Кто и за что должен платить кредитным брокерам? Каковы планы российских кредитных брокеров по дальнейшему развитию? Нужен ли отдельный закон, чтобы отрегулировать эту молодую отрасль? Каковы перспективы банковской дистрибуции через институт брокеров? На эти вопросы ответили участники онлайн-конференции «Кредитные брокеры: путь к профессиональным стандартам», организованной Национальной ассоциацией кредитных брокеров и финансовых консультантов и агентством Bankir.Ru при поддержке журнала «Банки и деловой мир», программы «Финансовый диалог», порталов TatCenter.ru, 123Credit.ru и Ассоциации региональных банков России.

За что платить?

Чем должны заниматься кредитные брокеры, за что и от кого получать деньги? Павел Ильин, заместитель председателя правления банка «Агропромкредит», говорит, что кредитный брокер должен быть, прежде всего, объективным финансовым консультантом. Его задача – помочь клиенту выбрать среди множества предложений, подходящее именно ему. Работа брокера должна оплачиваться только за факт проведения сделки, то есть выдачи кредита, а в перспективе – привлечения депозита, оформления страхового полиса и т.п. Александр Гребенко, генеральный директор компании «Кредитный и финансовый консультант», вице-президент Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов, рассказывает, что в большинстве случаев кредитный брокер позволяет заемщику сэкономить не только время, но и помогает получить заем по минимально возможной процентной ставке.

Получение кредита – ответственный шаг со стороны заемщика. Принимая на себя долговые обязательства, заемщик зачастую не отдает себе отчета в том, с какими сложностями он может столкнуться в дальнейшем. Поэтому деятельность кредитного брокера, если она проводится в интересах клиента-заемщика, полезна и востребована, так как помогает заемщику в принятии взвешенного решения и в выборе оптимального кредитного продукта, уверен Александр Викулин, генеральный директор Национального бюро кредитных историй (НБКИ).

Ренат Хилажев, директор уфимской компании «Уральский Финансовый Центр», видит свои задачи в следующем. Для юридических лиц кредитный брокер – это финансовый отдел на аутсорсинге; для физических лиц – личный, семейный финансовый консультант. Кредитный брокер – это неангажированный, эффективный проводник финансовой грамотности как для физических лиц, так и для юридических лиц. Добросовестный кредитный брокер всегда привлекает финансирование для нужд клиентов, исходя из их потребностей и реальной платежеспособности, при этом не вводя в заблуждение банки-партнеры. Брокеры должны получать оплату за первичный андеррайтинг, анализ платежеспособности или финансово-хозяйственной деятельности предприятия, структурирование сделки, составление технико-экономического обоснования и написание бизнес плана, поиск финансирования, привлечение финансирования, постпродажное сопровождение.

Яков Лившиц, генеральный директор компании 123Credit.Ru, рассказывает, что на западных рынках миссия кредитных брокеров предельно ясна – финансовое консультирование, подбор оптимальных вариантов кредитования, полное сопровождение кредитной сделки, включая (если необходимо) ее страховое сопровождение. При необходимости – финансовый консалтинг, помощь малому бизнесу в составлении бизнес-плана, оформлении залога. По сути это финансовый поверенный. Объективность будет, если размеры комиссий от банка будут примерно равны.

Ян Арт, главный редактор портала Bankir.Ru, вице-президент Ассоциации региональных банков России и Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов, считает, что брокер получает деньги за обеспечение финансовых интересов своего клиента (в случае с кредитованием – за получение клиентом кредита), за экономию сил, средств и времени клиента по проведению кредитной или иной финансовой сделки. Иными словами – за то же, за что получают деньги адвокат, юрисконсульт, риэлтор.

При этом с 2008 года кредитные брокеры, как и банки, имеют доступ к кредитным историям. Александр Викулин (НБКИ) рассказывает, что брокер может выступать агентом бюро кредитных историй по предоставлению кредитных историй физическим лицам. То есть гражданин при обращении к кредитному брокеру с просьбой подобрать определенный кредит и кредитора дает разрешение на запрос кредитной истории в бюро кредитных историй. Это обязательное условие. Бюро выдает кредитную историю по запросу физического лица – субъекта кредитной истории. На основании данных кредитной истории кредитный брокер также может запросить расчет скорингового балла заемщика по стандартам, приближенным к банковским, и сделать предварительный вывод – в каком банке, на какой вид кредита и с какими условиями может рассчитывать потенциальный заемщик. Без специальных знаний риск-менеджмента и рынка кредитных услуг самостоятельно такую работу проделать заемщику затруднительно.

