- Леонид Вадимович, для большинства москвичей «АКАДО» ассоциируется с услугами Интернета и кабельным телевидением для дома. Для организаций и операторов связи – с предоставлением каналов, услугами передачи данных и информационной безопасностью. Расскажите немного о структуре ГК «АКАДО».

- В группу «АКАДО» входят несколько компаний. Самые крупные – «КОМКОР» (торговая марка «АКАДО Телеком»), работающий на корпоративном рынке московского региона, и компания «АКАДО-Столица», которая предоставляет услуги физическим лицам. «АКАДО-Столица» широко известна именно как оператор кабельного ТВ и поставщик услуг доступа в Интернет. «АКАДО Телеком» занимается предоставлением целого комплекса телекоммуникационных услуг юридическим лицам, в том числе услуги доступа в Интернет, передачи данных, телефонии, Центра данных, защиты информации. Наша компания давно и успешно сотрудничает с организациями различных сфер бизнеса (операторами связи, застройщиками и владельцами недвижимости, торговыми сетями, логистическими парками, банковскими структурами), а также с федеральными и городскими органами власти.

- Когда вы обратили внимание на банковский сектор? Чем это было вызвано: вашими бизнес-интересами или спросом со стороны финансового сектора? По сути, кто кого выбрал?

- До 2005-го года нашими основными клиентами были операторы связи и бюджетные организации – городские и федеральные структуры. Среди клиентов были, конечно, и коммерческие компании, включая крупнейшие банки, но это были единицы. В 2005 году наш взгляд на структуру телеком рынка изменился, основной упор в своем развитии мы сделали на выстраивание взаимодействия с конечными пользователями – корпоративными клиентами.

С внедрением новых IT-систем в банковском секторе спрос на инфокоммуникационные технологии возрос, этот сегмент рынка становился все более привлекательным для нас. С другой стороны, финансовые организации тоже обратили на нас внимание, так как основные ценности компаний банковского сектора совпадают с ценностями нашей компании.

Мы выбрали этот целевой сегмент, с одной стороны, как перспективный рынок, но и с другой стороны, как возможность развития собственного потенциала в плане разработки новых продуктов и использования возможностей собственной волоконно-оптической сети. Изучив потребности компаний банковского сектора, совместно с Межрегиональным центром информатизации при Банке России (МЦИ ЦБ РФ) был разработан специальный продукт, остро необходимый всей отрасли. На тот момент банковскому сектору не хватало стабильного, защищенного выделенного доступа к системам приема и обработки электронных платежей МЦИ. Банки использовали модемный доступ, данные в МЦИ передавались на дискетах или в виде бумажной документации – все это было неудобно и ненадежно. Поэтому, когда в 2005 было принято решение о создании надежного сервиса, а в 2007 мы запустили высокоскоростную выделенную сеть доступа к системам обработки платежей МЦИ, у нас появилась возможность зарекомендовать себя как высокотехнологичного партнера, понимающего потребности финансовой отрасли.

- То есть вы выбрали?

- Да, можно сказать, что мы выбрали банковский сектор и начали активно продвигать свои услуги. На сегодняшний момент количество клиентов «АКАДО Телеком» превысило 250 компаний финансового сектора. В их числе – 180 банков, то есть практически половина всех банков московского региона.

- Могли бы вы вернуться в самый начальный этап развития и рассказать, кто были ваши первые клиенты, какие были первые успешные шаги?

- Первым пользователем услуги доступа к системам МЦИ было Управление федерального казначейства, а первыми из банков стали Газпромбанк, Сбербанк России, Уралсиб и Абсолют Банк. На начальном этапе мы предоставляли услуги в тестовом режиме, чтобы клиенты могли убедиться, насколько качественно меняется принцип работы.

- Вы уже на старте своей работы с банками выбирали лидеров. Это была стратегия?

- Безусловно, мы выбирали лидеров, но это процесс двусторонний. Лидер рынка – это, как правило, структура с мощным интеллектуальным и технологическим потенциалом, где с огромным интересом воспринимаются решения, позволяющие развивать бизнес на принципиально новом уровне. Именно они первыми внедряют самые современные решения. Поэтому можно сказать, что удачно соединились потребности лидеров финансовой отрасли и наши возможности.

Мы изначально предложили комплекс наиболее полных, интересных услуг для крупных банков с филиальными структурами в московском регионе, обеспечив связь между их офисами. Сейчас такой подход – данность, которую уже никто не выделяет, но в период двухтысячных это решение было сверхсовременным и эффективным. Решающую роль в развитии сыграла изначально выбранная нами стратегия построения сети и предоставления услуг на основе волоконно-оптических линий связи. То есть для нас всегда было главной задачей быть технологическим лидером и не останавливаться на достигнутом, которой мы следуем и сегодня.

