Управляющий партнер сети «Деньги Сейчас» и «Карманные Деньги» Лариса Котова - Прежде всего, давайте вспомним, как создавалась ваша компания?

- Компания начала свою работу три года назад. Чтобы запустить такой бизнес, важно было правильно построить его с точки зрения технологий. Ключевые этапы – проверка и оценка заемщиков. Это основа бизнеса. Она должна быть, с одной стороны, оперативной, а с другой стороны, качественной. Потому что эта сфера интересна для разного рода мошенников и недобросовестных людей. Поскольку получить заем в микрофинансовой компании легко, то должна быть очень четкая технология оценки заемщика.

Если говорить о персонале, то мы изначально выстраивали управление этим бизнесом с помощью управляющего, который работал в банке, специализирующемся именно на розничном кредитовании (небольшие суммы краткосрочно). Он получил опыт работы в другой микрофинансовой организации, что позволило нам, выбрав такого руководителя проекта, организовать другие части бизнеса. В отдел проверки и контроля кредитных рисков были приняты нужные люди из банковской сферы. Они имели опыт работы в банках, в сфере службы безопасности, поэтому понимали все этапы работы с должниками и проверки любых заемщиков. Этот блок был выстроен правильно, практически по аналогии с банковской сферой. Безусловно, мы более снисходительно относимся к клиентам. И проверяем их не настолько тщательно, как в банках, а с определенным послаблением.

- С чем связаны эти послабления?

- Послабление в первую очередь связано с тем, что если у человека есть работа и стабильный доход, то, если даже есть другие минусы, служба безопасности одобряет им займы. Например, если были минусы в прошлом по выплате кредитов, но человек их исправил, то опять же мы допускаем таких клиентов. Микрофинансовая сфера изначально основывается на банковской технологии, но дается дополнительная возможность для получения займов тем людям, которые имели минусы в своем поведении, но в принципе являются добросовестными по нашей оценке.

- Из какой сферы вы пришли в этот бизнес?

- Создавали этот бизнес несколько собственников: каждый из них внес в него определенную лепту. Один собственник пришел из сферы розничного бизнеса. Его опыт позволил нам достаточно быстро выстроить розничную сеть. Другой собственник – из сферы маркетинга и продаж, что позволило эффективно продумать инструменты грамотного, максимально эффективного продвижения на рынке. Другой собственник занимался административной частью – это технологическая часть: различные согласования, регламентационная деятельность. Такой совместный опыт дал хороший результат по этому проекту. А в качестве генерального директора сети мы пригласили топ-менеджера, уже давно работающего в этой сфере. Мы изучили, как правильно применить банковскую сферу и внедрить ее принципы в нашу деятельность.

Теперь наша задача – поддерживать работу сети и уделять время уже не количеству, а качеству. На этапе развития компании нам потребовались технологии управления, администрирования – и каждый из акционеров дал нам этот опыт. Все собственники получили и новый опыт. Получаемые знания мы обязательно внедряли: это и эффективный контроль за персоналом, оргсхемы, бизнес-процессы. Мы продолжаем внедрять новые инструменты. Ведь если компания развивается – изменения неизбежны. И то, что мы своевременно вносим их в наши процессы, позволяет существенно повышать производительность компании и оптимизировать бизнес-процессы.

- Набирая персонал, на кого вы делали ставку?

- Если говорить о сфере розничных продаж, то очень важно было определить все основные функции, которые будет выполнять человек, работая в точке продаж. Оказалось, что большой блок функций связан именно с документами: с подготовкой первичных документов для оценки заемщиков, подготовкой договоров и бухгалтерских документов. Мы поняли, что можно взять опытного человека, близкого к бухгалтерии, например, кассира. Дополнительным знаниям – как общаться с людьми – мы можем сами обучить и получить в результате очень хороших специалистов. Часто искали специалистов из бухгалтерской сферы, что позволяло получать хороших сотрудников, которые понимали, что и как делать правильно. Мы составляли для них тексты, которые они могут проговаривать, презентуя сам продукт. И тем самым они успешно справлялись с функцией продаж.

Когда компания развивалась и росла, то встал вопрос об эффективном управлении бизнеса. Встали такие вопросы, как подбор персонала, продвижение и продажа, финансовый отдел, отдел развития. Каждый отдел необходимо было качественно запустить. Здесь мы стали четко выделять отдельных руководителей по каждой из областей, ставить их на пост, определять технологию их работы, выбирать наиболее успешные действия, которые подходят для нашей организации. Далее мы уже опытным путем определяли успешные технологии по подбору микрофинансовых организаций, по финансовому планированию, по продвижению. За три года мы прошли путь проб и ошибок. И выделили за этот период наиболее эффективный путь, зафиксировали его и стали действовать. Таким образом в дальнейшем мы ввели в стандарт действий все самые успешные действия. И определенный сотрудник регулярно поддерживает и реализует заданные стандарты.

