Удивительно, но факт: среди «Квинтэссенций» Форума Bankir.Ru очень мало обзоров, посвященных основной банковской деятельности – кредитованию. Сегодня мы исправим эту досадную оплошность и рассмотрим обсуждение темы, важность которой не подлежит сомнению: кредитование малого и среднего бизнеса.

Субъекты МСБ, особенно индивидуальные предприниматели, считаются, как правило, проблемными заемщиками. Отчетность «на коленке», сомнительный бизнес, небольшие (сравнительно, конечно) объемы кредитов, высокий риск невозврата, высокие трудозатраты для банка… С другой стороны – в этой области уже действуют различные президентские и прочие программы поддержки, а весь «крупняк» давно разобран. Да и не те уже для банков времена, чтобы разбрасываться заемщиками.

А может быть, МСБ с точки зрения кредитования – это и есть та самая «золотая середина» между капризными корпорациями и готовыми на все «физиками»? А мы просто «не умеем их готовить»?

Поэтому – добро пожаловать в волшебный мир кредитования малого и среднего бизнеса! Здесь вас ждут не только запутанные тропинки формы управленческой отчетности и опасные приключения уровни кредитного риска, но и вполне реальный золотой ключик процентный доход, нереальное расширение кругозора и реальная возможность карьерного роста: кто МСБ кредитовал, тот нигде не пропадет.

Управленческая отчетность

- Основная проблема - это обработка и учет управленческой информации при анализе действующих фирм. Особенно учитывая зачастую довольно запутанные методики деятельности данных фирм (зарегистированы на одних, руководят другие, а хозяева третьи).

- Управленческую отчетность в основном сами делают, выезжая к клиенту, анализируют, и вперед!

- Это необходимо, нет вопросов, но для выполнения подобных процедур нужно немало времени. Как ускорить все нужные процедуры?

- Разделение есть на 2 группы: одни, которые выезжают к клиенту и составляют управленческую, а вторые - которые анализирую то, что первые написали, и принимают решения... вот такое разделение труда.

- Я имел в виду сложность обработки финансовой информации, предъявленной подобного рода клиентами для реального заключения.

- При достаточном опыте обработать такую информацию несложно!

- Я согласен, но мы обсуждаем представителей малого и среднего бизнеса. А у них по предъявлению полной фин. информации не все в порядке, даже при неплохих показателях прибыльности.

- Почему? Что для Вас полная информация? Обычно представители малого и среднего бизнеса ведут достойный учёт.

- Поверьте моему опыту, это не всегда так (к сожалению).

- Поверьте моему опыту, это всегда так. Даже продавец в палатке в своем блокноте записывает где, что, сколько и куда. Вопрос в том, как уговорить его показать этот блокнот.

- Вы так по блокноту его и кредитуете? Сильно! А ЦБшникам по 254-П как обосновываете "разумный" резерв? Они принимают копии блокнотов?

- Для всех этих обездоленных (без нормального учета) лиц введите в практику справку, закрепленную в положении банка (с отчетными показателями) где заемщики будут фиксировать всю необходимую вам информацию. А часть для анализа, кредиты, обороты по счетам, вам уже и так доступны....

- А ЦБ такую справку примет как информацию для оценки фин. положения в целях 254-П?

- У нас принимает. Есть справка по данным управленческого учета - там основные средства, запасы, дебиторка, кредиторка, доходы, расходы (они в соответствии с деларацией, если упрощенка, и по результатам года в соответствии со стандартной декларацией).

Запасы подтверждаются, хотя не всегда, основные средства - только те, которые в книге доходов и расходов. Все там логично, в принципе.

Кроме того, эта форма утверждена банком (то есть проходит как этап расчета риска). ЦБ РФ смотрит, и еще как... У нас проблем нет.

- Насколько можно доверять фин. информации по блокнотам? Его можно подогнать за одну ночь или занять у  знакомых «прибыльный блокнотик».

- Даже данные блокнота можно проверить. За ночь годовые приходы и расходы, да еще с кредиторкой-дебиторкой, не придумаешь.+ кросс-чекинг+психологическая оценка заемщика. Иначе у нас заемщиков из малого бизнеса просто не будет.

- Я имел в виду случай когда, блокнотик принадлежит другому, аналогичному бизнесу, доходному, с хорошим оборотом и т.д. и т.п. которая реала, но нет имен, нет подписей, нет ничего, что бы указывало на то, что эти записи проводил именно заемщик.