- Расскажите поподробнее о вашей стратегической технологии, а еще лучше – покажите, как выглядит то, о чем мы сейчас говорим – волоконно-оптический кабель?

- Волоконно-оптический кабель внешне выглядит как обычный медный кабель, отличается тем, что вместо медных жил здесь применяются оптические волокна, чем-то напоминающие тонкую леску. По волоконно-оптическому кабелю, используя разную аппаратуру, можно передавать гигантские объемы информации без искажений и потерь на расстояния в десятки километров. Чего медный кабель не позволит. Волокно лежит в основе всех современных сетей, построенных в течение последних 20-ти лет.

Волоконно-оптические линии связи в настоящий момент наиболее надежные с точки зрения использования и возможности масштабирования, внедрения новейших технологий.

Оборудование же довольно часто меняется, раз в 5–10 лет появляется принципиально новая технология. Таким образом, оборудование поменяется уже 4 раза, а затраты на опто-волоконную сеть – более длительное вложение.

- И сколько времени ваши кабели будут служить?

- Наша компания работает 19 лет, соответственно, столько же лет мы занимаемся прокладкой волокна, к тому же постоянно следим за работоспособностью и состоянием сети. На данный момент вся сеть находится в рабочем состоянии, никакой деградации не замечено. Замене могут подвергаться отдельные участки, ведь если раньше мы укладывали кабели с 8-16 волокнами, то сейчас технологии позволяют укладывать 128-волоконные кабели.

- Если говорить о ваших сегодняшних услугах для финансового сектора, то какие из них наиболее привлекательны для клиента? Если бы по критерию востребованности они соперничали друг с другом, как спортсмены, то кому бы из них досталась бронзовая, серебряная и золотая медали?

- Это интересный взгляд.

Сложно их представить в таком виде. Любому банку или финансовому учреждению нужен большой спектр услуг. Даже если это небольшой банк, у него есть потребность в доступе в Интернет, в телефонной связи, в резервировании и хранении информации. Если у банка есть филиальная сеть, то добавляется еще и потребность в передаче информации между отделениями, видеонаблюдении, контроле и другие задачи. Все это очень интересные услуги, которые мы оказываем.

Как я уже упоминал ранее, специально для банков мы внедрили услугу доступа к системам приема платежей МЦИ при Банке России, широко востребованную сегодня. Это уникальный сервис, который представляет собой выделенную защищенную сеть, предназначенную для обмена электронными платежными документами. В 2010 году к сети было подключено более 50 новых банковских учреждений.

- Правильно ли я вас понимаю, что эти услуги неразделимы?

- Нет, они разделимы. Мы предоставляем полный комплекс услуг, но на практике часто начинаем взаимодействие с каким-либо банком именно с услуги доступа к сети обмена электронными платежами. Также обеспечивается доступ к другим платежным системам, к электронным торговым площадкам (например, РТС), доступ к справочным данным информационных систем.

Далее, оценив преимущества работы с нами, банки могут получить те услуги, благодаря которым могут быть обеспечены другие скорости, передача больших объемов информации, безопасность данных. Поэтому пьедестал, с точки зрения востребованности наших услуг, я бы распределил так:

1 место, золото – доступ к системам обработки электронных платежей МЦИ,

2 место, серебро – доступ в Интернет,

3 место, бронза – построение частных сетей VPN,

4 место – выделенные каналы связи, так называемые «точка-точка», как для соединения двух офисов, так и для подключения удаленного оборудования: банкоматов, терминалов оплаты и т.д.

5 место – услуги защиты и контроля: видеонаблюдение, удаленный доступ к VPN, защита информации, защита от DDoS-атак.

- Разрабатываются ли «горячие» предложения, может быть какие-то акции, привлекательные для банков?

- Предприятия банковского сектора заинтересованы в длительном, серьезном сотрудничестве, особенно крупные банки. И специфика этой отрасли такова, что активной реакции на «горячие предложения» ожидать не стоит. Выбор поставщика услуг в данной области – решение не сиюминутное. Поэтому к этой аудитории мы довольно редко применяем скидки и акции. Тем не менее, в апреле мы принимали участие в семинаре Ассоциации Российских Банков (АРБ), на котором представляли наши новые услуги видеонаблюдения, удаленного доступа и защиты информации. В поддержку мы проводим акцию со скидками до 70% на подключение и до 50% на периодические ежемесячные платежи в течение первых трех месяцев пользования услугой. Эта акция действует до 20 июля 2011 года.

- Что о вашей компании говорят ваши клиенты? Как организована обратная связь? За что вас выбирают? Вот на Bankir.Ru можно в он-лайн откомментировать любой материал. Как у вас?

