Близится конец года, а значит, можно ожидать «сезонного» ослабления рубля. К чему это может привести? Ряд клиентов начнет переводить свои рублевые накопления в валютные. Наиболее активны в этих движениях так называемые VIP-клиенты. Их доля в портфелях депозитов может составлять 10–25%, поэтому такие клиенты существенно влияют на работу банков по управлению своими обязательствами и ликвидностью.
Олег Скворцов, член совета директоров «Протобэйз лабораториз»
VIP-вкладчики в кризисные моменты и при резких скачках курса валют наиболее быстро и резко реагируют на происходящее, что обычно приходит к частичному изъятию ими вкладов — переводят на заграничные счета, покупают недвижимость, диверсифицируют свои вложения между банками, изымают на нужды бизнеса, а кто-то просто перекладывает в ячейки. А то, что оставляют в банке, переводят в валюту. Что совсем не интересно сейчас банкам, ведь валютные пассивы надо либо разместить в валютные активы, либо хеджировать.
Если же банки подняли ставки в национальной валюте, могут начать активно перекладываться частично назад в рубли. При доле VIP-вкладов в портфеле более 20% это становится крайне опасно с точки зрения ликвидности и часто довольно затратно (как правило, такие клиенты имеют персональных менеджеров, с более высокой, чем у операционистов, зарплатой и обслуживаются в специальных более дорогих отделениях или VIP-зонах), да и ставки по вкладам для этой группы могут быть выше. Часто это усугубляется тем, что некоторые вклады имеют незначительный «неснимаемый» остаток, и клиенты могут перебрасывать средства между вкладами без потери процентов.
А зачем вообще банкам VIP-клиенты? Основная ценность этой группы клиентов — вклады, плюс, в меньшей степени, карты (остатки по ним и комиссионный доход, в меньшей степени кредитная составляющая). В «тучные» годы за счет таких клиентов можно было более агрессивно нарастить свой портфель.
Кроме того, имеются еще, как минимум, два резона:
1. Если клиент — топ-менеджер и собственник компании, которая может открыть счет в банке, плюс зарплатный проект, РКО, эквайринг и т. п. И это реально важно.
2. Если клиент — «полезный» или «известный» человек и его можно «использовать» (простите за цинизм) в целях GR и PR.
Мне кажется, в последнее время банки стали пересматривать свое отношение в VIP-вкладчикам, то есть их не меньше уважают и не хуже обслуживают, нет, но отношение стало более настороженным. Многие банкиры задаются вопросом: а реально ли нужны ВИПы? Конечно, каждый банк должен ответить на этот вопрос сам.
Я думаю, что ВИПы сохранят свою ценность для универсальных банков — там, где будет синергия от обслуживания личных вкладов клиента и обслуживания юридических лиц, в которых этот клиент является топ-менеджером или собственником. А вот в розничных банках (которые, как правило, предлагают более высокие ставки) доля таких вкладчиков в общем портфеле может начать снижаться.
И вопрос не только в текущих ожидаемых «сезонных» обострениях, это вопрос сегментации клиентской базы, управления пассивами и издержками, и здесь уже формат колонки должен уступить первенство расчету финансовой модели. Для таких решений надо, основываясь на выбранной стратегии и сегментации клиентов, провести точные расчеты, для того что бы решить, будет ли ваш банк работать с данной целевой группой, и если да, то как и в каких объемах.
Комментарии: 5
правильно - в такие моменты випы все соки из банков выпивают, не то время теперь, что бы обслуживать их любой ценой
Да, випы они такое жонглеры, любят между вкладами и валютами перебрасываться. А как чего, первые из банка по ячейкам грин кэш прячут. Не всем такое понравится. Тут надо или их отстраивать и ограничивать такие возможности, либо ставку снижать. Вклады с возможностью переброски, не менее опасны, чем истеричная высокая ставка на длинный срок в кризисный месяц. Не все это еще поняли.
ешь ананасы,
рябчика жуй,
вклад твой послелний
приходит, буржуй.
+1!
скоро начнется - HSBC предсказал ослабление рубля на 15% к концу года
Резонно! Не нужны! Дорогая часть пассивов и самая нестабильная