- В чем перспектива рынка микрофинансирования?

- Если брать с точки зрения надежности, то поскольку мы не берем вклады, то в принципе вопрос надежности на момент выбора клиента при принятии решения о пользовании услуги не встает. Клиент компании ничего не дает: он берет деньги. Есть микрофинансовые организации, которые принимают вклады, но это немного другая форма деятельности. Мы даем небольшие суммы на короткий период времени – до зарплаты. И наш клиент достаточно быстро оценил, что это удобно. Сумма действительно небольшая – до десяти тысяч рублей. Да, один-два процента в день – это немалые проценты, но так как мы говорим о небольших суммах, взятых в кредит на короткий срок, то они возрастают незначительно.

Например, человеку нужны две-три тысячи рублей на уикенд или срочно надо починить машину. Он берет небольшую сумму на неделю и готов переплатить 200–400 рублей. Наш клиент воспринимает проценты немного по-другому, потому что ему надо оперативно решить сиюминутную потребность. Это не банковский продукт. Клиент знает: чтобы получить банковский продукт, нужно потратить много времени, энергии, предоставить много документов. И еще не факт, что вам одобрят кредит, потому что идет очень жесткий отбор. Это дополнительные препятствия, которые мешают быстро решить срочную финансовую потребность. Когда человек приходит в микрофинансовую организацию, он знает, что в течение двадцати минут он получит нужную ему сумму. Этот процент не настолько важен и существенен для него. На первый план выходят такие параметры, как скорость и сервис, ведь он берет деньги только по паспорту.

- Расскажите более подробно о продукте, который предоставляет ваша компания.

- Если говорить про нашу компанию, то мы четко позиционируемся на продукте, который называется во всей мировой системе «Payday Loans», что в переводе означает «займы до зарплаты». Это мизерные суммы. Если, например, средняя зарплата двадцать тысяч рублей, то у нас займы от двух до пятнадцати тысяч. Лишь в исключительных случаях мы рассматриваем займы размером в двадцать тысяч рублей. Потому что есть категория предпринимателей, которые берут займы, потому что им нужны деньги сегодня: завтра они вложат их в товар, а послезавтра они их вернут. Сами заработают они при этом в два раза больше. Это что касается выдаваемых сумм. Если говорить о сроках, то это не более двух недель. Потому что до зарплаты им нужно не более двух недель. И не больше той суммы, которая превысит зарплату. Мы не выдаем больше зарплаты. Третий фактор – процентная ставка. Подневная оплата и базовая ставка составляет два процента. Льготная – полтора процента в день. Человек получает скорость и сервис. И понимает, что эта скорость и сервис стоят денег, которые идут на арендные места, аренду персонала, службы контроля.

- Какие суммы, как правило, берут ваши клиенты?

- Средняя сумма займа составляет пять тысяч рублей. Средняя ставка по ней – полтора процента. В основном мы предоставляем займы под полтора процента. Мы берем средний период времени 14 дней. Это 21 процент за 14 дней. С пяти тысяч рублей за 14 дней человек нам должен вернуть процент размером в 1050 рублей. У нас есть дополнительная услуга, когда человек может продлить этот заем. Тогда он возвращает только проценты и продолжает пользоваться деньгами. Тем самым они имеют возможность не торопиться.

- А что касается угрозы кризиса неплатежей? Она вас коснулась в этом году?

- Поскольку мы уже давно работаем на рынке и имеем постоянную клиентскую базу людей, которым нравятся наши услуги, то они оплачивают все вовремя. И периодически у них возникает потребность снова обратиться к нам. Это позволяет нам иметь постоянный возврат денег. Люди понимают, что если они не вернут вовремя, то завтра не смогут так легко получить деньги. В этом плане они сохраняют дисциплину и в основном предпочитают прийти и погасить процент, чтобы продолжать пользоваться деньгами, потому что у них есть ежемесячный доход, из которого они могут погасить проценты. В банках, когда люди берут большие суммы, их можно вернуть за длительный срок – год и более. И если человек не может выплатить крупную сумму – это серьезная проблема и для него, и для банка. У нас она решается в рамках месяца в любом случае, потому что мы не даем большие суммы, и нагрузка для человека реалистична.

