— Чем сегодня руководствуются крупные компании, выбирая себе банк для облуживания, и как вы могли бы охарактеризовать ту обстановку на рынке, в которой мы живем сегодня?

— За время существования в нашей стране рыночной экономики мы переживали очень разные времена. С 2000 года был этап непрерывного банковского роста. Дальше последовал нормальный циклический процесс подъемов и спадов.

Осенью 2014 года начался период резкого и продолжительного падения цен на нефть и сильных курсовых колебаний национальной валюты. В такой ситуации бизнесу и банкам очень сложно строить планы: непонятно, на какие показатели ориентироваться, из каких предпосылок исходить. Сейчас, насколько я вижу, ситуация в экономике стабилизируется — пусть не на прежних высоких отметках, но уже на понятном и прогнозируемом уровне. Соответственно, банкам и их клиентам стало проще планировать свою деятельность: снова появились ориентиры, с оглядкой на которые можно строить свой бизнес. В этом смысле работать становится проще.

Сейчас бизнес гораздо внимательней относится к инвестициям, вкладывая средства только в самые эффективные проекты

Безусловно, с 2014 года многие компании потеряли и в объемах прибыли, и в размерах своей клиентской базы, а потребительский спрос переместился в более дешевые сегменты. Это факт. Но к этим реалиям можно и нужно адаптироваться: нужно экономить на издержках, повышать эффективность, а расходы сокращать. Более того, для многих этот опыт оказался полезным: сейчас бизнес гораздо внимательней относится к инвестициям, вкладывая средства только в самые эффективные проекты. Такие проекты просчитываются очень хорошо, и меня это радует. Раньше к нам приходил клиент и говорил: «Мы построим завод (или торговый центр), и он окупится за пять лет». На вопрос о том, чем обусловлена подобная уверенность, следовал ответ: «Да просто потому, что цены вырастут в три раза, загрузка мощностей будет 120 %, так что можно ничего не просчитывать».

— А вы давали кредиты под такие проекты?

— Естественно, у меня такие клиенты никогда ни одного кредита не получили: это совершенно неадекватный подход. Но ведь другие банки деньги выдавали. В итоге мы видим сегодня недостроенные заводы, пустующие торговые центры.

— Как себя чувствуют сегодня ваши клиенты?

— Мы работаем с хорошими компаниями, у которых квалифицированный и эффективный менеджмент. Такие клиенты выжимают из своих проектов максимум. У этих проектов минимальная себестоимость, менеджмент любыми способами снижает издержки и применяет новые технологии. Они очень жестко торгуются с поставщиками и подрядчиками, не закладывают мегаприроста доходной части, ориентируются на консервативные прогнозы, заключают заранее договоры, по возможности страхуются от изменений курсов или ставок аренды.

Проекты, на реализацию которых компании просят у нас финансирование сегодня, с точки зрения экономической эффективности выглядят гораздо лучше, чем те, которые предлагались на рассмотрение два года назад . Может быть, у этих проектов не такая высокая расчетная рентабельность, но зато запас прочности очень большой.

— Активно ли сейчас компании ищут средства под новые проекты?

Мы достигли определенного дна, и компании, имеющие конкурентные преимущества и продуманную стратегию развития, постепенно начинают расти

— Я считаю, что уже сейчас можно и нужно начинать финансировать новые проекты. Повторюсь, на мой взгляд, мы достигли определенного дна, и компании, имеющие конкурентные преимущества и продуманную стратегию развития, постепенно начинают расти. За счет эффективной бизнес-модели и высокого качества продуктов, а также за счет широкого набора услуг такие компании обязательно соберут свою долю рынка и выиграют в конкурентной борьбе.

В нашем банке происходит абсолютно то же самое. В целом в кризис у нас снижались объемы кредитных портфелей, от нас уходили клиенты, росла просрочка. Сейчас мы стабилизовались, и наша задача — расти, даже если вся экономика расти и не будет. Мы можем предложить рынку качественный продукт, у нас есть много конкурентных преимуществ, и у нас есть команда, которая может эти преимущества реализовать.

— С какими отраслями вы предпочитаете работать?

— С теми, в которых есть те компании, о которых я говорил выше. То есть компании, имеющие конкурентные преимущества, качественный менеджмент, осознанный план и стратегию развития.

«Открытие» — очень большая финансовая группа, при этом наша доля рынка примерно 2% в России

Вообще мы работаем со всеми отраслями. В любой отрасли — даже в той, которая показала спад,— все равно есть качественные клиенты. Наша задача — собрать у себя на обслуживании лучших из лучших, привлечь хорошие качественные компании. На сегодняшний день в нашей клиентской базе представлены все сектора: как минимум несколько компаний из топ-30 в каждой отрасли обязательно есть в числе наших клиентов.

