Когда-то Владимир Высоцкий спел песенку, где речь шла о соседях по коммунальной квартире. В ней есть замечательная строчка, в трех словах формулирующая весь смысл как накопительного, так потребительского поведения разных типов россиян: «У них денег куры не клюют, а у нас на водку не хватает». Сразу видно, кто из соседей умеет жить по финплану, а кто нет. Совместная онлайн-конференция Bankir.Ru, Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов, Института финансового планирования, журнала «Банки и деловой мир» и портала 123Credit.ru «Персональное финансовое планирование в России – вопросы и перспективы» показала, что у россиян есть все возможности жить хорошо не только в кредит.

Поливай – и вырастет

Многие настолько привыкли к тому, что копить деньги, соревнуясь с инфляцией, их пожирающей, бессмысленно, что не видят и большого смысла в финансовом планировании. А зачем, если стабильностью у нас называется только время правления одного российского президента? Этот «пролетарский» менталитет среднестатистического россиянина и приходится ломать финансовым советникам и финансовым консультантам. Здесь не Америка и не Европа, где четко распланированная финансовая жизнь нескольких поколений банковских клиентов никого не удивляет.

Руководитель направления управления сберегательных и инвестиционных продуктов Сбербанка России Святослав Агеев уверен, что финансовый план – это стратегия, как клиент движется к поставленным целям, и она, безусловно, имеет смысл. «Если мы четко планируем отпуска, рабочий день, свой досуг, то обычно результаты, как минимум, совпадают с ожиданиями. А если ничего не планировать, то и время может быть потрачено неэффективно. Так что если же четко следовать финансовому плану, вероятность достижения любой цели в срок гораздо выше», – считает эксперт.

Управляющий партнер консалтинговой компании «Финплан» Алексей Тараповский полагает, что коль скоро Россия – страна повышенных рисков, то и заниматься своими финансами мы должны гораздо тщательней, чем жители стран с более спокойной жизнью. Только тогда удастся избежать гарантированного финансового самоубийства. Эксперт советует иногда представлять себя жителем сейсмоопасного региона и всегда быть готовым к финансовому «землетрясению» – делать запасы, «укреплять дом», а не жить по принципу «авось пронесет».

Откажешься от плана – распрощайся с мечтой, а экономические условия ни при чем – считает начальник отдела информационно-аналитического обеспечения Лайф Капитал (Пробизнесбанк) Валерий Пивень. «Другое дело, что проверка плана на работоспособность может проводиться чаще, «руку на пульсе» следует держать постоянно. Горизонты планирования лучше определять через цели, например: максимизация капитала к 60 годам. Если перед инвестором стоит цель увеличения реального дохода, то увеличение срока планирования неизбежно», – заявляет эксперт.

«Прогноз погоды на сегодня говорит, что будет дождь. Но за окном ни облачка, и вы стоите перед выбором, брать зонт или нет. Не хочется его с собой носить, но если дождь все-таки пойдет, то зонт вас защитит. На одной чаше весов ваше удобство от свободных рук, а на другой – уверенность и защищенность. То же самое и с финансами – если мы делаем накопления, это значит, что мы должны контролировать свой бюджет, при необходимости ограничивать себя в тратах, быть финансово дисциплинированными. Финансовая дисциплина порождает накопления. При этом с ростом ваших накоплений будет расти и уверенность в завтрашнем дне», – приводит аналогию начальник управления координации продаж инвестиционных продуктов Нордеа банка Денис Клюковский.

Главный редактор агентства Bankir.Ru и холдинга 123Service.Ru, вице-президент Ассоциации региональных банков России Ян Арт не понимает, почему проблемы российского правительства приводят к столь пессимистическому настрою? Ведь ни деньги, ни принцип товарно-денежного обмена никто не отменял. «Рассчитывайте свои финансы, разумно управляйте ими, и пусть кризис страны не станет вашим личным кризисом. Даже в самой худшей ситуации спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Более того, именно кризисные ситуации в экономике дают частным инвесторам с небольшим начальным капиталом обеспечить себе существенную прибыль. У меня так произошло в кризис 2008–2009 годов. Почему это не может произойти и у вас?» – заявляет Арт.

