Для банков сегодня, когда доходы от кредитования снижаются, денежные переводы остаются не только источником комиссионного дохода, но и отличным источником для кросс-продаж. Но с этим инструментом нужно работать.

У нас есть примеры успешного использования клиентской базы по денежным переводам для осуществления кросс-продаж в банках. Причем эти примеры есть не только в России, но и в странах СНГ. Например, большая доля по входящим денежным переводам позволила Юнибанку в Армении неплохо нарастить свой депозитный портфель. Клиентам, которые получали денежные переводы, предлагали повышенный процент по депозитам, соответственно, для них это было интересно, и они активно это использовали.

Чтобы эффективно работать с клиентами, пользующимися денежными переводами? Необходимо разработать специальные тарифные планы.

Что можно посоветовать банкам, чтобы эффективно работать с клиентами, пользующимися денежными переводами? Необходимо разработать специальные тарифные планы для этой целевой группы.

Допустим, если говорить о депозитах, такие продукты имеют большой потенциал для отправителей. Предлагать «спецдепозиты» можно при отправлении денежных переводов, чтобы у клиентов появилась альтернатива — разместить часть средств, которые они отправляют, на депозите и, возможно, перенести осуществление перевода на более поздний период. А деньги пока полежат в банке и принесут клиенту дополнительный доход. По факту, постоянно опрашивая наших клиентов, мы видим, что для многих из них, помимо основной задачи помочь своим родственникам, не менее важным является сохранение и накопление средств.

Для многих клиентов-мигрантов, помимо основной задачи помочь своим родственникам, не менее важным является сохранение и накопление средств.

Переводы в этом случае лишь инструмент по доставке денежных средств в страну. Что получается по факту: трудовые мигранты зарабатывают деньги, отправляют эти деньги в другие страны своим родственникам, при этом часть средств идет на проживание, а часть — в накопление. Здесь они копить деньги не могут, потому что по факту это делать негде. К ним никто не обращается с таким предложением, и они не понимают, где могут хранить свои средства. Носить при себе боятся: бывают случаи, и довольно часто, когда деньги у них просто отбирают.

Поэтому моя рекомендация для банков — сотрудничать с теми системами, которые прежде всего ориентируются на доходы, и работать с их клиентами, предлагая продукты по выгодным ставкам. По депозитам достаточно даже добавить к основной ставке половину процентного пункта — и это будет уже достаточно мотивирующем фактором для того, чтобы клиент открыл депозит.

По подобному же принципу можно работать и с кредитами. Правда, здесь история несколько другая: банки, как правило, не кредитуют нерезидентов. Но если смотреть, к примеру, на нашу клиентскую базу, то порядка 50% тех, кто отправляет переводы в страны СНГ, это люди, которые уже получили российское гражданство. Соответственно, они являются резидентами и могут быть потенциальными клиентами банков как по депозитам, так и по кредитам и по кредитным картам.

Порядка 50% тех, кто отправляет переводы в страны СНГ, это люди, которые уже получили российское гражданство.

В моей практике встречались известные крупные банки, которые говорили, что клиенты по денежным переводам — это не их профиль, они не хотели работать с такими клиентами. Со временем многие поменяли свое мнение.

В качестве примера могу привести один российский банк, который в свое время специализировался именно на карточных продуктах. Он подготовил специальное предложение для клиентов по денежным переводам — при получении перевода каждому клиенту выдавали карту, рассказывали о ней и уточняли, что в следующий раз получить перевод можно именно на эту карту. Для многих это оказалось очень удобным, и банк нарастил выдачу пластиковых карт. В этом случае работали с теми клиентами, кто был не отправителем, а получателем. Но нужно отметить, что это тоже довольно большой сегмент, он составляет порядка 15–20% от бизнеса переводов из России. Плюс очень большой сегмент, порядка 30–40%, это получатели переводов внутри России. В частности, если говорить о Москве, то зачастую такими клиентами могут быть студенты, которым присылают деньги родители из других регионов. Им, разумеется, удобнее получать переводы на карты.