Состояние рынка

— Оцените, пожалуйста, в каком сейчас состоянии рынок мобильных платежей в России?

— Давайте разбираться. Под определение «мобильные платежи» может попадать множество типов транзакций. К примеру, к мобильным платежам можно отнести платежи с лицевых счетов абонентов сотовых операторов. Под этот термин попадают и новые проекты, когда со смартфона можно расплатиться с помощью QR-кода или номера инвойса.

Могу говорить с уверенностью о ситуации, которая сегодня наблюдается в мобильном эквайринге, сегменте, которым я занимался более трех лет. Этот сегмент продолжает очень хорошо развиваться, но не благодаря, а вопреки кризису. Совокупный ежемесячный оборот последних месяцев — августа, сентября — раза в три-три с половиной больше, чем аналогичный показатель прошлого года. Оборот трех основных игроков этого рынка: 2can, объединенного с ibox, Pay-Me и Lifepay — составляет порядка 700 млн рублей в месяц, и этот показатель постоянно растет.

Оборот трех основных игроков этого рынка составляет порядка 700 млн рублей в месяц, и этот показатель постоянно растет.

Падение покупательского спроса и снижение бизнес-активности торговцев не дает новых возможностей. Для mPOS нужно, чтобы развивалась торговля, а то, что обесценился рубль и рабочая сила подешевела, здесь пользы не приносит. Стимулом для развития мобильного эквайринга в России продолжает оставаться рост культуры карточных платежей, насыщение российского рынка картами, ведь эмиссия сегодня составляет 234 млн, что в 1,6 раза больше численности населения. Кроме того, важную роль играет рост узнаваемости еще относительно новой для российского рынка технологии mPOS.

Также серьезным стимулом для развития стал приход крупных клиентов: интернет-магазинов, логистических компаний, страховых компаний. Если в начале своего развития в 2013 году mPOS шел в малый и микробизнес, то в прошлом году крупные игроки увидели, как это работает в малом бизнесе, и заинтересовались. Таким клиентам нужно не просто mPOS-приложение для смартфона, а возможность включить функцию приема платежа в собственные приложения, разрабатываемые для автоматизации работы мобильных сотрудников. Через предоставляемый им API эта задача легко решается.

— Правильно я понимаю, сегодня на российском рынке mPOS остались только три ведущие компании…

— В 2012 году, когда рынок только начинал формироваться, я помню, как однажды насчитал порядка 20 российских команд разработчиков, пытавшихся создать «российский Square». За прошедшие три года произошли закономерные для любой отрасли явления: у кого-то не получилось создать работающий продукт, кому-то не удалась монетизация, кто-то ушел с рынка по причине сложностей у акционеров, как это было с проектом SumUp и группы «Связной». В результате к настоящему моменту активную работу на российском рынке осуществляют только три перечисленных мной проекта, которые справились со всеми сложностями развития нового сервиса. Другое дело, что если бы не было кризиса, то эти игроки выросли бы совокупно в пять-шесть раз к прошлогодним показателям, а не в три с половиной.

Необходимость объединения компаний

— Какая была цель в объединении 2can с ibox? Ваши конкуренты скептически отзывались об этом шаге.

— Я бы начал вообще с объединений. С моей точки зрения, объединение российских mPOS-операторов в любом наборе — действие полезное. Российские mPOS-операторы работают в более сложных условиях, чем у компании Square, у которой, и это не секрет, мы все скопировали идею.

Прежде всего наш рынок в десятки раз меньше, чем американский, и он еще незрелый, потому что граждане только начинают привыкать пользоваться картами.

За 2014 год объем покупок по картам в России — 7,7 трлн рублей, а в США — $5 трлн

За 2014 год объем покупок по картам в России — 7,7 трлн рублей, а в США — $5 трлн, что примерно в 26 раз больше. В нашей стране за первое полугодие 2015 года из 15,7 трлн рублей, «ушедших» с карт, только 28% — это покупки, а 72% средств — снятия наличных в банкоматах. В прошлом году этот показатель был 76% от 14,4 трлн рублей. Правда, по количеству операций в штуках, а не в деньгах, банкоматные операции уже упали до 28% — это хороший показатель происходящих изменений в сторону безналичных расчетов. Другими словами, у наших предпринимателей и граждан-покупателей пока только формируется привычка пользоваться картами для покупок, а мы уже предлагаем новый способ приема карт.