«У итальянцев есть народная поговорка – «мужчина должен уметь управлять кораблем в любую погоду». Поэтому финансовое планирование – это навигационная система. Она не избавит от качки, но, по крайней мере, поможет не сесть на мель и не налететь на рифы. Нужно уметь принимать финансовые решения не под воздействием эмоций, вызванных слухами, прессой или агрессивной рекламой, а на основании сбора, оценки и анализа информации о ситуации на финансовых рынках, о законодательных тенденциях, своих возможностях и потенциальных рисках», – говорит президент Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов, директор Института краткосрочных программ Финансового университета при правительстве России Диана Маштакеева.

Билет в средний класс

Для кого банки создают и развивают продукты финансового планирования? И в каком клиентском сегменте эти продукты находят горячий прием?

Генеральный директор компании «Персональный советник» Наталья Смирнова полагает, что эта услуга актуальна тогда, когда клиенту есть, что планировать. «Если у клиента в месяц остается тысяча рублей, то планирование вряд ли кардинально изменит ситуацию, для таких сумм просто мало подходящих инструментов для выбора. Поэтому персональное финансовое планирование становится актуальным при накоплениях от 300 тыс. рублей и ежемесячных свободных средствах примерно 15–30 тыс. Это минимум для персонального планирования «эконом-класса», которое может включать базовые моменты планирования: анализ доходов-расходов, активов-пассивов, защиты от рисков, оптимизацию налогообложения, финансовые цели, подбор финансовых инструментов», – заявляет Смирнова.

Состоятельным клиентам с накоплениями от $500 тыс. нужны услуги премиум-класса: оптимизация структуры владения активами, планирование наследства, международное налоговое планирование, бизнес-планирование и его увязка с личным финансовым планом. Разумеется, набор инструментов расширяется. Доступны, к примеру, альтернативные инвестиции. Поэтому, по мнению Смирновой, финансовый план потому и персональный, потому что для каждого он свой.

В Сбербанке услуга персонального финансового планирования проводится только в премиум-сегменте, но в ближайшее время финансовые планы будут формироваться и для клиентов VIP-сегмента. По словам Святослава Агеева, планируется развивать эту услугу и для массового сегмента, но в упрощенном варианте. «Если смотреть глобально, то тема управления личными финансами является актуальной для клиентов любого сегмента и входит в приоритеты по развитию любого банка», – считает Агеев.

Как заявляет начальник управления продвижения финансовых продуктов Кирилл Упатов, за рубежом ядро клиентов, пользующихся услугами профессионалов по финансовому планированию, составляет средний класс. В России продвижение таких продуктов ориентируется на верхнюю планку среднего класса – профессионалам с этой точки зрения интересны домохозяйства с доходом не менее 60 тыс. рублей на члена семьи.

«Полноценно вкладывать средства в структурные продукты рекомендуется клиентам, имеющим на руках не менее 3 млн. рублей. В будущем финансовое планирование должно превратиться в аналог семейного доктора, тогда формирование плана и его дальнейшее сопровождение, корректировка и анализ будут являться неотъемлемой частью продукта», – полагает эксперт.

Денис Клюковский (Нордеа Банк) говорит, что финансовое планирование востребовано в сегменте mass affluent и premium, поскольку именно эти категории клиентов регулярно имеют свободные деньги, не зная, куда их девать. При этом они не всегда правильно выбирают для себя финансовые инструменты и набивают шишки, теряя деньги.

«На мой взгляд, услуга персонального финансового планирования актуальна в трех основных случаях. Первый – расчет плана кредитов, если заемщик берет ипотеку и рассчитывает за счет других кредитов решить еще какие-то свои задачи. Второй – при составлении личного финансового плана на срок до 10 лет, если заемщик точно определил свои основные жизненные цели и их приоритетность. Третий – при составлении структуры личного инвестиционного портфеля», – рекомендует Ян Арт.

Начальник отдела доверительного управления Абсолют банка Иван Фоменко считает некорректным говорить о «пороге входа» для клиента, рассчитывающего на доверительное управление своими деньгами. «Единых стандартов на этот счет у российских банков пока нет. На мой взгляд, гораздо важнее, что банк должен получать с клиента за услугу нормальную ставку, и в среднем со всех клиентов – это должна быть одинаковая или одного порядка комиссия, чтобы исключить возможность дискриминации в подходе к клиенту», – размышляет Фоменко.

