Несколько лет назад молодые специалисты Института сильноточной электроники Сибирского отделения РАН начали разрабатывать революционный медицинский прибор — неинвазивный глюкометр, позволяющий определять уровень глюкозы в организме без прокола кожи, оптическим методом. Разработчикам повезло: стартап сразу же получил несколько грантов (от фонда Бортника и областной администрации), а чуть позже — и первые инвестиции в размере 21 млн руб. от Фонда посевных инвестиций Российской венчурной компании (ФПИ РВК) и британского венчурного фонда Oxford Russia Business Innovation Trust (ORBIT). Сейчас идут переговоры с финскими инвесторами о следующем этапе финансирования. "Рост числа диабетиков во всем мире обусловил интерес к нашему продукту со стороны не только российских, но и международных инвесторов,— говорит один из авторов проекта Дмитрий Стародубцев.— И мы изначально были настроены на поиск иностранного партнера, который помог бы нам с международной сертификацией продукта и продвижением на зарубежных рынках". По его словам, опыт поиска зарубежного инвестора помог понять, что главное для иностранцев — это интеллектуальная собственность. "Как только мы получим международный патент, так сразу и будем подписывать документы с инвесторами",— говорит Дмитрий.

Ставку на международного инвестора с самого начала делали и создатели другого медицинского стартапа — ученые из Екатеринбурга, авторы проекта по борьбе с бесплодием у женщин, страдающих различными патологиями репродуктивной системы. Один из авторов проекта — профессор Владимир Зуев отмечает, что сам проект намного шире и включает в себя еще и направление по онкологии и микробиологии, однако немецкие инвесторы, по его словам, готовы финансировать прежде всего исследования, связанные с проблемой бесплодия.

Иностранцы для избранных

Найти именно международного инвестора — идефикс для многих российских стартапов. Причин для этого много: это и выход на международные рынки, и привлечение более качественной экспертизы, и т. д. и т. п. Но, как известно, в последние годы западные инвесторы стали уж очень осторожны. По словам Андрея Вакуленко, директора венчурных фондов УК "Тройка Диалог", доля венчурных инвестиций на мировом рынке снизилась с 10% до 3%, при этом вложения в проекты из таких стран, как Россия, упали еще ниже. Но не до нуля, что радует: за последний год, например, несколько российских стартапов получили крупное финансирование от иностранных инвесторов. Анализ этих историй успеха позволяет обнаружить в них определенную закономерность.

Самый большой куш сорвал создатель российского проекта KupiVIP, предприниматель из Германии Оскар Хартманн. В апреле проект привлек $55 млн от группы фондов, среди которых Badlerton Capital, Bessemer Venture Partners и Russia Partners. Оскар Хартманн создал этот проект в 2008 году, позаимствовав идею у французского сервиса Vente-Privee и его последователей — американского Gilt, британского BrandAley и немецкого Brands4friends. Товары люксовых брендов продаются через эти сервисы со скидкой 50-70%. Правда, стартапом как таковым к 2011 году KupiVIP уже не являлся, поскольку за три года существования он обзавелся многомиллионной аудиторией.

Зато под классическое определение стартапа подпадает онлайн-магазин обуви Sapato.ru, который в июне 2011 года получил $12 млн от компании Intel и некоторых прежних инвесторов — Direct Group, eVenture Capital Partners, Kinnevik. Через год после запуска выручка Sapato достигала $2,8 млн, а число клиентов, по данным компании, превысило 100 тыс. Первоначальные, посевные инвестиции сделал российский фонд Fast Lane Ventures, а совокупный объем полученных Sapato.ru средств составил $20 млн.

Примерно в это же время очередные инвестиции получил российский проект Altergeo — сервис городской навигации, определяющий местоположение пользователя и показывающий, какие люди и места в данный момент рядом с ним находятся. Выбрав место, которое хочется посетить, пользователь может пригласить туда друзей, разослав сообщения одним кликом. Разработчики Altergeo получили от инвесторов около $10 млн. Основную часть этих средств в проект вложили фонды Intel Capital и Almaz Capital. Соинвестором стала предприниматель-инвестор Эстер Дайсон (Adventure Holdings). Но опять же первоначальные инвестиции выделили российские венчурные фонды: около $50 тыс. от фонда бизнес-ангелов AddVenture и около $1 млн от фонда Kite Ventures.

В этом же ряду стоит проект по бронированию отелей Oktogo.ru. Через год после запуска, наладив сотрудничество более чем с 2 тыс. гостиниц в России и странах СНГ, а также помогая с бронированием гостиниц за рубежом, сайт обзавелся значительной аудиторией и смог привлечь $5 млн инвестиций. Новыми акционерами компании стали люксембургский венчурный фонд Mangrove Capital Partners, российский фонд ABRT и французский фонд Ventech. Последний, наряду с венчурными фондами Kite Ventures и TA Ventures, одновременно вложил деньги и в компанию Pixonic, выпускающую социальные игры. Создатель Pixonic — один из самых успешных интернет-предпринимателей Елена Масолова — привлекла в свой очередной проект $5 млн.