Если говорить о недобросовестных заемщиках, то, безусловно, у нас они тоже есть. Мы ежемесячно отслеживаем, сколько клиентов выпадает в просрочку и задолженность. Если говорить о средней статистике этого года, то она аналогична 2013 году. У нас ничего не меняется. Возможно, потому что мы выдаем небольшие суммы – и кризисные явления этого года на нашей работе не сказались. Например, человек взял в банке 50 тыс. рублей и потерял работу. И теперь понимает, что погасить долг он не может и не старается этого делать, осознавая, что больше ему денег банк не даст. Сохраняя продукт в неизменном виде, мы помогаем людям не сильно подсаживаться на длинные кредиты. Банки излишне увеличивают сумму, предлагают: «Возьмите побольше. Давайте увеличим срок выплаты!». И когда сумма большая, клиент не может выплатить ее из одной зарплаты, а у нас может.

- Как сказался на вашей деятельности закон о потребительском кредите?

- Этот закон ввел определенные повышенные требования к микрофинансовым организациям. Для нашей компании эти требования оказались практически безболезненными, потому что мы и так работаем близко к этим стандартам. Другой вопрос, какие изменения еще хотят внедрить. Насколько мне известно, банки лоббируют свои интересы на административном уровне, видя в микрофинансовых компаниях своих конкурентов и пытаясь ввести искусственные ограничения для микрофинансовых организаций для того, чтобы те не смогли выживать. Здесь мне хотелось бы отметить, что продукт «Payday Loans», на котором специализируется наша компания, существует во всем мире: он имеет свое лицо и потребителей, свои преимущества. Во всем мире такие условия. В Англии такой бизнес, как наш, тоже успешно существует, и банки всего мира не конкурируют с микрофинансовыми организациями, потому что банки и микрофинансовые структуры предлагают разные продукты для разных клиентов и разных случаев. Этот продукт нужен для определенной категории людей. Людям, работающим на уровне рабочих специалистов, чтобы не унижаться перед родственниками и соседями, проще взять небольшой заем. Хорошо, когда есть спрос и под него предложение. Плохо, когда есть спрос, а предложение пытаются убрать, запретить административными нерыночными методами. Если есть спрос у определенной категории людей, продукт простой и удобный для них, разумно, когда открытый рынок дает определенное предложение, поэтому микрофинансовые структуры существуют во всем мире. Есть ситуации срочной и важной потребности. Кто ее сможет удовлетворить, кроме нас? На настоящий момент никто. Люди просто останутся наедине со своей проблемой. Если введут сильные ограничения, микрофинансовые компании не смогут выжить, потому что понесут много затрат. Но с помощью данной услуги люди могут решать важные и срочные задачи. Иногда даже экстренные медицинские случаи. Ограничения могут лишить определенную категорию людей такого предложения, и этот спрос останется неудовлетворенным. С точки зрения рынка, неразумно и нерационально что-то ограничивать, запрещать, создавать искусственные барьеры. Во всех странах мира этот продукт есть и имеет спрос.

- Как часто вашим продуктом пользуются предприниматели?

- Есть определенная категория клиентов – это предприниматели, частники. Их раньше называли «с сумками в клеточку». Они зарабатывают, осуществляя мелкую предпринимательскую деятельность. Их ходовая продукция расходится очень быстро. К нам приезжают предприниматели из разных населенных пунктов. Они занимаются разными видами бизнеса. И мы мониторим эти ситуации. Точки некоторых клиентов располагаются рядом с нашими офисами: им удобно взять заем в 20 тыс. рублей и досрочно погасить его. У нас есть возможность пересчитать проценты за каждый день пользования. Мы совсем необязательно берем проценты за две недели. Если человек принес всю сумму через три дня, мы пересчитываем проценты. Есть возможность через два дня вернуть деньги без процентов. Эти предприниматели покупают одну единицу товара за сто рублей, а потом продают за двести. Через три дня возвращают сумму. И в итоге за каждую единицу товара платят два рубля. В результате их доход составляет 98 рублей. Для них эти два рубля вообще не существенны в рамках их дохода. Но если перенести формат в тысячи, то это уже существенный доход. Это очень удобная услуга. Когда наш клиент имеет хорошую историю, то он получает заем за две минуты. Он заскочил к нам, так как ему завтра надо ехать в Москву. И ему выдали 20 тыс. рублей. Он вернулся, продал товар и расплатился. Таких клиентов у нас – 7–10%. они пользуются этой услугой для зарабатывания денег.

