«Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки», Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, издательство «Манн, Иванов и Фербер»«А что я такого сказал?» - классическая фраза получившего по физиономии, облитого соком или подвергнутого иной обструкции. Когда вопросы на кону являются крайне важными хотя бы для одного из собеседников, обстановка крайне напряженна и каждое неосторожное слово или жест способны оказаться роковым.

Что ж, для людей, которые с детства слышали про необходимость «следить за базаром», авторы америк не открывают. Поэтому-то, наиболее распространенная тактика поведения – избежать переговоров по ключевым вопросам. «В ключевых дискуссиях, по определению, затрагиваются сложные вопросы. К сожалению, человек по природе склонен избегать разговоров, которые могут нам навредить или ухудшить текущую ситуацию. Мы становимся настоящими мастерами в искусстве уклоняться от подобных неприятных обсуждений. Коллеги отправляют друг другу сообщения по электронной почте, хотя могут просто спуститься на один этаж и поговорить с глазу на глаз. Руководители отдают распоряжения по телефону вместо того, чтобы пообщаться с подчиненными непосредственно. Члены семьи меняют тему разговора, когда вопрос становится слишком скользким. У нас (авторов) есть друг, который узнал о том, что жена с ним разводится, из сообщения на автоответчике. Люди прибегают к какой угодно тактике, лишь бы только увильнуть от опасной темы. Эта тактика ошибочна. Освоив принципы ведения переговоров, когда ставки высоки, вы сможете затронуть и эффективно обсудить буквально любой вопрос» - декларируют авторы в начале книги. На самом деле, это еще одно пособие по переговорам. Тем самым переговорам, которые почти всегда ключевые. И уровень важности вопроса тут роли не играет. Переговоры о недопоставках двух табуреток могут быть поистине ключевыми для их участников, равно как торг о вступлении целой страны в ВТО весьма спокоен и, даже, вял. Если вопрос неважен, то вроде и переговоров не стоит.

Как и во всех подобных книгах, здесь рассказывается о психологических моментах, вроде завоевания доверия, использования уловок, предлагаются модели диалогов и разбираются ошибки. Единственно, все это преподносится с акцентом именно на экстремальность и накал.

КУПИТЬ ЭТУ КНИГУ