Кирилл Упатов утверждает, что в большинстве банков доступ к подобным сервисам откроется после размещения во вкладах от 500 тыс. до 5 млн. рублей. «Стать VIP-клиентом в одном крупном розничном банке можно, разместив в нем вклад в 1 млн. рублей. При этом вы получите персонального менеджера, «золотую карту» и персональное ценообразование по продуктам банка. В другом крупном банке аналогичные условия вам предложат при размещении вклада 5 млн. Зато вас будут обслуживать в отдельном офисе для VIP-клиентов и обязательно угостят чашкой кофе. Тенденция последних лет – снижение порога входа для таких клиентов, что, скорее, является особенностью нашего менталитета, хотя российскому сегменту Private далеко до западных стандартов», – комментирует эксперт.

Учиться даром – даром учиться?

Читатели спрашивают – нужно ли платить профессионалам за составление финансового плана или надо учиться самому сводить дебет с кредитом? И где гарантии, что, потратив деньги на личный финплан, удастся по нему жить? Не окажется ли это деньгами на ветер? Ведь может статься, что весь интерес банкиров и финансовых консультантов состоит в том, чтобы впарить финансово безграмотному клиенту продукт, за продажу которого они получат премию. А о реальном интересе клиента они думают в последнюю очередь.

Наталья Смирнова («Персональный советник») уверена, что если финансовый план составляется не с целью продажи банковских продуктов, то он будет платной услугой. Ведь на его составление уходит не один час, и полноценный финансовый план – это отчет на 20 и более страниц. «Если же финансовый план – это просто маркетинговая оболочка или алгоритм более грамотного подбора продуктов из линейки конкретной компании и ее партнеров – эта услуга, чаще всего, бесплатна, ведь основную прибыль консультант получает от продажи клиенту продуктов», – комментирует эксперт, рекомендуя пересматривать финансовые планы ежегодно, чтобы не было мучительно больно за недостигнутые цели.

По словам Святослава Агеева, в Сбербанке услуга персонального финансового планирования бесплатна, и ею уже воспользовались более 250 тыс. клиентов по всей стране. Но эксперт предостерегает, что в финансовый план могут быть добавлены инвестиционные продукты, доходность по которым не гарантирована, и реальные результаты могут сильно не совпадать с прогнозами. «Самое главное – это финансовая дисциплина клиента. Если следовать персональному финансовому плану, то вероятность достижения поставленных целей весьма высока. Особенно если рассматривать долгосрочную перспективу», – говорит Агеев.

Алексей Тараповский («Финплан») также считает, что за составление полноценного финансового плана нужно платить. Ведь нужно поставить клиенту «финансовый диагноз», помочь ему выбрать цели и стратегии для их достижения, подобрать успешные финансовые решения для поставленных задач. Но гарантировать и вправду ничего нельзя. Ведь жить по финплану будет не консультант.

«Клиент может не выполнить намеченных шагов для реализации своих финансовых целей. Например, не будет увеличивать темп роста своих доходов, согласно отраженной в плане динамике, не будет инвестировать, согласно выбранной стратегии, или вовсе потеряет работу. Существуют и рыночные риски. Инвестиционная доходность за прошлый период не гарантирует доходности в будущем, соответственно, клиент может не получить запланированный доход от инвестиций и в результате этого не достичь некоторых финансовых целей. Также у клиента могут поменяться приоритеты», – говорит эксперт, иллюстрируя мысль, что план – не догма и должен пересматриваться и корректироваться.

«Отдельно мы эту услугу не тарифицируем, однако персональное финансовое планирование является частью нашего комплексного продукта по долгосрочному управлению благосостоянием клиента. По-настоящему заниматься финансовым планированием возможно только в случае наличия у специалиста полной информации о финансах клиента и его потребностях. Это возможно только после того, как с клиентом выстроены доверительные отношения. За неделю их вряд ли выстроить», – говорит исполнительный директор Уралсиб-Private bank Евгения Осиновская.

