— Расскажите, пожалуйста, в создании каких продуктов заинтересованы банки сегодня?

— Сейчас мы наблюдаем любопытные изменения, суть которых связана с тем, что период экстенсивного развития банковского сектора закончился, и теперь участники рынка постепенно переходят к интенсивной модели. Это означает, что банкам требуются новые, более сложные продукты для удержания клиентов, а для привлечения новых востребованы кастомизированные решения, рассчитанные на потребителей определенного профиля. Влияние на ситуацию оказывают и внешние факторы, в частности удорожание фондирования и растущие риски.

На практике это приводит к тому, что банки проявляют интерес к увеличению оборотов по картам в рамках зарплатных проектов. Основные инструменты, которые используются для этого,— программы лояльности и карты с бонусной составляющей.

Банки все активнее реализуют «сегментный подход».

Параллельно банки все активнее реализуют «сегментный подход». За последние несколько лет подобные проекты были реализованы в нескольких банках в довольно упрощенной форме. В основном это сводилось к пакетным решениям, которые зачастую фактически представляли собой переименованные карточные продукты с дополнительными сервисами. Сейчас работа с сегментами основана на более детальной проработке специфических для сегмента целевой аудитории, выделении каналов продаж, продуктового наполнения, ценовой политики и независимого P&L.

— Как сказался кризис на появлении новых банковских продуктов для платежного сегмента? Сегодня больше создают продуктов дебетовых или кредитных?

К нам поступают разнообразные запросы от банков: от разработки стратегии развития карточного портфеля до реализации инициатив по геймификации. 

— В текущих условиях характерно снижение интереса банков к кредитным продуктам. Эта тенденция носит временный характер, но затрагивает большую часть участников рынка. Относительно надежным каналом продаж кредитных продуктов остаются зарплатные проекты. Банки ищут новые, оригинальные схемы предложения таких продуктов. Например, можно встретить предложения воспользоваться кредитной линией за фиксированную комиссию. Существенно больший интерес для банков представляют дебетовые продукты. Здесь действуют два определяющих фактора, это более низкие риски и, как я уже отмечал, потребность в фондировании.

— С какими запросами к вам чаще всего обращаются банки в России? Отличаются ли запросы отечественных банков от того, что интересно их коллегам за рубежом?

— К нам поступают разнообразные запросы от банков: от разработки стратегии развития карточного портфеля до реализации инициатив по геймификации. Российские банки, в отличие от зарубежных, намного более требовательны и изобретательны в своих запросах, и часто приходится сталкиваться с уникальными случаями. В качестве примера можно назвать проект «Близнецы» Альфа-банка, который представляет собой две карты на одном носителе — с двумя чипами и магнитными полосами. Эта карта создавалась для перекрестных продаж кредитных карт зарплатным клиентам. Однако через некоторое время мы усовершенствовали дизайн, а также придумали ряд новых концепций применения этого технологического решения. Сейчас ряд банков проявляют интерес к использованию второго чипа на карте для списания накопленных вознаграждений в торгово-сервисных предприятиях. Прежде для такой функциональности требовалось наличие собственного эквайринга, а также интеграция с кассовыми решениями. Карта «Близнецы» позволит банкам самым простым образом собирать собственные коалиционные программы лояльности и определять категории для списания вознаграждений в удобном для клиентов формате.

Сейчас ряд банков проявляют интерес к использованию второго чипа на карте для списания накопленных вознаграждений в торгово-сервисных предприятиях.

— Как создается новый продукт? Как происходит отбор проектов?

— Создание нового продукта это всегда обоюдный процесс. Как правило, инициатива исходит от банка, но и компания Visa тоже выступает с новыми идеями. Наш основной критерий при отборе проектов — прогнозируемый дополнительный рост объемов операций в торгово-сервисных предприятиях. Сложность реализации часто служит мотивирующим фактором. Такие проекты труднее скопировать, а значит, уникальное решение может дольше использоваться на рынке.

— Приведите примеры самых интересных проектов, которые Visa реализовала с российскими банками или финансовыми компаниями в последнее время.

— Безусловно, есть много успешных реализованных проектов, причем не только с банками, но и с торгово-сервисными предприятиями. Могу назвать лишь некоторые из них. Это запущенная компанией Ozon.ru совместно со Связь-банком программа лояльности «Признание», где накопленные баллы можно тратить на покупку товаров из каталога известного интернет-магазина, содержащего более 3,5 млн наименований. Интересные решения для путешественников, разработанные совместно с Альфа-банком, реализованы в карте Alfa-Miles, где есть возможность тратить мили на покупку железнодорожных и авиабилетов, бронировать отели, арендовать машины, и все это за накопленные мили, при этом мили начисляются за каждые 30 рублей, или $1, или €0,8, потраченные по карте. ВТБ24 предлагает оформить кредит на «Карту мира» также со специальной программой для путешественников. «Сверхкарта» Росбанка дает возможность держать одновременно четыре текущих счета: в рублях, долларах, евро и юанях, а также предоставляет много других интересных возможностей. «Моментальная карта» Бинбанка, участвующая в программе «Бин-бонус», была реализована совместно с нашей компанией. Каждый из этих проектов несет в себе уникальные решения для наших клиентов.

Сейчас для бизнеса становится важным удержание клиентов, и поэтому решающее значение приобретают программы лояльности.

Как я уже отмечал, сейчас для бизнеса становится важным удержание клиентов, и поэтому решающее значение приобретают программы лояльности. При этом концепция таких программ постоянно развивается. Сейчас у нас в работе мобильное приложение, которое призвано сопровождать клиента во время путешествия, предоставляя информацию о маршрутах в незнакомых городах, имеющихся скидках по всему миру, а также отчет о начисленных бонусных баллах. Функционал приложения будет включать также возможность забронировать столик в ресторане и купить билеты в кино. Надеюсь, уже скоро мы сможем представить наши новые разработки.

Будучи высоко инновационной компанией, мы также стремимся предлагать нашим клиентам решения, которые позволяют совершать привычные платежи совершенно новым и одновременно более удобным и безопасным способом. Фактически сегодня речь идет о смене форм-факторов, когда вместо традиционного «пластика» все более популярными становятся бесконтактные платежи. Благодаря использованию технологии Host Card Emulation платежная карта теперь может выпускаться не в виде физического носителя, а в виде платежных реквизитов для электронного кошелька. Примером реализации этой инновации в России стал крупный проект совместно с компанией QIWI в августе этого года по интеграции бесконтактной технологии Visa payWave в функционал кошелька Visa Qiwi Wallet. В результате стало возможно совершать бесконтактные платежи с помощью смартфона.

— Были ли в вашей практике проекты создания финансовых продуктов, в успех которых вы не верили, но они стали очень популярными среди потребителей?

— Я бы говорил, скорее, о проектах, ставших популярными у банков в тех сферах применения, которые изначально не предусматривались как основные. Ярким примером этого можно назвать запуск премиальных карт Visa Signature. Изначально, опираясь на мировой опыт, этот продукт предназначался путешественникам. Однако в России этот продукт получил популярность как имиджевый среди держателей пакетных решений, не связанных с путешествиями. Уже упомянутая карта «Близнецы» создавалась для кросс-продаж кредитных карт, а теперь все чаще планируется к использованию в программах лояльности и в качестве мультивалютной карты для путешественников.