- Из четырехсот ваших магазинов двести восемьдесят работают по франшизе. Вы изначально делали ставку на развитие бизнеса путем франшизы?

- Да, мы изначально активно развиваем бизнес по франшизе. И мы не только ищем банки для сотрудничества, но если банки хотят открыть бизнес, то можно прибегнуть к франчайзинговой схеме. Банкиры, а вам не надоело быть банкирами? Не пора ли открыть собственный бизнес? Если вы – банкир, но хотите открыть еще отдельный бизнес, франчайзинг – один из самых оптимальных вариантов в данном случае. В этом случае ваш франчайзер предоставляет технологии, все объясняет, учит. А если вы банкир – значит, вы умеете считать деньги. Так что у вас 100% все получится. За товар не беспокойтесь, за технологии продаж не беспокойтесь, подберите хорошую команду и закупайте товар вовремя. Кстати, среди собственников наших франчайзинговых магазинов как раз есть и банкиры.

В банках очень сложно маневрировать: все прописано, это жестко регулируемая отрасль. И как бы вы ни улыбались, ни предоставляли хороший сервис – все равно выше своей головы не прыгнешь. А вот если бы вы открыли магазин стильной одежды или других товаров – к чему лежит ваша душа, то вы были бы безграничны в своих полетах. Во-первых, не надо ходить в костюме на работу – для меня, например, это существенный плюс. Во-вторых, например, наша отрасль гораздо менее контролируемая, чем банковская, то есть ты живешь в более свободной среде. В-третьих, ты общаешься с людьми, которые приходят к тебе, чтобы поднять настроение, ведь они идут за красивой одеждой. Потому что, когда ты приходишь брать кредит, это не всегда радостное событие. И этот негатив от человека передается и банкиру. А тут девушка пришла купить себе любимой яркую кофточку, порадовать себя – она на позитиве, и эти позитивные эмоции транслируются продавцу. Наша отрасль связана с модой, стилем, с хорошим настроением. Кстати, обращаюсь к банкирам – можно смело прийти к нам и попробовать себя: для начала поработать продавцом, чтобы прочувствовать энергетику, движение, увидеть народ. Да, в конце концов, научиться улыбаться покупателям!

- То есть если банкир ищет возможность обеспечить себе постоянный доход вне банкинга, то открыть магазин по франчайзингу – один из оптимальных вариантов?

- Если банкиру не хочется тратить свое время, силы, энергию, то оптимальный вариант – приобрести помещение в собственность и сдавать его под коммерческие нужды. Самый простой бизнес. Если у вас есть недвижимость, арендатор съехал, а нового вы найти не можете – тогда можно запустить свой проект. Но! Магазином надо управлять. Если доверить этот магазин тому, кто не понимает в этом бизнесе, то можно и прогореть. Управлять магазином – это бизнес. Так что собственнику придется вникать во все моменты. Да, франчайзер все объяснит, поможет, ответит на вопросы, но и человек должен быть ответственным.

- Каким образом вам удается и в кризис открывать и открывать магазины? Откройте секрет. Например, в Нижнем Новгороде магазины одежды один за одним съезжают с центральной улицы города.

- Когда начался кризис, мы развивались очень скромно, а сейчас, если мы видим хорошие арендные ставки, то пользуемся ситуацией. Заметно, что арендаторы стали более сговорчивыми, и мы решили открыть как можно больше магазинов, потому что, когда ситуация на рынке стабилизируется – все начнут открывать новые магазины, но таких «приятных» условий, как сейчас, уже не будет. Поэтому хочу сказать всем арендодателям и банкам, у которых сейчас оказались свободные пустые помещения – если у вас есть пустые площадки – предлагайте нам. Обращайтесь ко мне со своими предложениями!

- И сколько же точек вы планируете открыть в этом году?

- Запланировано открытие примерно 20 новых магазинов. А далее посмотрим по второму полугодию: если будут хорошие продажи, то, возможно, откроем больше. Мы довольно привередливо относимся к предложениям от арендаторов. Например, если мы оформляем договор, то оформляем его на долгий срок. Чтобы не было таких ситуаций, что они на год дают вам помещение со скидкой, а потом увеличивают аренду до неимоверных размеров. Поэтому для того, чтобы открыть 20 магазинов, нужно перебрать больше ста предложений.