В Нордеа Банке услуга составления финансового плана бесплатна, но никаких гарантий также никто не дает. «Предсказать с гарантированной точностью, как будет развиваться экономика, не может ни один аналитик, ни один экономист. Персональный финансовый план можно построить на длительный срок. Но нельзя спрогнозировать жизнь. Независимо от ситуации на финансовых рынках у клиента могут измениться приоритеты, цели, возможности инвестирования. Поэтому у нас консультант ежегодно проводит минимум одну обязательную встречу с клиентом, у которого есть финансовый план. На такой встрече обсуждаются текущие достижения, и в случае каких-либо изменений персональный финансовый план пересматривается», – рассказывает Денис Клюковский.

«Если в рамках персонального финансового планирования банк предлагает только свои продукты, то к таким планам я бы относился очень скептически. Тут, скорее всего, имеет место подгонка результата под инструменты. Худший вариант – попасть на посредника, пытающегося превратить ваш ПФП (персональный финансовый план) в свой ПФП (продажу финансовых продуктов) с очевидной для себя мотивацией», – предостерегает директор по развитию инвестиционно-розничного бизнеса Лайф Капитал (Пробизнесбанк) Владимир Филяшин.

Диана Маштакеева упомянула не только клиентские, но и банковские риски. Клиент рискует получить доходность меньше, чем планировал, а банк рискует потерять этого клиента, если он, к примеру, преждевременно решил закрыть депозит или забрал деньги из управления раньше оговоренного срока.

Директор Института финансового планирования Евгения Блискавка не скрывает – в России индустрия личного финансового консультирования слишком молода. Она не имеет ни профессиональных стандартов, ни стойких правил ценообразования, ни параметров качества сервиса. «Можно запросто встретить финансовый план, сделанный бесплатно в банке более качественно – с точки зрения проработки решений относительно поставленных клиентом целей и рисков и с точки зрения подачи информации, чем у советника, связанного обязательствами с поставщиками финансовых услуг сомнительного свойства», – комментирует Блискавка.

С тем, что этот рынок пока стихийный, и сравнить качество услуги невозможно, потому что нет образца, согласна и Наталья Смирнова. И вообще в России для персонального финансового планирования много чего нет. «Нет детального раскрытия информации по рискам, нет жесткого законодательства случаев, когда советник имеет доступ к активам клиентов и может ими управлять, никак не регулируется корректность совета, данного клиенту. Нет требований по подготовке финансовых советников, многие могут толком не знать те продукты, которые предлагают клиенту, и заложенные в них риски. Настоящих квалифицированных советников очень мало, и уровень сервиса далек от развитых стран», – констатирует Смирнова.

О низком уровне ответственности российских финансовых консультантов упомянул и Денис Клюковский (Нордеа Банк). Если в других странах за нарушение профессиональных стандартов можно и лишиться лицензии, то у нас удары по репутации никого не волнуют.

Эксперты отметили разницу в подходах к персональному планированию у российских и зарубежных финансовых консультантов. Это касается не только ширины продуктовой линейки, количества денег и менталитета российских клиентов, генетически приученных к «однова живем».

«Российские банки по-прежнему больше нацелены на сбыт своих продуктов (кредитов). Западные банки – на комплексное обслуживание клиента в течение десятилетий. Это принципиальная разница в отношении к бизнесу. Она постепенно нивелируется, но пока российские банки – это магазины по продаже денег, а не сервисы по обслуживанию людей», – констатирует Ян Арт (Bankir.Ru).

«Разница существует, и отражается она в качестве консультантов – огромный разрыв в уровне профессиональной подготовки и личном опыте. А также в зрелости клиентов. Если для среднестатистического европейца иметь финансовый план – норма жизни, то для российского клиента это пока экзотика. И самое важное, за рубежом совершенно иная бизнес-логика, где важнее не выполнение краткосрочных планов продаж, а развитие взаимовыгодных долгосрочных отношений с клиентами», – соглашается Евгения Блискавка.

Семилетняя война

Читатели спрашивают, куда бы участники онлайн-конференции посоветовали разместить свободные деньги на семь лет?