Велосипед не нужен

Анализ вхождения западных инвесторов в российские стартапы выявляет несколько актуальных тенденций. Первая — ставка на простоту и копирование существующих проектов. "Инвесторов на рынке мало, и деньги они готовы вкладывать лишь в короткие схемы",— говорит Ольга Ускова, президент Национальной ассоциации инноваций и развития информационных технологий. По ее словам, если схема инвестирования, к примеру, рассчитана более чем на два года, инвестор либо отказывается, либо предлагает разбить проект на несколько решений с более узким функционалом, выражая готовность финансировать лишь одно из таких решений.

Управляющий партнер компании AddVenture Максим Медведев также отмечает, что "для западного инвестора основным маяком служит наличие у идеи прототипа". Автору проекта нужно прийти к инвестору и сказать, что "есть вот такая зарубежная компания, с таким-то количеством пользователей и такими доходами, и что он хочет создать нечто подобное, но в России". Именно при этом сценарии, по словам Медведева, у инвесторов почти никогда нет возражений, и деньги находятся. "Получается так: если хочешь привлечь западного инвестора, не изобретай велосипед,— заключает Медведев.— Нужно просто абсолютно четко понимать, что есть на западном рынке технологий, чего еще нет у нас, и заполнять пустоты". По его словам, российские инвесторы тоже охотнее всего идут на клонирование проектов, однако у них все-таки можно получить деньги и на новаторские идеи.

Сначала сами

Вторая тенденция состоит в том, что западные инвесторы выражают готовность подключиться к проекту, если видят заинтересованность в стартапе местных венчурных фондов, в том числе государственных. "Для зарубежного инвестора очень важно заходить в проект совместно с проверенными партнерами, которые в основном представлены фондами, оперирующими на территории России",— поясняет управляющий партнер компании AddVenture Сергей Карпов. Его поддерживает и руководитель службы анализа проектов Российской венчурной компании Кирилл Булатов, который объясняет, что иностранные инвесторы ищут российских партнеров, разбирающихся в рынке и способных обеспечить необходимый документооборот.

По словам Кирилла Булатова, сейчас фондами РВК совместно с иностранными инвесторами рассматриваются инвестиции в два инфраструктурных проекта по обеспечению биотехнологических компаний необходимыми сервисами. "ВТБ — Фонд венчурный", созданный вместе с РВК, провел две сделки с участием иностранных инвесторов. Это проекты AiHit (система структурирования информации из интернета) и Eccentex (система управления кейсами). А участие "Роснано" в проекте по производству наноструктурных керамических и металлокерамических материалов (ООО "Вириал") подтолкнуло инвестировать в начинающую компанию и один из ведущих фондов прямого финансирования в странах Скандинавии — CapMan. Общий бюджет проекта сейчас составляет 1,7 млрд руб.

Похожая история — с известным проектом Evernote (сервис по сохранению и синхронизации заметок). Сначала в проект вложились частные инвесторы, потом в компанию инвестировала "Тройка Диалог", а вслед за ней — венчурные фонды Morgenthaler Ventures, DoCoMo Capital и Sequoia Capital. Правда, бывают и исключения: стартап yaM Labs, возглавляемый бывшим вице-президентом Epam Systems Анатолием Гавердовским, еще на посевной стадии получил $500 тыс. от венчурного фонда Foresight Ventures.

"Тем не менее, на мой взгляд, наиболее эффективная тактика для стартапов сейчас (и, кстати, не только для российских) — привлекать первый раунд инвестиций от российских инвесторов, а на более поздней стадии — обращаться к венчурным инвесторам Кремниевой долины, чтобы воспользоваться их опытом развития венчурных проектов",— считает Андрей Вакуленко из "Тройки Диалог". По его словам, в отличие от всего мира, в России "аппетит к риску" у частных инвесторов и участие государства поддерживают венчурные инвестиции на докризисном уровне.

Все деньги в интернет

Третья тенденция (не столь актуальная, впрочем, но давняя) сводится к тому, что интернет-проекты пользуются у инвесторов — как российских, так и западных — гораздо большей популярностью, чем стартапы в других областях новых технологий. Причем эксперты утверждают, что интерес этот в случае с российским рынком будет только расти. Причин для роста как минимум три: самое большое в Европе количество интернет-пользователей, увеличение объемов платежных операций со стороны россиян и повышение общей покупательской способности. Но это не значит, что в остальных отраслях нет интересных идей, имеющих шанс получить деньги на воплощение.

"Среди проектов по базовым технологиям, по микробиологии или по медицине есть много хороших, с поразительными результатами,— утверждает Ольга Ускова.— Но их создатели зажаты, не умеют придумывать маркетинговые стратегии, не умеют общаться с потенциальными инвесторами".

Впрочем, обвинять ученых из других отраслей в отсутствии бизнес-качеств, наверное, не стоит. В отличие от авторов интернет-проектов, они не могут копировать западные идеи, их проекты уникальны и требуют гораздо более масштабного финансирования. Понятно, что и на рынке их меньше, но отдачу они могут принести много большую. Речь идет, к примеру, о тех медицинских проектах, о которых мы говорили в самом начале.