- Для получения обратной связи мы используем механизмы входящих обращений. Есть специальные электронные адреса для вопросов, пожеланий и заявок, которые анализируются на постоянной основе. Обрабатываются как негативные сообщения, так и предложения о сотрудничестве. На все мы стараемся оперативно реагировать. Дважды в год мы проводим опрос удовлетворенности наших клиентов и их потребностей, интересуемся, что им нравится, что не нравится, чего бы им хотелось еще.

На вопросы «Продолжите ли вы сотрудничество» и «Рекомендовали ли бы вы нас», около 65% говорят уверенное «ДА», более 30% – готовы давать о нас наилучшие рекомендации, а 45% клиентов оценивают качество услуг и нашу работу на «отлично». По показателям приверженности, лояльности, желании продолжить сотрудничество и рекомендовать другим, мы находимся в числе лидеров рынка связи. Число негативных отзывов – минимально, на уровне 4%, есть, конечно, и нейтральные отзывы.

- Ваша целевая аудитория первое лицо компании, либо IT-директор?

- В своей стратегии продвижения мы ориентируемся как на первое лицо компании, так и на IT-директоров. Поэтому мы сотрудничаем с АРБ в проведении мероприятий, проводим собственные семинары для IT-директоров разных отраслей, напрямую сообщаем о наших новых услугах, которые уже существуют в отрасли, и о новинках на телеком рынке, которые можем предложить нашим существующим и потенциальным клиентам.

Такой подход эффективнее действует на рынке B2B, чем просто имиджевая реклама, так как это наиболее адресное обращение, которое дает обратную связь. Для нас это также возможность выявить актуальные потребности клиента.

- Как часто проходят такие семинары?

- Если говорить о партнерстве с АРБ, то 2–3 раза в год. А по профильным аудиториям – ежемесячно и чаще.

- В вашем предыдущем интервью Bankir.Ru было уделено большое внимание новой на тот момент услуге защиты от DDoS-атак. Какова динамика ее спроса?

- Как количество самих DDoS-атак, так и востребованность инструментов защиты информации растет с каждым днем. Если раньше это осознавали только очень крупные предприятия, предоставляющие сервисы через web-интерфейсы, то сейчас все больше средних и мелких компаний стремятся обеспечить себе защиту. Ведь, что такое DDoS-атака? Ваш сайт становится недоступен, невидим какое-то время, этим могут быть скрыты другие негативные активности. Что-то в этот момент у вас украли, но вы об этом не узнали вовремя. Как правило, DDoS-атака служит для прикрытия различных негативных и даже преступных действий в адрес вашей компании.

Услуга по защите от DDoS-атак позволяет обнаруживать DDoS-атаки и в режиме он-лайн производить очистку интернет-трафика от злонамеренных IP-пакетов, сохраняя web-сервисы наших клиентов работоспособными.

Мы предложили эту услугу в прошлом году, фактически, по пожеланиям клиентов. В этом году ее модифицировали, внесли ряд улучшений для клиентов, ввели понятия «защищаемый объект», «профиль трафика» и «web-интерфейс», теперь клиент сможет защитить несколько ресурсов, имеющих разные профили трафика, управлять этими профилями, самостоятельно включать и выключать защиту, получать отчеты.

- Есть разные режимы защиты от DDoS-атак и клиент выбирает их сам?

- Да, есть разные режимы, и теперь специалисты в режиме он-лайн, используя наши сервисы, удаленно могут защитить свои ресурсы.

К примеру, есть информационный ресурс банка, известны его стабильные параметры, которые варьируют в определенных границах. Если возникает DDoS-атака, то количество обращений к сайту увеличивается, может возрастать лавинообразно. Если это атака, то от нее надо защищать, и трафик надо фильтровать. Но есть другой пример – клиент проводит маркетинговую акцию, появилась внешняя реклама, какой-то купон или что-то другое, вследствие чего и количество обращений также возросло. Система может расценить такую активность как подозрительную или вредоносную. При гибком инструменте клиент может реагировать самостоятельно и настраивать инструмент защиты в зависимости от ситуации.

Другие механизмы, более тонкие, направлены на анализ именно DDoS-атаки. В первую очередь, это нужно тем, у кого несколько ресурсов. С одним ресурсом и со сложившейся статистикой все понятно, а если меняется ситуация и профиль не один, то гораздо удобнее работать самому в режиме он-лайн. В простых случаях достаточно режима офф-лайн.

- В сложных случаях подключаются ваши специалисты?