Если инвестор не готов к риску и располагает суммой меньше $30 тыс., Наталья Смирнова рекомендует банковские вклады. «Причина проста – ставки сейчас высоки, при этом вклады не подразумевают комиссий, они защищены системой страхования вкладов, плюс доход по вкладам в установленных законом рамках не подлежит налогообложению. Если же инвестор имеет более существенный капитал, можно подумать на тему зарубежных инвестиционных фондов, инвестирующих в рентную недвижимость либо в акции компаний коммунального хозяйства, имеющие долгосрочные контракты с местными властями. Подобные фонды могут давать доход, не связанный с рыночными колебаниями, около 11–15% годовых в валюте», – говорит Смирнова.

А для рисковых рекомендуется попробовать умеренные хедж-фонды арбитражной стратегии, которые зарабатывают на быстрых спекуляциях, связанных с разной ценой на один и тот же товар на разных рынках.

Алексей Тараповский («Финплан») считает удачными инструментами семилетних инвестиций взаимные и биржевые фонды, ведь на долгом периоде они растут. «Долгосрочное инвестирование целесообразно, особенно в тактике усреднения. На долгом сроке рынки в целом растут, и даже если они упадут, то вы выгодно усреднитесь и получите хорошую цену актива», – рекомендует эксперт.

Валерий Пивень (Лайф Капитал Пробизнесбанк) считает наиболее перспективным инструментом долгосрочных инвестиций акции, но предупреждает, что российский рынок в последние годы снижает свое так называемое «качество». «Помимо отсутствия роста рыночной капитализации мы наблюдаем падение интереса к бумагам малой и средней капитализации, сокращение представительства иностранных инвестиционных компаний, дефицит таких идей, как IPO в ранее слабо представленных на рынке сегментах экономики. Поэтому логичным представляется поиск вариантов инвестирования на западных рынках, в частности, на американских площадках», – комментирует эксперт.

Евгения Осиновская («Уралсиб») рассказала о тактике «трех кошельков» в финансовом планировании. Первый кошелек – текущий, второй – резервный, третий – инвестиционный. «Из первого «кошелька» средства расходуются на текущие потребности клиента и его семьи. Второй играет роль страховки, подушки безопасности на случай непредвиденных событий. Из третьего средства направляются в инвестиции. Ключевое требование к текущему кошельку – ликвидность, к резервному – надежность, а к инвестиционному – доходность», – говорит Осиновская.

Генеральный директор компании 123Credit.Ru Яков Лившиц полагает, что при семилетнем сроке следует использовать максимально широкий диапазон инвестиций – от классических банковских депозитов до форекс-трейдинга. Разумеется, диверсифицировать эти вложения нужно в разных валютах.

Какими инструментами для повышения доходности своих инвестиций пользуются богатые люди? «Чем дальше мы от кризиса, тем большей популярностью пользуются акции и деривативы, и снижается удельный вес облигаций и депозитов», – отмечает Владимир Филяшин. А по оценкам Святослава Агеева (Сбербанк), состоятельные клиенты выбирают паевые инвестиционные фонды, доверительное управление и банковские вклады.

Пан или пропал?

Что испытывают банкиры, внедрившие у себя услугу персонального финансового планирования – успех или разочарование?

Пробизнесбанк внедрил это направление больше двух лет назад и считает его не столько экономической, сколько социальной составляющей своего бизнеса. «К сожалению, финансовая грамотность населения нашей страны пока не на самом высоком уровне, и государство не слишком способствует ее развитию. Продвижение в массы идеи финансового планирования связано с изменением финансовой культуры граждан. Поэтому пока мы еще сеем, собирать урожай и давать какие-либо оценки результатам еще рано. Но скажу одно: идея финансового планирования воспринимается людьми позитивно, население уже начинает задумываться о своем будущем», – заявляет Владимир Филяшин.

Персональное финансовое планирование в Нордеа Банке пока еще работает в тестовом режиме, но позитивный тренд уже заметен. «Каждый третий клиент при составлении своего финансовый плана приобретает один-два новых продукта. Мы считаем это хорошим результатом и планируем улучшение данных показателей», – говорит Денис Клюковский.

Сбербанк хвастается колоссальным успехом гораздо выше ожиданий. По словам Святослава Агеева, это касается как лояльности клиентов, так и роста остатков по банковским вкладам. Доля рынка Сбербанка в этом направлении за девять месяцев выросла с 16,4% до 21,9%.