президент - председатель правления «Лето Банка» Дмитрий Руденко– Дмитрий, если раньше количество игроков на отечественном банковском рынке прибавлялось, то сейчас наблюдается обратная тенденция. Так что «Лето Банк» интересен уже тем, что ему всего несколько месяцев. Что уникального вы и ваша команда вложили в философию нового банковского бренда?

– Что уникального – жизнь покажет, равно как и то, как долго это будет уникальным. Ведь всегда находятся люди, которые хотят повторять чужой опыт: если есть мистер first, то рано или поздно появится мистер second. Пока очевидно следующее.

Во-первых, «Лето Банк» – это банк нового типа. Его задача состоит не в том, чтобы быстро набрать объем, заработать прибыль и встать в очередь под закрытие или продажу. Мы позиционируем банк как инфраструктурный проект. Первое место в нашей философии занимает качество обслуживания клиентов и честность. Мы будем пропагандировать открытость и понятность продуктов. В наших договорах нет никаких сносок и мелких шрифтов.

В том сегменте заемщиков, с которым банк работает, люди не умеют считать и не хотят детально в этом разбираться. Мы понимаем, что могли бы сделать ценообразование гораздо более спекулятивным, но сознательно не делаем этого, чтобы не загонять людей в долговую петлю.

Кстати, заемщики везде одинаковые. Есть любимая тема у некоторых экспертов, что в России все глупые, а на западе – все умные. Это неправда. В массовом сегменте у всех людей абсолютно одинаковая ментальность. Они живут от заплаты до зарплаты, а хотят жить лучше, жить красивее, иногда позволяя себе для этого брать кредиты.

Одно из «философских» отличий нашего банка, его правило – выстраивать долгосрочные партнерские отношения с клиентами. Прибыль, бизнес-планы – всё это очень важно, но занимает второе место.

Что касается бренда, то мы хотели, чтобы банк назывался кратко, ярко, позитивно и ассоциировался с чем-то приятным. Слово «лето» вызывает именно такие эмоции.

– Поход в банк один банкир сравнил с походом к зубному врачу. Также неприятно, но неотвратимо. Суть в том, что человек не может получить при общении с банком положительные эмоции. У вашего же банка, что уже заметно по оформлению офисов, сильна именно вот эта эмоционально-позитивная составляющая.

– Безусловно, ведь мы к этому стремимся. Что касается стоматолога, то их посещение часто воспринимается как необходимое зло. Но я, например, выхожу от своего стоматолога с улыбкой. Здесь важно, как общается с посетителем персонал, как выглядит клиника и т.д.

Банки – это непростая тема. Занимать всегда не очень приятно. Нашей задачей было организовать всё так, чтобы клиентам было в банке легко и уютно.

Мы хотим, чтобы любой, не обладающий финансовым образованием клиент мог понять, что ему предлагают, выбрать с помощью наших консультантов то, что ему нужно, и дальше управлять этими продуктами самостоятельно.

– Как это получается – я имею в виду самостоятельное управление?

– С помощью наших услуг вы можете, например, пропустить платеж, изменить дату платежа, перейти на более лояльный график погашения. Все эти дополнительные услуги активируются по телефону.

Конструкция продуктов такова, что досрочное погашение возможно в любой день, любой суммой, без комиссий и без уведомления банка.

– Есть еще такое необычное предложение у банка – возвращение процентов хорошим заемщикам. В чем его суть?

– Это инновационный продукт. На рынке, насколько я знаю, никто ничего подобного не делает.

Мы посчитали, что хорошие клиенты не должны платить за плохих. Потому что плохой клиент – это, в том числе, вина банка, который не должен был выдавать кредит такому заемщику.