Сколько платить?

Разрабатываются ли единые подходы к оценке услуг кредитных брокеров? На сколько увеличивается стоимость кредита для заемщика как физического, так и юридического лица, в случае участия кредитного брокера в кредитном процессе? Павел Ильин («Агропромкредит») рассказывает, что попытки внедрить единую схему есть, однако они недостаточно эффективны, потому что до сих пор, обратившись к разным брокерам за одной и той же услугой, на выходе банк получает две совершенно разные цены (иногда – два разных предложения), зависящие от вида кредитного продукта и финансовых запросов кредитного брокера. Очевидно, что в этом направлении предстоит проделать еще много работы.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр») отвечает предельно конкретно: 3–6% от суммы привлеченного финансирования. Продолжая отвечать на вопрос, кто платит, эксперт описал профиль клиентов. Малый и средний бизнес, для которого характерны общий низкий уровень финансовой грамотности (у собственника и у бухгалтерии), отсутствие в штате финансового отдела. Крупный бизнес, который не обладает внутренней информацией о рынке кредитования. Кредитный брокер, как правило, владеет информацией о ситуации в банках-партнерах по текущей ликвидности, загруженности сотрудников, исполнению планов по продажам и прочее. Крупные компании, как правило, обращаются к кредитным брокерам по вопросам привлечения сложных продуктов или по вопросам эффективного рефинансирования текущего кредитного портфеля.

Ян Арт (Bankir.Ru) говорит, что подходы к определению цены разрабатываются, но пока трудно понять, можно ли их сделать обязательными. Но в любом случае – от участия кредитного брокера стоимость кредита для заемщика должна не увеличиваться, а уменьшаться.

Собственно, цена услуги брокера зависит от принципов взаимодействия банков и брокеров. Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр») считает, что банки заинтересованы в расширении географии присутствия не за счет увеличения филиальной сети, а за счет продаж своих продуктов через сеть кредитных брокеров.

Ян Арт (Bankir.Ru) полагает, что брокеры должны приносить банку качественных заемщиков. Критерий тут прост: процент невозвратов кредитов со стороны клиентов, приведенных брокером, не должен превышать общий процент невозвратов по банку. Кроме того, для банков, сколь либо серьезно смотрящих в будущее, брокеры интересны тем, что сопровождают клиента и после получения кредита. Иными словами, они являются финансовыми представителями клиента в случаях, когда требуется перекредитовка, отсрочка, рефинансирование, реструктуризация, новый кредит и т.п. Банкам могло бы быть интересно работать по этим темам с постоянными контрагентами-брокерами, разбирающимися в сути вопроса и знающими интересы и подходы банка. Это был бы эффективный союз.

Брокеры в законе

Как скоро деятельность кредитных брокеров будет закреплена законодательно и вообще нужен ли такой закон? Павел Ильин («Агропромкредит») считает, что разработка отдельного закона жизненно необходима, особенно в части регулирования взаимоотношений и ответственности брокера и клиента, так как в проекте закона о потребительском кредитовании практически нет упоминания кредитного брокериджа.

Александр Гребенко, генеральный директор компании «Кредитный и финансовый консультант», вице-президент Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов, полагает, что закон о кредитном брокеридже необходим, но он будет принят не ныне работающей Думой. Деятельность кредитных брокеров должна регулироваться через СРО, но это произойдет не в ближайшее время.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый Центр) считает, что пока не пришло время законодательно регулировать деятельность кредитных брокеров: «закон будет однозначно «кривой», так как накоплено слишком мало образцов лучших практик, на основании которых можно было бы писать закон».

Анатолий Аксаков, президент Ассоциации региональных банков России, депутат Государственной Думы, ссылаясь на свой опыт законодателя, утверждает, что «дело, конечно же, не в «специальном» законе, а в том, насколько та или иная инновационная индустрия «встроена» в рынок, в общее правовое поле».