- Вы считаете банки своими конкурентами?

- Банки – это отдельная галактика по отношению к микрофинансовым компаниям. У банков свои продукты, свои условия, свои потребности у клиентов банков. И условия кредитования в банках отличные от микрофинансовых организаций. Как правило, там осуществляется долгосрочная покупка. И, как следствие, более выгодные проценты. Подготовить все комплекты документов клиентам банков сложнее. Это другой уровень продукта, другой спрос. Поэтому банки нам не конкуренты: они имеют свой продукт и целевую аудиторию, а у нас своя ниша. С точки зрения банка, микрофинансовая организация для них конкурент, хотя это заблуждение. Это некоторое упущение со стороны банков – полагать, что микрофинансовая организации для них конкурент. Правильнее развивать свои продукты более тщательно, неразумно искать причины неудач вовне. Банкам надо смотреть на свое управление, повышение эффективности, оптимизации затрат и изучать своих клиентов.

Мы максимально предлагаем 20 тыс. рублей на две недели. Банки дают совсем другие суммы. Если говорить про конкуренцию по малому бизнесу, то банк выдает до 500 тыс. рублей на шесть месяцев. Это специализация банка. У нас совершенно другой формат. Наши клиенты не малый бизнес, а частники. И наш процент для данной категории составляет полтора процента в день без комиссий и страховок.

- Но к вашим конкурентам уж точно относятся другие микрофинансовые структуры…

- В нашу сеть сейчас входит 31 точка. Если говорить о конкуренции с другими микрофинансовыми организациями, то она, безусловно, есть. И я бы назвала эту конкуренцию разумной. Маленькие микрофинансовые компании не выживают. Для выживания надо держать штат эффективного контроля рисков, работать с НБКИ как и все банки. Это определенные затраты, которые не выдерживают маленькие микрофинансовые организации. Если говорить о микрофинансовых организациях, которые остаются на рынке и готовы выдержать затраты, то выживают крупные структуры с большим количеством филиалов, которые могут проинвестировать большое количество денег в свое развитие. Собственники на первоначальных этапах вкладываются в развитие компании из накопленных денег, чтобы выстроить и поднять ее. Кто подходит серьезно к организации такой компании – тот и выживает. В Нижнем Новгороде и области есть порядка четырех компании местного уровня и три компании федерального уровня. Они конкурентоспособны. В общей сложности получается порядка семи конкурентоспособных компаний. Это нормальный уровень конкуренции, когда все могут зарабатывать, но непрофессионалы на рынок уже не войдут. Потому что они не смогут заработать и вложить много денег. Если новички сильно демпингуют, они не выживают. У людей есть возможность выбора. У федеральных компаний этот продукт дороже, а у местных такой же продукт дешевле. У федеральной компании – два процента жестко в день, у местных – полтора процента. Плюс мы оказываем дополнительный сервис – ноль процентов на три дня. Это тоже очень удобно, и многие клиенты ценят эту услугу.

- В чем отличие вашего продукта от факторинга?

- У нас был опыт использования факторинга: когда компании нужно вложиться в товар деньгами сейчас, но она бы хотела получить отсрочку платежа. То есть она хочет заплатить деньги, когда продаст этот товар. Поставщик этого товара хочет получить гарантию за платеж, который поступит только через две недели. И они просят своего партнера оформить факторинг на эту сумму. И тогда они будут уверены, что через две недели в любом случае получат свои деньги. Мы, предоставляя заем предпринимателям, по сути, заменяем им факторинг и берем с покупателя стандартные проценты, то есть покупатель несет затраты по этой сделке, но при этом получает кредит доверия у поставщика, потому что банк или микрофинансовая структура уже гарантирует оплату. А предприниматель может за эти две недели заработать на товаре. Банк перед предоставлением данной услуги запрашивает большой комплект документов. Мы же готовы предоставить сумму до 20 тыс. рублей только по паспорту. И клиент возвращает нам либо только проценты, либо весь заем.

- Каковы ваши прогнозы на 2015 год?

- Если говорить про 2015 год, то могу сказать, что в нашей сфере будет продолжаться та динамика, которая есть на сегодняшний день. В нашей компании ежемесячно выдача кредитов прирастает процентов на 5–7%. У нас не существует падений выдач: нет возврата к прошлому. Идет постоянный рост, и эта динамика продолжится, потому что постоянные клиенты ежемесячно пополняются новыми. Это происходит за счет открытия точек в новых местах. Спрос стабильный – мы за него спокойны.

Нижний Новгород.