- Каковы ваши планы относительно бизнеса на этот год?

- Закончить адаптацию компании под новые условия рынка. Я ищу различные возможности, которые предоставляет кризис, чтобы можно было увеличить бизнес или купить какой-то другой по хорошей цене. То есть я постоянно, системно ищу бизнес-возможности в рамках сложившейся ситуации. Причем мне интересно развивать и другие бизнесы. Я всегда открыт для новых предложений. Если у вас есть идея по местам для наших магазинов или предложение по новому бизнесу – со мной можно связаться через сайт SELA.

- Какие бизнесы были бы вам интересны?

- Лучше, конечно, те, в которых я разбираюсь. Это все, что связано с одеждой, аксессуарами, но я готов выслушать все идеи.

- Я слышала, что недавно вы стали развивать свой бизнес еще и в Индии?

- Мы разместились на сайте в Индии, чтобы развивать свой бизнес в этой стране. Но пока из Индии идут заказы на небольшие суммы: они работают первый сезон. В Индии есть популярный интернет-гипермаркет myntra.com (для сравнения – как у нас Lamoda.ru, Wildberries.ru), но в принципе у них один и тот же соучредитель Rocket Internet, в которую входят пять крупных компаний. Одна из них находится в Индии и называется myntra.com. Они закупили у нас небольшую, пробную партию на сумму порядка $100 тыс. Сами завезли ее туда через агента и выставили нашу одежду на своем сайте. Она продается через данный интернет-магазин, но пока отчета по продажам нет, поэтому ничего конкретного не могу сказать.

- Я знаю, что в прошлом году вы начали развивать проект, который носит социальную окраску, так как направлен на обеспечение безопасности на дорогах. Расскажите о нем.

- Да, и я активно продвигаю данный проект. Выгода для участников проекта очень простая и понятная: авария – это вред сотрудникам и бизнесу. Если сотрудник попал в аварию в рабочее время, то это авария на рабочем месте, что предполагает расходы на ремонт, повышение страховки ОСАГО. Чем больше аварий – тем дороже платишь за ОСАГО на следующий год. Плюс это неустойки, потери, ведь шофер из-за аварии не может вовремя приехать в место назначения. У курьерской компании есть серьезные штрафы по задержке доставки груза.

Желающие участвовать в проекте обращаются к нам – мы предоставляем им наклейки, образцы которых можно посмотреть на нашем сайте. Также предоставляем услуги колл-центра и горячей линии, которые бесплатно принимают звонки от свидетелей нарушения на дороге. Обученные сотрудники колл-центра задают звонящим все необходимые вопросы. Подтвержденные жалобы мы передаем «начальникам транспортного цеха». Таких нарушителей далее предупреждают и наказывают. Когда авария случилась, то поезд уже ушел. Если человека поругали за факт нарушения, он уже будет более внимательным и осторожным: он знает, что на машине есть наклейка, и в любой момент любой человек может позвонить на горячую линию и сообщить о нарушении. Теперь он уже сто раз подумает, стоит ли ему нарушать правила дорожного движения или все же ехать более аккуратно. Как только в Москве ввели систему эвакуаторов и парктронов, люди сразу научились парковаться. ДТП.нет – это платформа проекта, которая обеспечивает компанию-участника всем необходимым инструментарием. Ведь одна из целей каждого – сделать нашу жизнь немного лучше! Это тоже важная составляющая счастья.

Первым делом мы запустили пилотный проект ДТП.нет в «Мосгортрансе». И таким образом снизили аварийность, связанную с работой машин данной компании на 30%. Каждый день в стране происходит порядка 600 серьезных ДТП. Если вы зайдете на наш сайт, то внизу увидите краткую информацию с сайта ГИБДД: сколько человек погибает или ранено в результате ДТП.

У американцев уже давно есть подобная система – «How am I driving», которая в среднем снижает аварийность на 30%. Мировая статистика также говорит о высокой аварийности на дорогах. Высокая аварийность – это большая национальная проблема. И мы взяли на себя роль адаптировать How am I driving под российскую действительность. И успешно реализовываем ее. С нами уже сотрудничают такие крупные компании, как «LaModa», «Мосгортранс», X5 Retail Group, «Нестле».