«Открытие» — очень большая финансовая группа, при этом наша доля рынка примерно 2% в России. Это не так много, так что нам еще есть куда расти и мы можем отобрать себе лучших клиентов.

— Я далека от мысли, что вы работаете, например, с сельхозпроизводителями.

— Конечно, работаем. Почему нет?

— И в этой отрасли есть хорошие качественные заемщики?

— В этой отрасли есть очень хорошие качественные заемщики — которые нашли свою нишу, имеют стабильный рынок сбыта и хорошую рентабельность. К таким клиентам относятся, к примеру, компании, занимающиеся переработкой зерновых, производством крахмала, то есть это в большей степени перерабатывающее производство. Конечно, фермеров и крестьян мы не финансируем, это специфическая ниша. А вот средний и крупный бизнес в отрасли переработки сельхоз продукции финансируем.

— Изменились ли запросы ваших корпоративных клиентов — по удобству обслуживания, по разветвленности сети, по квалификации личного менеджера, по каким-то другим параметрам?

— Потребности клиентов все время только возрастают. Естественно, по мере развития экономики и усложнения законодательства появляются потребности в новых продуктах. Изменилось ли наше общение с клиентами? Да, оно изменилось. Раньше, даже в 2009 году, когда рынок оправился после кризиса 2008 года и начал рост, банк уговаривал клиента взять кредит, а клиент часто морщил нос и указывал на то, что ему не нравится. До кризиса 2014–2015 годов рынок банковских услуг был рынком покупателя, когда хорошие компании прямо диктовали банку свои условия.

— Сейчас что-то кардинально изменилось?

— Сам рынок поменялся, и теперь к нам приходят заемщики и уговаривают банк дать им кредит. Крупные компании, конечно, находятся в привилегированном положении, они могут выбирать, но и банки сегодня не готовы предоставлять настолько льготные условия; они стремятся минимизировать риски.

— Что меняется сейчас и будет меняться в дальнейшем?

Кардинально поменялись отношения банка и клиента в части расчетов

— Снижение издержек означает предложение более технологичных продуктов. Кардинально поменялись отношения банка и клиента в части расчетов. Я вообще считаю, что офис банка клиенту не нужен с точки зрения проведения платежей. В Москве у всего огромного «Открытия» всего лишь один офис для крупных корпоративных клиентов, и его достаточно. Потому что в банк вообще не надо теперь приезжать. Наши системы дистанционного банковского обслуживания обеспечивают полностью все потребности клиента.

— Но ведь банк должен как-то идентифицировать своего клиента!

— Для этого наши сотрудники сами приезжают к клиенту. Если клиент не приходит в банк, то это не означает, что банк не приходит к клиенту. И сейчас один из элементов нашей стратегии — это уход в цифру, переход на дистанционные каналы обслуживания. Уже сегодня все свои платежи наши клиенты проводят онлайн через интернет-банк. Но мы стремимся к тому, чтобы через полгода клиент и документы на получение кредита тоже передавал через систему банк-клиент, чтобы люди не возили пачки бумаги в офис банка.

Например, мы планируем со временем сделать в интернет-банке интерфейс, через который можно загрузить для банка отчетность компании, баланс, справки. Далее все эти документы верифицируются, заверяются электронной подписью и считаются легитимными. Таким образом, мы экономим и свое время, и время клиента. И так банк и будет развиваться в этом направлении — в направлении снижения издержек и развития электронных дистанционных каналов.

— А что от вас еще хотят клиенты, кроме технологичности?

Зачастую, приходя в банк, клиент получает инструкцию на 100 листах и указание: «Вот тебе список необходимых документов, и без них не возвращайся»

— Все так же — денег. Желания клиентов в целом как раз стандартны и не меняются. Да, все клиенты хотят более дешевых денег, и это абсолютно справедливое желание: сегодня деньги очень дорогие. Клиенты хотят быстроты принятия решений. Они требуют адекватного отношения от банка и понимания банком проблем их бизнеса. Люди приходят в банк, рассказывают про свои потребности, про то, как у них построена работа. И в рамках этого диалога с банком клиенты хотят, чтобы их услышали и поняли. Зачастую, приходя в банк, клиент получает инструкцию на 100 листах и указание: «Вот тебе список необходимых документов, и без них не возвращайся». Клиенты хотят, еще раз подчеркиваю, чтобы их поняли и услышали. Они хотят льготных условий по кредитованию: например, получить кредит без залогов. Потому что у них нет залогов или они не хотят оставлять в залог имеющиеся у них активы. Это абсолютно понятные потребности.

Наша задача — найти компромисс между их потребностями и нашими интересами, нашими рисками и доходностью. Я считаю, что конкурентные преимущества «Открытия» перед крупнейшими российскими банками — это как раз индивидуальный подход и готовность понять, услышать клиента. У нас нет сервисных шаблонов, в которые мы пытаемся втиснуть потребности наших клиентов. Конечно, у меня есть понимание общих рамок — с какими компаниями мы будем работать, а с какими — нет. Но рамки эти весьма широкие. Это принципиальная позиция.