- Наши специалисты подключены всегда. В простых случаях достаточно удаленного общения нашего специалиста и клиента. А в сложных случаях, когда клиент сам может настроить свой профиль в зависимости от тех событий, которые у него происходят, он может гибко управлять услугой. В ситуации, если он не справляется, клиент всегда может связаться с нашим специалистом. Служба техподдержки работает круглосуточно, клиент может обратиться в любое время.

- Какие отличительные особенности вашей компании?

- Первое и наиболее значимое отличие нашей компании состоит в том, что мы изначально развиваем волоконно-оптические технологии. Мы не используем другие варианты подключения услуг клиенту.

Второе весомое преимущество – плотность покрытия сети, которая составляет 80% зданий Москвы и города ближайшего Подмосковья в пределах так называемой лесопарковой защитной полосы. При таком покрытии у нас высокая скорость реакции на запрос клиента. Для клиента мы, как правило, достраиваем ответвление от существующего узла кабеля.

И наш главный козырь – это гибкость наших тарифов. Тот же доступ в Интернет мы предоставляем с разными способами тарификации – по объему трафика, по скорости канала, по фактически используемой полосе. Гибкость максимально приближена к потребностям клиента, потому что продукты мы создаем по запросу, что нужно, тому и пытаемся соответствовать.

Мы занимаем одно из лидирующих мест в Москве по предоставлению доступа в Интернет, особенно юридическим лицам, при этом мы имеем собственный международный сегмент сети, что обеспечивает очень высокое качество, высокую связанность, и в итоге комфортную работу в сети для пользователя.

- А еще ведь 20% зданий не охвачены.

20% набирается из сносимых сооружений, трансформаторных будок, тепловых и прочих пунктов. Для подключения клиента внутри Садового кольца мы достраиваем оптическую «перемычку» на расстояние 200–500 метров, а за пределами кольца – 500–700 метров. В этом наше принципиальное отличие от остальных сетей, 18 000 км оптики по Москве и области – это действительно уникальный ресурс!

- На ваш взгляд, какую роль «АКАДО Телеком» играет на телекоммуникационном рынке?

«АКАДО Телеком» всегда был инфраструктурным оператором. В Москве на сегодня выдано порядка 550 операторских лицензий, более 350 из них пользуется нашей сетью. То есть мы являемся основой для 70% операторов в Москве. Мы предоставляем услуги всей большой тройке сотовых операторов, крупнейшим национальным и небольшим операторам. Многие сегменты и участки сетей этих операторов построены на нашей сети. Это очень приятно осознавать.

- Картина складывается яркая и оптимистичная, а у компании есть хоть один недостаток?

- Есть – у нас нет недостатков (Смеется).

Если серьезно, то до 2008 года мы не предоставляли услуг телефонии. Это был конкурентный недостаток. Мы его побороли. Телефонию ввели. Сейчас услуги телефонии занимают заметное место в структуре наших доходов. Если учесть, как поздно мы вышли на этот рынок, они растут нормальными темпами.

- Вам исполняется 19 лет. Как вы отмечаете дни рождения?

- Дни рождения мы отмечаем по-семейному, устраиваем внутренние праздники, специальные мероприятия, пытаемся шутить над собой, готовим ироничные призы. У нас хорошая атмосфера, сильные традиции и особый корпоративный дух. Может быть, у нас не самые высокие зарплаты на рынке, хотя мы стараемся быть в русле, но у нас очень высокая лояльность сотрудников и минимальная текучесть. Мы действительно представляем команду единомышленников, на которых можно положиться и которым любая задача будет по плечу. Такая атмосфера дорогого стоит.

- Вопрос лично вам. За что вы выбрали эту компанию и чем, на ваш взгляд, она привлекательна для других категорий людей, которые приходят работать в компанию, для партнеров и клиентов.

- Хороший вопрос. Что касается меня, то компанию я выбрал именно за, как бы это точнее сказать… перспективу вовлеченности, которая перешла в истинную вовлеченность и увлеченность. Здесь выстроены отношения между руководством и акционерами так, что понятно ЧТО, ЗАЧЕМ, ДЛЯ ЧЕГО мы будем делать. Идет работа единой команды. Это очень важно. Мы уделяем вовлеченности большое внимание. Всегда разъясняем суть нашей стратегии, суть наших действий, они могут быть непопулярными тактически и стратегически, но, тем не менее, член команды должен понимать, зачем это. Тогда всем комфортно и нет дурных разговоров и ложных слухов. Я благодарен и за приглашение в компанию, и за мое в ней комфортное развитие.

- Спасибо за беседу. Я поздравляю вас с наступающим 19-летием! Желаю вам комфортного развития, естественного и легкого. Красивой работы, увеличения вовлеченных в ваши услуги жителей и наращивания финансового результата.

- Спасибо большое! Было очень интересно.