у нас чуть иной взгляд на возможные решения. Так вот, тотальный российский, да и общемировой тренд — фокус на сокращение издержек за счет внедрения новых технологий.

Технологии сегодня позволяют сокращать часть издержек, а следовательно, делать более привлекательной процентную ставку, стягивая клиентов на себя

Вот простой пример. Все знают, что в России якобы очень высокие ставки на кредиты: 10–12% по ипотеке, против 2–3% в Европе, 15–30% для малого-среднего бизнеса. Но ведь ставка, которую платит заемщик, формируется не просто так: в нее среди прочего входят все расходы, которые несет банк по оплате труда, по получению банковской лицензии, на формирование уставного капитала (от 300 млн рублей), по содержанию всех региональных офисов и т. п. Да, не все эти факторы подвластны управлению, но повод ли это опускать руки? Технологии сегодня позволяют сокращать часть этих издержек, а следовательно, делать более привлекательной процентную ставку, стягивая клиентов на себя.

Другой тренд — новые технологии кредитования сами по себе: не только «от банка к клиенту», но и от физического лица к другому физическому лицу, или технологии, которые позволяют частным лицам кредитовать бизнес (это называется p2b, person-to-business). Эти формы уже сейчас приходят в Россию.

— Разве не наивно говорить про влияние технологий на ставки, когда главная причина высокой процентной ставки в стране — общий инфляционный тренд экономики, ставка ЦБ как индикатор для рынка и так далее?

— Да, конечно: инфляция, падение экономики, неплатежи по кредитам, просрочки и т. д.

Чтобы открыть микрофинансовую организацию, надо 70 млн рублей — гораздо меньше, чем банк

Хорошие заемщики всегда платили и будут платить за плохих, иначе банковская модель просто рухнет. Но я говорю о другом: пока банку нужно кормить многотысячный штат, ораву арендодателей и даже регулятора, мы будем платить за все это из своего кармана. А новые технологии позволяют новым игрокам эти барьеры выхода на рынок успешно преодолевать. Кроме того, вместе с технологиями на рынок приходят новые организационно-правовые формы собственности, которые делают вышеперечисленные затраты ненужными. Чтобы открыть микрофинансовую организацию, надо 70 млн рублей — гораздо меньше, чем банк. А микрокредитную организацию — и того дешевле.

Затем исчезает необходимость тратить миллиарды рублей на открытие новых региональных офисов по всей стране: достаточно сделать интернет-площадку и на ней уже привлекать заемщиков, оценивать их с помощью новых решений и выдавать им кредиты. Первые «ласточки» в этом направлении — тот же «Тинькофф»; вне банковского сектора — компания MoneyMan, которая не имеет ни одного офиса. Они все делают в онлайне. И это работает: «Тинькофф» сегодня один из самых эффективных банков в стране. Хотя на старте маститые банкиры смеялись над Тиньковым, а теперь он смеется над ними. И все громче. Чем больше будет появляться таких игроков, тем сильнее окажется конкуренция, а значит это может снизить конкретную процентную ставку. Весь последний год мы видим тренд на ее снижение.

— Экономика учит, что стоимость денег должна коррелировать с величиной риска. Чудес не бывает, интернет — не волшебная таблетка, а, напротив, в каком-то смысле даже риск для традиционного кредитования. Не случится ли так, что если ставки за счет онлайн-игроков начнут падать, а качество заемщиков останется прежним, это будет угрожать устойчивости финансового сектора? То есть развитие технологий и снижение порога входа в бизнес, по сути, спровоцирует как минимум дисбаланс рынка, а может и кризис?

— В каком-то смысле этот риск есть. Но качество заемщиков — вопрос не столько к финансовому сектору, сколько к экономическому здоровью страны. Безусловно, увеличение числа игроков на рынке онлайн-кредитования не приведет к росту зарплат в России. Но оно приведет к снижению ставок. А корреляция между числом невозвратов и размером процентной ставки все равно существует, хотя она и не лобовая, не прямая.

Если в России появятся мощные игроки в онлайн-кредитовании, то им не составит труда выйти на другие рынки

С другой стороны, онлайн-бизнес традиционно считается более пригодным к масштабированию. Его принципиально проще запустить в другом регионе или стране, например. Если в России появятся мощные игроки в онлайн-кредитовании, то им не составит труда выйти на другие рынки и за счет географии и охвата увеличивать число хороших заемщиков. Тем самым укрепляя свой сектор в целом.

— Есть же еще ресурс более качественной работы с заемщиками в онлайне за счет всевозможных решений на основе Big Data, лучшего понимания клиента и предложения персонализированных ставок?

— Верно. Для каждого банка хороший заемщик определяется по-разному. Одному и тому же заемщику один банк сможет сделать предложение, а другой нет. А если на рынке появятся игроки не только в онлайн-кредитовании, но и сервисы, объединяющие много предложений от онлайн-банков и МФО по принципу Uber, Aviasales и т. п., они смогут отправлять клиента на оценку сразу в несколько финансовых структур одновременно. Тогда абсолютное число плохих заемщиков уменьшится за счет того, что намного больше клиентов найдут банк или МФО, способные сделать им адекватное их доходам и ожиданиям предложение. И тогда каждый сможет получить предложение соответственно своему риск-рейтингу. Этот процесс «уберизации» кредитного рынка уже идет, хотя пока он не очень заметен.

— Получается, что «поиграть» в банк и заработать сегодня стало проще? Какие шаги нужно предпринять, чтобы человеку с деньгами выйти на рынок онлайн-кредитования?