- Вы же не просто получаете блокнот, при общении и посещении места бизнеса всегда есть возможность проверить (обычно в блокнотах указывают информацию по ассортименту товара, цене, кол-ву и т.п.) как данные самого блокнота, так и то, как в нем ориентируется предполагаемый заемщик. К тому же малый бизнес не ведет учет таким образом, чтобы просто перенести эти данные в нужную табличку, а иногда без автора таблички и не поймешь все взаимосвязи. Каждый ведет учет так, как ему удобно, а не так, как удобно банку, иначе зачем нужны были бы кредитные эксперты (инспекторы, аналитики, менеджеры и т.п.), если можно просто взять отчет у самого ПБОЮЛа и показать его на комитете.

- Так в этом и состоит вся задача кредитного эксперта, чтобы определить, чей блокнотик.  На практике это нетрудно. Да и существует уйма методов сверить информации. А вообще мы такого типа бизнес-кредиты выдаем за день, а просрочки составляют не более процента от портфеля.

- Блокнотики приведены как пример, часто встречаются практически готовые отчеты операционного, финансового и инвестиционного потоков. Остается только проверить информацию.

- Заставлять будет неправильно, они не обязаны вести учет так, как нам удобно, не будем мы кредитовать, они уйдут к тем, кто согласится потратить время, чтоб разобраться в их записях. А наш клиент - это наш хлеб.

- Что вам мешает выезжать к клиенту и составлять управленческий учет по факту? Тем более, что, если клиент заинтересован прокредитоваться у вас, он для вас всю инфу соберет, и в гости пригласит, и чаем напоит, и про дебиторов и кредиторов покажет, и все другое, а вот оценить все это - ваша работа, и не надо никого заставлять...

- А Вы уверены, что миссия банков заключается в том, чтобы "заставлять" представителей малого бизнеса "правильно" вести свой учет и платить все налоги?

Разве смогут наши предприятия работать честно в ближайшее время? Мне кажется, это уже из области фантастики...

- А вы уверены что "красивая" отчетность вам даст уверенность в возврате средств?

- Уверенности возврата ссуды не может быть почти никогда, так как любой кредит рискован. "Красивая" отчетность не дает мне повода для уверенности возврата ссуды.

- Главное, чтобы информация, которую мы про заёмщика знаем, правильно (адекватно, реально) отражала его финансовое состояние. А специфика российского бизнеса на сегодняшнем этапе такова, что большинство предпринимателей в "официальной" отчётности занижают прибыль и активы. Поэтому кроме официальной отчётности, нужно смотреть и на "управленческую".

Программы и методики кредитования МСБ

- А какие у нас существуют программы кредитования предпринимательства для банков, помимо программ ЕБРР, РосБР... у Минфина вроде что-то было... у кого ещё?

- Методика ЕБРР, работаем по данным управленческого учета, анализ основан на заполнении 3-х основных форм: управленческий бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках и движение денежных средств.

Определенного содержания информация предоставляется Клиентом на первую встречу с Банком, обсуждаем условия, на момент выезда эксперт проводит проверку бизнеса: знакомимся с тем, как ведется учет, собираем финансовую информацию, проверяем...

- Приезжаете к клиенту, составляете управленческую отчетность свою, затем смотрите на то, что предоставил клиент оцениваете их, потом мотивированное суждение,  выдача кредита... так?

- Клиент на первую встречу готовит определенный пакет документов, мы определяем целесообразность кредитования вообще. Если все более-менее, обсуждаем дату выезда и саму процедуру выезда.

На месте уже определяемся со всем: кто чем занимается, как поставлен учет, что клиент понимает под разными определениями, типа выручки по оплате/отгрузке, расходы и т.п. Собираем часть первички, подтверждающей управленческую отчетность.

Собираем все как есть и разбираемся, потом и мотивированное суждение о выдаче.

- В основном кого финансируете? Т.е. что за категория клиентов (сфера бизнеса, величина компании, мин. сумма кредита)?

- В основном, конечно, это предприятия торговли или услуги (салоны красоты, общественное питание ...), реже производство. Компании попадаются совершенно разные, начиная от малого-малого бизнеса (магазинчик, или пара мест на рынке) до достаточно крупных организаций. На сегодня минимальная сумма кредита 200 т.р., стараемся меньше не брать пока.

- Считаете ли вы нормальным учитывать в управленческом балансе личное имущество учредителей, не используемое в бизнесе? На мой взгляд, вполне достаточно при анализе собственного капитала в описании указать, что за такой-то период отвлечено из бизнеса столько-то на приобретение того-то. непонятно зачем раздувать валюту баланса и забивать ОПиУ расходами на содержание этого имущества...

- Анализ малого бизнеса настолько творческая задача, что каждый проводит его по-своему.