Мы посчитали, что добропорядочным клиентам, которые могут своевременно расплатиться с банком, было бы здорово предложить хорошие условия кредитования не при следующем кредитном продукте, а прямо сейчас. Если заемщик аккуратно выполняет свои обязательства перед банком – то есть не нарушает график платежей, и при этом сделал не менее шести платежей (минимальный срок кредита – шесть месяцев), то мы вернем ему разницу между номинальной ставкой, которая указана в договоре, и «Суперставкой». Причем вернем деньгами, а не баллами лояльности.

– Сейчас «Лето Банк» занимается двумя направлениями – это POS-кредитование и кредиты наличными…

– Да. Если говорить о кредитах наличными, то сейчас есть три продукта («Лето-деньги 50», «Лето-деньги 100»,«Лето-деньги 300»), которые мы хотим свести к одному в конечном итоге.

Второй канал – POS-кредитование, где мы тоже использовали все свои новации. Там продуктов чуть больше, потому что есть специальные акции с торговыми сетями – «0-0-12», «0-0-24» и т.д.

– Банк кредитует в основном «нижнемассовый» сегмент?

– Кредитуем мы всех. «Лето Банк» – банк для широких слоев населения, которые сейчас, к сожалению, представлены «нижнемассовым» сегментом. Но при этом никто не запрещает и людям с более высокими доходами пользоваться нашими услугами, тем более благодаря услуге «Суперставка» (она составляет 19,9%) наше предложение сейчас – одно из лучших на рынке среди кредитов наличными.

Мы, сами того не желая, оказались совершенно уникальными: не было цели быть дешевле всех.

– Поднимать ставки вслед за Сбербанком не планируете?

– Нет, не планируем.

– Есть какие-то особенности скоринговых моделей при работе в «нижнемассовом» сегменте?

– Конечно, есть. Обычно банкиры не делятся своими секретами – как фокусники не рассказывают историю своих фокусов, так же и здесь.

Глобально все скоринговые модели похожи друг на друга. Есть кредитные бюро, кредитные заявки с определенными вопросами, которые анализируются. Все ноу-хау заключены, как правило, в каких-то нюансах.

Ничего особенного мы здесь не делаем. У нас нет рентгеновских аппаратов, которые просвечивают совесть клиента.

– Риски невозвратов беззалоговых кредитов, конечно, выше чем, скажем, ипотечных. Какие проценты невозврата прогнозируете по выданным ссудам?

– Сейчас это неактуальный вопрос, потому что банк масштабно работает всего два месяца. Наш портфель только начал расти. Мы думаем, что если до конца года будут потери 12–15% от портфеля, то это неплохо.

В первый год – всегда большие невозвраты. Ведь все мошенники стараются проверить технологии нового банка. Я, кстати, настоятельно не рекомендую им этого делать с нами.

– Банк действительно планирует удваивать кредитный портфель каждый квартал?

– Да.

– В одном из интервью вы говорили: «Мы надеемся, что в ближайшие три-четыре года нашими услугами будут пользоваться примерно 7 млн. человек». Каковы основные способы наращивания клиентской базы?

– Во-первых, это сеть. Основные инвестиции, которые делает группа ВТБ в нас – это инвестиции именно в развитие сети. К концу года мы хотим построить 250 клиентских центров. За прошлый год/начиная с октября/ мы построили 43 таких центра. Так что я думаю, мы этот план способны и выполнить, и перевыполнить. Собираемся присутствовать на территории всей страны. Цель – открыть около тысячи точек присутствия. Такой размах сети уже сам по себе привлекает клиентов.

Во-вторых, это маркетинговые усилия на продвижение дружественных продуктов для клиентов. Мы надеемся, что люди будут обращать на это внимание, оценят нормальное человеческое отношение со стороны банка и будут к нам приходить и советовать своим друзьям. Для нас это самый важный способ привлечения заемщиков.