Российские компании в сфере мобильного эквайринга имеют схожую структуру затрат, пересечение по функционалу, конкурируют за одинаковые клиентские сегменты, и каждая еще не достигла точки безубыточности. И если в США развивающийся, но пока убыточный проект Square могут финансировать венчурные инвесторы, то в России, при отсутствии сильных венчурных фондов, проектам нужно быстрее выходить на break-even. В такой ситуации объединение — это создание более сильной компании, ускорение выхода на точку безубыточности. Не секрет, что ключевые игроки — в прошлом году их было пять — еще с начала прошлого года начали обсуждать целесообразность и возможность объединения.

Понятно, что подобные обсуждения сталкивались с определенными сложностями. Пропорционально каким показателям, фактическим или потенциальным, распределять акции, как посчитать этот потенциал, как правильно объединить команды, не растеряв компетенции, кто будет управлять объединенной компанией — эти и другие важные вопросы серьезно обсуждались. Кроме того, каждый из возможных участников объединения понимал, что объединение это сложно, это серьезное мероприятие, несущее в себе как потенциал для развития, так и риск, требующее серьезного управленческого опыта от организаторов.

Объединение — это создание более сильной компании, ускорение выхода на точку безубыточности.

К марту текущего года появилась сделка с ibox, которую принес управляющий партнер фонда InVenture Partners — крупнейший инвестор 2can — Сергей Азатян. Эта компания была меньше 2can, лидера рынка, и самая маленькая из четырех mPOS-операторов. Но Сергей Азатян увидел большой потенциал у этого проекта по развитию в Юго-Восточной Азии. Особенно в таких странах, как Вьетнам, Индонезия, Таиланд. Большие перспективы у mPOS-оператора есть и в России, например в рамках партнерства с ВТБ24. Сергей Азатян договорился об условиях распределения акций и управления, организовал сделку и сопутствующие ей изменения. В рамках этого объединения также стало возможным реализовать те изменения в 2can, которые давно предлагал Александр Галицкий, управляющий партнер другого нашего инвестора — фонда Almaz Capital.

Фонды взялись провести объединение и сделать из 2can, являвшегося лидером российского рынка, уже международного mPOS-оператора — и предложили своего представителя, инвестиционного директора InVenture Partners Павла Глушенкова, на позицию генерального директора «Смартфин».

Как я уже упомянул, результат объединения очень сильно зависит от управления этим процессом. В этом случае, если два серьезных инвестфонда взялись управлять таким проектом, инвестируют в него деньги, это очень важно. Они вкладывают свой опыт в эту сделку. Инвестиции InVenture Partners, Almaz Capital Partners и еще одного инвестора, группы ЕСН, в проект по объединению с ibox составили $1,3 млн. Так что уверенность InVenture Partners и Almaz Capital Partners против скепсиса конкурентов.

Конкуренция и сотрудничество с банками

— Ощущаете ли вы конкуренцию с банками? Некоторые из них говорили о желании запустить свои mPOS-решения.

— Я считаю, что в этой сфере не может быть какой-то конкуренции. Создается новый продукт, компании приходят к своим клиентам с неожиданным решением, те начинают им пользоваться и быстро говорят, что хорошо, а что плохо. В этой ситуации нужно так же быстро реагировать на жалобы клиентов и меняться. Путем проб и ошибок постепенно изобретается новый для рынка и полезный для клиентов продукт — без быстрой итерационной работы это сделать невозможно.

Банки же — это не те организации, которые должны быстро изобретать и гибко подстраиваться под требования клиентов.

Банки же — это не те организации, которые должны быстро изобретать и гибко подстраиваться под требования клиентов. Кредитные организации — это консервативные структуры, внутри которых сложно и даже рискованно поддерживать творческую атмосферу, изменять продукт и бизнес-процессы каждую неделю, отступать от сложившихся привычек. Есть только единичные примеры, когда благодаря созданию некой самостоятельной финтехлаборатории при банке ему удавалось качественно и с нуля внедрять инновации. В большинстве же случаев была найдена идеальная форма сотрудничества. Банки работают в партнерстве со стартапами, финтехкомпаниями. Мы взяли на себя разработку, тестирование, развитие продукта, а банки используют готовый продукт для своих клиентов. К примеру, мобильный эквайринг Райффайзенбанка обеспечивает наша компания. Сбербанк осенью прошлого года запустил пилотный проект «Бизнес-планшет» — это решение для малого бизнеса с разными банковскими сервисами, как традиционными, так и инновационными, в том числе мобильным эквайрингом на базе платформы 2can. И это не единичные примеры.

Партнерами 2can & ibox сейчас также являются: ВТБ24, «Яндекс-деньги», Промсвязьбанк, МТС-банк, банк «Открытие», Связь-банк, iBank, Владпромбанк, Байкалбанк.