- Соглашусь, АФХД малого бизнеса - сплошное творчество, как повернешь, так и будет.

- Коллеги, а существуют (пользуетесь ли Вы) методиками по оценке МСБ без составления "управленческих балансов"?  У нас принято решение (в свете 2028-У) написать что-нибудь такое, что бы можно было оценивать упрощенцев без составления баланса, по данным налоговых деклараций и оценки имущества.

- Такой методики быть не может, либо она просто для создания "мульки", а реальную оценку все равно придется проводить, только в досье не подшивать.

Потом: если декларация по УСНО 15% еще говорит о чем-то (как правило, минимально, потому что все минимизируют сальдо), то декларация УСНО 6% абсолютно не выводит финансовый результат. Декларация ЕНВД не дает вообще никакой информации.

Сведения об имуществе. Смотря какие. Если вы досконально оцените способы приобретения: на свои (и то, год копили или 10 лет - разница колоссальная), на родительские, приватизация, у родственников с друзьями позанимали, строматериалов аккуратно списали и вывезли, а также создадите методику, оценивающую состояние с учетом способа приобретения - вариант хороший. В теории. Потому что на практике никто такую информацию Вам не раскроет, и, потом, это будет гораздо более трудоемко, чем управленческий баланс рисовать.

- А физиков ведь оцениванием по доходам и имуществу? Как правило, кредиты МСБ сопоставимы по размерам с кредитами физикам.

- При кредитовании физиков другое соотношение доходности-риска (ставки, как правило, выше, при крупных кредитах, сопоставимых с МСБ, залоговое обеспечение перекрывает сумму кредита как минимум на 20%. Сейчас, конечно, залоги всегда при любых кредитах перекрывают (кризис, чтоб его).

Потом, физик отвечает всем имуществом, а в ООО - только своим взносом учредителя и залогами. Если всегда будете поручительство собственника бизнеса брать (мы так делаем), и тщательно проверять имущество, то еще кое-как годится...

- Поймите, выдавая кредит МБ без управленческого баланса и ОПиУ, Вы реально выдаете деньги вслепую!

Попробую привести Вам аналогию с кредитованием физ. лиц. По физику Вы берете справку о доходах, информацию об имуществе, о составе семьи, об образовании и опыте работы. Что это Вам дает? По этим документам мы можем оценить доходы (выручку), расходы (это вытекает из состава семьи). Состав имущества - чем может ответить (актив баланса), кредиты в других банках (пассив баланса). Образование и опыт работы (опыт работы на рынке и потенциал развития)... Вот такая аналогия.

И, не оценив этого, мы не можем выдать кредит. То же самое и по МБ.

- Особенность кредитования МСБ в том, что на КК фактически выносится реальная картина бизнеса. Именно фактическая, полностью со всей оптимизацией. Поэтому данные управленческого учета необходимо учитывать в полном объеме. Другой вопрос - какая степень легализации доходов не рискована и приемлема для Вашего банка.

- В основу методик, используемых банками, положена методика ЕБРР. В свою очередь, в основу этой методики положены 2 предпосылки. Во-первых, существует круг предприятий (МСБ), которые отчитываются по упрощенным системам налогообложения и, соответственно, не ведут бух учет на уровне, приемлемом для методик корпоратива. Во-вторых, основная часть этих предприятий (в т.ч. и тех, которые находятся на обычной системой налогообложения) используют оптимизацию налогообложения (скрывают часть доходов).

Поэтому, с точки зрения любой нормальной методики, КМСБ это отражение реальной картины бизнеса, со всеми вытекающими. Т.е. тут не может быть заключения на 3-х листах. Реальная картина бизнеса - это всегда составление управленческого баланса и управленческого ОПиУ. И трудоемкость оценки, как правило, не зависит принципиально от изменения каких-то второстепенных факторов (ИП или ООО, УСН или ОСНО).

Выезд на место бизнеса

- Всегда ли осуществляется выезд на место бизнеса?  

- Да, всегда.

- Это в теории всегда, а мой опыт говорит, что не всегда.

- Ваш опыт об отсутствии выезда говорит о том, что Вы не выезжаете для повторного анализа, скорее всего. Если Вы при первоначальном анализе не выезжаете на место бизнеса, то грош цена Вашему анализу. Это я говорю как микрокредитчик с 5-летним стажем.

- Правильно, я имел в виду, что при повторном анализе бывает не выезжают на анализ.