Брокерам не нужен «специальный закон», ведь их деятельность уже закреплена законодательно, так как ее параметры вполне вписываются в правовое поле, очерченное Гражданским кодексом, считает Ян Арт (Bankir.Ru).

Пока закона нет и не предвидится, готовы ли кредитные брокеры определять требования к квалификации участников этого рынка, как компаний в целом, так и работающих в них специалистов? Если да, то какие? Александр Гребенко («Кредитный и финансовый консультант») все же считает, что стандарты должны быть сформулированы законодательно.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр») называет основное содержание этих стандартов – это знание основ андеррайтинга, анализа платежеспособности для физических лиц и анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия, углубленное знание продуктов финансирующих организаций (банки, лизинговые, факторинговые компании и прочее), знание основ работы с залогами (первичная оценка, процедуры введения и снятия обременения и прочее).

Ян Арт рассказывает, что, поскольку на заре «кредитного бума» брокериджем занялись мошенники, любители легкой наживы и прочие «паразиты», рынок кредитного брокериджа надо чистить и чистить и создавать «шлагбаум» на пути спекулянтов. В настоящее время в АКБР идет работа над профессиональными стандартами. Требования к квалификации брокеров будут в них заложены, и таким образом отсекут путь в брокеридж любому желающему, начиная от студентов и заканчивая «героями» обывательских телешоу.

Глобальные перемены

Какие шаги необходимо предпринять для более динамичного развития цивилизованного кредитного брокериджа в нашей стране? Павел Ильин («Агропромкредит») возвращается к необходимости заложить законодательную основу для развития отрасли. Нужно юридически прописать отношения между клиентом и брокером, брокером и банком. Увы, но на данный момент существующее законодательство позволяет прописать в договоре условия сотрудничества кредитного брокера только с банком, но не с клиентом. Отношения «клиент – брокер», по сути, никак не регулируются, и потому не понятна ответственность брокера. Это влечет за собой недоверие к брокеру со стороны клиента и автоматически – неэффективность привлечения банками брокеров для реализации кредитных продуктов. Разработка полноценного закона и должна стать наиболее важной задачей для развития брокериджа в нашей стране.

Генеральный директор ростовской компании «Финансовый консультант» Елена Карпова считает, что для полноценной работы и качественного взаимодействия «банк – брокер» нужна саморегулируемая организация, которая закрепит стандарты и позволит регулировать профессиональную деятельность брокеров на основе утвержденных: Кодекса этики кредитных брокеров, норм дисциплинарной ответственности, имущественной ответственности членов АКБР, обязательного внедрения Третейского суда при АКБР.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр») называет комплекс мер: разработка профессиональных стандартов кредитных брокеров; разработка учебных программ на основе профессиональных стандартов; популяризация стандартов в профессиональном сообществе кредитных брокеров, а также в сообществе банков и лизинговых компаний; организация обучения руководства и сотрудников компаний кредитных брокеров по учебным программам на всей территории России; разработка и внедрение многоуровневой системы сертификации руководства и сотрудников компаний, работающих в сфере кредитного брокериджа; популяризация кредитного брокериджа среди потребителей (юридические и физические лица).

Александр Гребенко («Кредитный и финансовый консультант») считает, что судьба кредитного брокериджа неотделима от глобальных изменений в стране: «развитие малого и среднего бизнеса, борьба с коррупцией помогут повысить уровень доходов рядовых граждан. И только тогда кредитный брокеридж сможет продолжить свое развитие».

Сначала нужно объединиться. Ян Арт считает, что прежде всего необходимо завершить работу по формированию полноценного профессионального сообщества кредитных брокеров на базе Национальной ассоциации кредитных брокеров и финансовых консультантов либо на иной базе. Следующий шаг – внедрение профессиональных стандартов деятельности кредитных брокеров и финансовых консультантов. Часть брокеров ссылается на то, что необходимы закон о кредитном брокеридже, система лицензирования… Однако динамика развития брокериджа зависит в первую очередь не от наличия или отсутствия какой-либо бумаги, а от поведения самих брокеров, их желания сформировать рынок цивилизованного брокериджа. Пока же брокеры, по мнению Яна Арта, демонстрируют разброд и шатания, неспособность объединиться и системно решить задачи своей отрасли. К сожалению, в брокеридже по-прежнему работают не столь финансовые профессионалы, сколь «всеядные» предприниматели, для которых любой путь к прибыли хорош, а любая сиюминутная мелкая прибыль важнее интересов на перспективу.