— У банка есть какие-то определенные стоп-факторы, по которым сразу можно понять, что кредитный комитет не одобрит решение о кредите?

— До недавнего времени у нас было много различных ограничений, принятых кредитным комитетом. Конечно, это было правильно на начальном этапе кризиса, когда во всех отраслях экономики происходили массовые дефолты, росла просрочка. Банк получил в этот период определенный опыт. Но с недавних пор все стоп-факторы мы отменили, и сейчас готовы рассматривать любую отрасль, любого клиента, который удовлетворяет нашим критериям.

— Какие сектора промышленности и экономики сейчас себя чувствуют лучше или хуже, в чем для банка это выражается?

— Сейчас себя неплохо стала чувствовать торговля, потому что девелоперы, построившие торговые центры, предлагают арендаторам очень хорошие условия. Все поголовно переходят с фиксированных платежей к проценту от оборота торговой точки. Нет продаж — арендатор ничего не платит. А когда рынок восстановится и продажи подрастут, все начнут зарабатывать больше — и арендаторы, и арендодатели. Это мировая практика, когда все участники процесса и зарабатывают вместе, и тяжелые времена переживают тоже вместе.

На российском рынке есть сегменты, которые во времена общего спада показывают хороший рост. Это в первую очередь те отрасли, в которых есть пресловутое импортозамещение, хороший отечественный производитель, продукты которого качественные и недорогие. Таким компаниям кризис пойдет на пользу

— Как вы работаете с клиентами, с которыми у вас старые связи, но они сейчас не очень хорошо себя чувствуют?

Если у компании финансовые трудности, мы никогда не скажем: «Нас не волнует, что у тебя проблемы, ты должен гасить кредиты — вот и гаси»

— Мы исповедуем идеологию партнерства. Я хочу, чтобы любой клиент, который начал работать с «Открытием», мог искренне сказать, что наш банк — его партнер. Мы клиентов, с которыми исторически давно работаем и которых хорошо знаем, стараемся поддерживать даже в сложной ситуации. Если у компании финансовые трудности, мы никогда не скажем: «Нас не волнует, что у тебя проблемы, ты должен гасить кредиты — вот и гаси». Мы обязательно разбираемся, очень глубоко погружаемся в ситуацию, пытаемся помочь тем, чем можем: продлить сроки погашения кредита или помочь реализовать активы.

Мы понимаем, что погашение кредита — это ответственность не только клиента, но и банка. Любой банк отвечает за погашение своего кредита не меньше, чем клиент. Банк может повести себя так, что лишь усугубит положение клиента, а потом жаловаться на то, что ему не отдают кредиты. Но во-первых, никому от этого легче не станет. Во-вторых, банк может как угробить, так и спасти клиента. Наша идеология партнерства предполагает, что нужно совместно искать выход из ситуации.

— Как вы конкурируете с крупными банками?

— Очень успешно. Есть две категории наших конкурентов. Первая — это госбанки которые конкурируют со всеми остальными прежде всего ставкой, так как у них деньги дешевле, чем у нас. Никогда «Открытие» не будет конкурировать по ставке с крупнейшим госбанком. Во-первых, мы в этой борьбе не выиграем, во-вторых, это бессмысленно, так как госбанки работают в другом сегменте. Это все равно что хоккеисту выйти на футбольное поле в футбол играть. Зачем?

Мы даем не такие дешевые деньги, но оставляем пространство для дальнейших маневров и развития бизнеса

Мы конкурируем на другом поле. Мы предлагаем сервис, который клиент не может получить в менее гибком и более крупном банке. Поясню на примере. Пришел клиент в крупный госбанк. Ему готовы выдать дешевые деньги, но при этом оформляется сделка сложно, банк берет многочисленные залоги и накладывает такие ограничения, что в результате с таким кредитом клиент не может дальше развивать бизнес. Поэтому он приходит к нам — мы даем не такие дешевые деньги, но оставляем пространство для дальнейших маневров и развития бизнеса. Поэтому многие предприятия предпочитают брать кредит пусть дороже, но на более гибких условиях. Для банка это более сложная работа, но мы готовы ее делать. И именно на этом поле мы и будем конкурировать: экспертизой, качеством, дополнительным сервисом. У каждого моего клиента есть персональный менеджер. Каждый клиент знает мобильный телефон, по которому он может позвонить, и его вопросы будут решаться.

Второй пул наших конкурентов — это крупные частные банки, дочки иностранных банков. У нас с ними примерно сопоставимые условия фондирования, они тоже исповедуют гибкий подход. И мы очень их уважаем и с ними взаимодействуем. Но здесь мы спокойно выигрываем конкуренцию по тарифам и по стоимости денег.