И почему грош цена анализу без выезда? Как будто от того, что ты посмотрел как у него и где стоит оборудование и бизнес, что-то изменится. Это только понадобится на кредитном комитете, когда будут задавать вопросы. Но это все со слов. Фотографии, что ли, показывать, что залог на месте и бизнес и т.п.? Все равно поверят на слово. И даже если все у клиента хорошо, ну не поверит руководитель направления, что у него все так хорошо, что такие выручки и все, урежет кредит. Тут больше субъективных факторов, чем кажется. И ничего особо не меняется при выезде на анализ, если знаешь клиента и его бизнес ты лично.

- Вот именно, при повторном! И то злоупотреблять не стоит, один раз пройдет, а пропустив ещё пару анализов, приедете на мониторинг или проверку залога и увидите, что помещение пустое, нет ни оборудования, ни товара, а соответственно и бизнеса с залогом... А клиент уже давно отдыхает и живет где-то в Греции. Бывает и так.

- Выезд на место предполагает не только осмотр, как расставлено оборудование, это также хороший способ проверить клиента, информацию, которую он предоставил в уже структурированном виде, проверить как ведется учет. Это имеет большое значение при кредитовании малого бизнеса

К тому же при выезде очень много общаешься непосредственно с собственником бизнеса, это помогает составить о нем субъективное мнение эксперта, что тоже немаловажно при микрокредитовании. Если во время посещения бизнеса его одолевают поставщики, которым он задерживает платежи, например, по забывчивости (своей или бухгалтера), то стоит ли ему давать кредит?

- И я считаю, что выезд на место бизнеса и залога необходим. Если надо, снять на фото и на видео-камеру (у меня было и то, и другое).

Человеческий фактор

- То есть функция клиентщика – собрать и оформить необходимое мнение о клиенте, а потом передать это все на рассмотрение кредитным аналитикам и другим принимающим решение подразделениям?

- Иногда это функция клиентщика, но бывает (в т.ч. по программе ЕБРР), что все это делает кредитный аналитик. Знаю многих кредитчиков, кому это удобней, по крайней мере по кредитам малому бизнесу точно, хотя и занимает больше времени на обработку клиента.

- По методике ЕБРР и VAR кредитный эксперт работает с клиентам от А до Я. Сам привлек, сам сделал фин.анализ, сам оценил залог (до определенной суммы клиента), сам вынес на кредитный, сам выдал, сам мониторь. Погасил кредит, заархивируй и сдай в архив. Полный цикл работы с клиентом.

- Пару лет назад работая в одном известном банке (топ 20) пытался выяснить причины постоянно нарастающей просроченой задолженности по портфелю физиков. Разговаривая с экспертами, выяснилось, что эксперты выдают кредиты всем, кого одобрила СБ и по кому прошел скоринг. Т.е. даже если эксперт видит, что перед ним сидит обычный нарик, все равно кредит выдается. А все из-за того, что руководство очень жестко контролировало выполнение постоянно растущих планов и наказывало рублем за их невыполнение.

- Эта ситуация происходит потому, что на должности кредитных менеджеров могут пойти только студенты (ну может вчерашние выпускники) без опыта работы.

А они все голодные и хотят красивой жизни. Опыта нет, а вот ум есть. Поэтому подстроить методику так, чтобы повысить без риска благосостояние - как плюнуть. "Мы - клиентоориентированный банк. Верим в документы без подписи и печати. Это методика, а не моя инициатива привела к просрочке. Я четко следую нормативке... Я прилагал максимум усилий для выполнения и перевыполнения плана..."

Поэтому рисковики разрабытывают такие методики, чтобы сделать процедуру мошенничества максимально трудоемкой и пугающей. А также чтобы максимально ограничить возможности полета фантазии менеджеров. По сути, создается "обезьянья" методика.

Мне иногда кажется, что высокая текучка менеджеров в чем-то поощряется, так как не позволяет развиваться коалициям безопасников-менеджеров-рисковиков... А также не позволяют исполнителям, чьи заработки привязаны к объему выдач, действительно разобраться в сути своей работы и научиться подбирать документы так, чтобы протащить кого угодно.

- Абсолютно не согласен. Во-первых, в большинстве банков, где кредитуют по МСБ, перед рисковиками (а на самом деле методологами) никогда не ставилось задачи - написать инструкцию так, что оградить по максимуму полет фантазии кредитного эксперта. Для того, что бы это предусмотреть, существует начальник отдела и правильная методика. Например, полная (не упрощенная) методика ЕБРР позволяет перепроверить фин. данные несколькими методами.

Я воспринимаю себя и своих подчиненных по принципу "я - часть банка и клиент", а не "я, банк и клиент". Поэтому рисковые подходы к клиенту у меня и у банка, где я работаю совпадают, даже если с частью этих принципов я не согласен. И, соответственно, не возникает вопросов "научиться подбирать документы так, чтобы протащить кого угодно". Нежелательных клиентов не надо протаскивать, их надо отсеивать.