Брокеры и коллекторы

Участникам онлайн-конференции поступил и довольно парадоксальный вопрос: как смыкается работа брокеров и коллекторов? Дмитрий Жданухин, генеральный директор Центра развития коллекторства, считает, что есть несколько вариантов актуального взаимодействия кредитных брокеров и коллекторов (или объединения соответствующих компетенций). Во-первых, это решение долговой проблемы за счет перекредитования. Клиентами могут быть и физические, и юридические лица. Такой вариант наиболее актуален, как показал кризис, в сфере ипотеки, так как там выше цена вопроса и существует достаточно большое количество различных возможностей. Во-вторых, оценка при обычной помощи в положении кредита перспектив взыскания, чтобы не создать проблемную ситуацию для банка и заемщика. По личному опыту, рассказ о возможных вариантах взыскания в ходе переговоров о получении займа/инвестиций заставляет заемщика задуматься и более трезво оценить свои возможности и отказаться в некоторых случаях от авантюр. На рынке существует идея создания антикризисных консультационных центров для должников, чтобы консультационную составляющую взыскания отделить от мотивирующей, которую как раз часто критикуют.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр»), напротив, возможностей для сотрудничества не видит, считает, что здесь заложен конфликт интересов: «можно потерять лояльность со стороны клиентов».

Анатолий Аксаков (АРБР) рассказывает, что в цивилизованном варианте работа брокеров и коллекторов смыкается точно так же, как работа юристов двух спорящих сторон. Коллекторы – «адвокаты» кредитора, брокеры – «адвокаты» заемщика. Жизнь заставит их научиться взаимодействовать и этично и законно решать конфликты интересов своих клиентов.

Новые направления для бизнеса

Александр Викулин (НБКИ) отмечает, что, помимо традиционной посреднической функции, которую брокеры выполняют при взаимодействии заемщика и кредитора, перспективна и консультационная модель. То есть оказание услуг заемщику по оценке его персонального финансового поведения: когда и какой кредит брать, где и на каких условиях, как контролировать свою кредитную историю – все эти вопросы могут решать профессионалы в интересах клиента. Например, профессиональный кредитный брокер может запросить расчет скорингового балла заемщика на основании его кредитной истории по модели, максимально приближенной к моделям, используемым кредиторами. На основании скоринга заемщика профессионал может уже дать конкретные рекомендации клиенту – у какого кредитора и на каких условиях он может рассчитывать на нужную ему ссуду.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр») считает, что нужно развиваться в сторону помощи при кредитовании юридических лиц. Яков Лившиц (123Credit.Ru) уверен, что новые направления, которыми должны заняться кредитные брокеры, – это прежде всего малый и средний бизнес и ипотека. Ян Арт дополняет: брокер нужен там, где кредитная сделка сложна, нуждается в профессиональном сопровождении, и цена ошибки очень высока. Услуги брокера при автокредитовании или потребкредитовании, по убеждению эксперта, – «фикция и желание нажиться на простом неумении и незнании клиента, а не бизнес».

Что касается участия брокеров в продаже инвестпродуктов, от простых до сложных, то мнения экспертов разошлись. Михаил Смирнов, генеральный директор консалтинговой компании «Финист», полагает, что со сберегательными продуктами в России своя история – потребитель очень консервативен, и далеко не каждый банк может рассчитывать на большую аудиторию. Тем более пока маловероятно появление в этом процессе третьей стороны, хотя отдельные консультанты и отмечают, что привлекают средства (как правило, средних и крупных вкладчиков). Другая сторона медали – консервативность банков. Не будут стимулировать развитие сберегательного брокериджа и они. Основная причина – не научились (или в нашей правовой среде это невозможно) в достаточной мере контролировать деятельность управляющих филиалов, информация о мошеннических действиях которых иногда просачивается в печать, но такие ситуации возникают чаще.