В-третьих, это выход в другие каналы. Самый яркий пример здесь – POS-бизнес, который сам по себе бизнесом уже давно не является. Я не знаю ни одного банка, который занимался бы только POS-кредитованием и при этом смог бы выжить. Экономика этого бизнеса построена таким образом, что приходится нести много расходов на сотрудничество с торговыми компаниями, которым нередко приходится платить за возможность кредитовать их покупателей. Аппетиты этих операторов растут, а ставки по кредитам остаются довольно невысокими. Масса продуктов построена по принципу «0-0-24», когда у заемщика нет переплаты и, соответственно, банк почти ничего не зарабатывает.

В этой связи POS-бизнес во многом является бизнесом для привлечения клиентов, которым в дальнейшем можно сделать кросс-продажи каких-то других продуктов. Это хорошая стратегия для нового банка. Но что делают там некоторые игроки по семь лет, я не понимаю, ведь у них проникновение повторных клиентов часто достигает 80–85%.

Также мы думаем о выходе в удаленные каналы. Это Интернет, предложение сервиса платежей и переводов, над которым мы активно работаем.

В нашей стратегии есть продукты, которые мы не планируем запускать. Наверное, в клиентском центре «Лето Банка» трудно представить себе двухчасовой разговор с инвестиционным консультантом. Это не является нашей задачей. В группе ВТБ эта услуга прекрасно представлена в ВТБ24 и Банке Москвы. Наша цель – удовлетворить базовые, простые потребности клиента.

Наш клиентский центр должен стать «рестораном быстрого обслуживания»: то есть предлагать простые, понятные продукты по приемлемым ценам с достойным качеством и адекватной скоростью.

– Планируете стать этаким «финансовым Макдональдсом»?

–  Да.

– Банк будет работать преимущественно не в Москве, а в малых городах. По какому принципу они будут выбираться?

– Мы будем работать везде. В Москве – в первые годы, по крайней мере, активно работать не планируем, потому что группа здесь очень хорошо представлена. Безусловно, мы смотрим на группу в целом, и стремимся заполнять те ниши, где ее нет. Но это не основной момент, которым мы руководствуемся. Ключевых правил здесь несколько.

Первое – это управляемость: мы идем от центра к регионам. Потому что сделать так, что штаб-квартира банка находится в Москве, а первая точка продаж открывается в отдаленном регионе – было бы странно.

Второе – мы оцениваем потенциал региона: количество людей, уровень проникновения банковских услуг, зарплаты и т.д.

Третий аргумент для развития – это сотрудничество с торговыми сетями. Если мы хотим работать в сегменте POS-кредитования с какими-то определенными сетями, то они нам фактически могут диктовать регион, где мы обязательно должны быть представлены.

В том, что мы будем везде рано или поздно, сомнений нет.

– Вкладами банк будет заниматься?

– Будет, но не сейчас. Мы видим спрос на этот продукт. Но пока для нас в нем нет большой необходимости – нас поддерживает уважаемый акционер.

– Сейчас говорят о «переделе» рынка POS-кредитования – смене лидера на нем. Сейчас там главные игроки – ОТП Банк и «Хоум Кредит», наверное. «Лето Банк» какое место хочет занять?

– Процентов 30 на этом рынке нас устроит.

– Вы считаете, что рынок POS-кредитов не «схлопнется» рано или поздно?

– Потребность в таких продуктах есть. Люди хотят иметь товары, которые они не могут купить на свои деньги. И будут всегда этого хотеть. Значит, всегда будет кто-то, кто будет готов данную потребность в той или иной форме профинансировать.

Я не верю в смерть рынка – это невозможно. Это все равно, что сказать: рынок продажи колбасы умрет – все ее уже купили. Да, купили-поели, но очень скоро опять придут покупать. То же самое и с короткими кредитами: рано или поздно они погасятся, но останется потребность в новых кредитах. Люди есть люди – они хотят жить хорошо: лучше, чем могут себе позволить на текущий момент.

– Не слишком они заигрались с этим?