- Эдуард, как сказал мне один эксперт, предпринимателю развиваться на кредитные средства дешевле, чем на собственные. Звучит необычно. Это соответствует действительности?

- Если ты на собственные средства можешь заработать больше денег, то тогда на кредитные деньги развиваться дешевле. Цена собственных средств у каждого предпринимателя, у каждой компании своя. Одному нечего делать с собственными деньгами: он может купить квартиру, сдавать ее и получать 8% годовых. А у другого есть свой успешный бизнес, который приносит ему 30% годовых, а по кредиту он платит только 15%. Так что это вопрос очень спорный. Он заключается в том, насколько человек профессионален, чтобы на свои собственные средства заработать высокий процент доходности.

- Эдуард, как вы выбираете банки-партнеры для развития своего крупного бизнеса, ведь уже сейчас в вашей сети четыреста магазинов в трехстах городах, и даже в кризис вы развиваете свою сетку?

- Раньше мы работали с несколькими банками – у каждого мы выбирали ту услугу, по которой были оптимальные условия. А потом в некоторых крупных банках нам предложили комплексные услуги. Например, мы активно развиваем услугу эквайринга – это установка в магазинах банковских терминалов, чтобы наши покупатели могли расплачиваться на месте посредством пластиковых банковских карт. И тут мы выбираем банки, которые берут за предоставление данной услуги наиболее низкий процент. Чтобы получить от банка хорошие цены, ему нужно предоставить работу во всех направлениях – тогда он может дать скидку. А теперь о том, какие же направления в плане сотрудничества ритейла с банками существуют. Во-первых, это получение платежей с кредитных карт. Далее – когда мы арендуем площади, собственник помещения просит нас внести предоплату за 2–3 месяца вперед (депозит). Раньше мы платили наличными, а сейчас гарантии перед арендодателями за нас предоставляет банк. А банковская гарантия стоит намного дешевле, чем настоящие деньги. Благодаря этому мы смогли вернуть себе деньги от торговых центров, чтобы на них развиваться. Следующая услуга, которую нам оказывают банки, это инкассация. Нужно, чтобы к нам приезжали специально обученные люди и грамотно инкассировали выручки. И это стоит денег. Но когда берешь эти услуги в комплексе, то можно получить скидку.

И еще один момент – зарплатный проект, когда мы перечисляем зарплату сотрудников на банковскую карточку.

- Итак, ранее вы работали с несколькими банками, а сейчас их количество серьезно сократилось…

- Как правило, мы работаем с двумя, максимум тремя банками. В сотрудничестве есть такой момент: когда ты работаешь с одним банком, он может в какой-то момент повышать ставки, изменять условия не в нашу пользу. Когда идет работа с двумя-тремя банками, можно между ними вести конкуренцию. А вот вести документацию по пяти-шести банкам уже сложно.

Иногда требуется нестандартная услуга, и банк соглашается ее предоставить, но просит взамен что-то менее выгодное. Например, компании срочно нужен кредит, но в другом банке (с которым компания не сотрудничает) ты его не возьмешь, так как кредит выдается, например, под гарантию твоего товарооборота. И когда ты приходишь в другой банк, где тебя как предпринимателя не знают, очень долго будет идти процедура оценки вас как заемщика. Так что, если вы хотите оперативных решений своих вопросов, – нужно какой-то период с банком поработать.

- Известный предприниматель и бизнес-тренер Дмитрий Потапенко (ССЫЛКА НА БЛИЦ) говорит, что абсолютно все банки на одно лицо, что банковский рынок монополизирован. Вы чувствуете конкуренцию между банками, или же ее нет?

- В России очень много банков. Вопрос только в том, в чем, собственно, конкуренция. Потому что они предоставляют примерно одни и те же услуги примерно по одной и той же цене. Например, в ритейле условия разные – мы продаем футболку за 500 рублей, кто-то за 300, а другой за полторы тысячи. В банках проценты, условия для одного типа заемщиков практически идентичные.