Некоторые банки действительно пытаются самостоятельно реализовывать свои разработки в этой сфере. Они не понимают, что речь идет о комплексе задач. Им кажется, что новый продукт — это только программное обеспечение, а значит можно купить кардридеры, дать задание своим программистам и они создадут приложение для смартфона. Но mPOS и любой другой инновационный сервис — это не только софт, но и бизнес-процессы, сильно отличные от банковских привычек, особые подходы к работе с клиентами, организации продаж и договорных отношений, управлению рисками и т. д.

Новые технологии в платежах

— Как вы думаете, NFC-технологии в России — это будущее платежного ландшафта или очередная «мода», которая пройдет? И если не NFC, то какие технологии завоюют платежный рынок?

— Когда я начинал в 2012 году заниматься mPOS, некоторые аналитики уже говорили о грядущем буме платежей смартфонами с NFC. По их мнению, только недостаток поддерживающих технологию моделей смартфонов сдерживает развитие. Сегодня большое количество смартфонов технически уже позволяет осуществлять бесконтактную оплату, однако ожидавшийся «бум» NFC пока не заметен.

Чего не хватает? Давайте посмотрим на ситуацию с точки зрения решения проблем клиента. Есть ли у людей большая потребность просто прикладывать к терминалу на кассе вместо карты смартфон, в который нужно предварительно как-то «закачать» эту же карту? Мне кажется, нет. Должен быть комплексный продукт, который упрощает жизнь покупателя, находит своего целевого клиента, а не просто дает всем функцию платежа с помощью прикладывания смартфона к кассе.

NFC — это только одна из технологий, с помощью которой будут решаться какие-то проблемы плательщиков.

Например, в Apple Pay NFC добавляется к уже сложившейся платежной инфраструктуре Apple. В ней огромное количество лояльных клиентов, ранее привязавших карту к смартфону, привыкших через Apple делать онлайн-покупки, а теперь получивших дополнительно функцию офлайн-оплаты. Возможно, это создаст ожидавшийся бум.

Конечно, бесконтактная технология экономит время потребителя, что является важным стимулом к использованию. Оплата транспортных услуг — это тот очевидный и важный сектор, в котором бесконтактные платежи должны занять свое место, ведь там экономия времени всегда актуальна.

Но, будет ли удобнее пассажирам прикладывать именно смартфоны к турникетам вместо своих бесконтактных карт? Эмиссия карт с PayPass / PayWave у нас растет, и она значительно выше, чем количество платящих NFC-смартфонов.

Есть сегменты, где такая бесконтактная технология не настолько выигрышна, но есть проблемы клиентов, которые можно было бы решать. К примеру, когда расплачиваюсь на автозаправке, я выхожу из машины, иду к кассиру и, когда подойду, для меня уже нет разницы, использовать ли NFC-смартфон, бесконтактную карту или уже привычную чиповую карту. А если появится сервис, позволяющий расплатиться смартфоном, не выходя из машины,— это будет реальное удобство; но NFC тут не помощник.

— Другими словами, вы считаете, что NFC — это некая переходная ступень в эволюции мира платежей, а возможно, уже завтра появится какая-то иная технология?

— NFC — это только одна из технологий, с помощью которой будут решаться какие-то проблемы плательщиков, будут создаваться новые, необходимые им продукты. Одновременно будут использоваться другие технологии. Скажем, торговец инвойс на оплату передает в облако, а дальше смартфон «подтягивает» его из облака и плательщик расплачивается, просто нажимая кнопку на своем устройстве, никуда его не прикладывая. Такие проекты появляются, пока сырые, им еще нужно много работать, чтобы сделать полезный для клиента продукт, но они активно ищут свои клиентские сегменты, в которых могут решить проблемы, не решаемые посредством NFC.

Другими словами, чтобы понять, какая технология завоюет мир в будущем, нужно определить, где она может помочь потребителю решить его проблемы, например сэкономит время, деньги или даст возможность расплатиться там, где ранее безналичный платеж был невозможен.

Перспективы карты «Мир»

— Как повлияет на рынок платежей в нашей стране появление карты «Мир»? Насколько проект НСПК способен составить конкуренцию международным платежным платформам хотя бы внутри России и ЕАЭС?

— При ответе на этот вопрос нужно обратиться к статистике. К примеру, 72% граждан нашей страны не имеют загранпаспортов, то есть не покидают границы государства. Это значит, что 72% соотечественников международные функции банковской карты не нужны. В этой ситуации наличие своей локальной карты — это логичный шаг, а у нас пока активно развивались только международные платежные карты. В этой части для национальной платежной системы есть определенный фундамент. Но с другой стороны, хочу отметить, что проект по запуску НСПК и национальной карты «Мир» создается запоздало и в условиях некоего цейтнота. Такой проект следовало запускать годы назад. А сейчас платежная индустрия в нашей стране уже развилась на базе международных карт.