Пока финансовый рынок бурно развивался, их деятельность была весьма привлекательна и прибыльна. Как только рынок начал стагнировать, и клиенты стали задавать вопросы, посредники оказались не очень удачными консультантами и уже не могли удерживать клиентов. Когда рынок рухнул, клиенты ушли совсем. Маловероятно, что в ближайшие годы они вернутся к посредникам, говорит Смирнов.

Александр Гребенко («Кредитный и финансовый консультант») также считает, что кредитные брокеры не должны заниматься сберегательными и инвестиционными продуктами. Это совершенно другие услуги. Для них существуют финансовые и другие консультанты.

Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр»), напротив, уверен, что брокеры будут заниматься инвестиционными продуктами, более того, со временем на базе крупных кредитных брокерских компаний будут образовываться финансовые супермаркеты, где потребители смогут решать все вопросы, связанные с банками.

Ян Арт считает, что финансовые консультанты должны охватывать все розничные финансовые продукты – как банковские, так и страховые, инвестиционные.

Еще одно обсуждаемое направление бизнеса – финансовое консультирование, в частности, Сбербанк развивает этот продукт. Михаил Смирнов («Финист») соглашается с тем, что у финансового консультанта есть ниша на нашем рынке. Это и функция арбитра в сделках клиента с банком (для крупных сделок), это и подбор продуктов под параметры клиента. Однако для того, чтобы консультанты стали реальной силой, должны действовать, как минимум, два стимула. С одной стороны, этого должны хотеть потребители, а они пока весьма осторожны. С другой, этого должны хотеть банки, которые, возможно, еще более осторожны в данном вопросе. Для того чтобы в стране реально работали независимые финансовые консультанты, вероятно, нужно законодательное предопределение, как это произошло в ряде европейских стран, где этот институт был внедрен для того, чтобы защитить права клиента и «отгородить» его от давления банков-кредиторов, навязывающих не всегда выгодные условия работы.

Ян Арт уверен, что институт финансового консультирования должен быть полностью независим от конкретного банка. Иначе это будут те же менеджеры по продажам, только на новый лад. Финконсультант «от банка» по определению не может быть объективен, это чистейшей воды фикция. Но самая идея оказывать консультационные услуги клиентам банка – благое начинание. Главное – не подменять понятия.

Перспективы на 2012 год

Судя по тому, что интерес к банковским кредитным продуктам со стороны потребителей активно растет, успешных кредитных брокеров ждет много работы. Успешных, значит, надежных, честных, проверенных, потому что именно неадекватность оценки рисков брокерами приводит к отказу банков от сотрудничества с ними, делает этот канал продаж наиболее рискованным для кредитных организаций, считает Павел Ильин («Агропромкредит»).

Александр Гребенко («Кредитный и финансовый консультант») настроен более пессимистично и считает, что кредитный брокеридж в 2012 году останется в состоянии стагнации. Развитию услуги мешает отсутствие роста доходов у среднего класса и нежелание со стороны правительства России развивать ипотечный рынок. В то же время банки активно и с удовольствием идут на сотрудничество с брокерами.

В 2012 году кредитных брокеров ждет презентация профессиональных стандартов кредитных брокеров. На основании этих стандартов будут разработаны учебные курсы, преподавание по которым будут проводиться в вузах России, рассказывает Ренат Хилажев («Уральский финансовый центр»). Кроме того, в ближайшей перспективе кредитный брокеридж полностью выйдет из тени, ведь участники рынка (банки, лизинговые компании, физические и юридические лица) осознали истинную потребительскую ценность тех услуг, которые предоставляют кредитные брокеры и готовы активно этими услугами пользоваться.

Анатолий Аксаков (АРБР) уверен, что у института кредитных брокеров и финансовых консультантов огромные перспективы, и он будет востребован на российском финансовом рынке. Однако требуются усилия от самих участников рынка – нужно объединиться, создать и внедрить профессиональные стандарты деятельности, единые «правила игры». В планах АРБР – содействовать развитию правовой базы брокериджа.