- А что вас не устраивает в работе с банками на сегодня?

- Мне не нравится огромное количество документации при работе с банками, работу по подготовке бумаг делает огромное количество людей, которым мы платим зарплату. Но я понимаю, что это не банки же эти правила придумали – их диктует рынок.

И у банков много головной боли: многие берут кредиты, а потом не хотят возвращать их. А кому охота отдавать свои деньги? Возврат кредита – не приятное для людей дело. Когда они берут кредит – у них все хорошо, а когда приходит время отдавать – появляется множество причин этого не делать.

- Вы отдаете предпочтение российским или иностранным банкам?

- Мы работаем и с российскими банками (Сбербанк), и с иностранными (Райффайзенбанк). Качество сервиса в банках зависит от менеджмента. Во главе Сбербанка стоит Греф, и у него взгляды глобальные, международные – он превратил банк в транснациональную организацию. Так что они работают по европейским стандартам как и Райффайзенбанк. Вопрос в том, кто с тобой напрямую работает (второй эшелон топ-менеджеров), и кто стоит у руля (первый эшелон).

- Вы явно в первом эшелоне. Вы приходите на встречу с банкирами лично при заключении крупных сделок или у вас есть доверенное лицо?

- Во всех делах я изначально отправляю на встречу менеджера. В том случае, если менеджер не справляется, то уже подключаюсь я. Потому что если я все буду делать сам, то в таком случае за что же компания платит менеджерам зарплату? Как правило, они все решают и успешно договариваются. Я могу прийти, например, только на последнюю встречу – пожать руку, оставить визитку.

И обычно меня просят в качестве гарантий подписать разные поручительства, поэтому личные встречи необходимы, так как поручительства могут подписывать только первые лица.

- Вы открыты к предложениям банкиров – то есть вы готовы сменить пул банков, с которыми сотрудничаете?

- Если какие-то банки хотят предложить нам пакетную услугу, в которую будет включено и первое, и второе, и третье, да еще и ниже рыночных тарифов, то мы с удовольствием рассмотрим каждое предложение. Но, как правило, они этого сделать не могут, потому как многие банки сами являются посредниками. Например, у Сбербанка есть везде терминалы, филиалы, как у «Почты России». А другой банк ставит не свои терминалы: он закрывает договор со мной, а терминалы устанавливает третий банк.

- А вы были бы готовы рассмотреть предложения и от малых банков?

- Нам, как крупной компании, интересны низкие цены и хороший сервис. Если небольшой банк вместе с посредником сможет взять с нас меньше денег, чем крупный банк, и у него хороший сервис, и все стабильно работает, то – пожалуйста. Но мы требуем хороший сервис: чтобы все терминалы работали. И если клиенту нужно, чтобы ему быстро и качественно вернули деньги – банк должен оперативно предоставить эту услугу. И при этом мы платим маленький процент. Если эти три фактора совмещаются, то мы можем работать и с небольшим банком. Правда есть риск, что у небольших банков могут отобрать лицензию, а там мои деньги. Это и ведь наш риск тоже.

- Эдуард, знаю, что вы не любите говорить о негативных явлениях. Как-то вы сказали, что о бизнесе как о покойнике – либо хорошо, либо ничего, но все же задам вопрос про пресловутый кризис ваши прогнозы?

- К концу года будет еще хуже, да и в 2016 году ситуация кардинально в лучшую сторону не изменится. Сейчас все начнут потихонечку скрипеть по швам: особенно сильное «скрипение» будет к зиме, потому что летом все еще заняты садами-огородами – картошка, цветочки. Весной же будущего года ситуация начнет улучшаться. Полностью из кризиса мы выйдем через два года, если правительство не сделает серьезных телодвижений в лучшую сторону. Например, отменит налоги, отпустит учетную ставку и курс, снимет санкции, договорится по Крыму, и в Россию начнут приходить деньги иностранных инвесторов.

- И какие же игроки останутся на рынке?

- Большие компании на рынке останутся: они будут работать в убыток, но они это переживут. И захотят увеличить долю рынка: платить сотрудникам будут меньше, но ведь менять в кризис работу сложно. А вот более мелкие региональные игроки начнут уходить с рынка.