– Слишком, на мой взгляд. Наш банк позиционирует себя как ответственный кредитор, мы думаем о программах по повышению финансовой грамотности, о каких-то продуктах консультационного типа – где мы можем подсказать клиенту, что ему делать. Ведь, анализируя файл кредитной истории, часто видно, что человек загоняет себя в безвыходную ситуацию. Здесь банк может ему сказать: «Что ты делаешь? Остановись, подумай!». Каких-то людей еще можно спасти, а кого-то – уже нет. Когда несколько миллионов задолженности накопилось у человека, который работает водителем автобуса, я не знаю, что с этим делать.

Причем это вина не только заемщиков. Есть банки, которые спускают своим продавцам бизнес-план: надо активно продавать и не думать ни о чем. Особенно это свойственно банкам, где подразделение рисков и продаж сильно разъединены – вплоть до конфронтации. В таком случае сотрудники отдела продаж выполняют план, получают премию, а что там будет с рисками – не их проблема.

Мы такую вещь не допустим ни в коем случае. Нам не нужна «Пиррова победа». Мы должны быть ответственным кредитором.

– Бум потребкредитования уже пройден. Согласны?

– Этот рынок нельзя насытить – он возобновляемый. Наверное, я соглашусь с тем, что степень закредитованности населения достаточно высокая, и больше выдавать такими темпами нельзя. Но если кто-то из игроков хочет это делать, то он может: брать будут, спрос будет всегда. Это короткие кредиты, они быстро выплачиваются, а потребность в деньгах остается: люди возвращают кредиты и берут их снова. За счет такой быстрой оборачиваемости этот бум никогда не закончится.

Несмотря на закредитованность, уровень проникновения банковских услуг у нас все еще не так высок, как в других экономиках развитых стран. «Запас» еще есть. Особенно в ипотечном кредитовании, которое для России до сих пор остается бутиковым бизнесом. Потому что из-за стоимости жилья большая часть населения просто не в состоянии выплатить ипотеку, даже если ее сделать с нулевым процентом. И именно это проблема ипотечного рынка, а не то, что у банков высокие ставки. Они совсем невысокие, если взять во внимание все рыночные факторы, которые влияют на уровень процентных ставок.

В целом рынок потребкредитования расти, конечно, будет, но, может быть, несколько более медленными темпами. Рост 20–30% в год – вполне нормально для рынка.

«Лето Банк» будет показывать высокий темп роста, в том числе, за счет того, что мы можем потеснить кого-то из игроков. Мы будем всеми силами стараться.

– Стараться что?

– Стараться отвоевать свою долю.

– И сколько игроков могут быть успешными на этом рынке?

– Мне кажется, чем больше – тем лучше. У людей должен быть выбор. В конце концов, побеждает сильнейший. Сильнейший – это тот, кто больше нравится клиентам, кто лучше работает, кто лучше управляет рисками.

Я не очень поддерживаю оптимизм коллег, особенно из небольших коммерческих банков, мечтающих повторить рывок, который в свое время сделали «Хоум Кредит», «Русский стандарт». Я им советую серьезно взвесить свои силы, потому что этот рынок требует приличных инвестиций. Сделать маленький успешный проект в subprime- или в массовом сегменте – почти нереально. Все игроки в этом сегменте – большие. Это правило. Там именно за счет объемов получается лучшая цена. Только суперценой, сверхпредложением можно завоевывать этот рынок.

Поэтому массовый ритейл – это бизнес для крупных компаний, и если амбиции и силы есть для того, чтобы стать большим, – пусть приходят новые игроки и сражаются.

Во всех остальных случаях я советовал бы им создать финансовый стартап: придумать какой-нибудь интересный ход и потом предложить свои услуги на продажу большим игрокам.

– Какова ближайшая цель ваша и банка?

– Моя цель – не подвести акционеров и справиться с теми задачами, которые они перед нами ставят, а также не разочаровать клиентов обещанием лучших продуктов.

Мы хотим продолжать удивлять. Мы создали «wow-эффект» и будем его поддерживать. «Лето Банк» – это что-то новое. Новая ступень эволюции банковского мира.