Расширение круга продаваемых в банке продуктов повышает лояльность клиентов и дает необходимые для банка дополнительные конкурентные преимущества. Клиент будет относиться к взаимодействию с банком и, например, к своему текущему счету в банке более бережно, если кредитная организация предложит ему не просто счет, а комплекс связанных услуг. Продажа страховых продуктов для банка — это дополнительная статья доходов, а западный опыт показывает, что доходы от подобного сотрудничества могут приносить весьма ощутимую прибыль для кредитной организации. Для страховой компании банк становится дополнительным каналом продаж, что позволяет увеличить число клиентов. Кроме того, у страховщика появляется возможность опереться на бренд банка, снизить затраты на продвижение продуктов, а также улучшить качество обслуживания клиентов благодаря консультациям сотрудников кредитных организаций.

Совместные проекты банков и страховщиков стали особенно актуальны на этапах кризисного и посткризисного периодов: необходимо было привлечь и/или удержать клиентов и увеличить комиссионный доход, что дало огромный стимул для предложения клиентам новых продуктов банковского страхования и формирования наборов взаимосвязанных целевых финансовых услуг.

В развитии продажи страховых продуктов Банк Сосьете Женераль Восток (BSGV) опирается на опыт группы Societe Generale. Конечно, продукты западного рынка пока еще непривычны для российского потребителя, но некоторые решения BSGV постепенно предлагает своим клиентам. Среди наиболее успешных страховых продуктов для частных клиентов можно назвать следующие:
• страхование жизни — услуга, на сегодняшний день наиболее востребованная заемщиками;
• продукт Defense — страхование банковских карт от мошеннических операций. Клиентам предлагается несколько вариантов продукта с учетом их потребностей;
• Confidance — личное страхование владельцев вклада, учитывающее сроки, виды и суммы размещения вкладов. Эта услуга позволяет защитить близких вкладчика при наступлении непредвиденных обстоятельств;
• страхование выезжающих за рубеж, продаваемое без жесткой интеграции с каким-либо банковским продуктом.

Для развития продуктов банковского страхования необходимы надежные и долгосрочные партнерские отношения между банком и страховщиком на взаимовыгодной основе. Банк устанавливает открытый перечень требований к страховым компаниям и условиям страхования, а также разрабатывает объективную систему анализа качественных и количественных показателей страховой компании. Страховщик ведет прозрачную финансовую отчетность и придерживается обоснованной тарифной политики. Серьезным моментом в продвижении совместных проектов становится также разработка и предложение современных IT-решений для автоматизации бизнес-процессов и интеграции страховых продуктов в банковскую систему, что обеспечивает:
• управление системой взаимодействия с клиентами (CRM);
• оформление страховых полисов и их оплату;
• автоматический андеррайтинг;
• мониторинг и статистику, подготовку отчетности.

Задача банка и страховой компании — разработать продукты, отвечающие определенным требованиям. Во-первых, продукт должен быть связанным с банковскими услугами, что открывает возможности перекрестных продаж. Во-вторых, он должен быть достаточно простым, чтобы сотрудники банка могли быстро изучить его. В-третьих, продажа и оформление продукта не должны занимать много времени. Наконец, обязательна сегментация по цене и наполнению в зависимости от целевой аудитории.

В BSGV мы пошли по пути формирования наборов взаимосвязанных услуг. Например, мы продаем страхование для туристов на любые сроки и с разными опциями. Можно купить полис отдельно, а можно приобрести пакет банковских услуг, в который годовой полис уже включен. Это предложение оказалось очень интересным для наших клиентов.

Клиентам, которые собираются в отпуск, мы предлагаем кредит на отдых, банковскую карту, сертификат для посольства, страхование выезжающих за рубеж, страхование от мошеннических операций по карте и от кражи мобильного телефона. Пакет для приобретения машины включает в себя депозит, предоставляющий скидку на автокредит, автокредит, интернет-банкинг для осуществления переводов, полисы каско и ОСАГО.

Банк и страховщик должны осознавать, что они несут перед клиентом взаимную ответственность за качество предоставляемой услуги. Сотрудники банка отвечают за корректное донесение условий страхования, за то, чтобы клиент не был введен в заблуждение. Для этого у менеджеров должно быть четкое понимание продукта. Важны и регулярные проверки знаний и навыков продаж, чему очень помогают созданные в BSGV дистанционные обучающие курсы для персонала. Кроме того, для успешных продаж очень важно мотивировать персонал, проводить тренинги и коучинг. Также полезно организовывать конкурсы и, конечно, регулярно вознаграждать продавцов.

Страховая компания должна полностью осознавать репутационные риски, которые могут возникнуть у банка из-за некачественного обслуживания клиентов при возникновении страховых случаев или просто при консультировании. Поэтому важно контролировать работу отдела урегулирования убытков и уделять внимание подготовке сотрудников call-центров.

Многое в нашей работе основано на опыте группы Societe Generale. Однако за рубежом работает отличная от российской логика создания банковских и страховых продуктов. Мы берем то, что применимо для нашего рынка исходя из существующих законодательных и ментальных ограничений. В нашей стране, к сожалению, до сих пор не введены налоговые льготы для граждан, которые покупают полис накопительного страхования жизни, что могло бы подтолкнуть развитие рынка классического страхования жизни. Тем не менее ситуация постепенно меняется, и в будущем страховые услуги станут неотъемлемой частью жизни человека, как это происходит за рубежом.