— Необходимы всего две вещи: команда и эффективная ИТ-платформа. Со всем остальным можно определиться позже. С точки зрения формы собственности можно открыть микрофинансовую организацию или микрокредитную. Не нужен какой-то большой уставный капитал, можно сразу начинать кредитовать население.

— А сколько нужно денег вложить?

— Около 5 млн рублей — на команду из нескольких человек, компетентных в интернет-маркетинге. Еще 5–10 млн — на приобретение ИТ-платформы. И всё! Если выбираешь микрофинансовую форму собственности, которая может привлекать деньги населения, понадобится еще уставный капитал в размере 70 млн рублей. Есть еще затраты на бизнес, на выдачу кредитов, это, наверное, еще около 50 млн рублей. И такие деньги в России сейчас достаточно часто встречаются. Все больше обеспеченных людей видят, что потенциал кредитного сектора банками, мягко говоря, не исчерпан.

— Какая самая популярная ошибка людей, начинающих бизнес по онлайн-кредитованию?

Крайне мало банков работают на своих собственных АБС

— Создание ИТ-платформы собственноручно. Среди финансистов редко встречаются люди, глубоко понимающие ИТ. Поэтому когда они начинают «пилить» ИТ-платформу сами, это получается дорого, долго и очень неэффективно. Силами внутренних ИТ-команд тоже редко удается достичь эффективности, потому что, как правило, они сосредоточены и компетентны в вопросах поддержки существующей ИТ-платформы, а разработка новой это уже совсем другие компетенции.

Именно поэтому крайне мало банков работают на своих собственных АБС. В 90% случаях это платформы от сторонних поставщиков. Да, в последнее время начали появляться проекты, которые от начала и до конца все разрабатывают сами. Но это, скорее, исключение из правил, люди нового формата, которые сами разбираются в технологиях и могут курировать разработку. Но банковская деятельность и ИТ-деятельность это все-таки разные компетенции.

Наша платформа способна обрабатывать сотни тысяч транзакций из любой точки России за счет использования Big Data

Мы запускали свой проект и нашу платформу как раз с прицелом на то, чтобы помочь избежать такой ошибки. Мы приходим, устанавливаем свое ПО, делаем полный консалтинг по открытию бизнеса онлайн-кредитования (и технический, и финансовый), иногда даже помогаем с командой, обслуживаем ПО — остается только залить деньги, контролировать риски и начать зарабатывать. Наша платформа способна обрабатывать сотни тысяч транзакций из любой точки России за счет использования Big Data: чтобы написать аналогичное решение самому, банку потребуется уйма денег и времени. И к тому времени, когда они закончат, возможности независимых платформ далеко уйдут вперед. Представьте, что вы решили запустить ракету в космос: можно потратить десяток лет на разработку собственного двигателя, а можно просто купить его в России. Вот и здесь точно так же.

— Красиво рассказываете, но есть ощущение, что консервативные индустрии вроде банковской не очень доверяют стартапам. Сегодня у вас одна гениальная идея, а завтра — сто других. Банк вложился в вашу технологию, а завтра за такими, как вы, и след простыл… Стартаперы, одним словом…

Главный риск для банков заключается даже не в том, что стартап закроется, а в том, что почувствует себя хорошо и будет выкручивать клиентам руки

— Обычно компании нашего сегмента поступают очень просто: продают открытый код своей платформы. Но проблема даже не в том, что сегодня стартапер и его гениальное решение есть, а завтра его может не быть. У консерваторов проблема шире: им плохо, когда ты живой, и им плохо, когда ты мертвый. В первом случае — потому что клиент от тебя зависит, во втором — потому что ты вместе с решением исчез.

То есть главный риск для банков заключается даже не в том, что стартап закроется, а в том, что почувствует себя слишком хорошо и будет выкручивать клиентам руки. В нашей отрасли мы боремся с этим так: заранее фиксируем, что если бизнес у нашего клиента пойдет, мы не против, если он полностью выкупит наше технологическое решение с открытым кодом по заранее фиксированной цене. Так он наймет своих айтишников и больше не станет от нас зависеть. Поэтому ему не очень важно, загнется наш стартап или нет.

— А какие, кстати, самые модные темы в области финтеха? Куда сейчас бегут все стартаперы?

— Есть буквально два-три тренда, которые на самом деле задаются в Долине: это способы проведения платежей, краудфандинг и онлайн-кредитование. Но 90% доходов финансового сектора приходится именно на кредитование.

— А в чем сейчас больше заинтересованы инвесторы?

Если ты приходишь предлагаешь за счет конкретного проекта сэкономить 100 млн рублей, а не формировать новый эфемерный рынок

— Инвесторов больше не возбуждают экзотические решения. Они заинтересованы в сформированных рынках, которые измеряются миллиардами рублей с существующей и понятной потребностью. И если ты приходишь туда и предлагаешь за счет конкретного проекта сэкономить 100 млн рублей, а не формировать какой-то новый эфемерный рынок, то заинтересуешь потенциального инвестора. Например, если речь идет об автоматизации какого-то конкретного бизнес-процесса, с помощью которого можно сэкономить, например, на зарплате. Собственно, этим и занимается наша компания.

Например, внедрение нашего комплекса в конкретном банке или МФО, перевод всего кредитного бизнеса в онлайн, может не только снизить затраты на ФОТ в несколько раз, но и часто улучшить показатель NPL, тоже в разы (лучшие показатели NPL90 около 10%, а мы знаем, что у некоторых офлайн-банков он около 40%, плюс еще огромные расходы на ФОТ).