Я бы не ожидал, что замещение международных карт на руках у населения произойдет очень быстро.

Я бы не ожидал, что замещение международных карт на руках у населения произойдет очень быстро. В России эмиссия — 234 млн карт. Большая часть этого объема — международные карты платежных систем Visa и MasterCard. У меня в кошельке expiry date по большинству карт — 2017–18 год, есть даже карта до 2020 года. Аналогичная ситуация, вероятно, и у других кардхолдеров. Вряд ли они до истечения срока специально пойдут в банк менять свою карту на «Мир», даже если используют ее только внутри страны. Хотя, если НСПК придумает и реализует какие-то инновационные, интересные пользователям сервисы, которые будут работать только с «Миром», это может ускорить миграцию. Для этого НСПК нужно будет продумать свою модель работы с инновационными финтехсервисами. И в этой ситуации не зазорно воспользоваться опытом международных платежных систем.

Visa и MasterCard активно работают с инновациями, с финтехстартапами. У MasterCard есть акселератор стартапов, у Visa — инкубатор инноваций. Международные платежные системы активно инвестировали во множество венчурных проектов. Например, в сфере того же mPOS: в Square инвестировала Visa, в шведский iZettle — MasterCard.

Действия регуляторов

— Как вы оцениваете действия Банка России в сфере регулирования? Какие решения рынок ожидает от ЦБ РФ, какие нормативные акты, наоборот, усложняют процесс работы на платежном рынке?

— Я бы говорил не только о ЦБ, а шире. Например, регулирование со стороны Минфина, ФНС не менее важно. В mPOS две темы очень важные. Первая — это идентификация торговца. У меня был клиент, который одновременно пользовался услугами нашей компании 2can и американской Square. Он отметил, что в американской компании намного быстрее происходит регистрация торговца на сервисе — там достаточно было завести логин и пароль и привязать номер банковского счета, а у нас все сложнее. Такая ситуация связана с правилами идентификации. Мы, банк-партнер по эквайрингу обязаны провести идентификацию клиента. А он мне рассказывал, что в США тоже проходил идентификацию, когда счет открывал, но не делал этого повторно, подключаясь к Square.

Если в России регулятор найдет возможность решить проблему повторной идентификации, это будет полезное изменение не только для mPOS.

Если в России регулятор найдет возможность решить проблему повторной идентификации, это будет полезное изменение не только для mPOS. Это непросто, у нас много банков и, становясь на сторону регулятора, понятно, с какими сложностями ему придется работать, разрешив сквозную идентификацию. Могут появиться компании, которые якобы прошли полноценную идентификацию в малоизвестных банках. Но можно найти работающее решение. К примеру, за счет системно значимых банков — если в одном из 10 таких банков у бизнесмена есть счет, то в остальных можно было бы его упрощенно идентифицировать.

Вторая важная тема касается контрольно-кассовых чеков. В законе 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт» странным образом карточные платежи приравнены к наличным платежам. В отличие от наличных, карточные платежи абсолютно прозрачны. В общем-то, это обычный безналичный платеж (для них не нужны кассовые чеки), у которого только банковская карта служит идентификатором, а платежная система — проводником передачи указания в банк о платеже. Зачем в этом случае пробивать кассовый чек, непонятно. И, по мере развития инноваций в карточных платежах, выполнять это бессмысленное действие становится все сложнее.

Платежи в интернете, через смартфоны, NFC, QR-коды и т. д.— там иногда уже физически нет возможности пробить чек, да и сама карта в этом «карточном платеже» уже не видна или даже не нужна. А чек зачем-то нужен.

В отличие от наличных, карточные платежи абсолютно прозрачны. Зачем в этом случае пробивать кассовый чек, непонятно.

Тема эта весной поднималась на госсовете по малому бизнесу на примере интернет-торговли, она попала в список поручений президента РФ, Агентство стратегических инициатив в рамках этого поручения разбиралось с вопросом. Но пока, как я вижу, «воз и ныне там».

Я слышал, что эта проблема существует в силу того, что у каждого ведомства у нас свой доступ к информации. Безналичные платежи прозрачны, но только для Центробанка. А вот для ФНС и Минфина — нет, и они хотят их контролировать через ККТ, приравнивая к наличным. Что выглядит очень странным на фоне стремления государства повышать долю безналичных платежей.

Необходимо, чтобы ведомства между собой договаривались о контроле за безналичными платежами, а не создавали дублирующие инструменты контроля, нагружая бизнес излишними административными требованиями.