Во-вторых, коалиции безопасников-менеджеров-рисковиков быть не может и не должно. Если такие коалиции существуют, это плохо и в определенный момент это скажется на просрочке. Эти три элемента кредитного цикла являются как бы тремя чашами весов. Если их объединить, в один прекрасный момент чаша перевесит и будет дисбаланс. Эти три элемента всегда должны находиться в некотором противоборстве, чтобы учет рисков был разделен на несколько мнений и минимизирован человеческий фактор.

Скоринг

- Интересна скоринговая система применительно к малому бизнесу, предположим, на небольшие кредиты. Когда скоринг целесообразнее применять - при залоговых или беззалоговых кредитах? Только, боюсь, это очень большая коммерческая тайна…

- Скоринговые карты строится по такому же принципу, что и система анализа «физиков», и работают на небольших суммах кредитов, обычно беззалоговых. Отсутствие залога существенно увеличивает риски для банка, однако высокая процентная ставка по данному продукту с лихвой все компенсирует.

Зачастую, применяя скоринг, кредитные специалисты даже не выезжают на место ведения бизнеса, что соответственно снижает затраты банка на выдачу кредита.

- Скорингу поддаются только малые суммы где-то до 20 т. долларов США. Потому что в основе скоринга заложена идея, что поведение субъекта МСБ (владельца бизнеса) не отличается от поведения ФЛ по обычному кредиту.

Применение скоринга в ипотеке/автокредитовании/лизинге на больших суммах связано с тем, что во всех этих случаях есть обеспечение, которое покрывает сумму кредита, что позволяет минимизировать риск промаха при оценке (стандартно скоринг дает на выходе потери 5-7%).

- Не согласен с Вами. Идея, что поведение субъекта МСБ (владельца бизнеса) не отличается от поведения ФЛ по обычному кредиту, абсолютно необоснована. Доходность бизнеса (тенденции, колебания, сезонности и зависимости) имеют мало чего общего с установленным окладом у наемного работника.

- Все проще. В основе скоринга МСБ лежит принцип - выдать быстрее. Во-первых, т.к. количество заявок по таким суммам бывает немалое, и выделять на них доп. кредитных экспертов не целесообразно. Во-вторых, явное конкурентное преимущество - выдаем кредиты за 1 день, по сравнению с другими банками. А по крупным суммам скоринг неприменим потому, что такая просрочка очень сильно скажется на портфеле в целом, несмотря на незначительный рост количества заявок.

Идея скоринга МСБ в России, считаю, что еще достаточно сыра. Требует корректировки, причем корректировки практикой... Т.е. время покажет.

- Принимать решение по бизнесу только на основании скоринга - глупость, по-моему. Этак мы дойдем до анализов без баланса и ОПиУ. а результатом будет рост дефолтов по таким сделкам. Причем очень поганых дефолтов, без обеспечения. В суд с мелкой суммой не пойдешь, в ОБЭП, даже если и был факт мошенничества, не сдашь.

- Я Вам озвучил, откуда вообще взялась идея скоринга МСБ в мировой практике.

Американцы на определенном этапе заметили, что поведение бизнесменов на небольших суммах не отличается от поведения простого потребителя (в конце концов, в случае банкротства может пойти работать простым наемником).

Кредитоспособность глобально можно подтвердить или по анализу доходов или по анализу активов, которыми обладает человек/компания (пример: не отдаст - арестуем квартиру:), офис).

Но с ростом суммы - растет размер бизнеса, и данная логика уже неприменима. Поэтому её реальный потолок в районе 20 тыс. долларов, или же загонять ставки, закладывая туда риски (при этом на некотором этапе рост скорости рассмотрения перестанет быть преимуществом по сравнению с ростом ставки).

- Мы вот пытаемся скоринговую методику написать для кредитов за час. И пришли к мнению, что клиентщики, если дать им забивать управленческий баланс со слов клиента. на самом деле заполнят его за клиента, чтобы был проходной

Так что придется баланс раскидать по вопросам типа: сколько у вас сейчас товара... А вопросы перемешать по всему вопроснику... И чтобы выходили по одному.

Короче, чтобы получилась черная коробка, которая сама что-то делает, а никто не понимает, как. И это при том, что мы никого на откатах не ловили. Просто психология исполнителей...

- Идея неплохая, но закладывайте сразу в ставку риск обмана со стороны клиента, 2-3% пункта.

- Слышал только по ВТБ 24 - они запустили кредитование МСБ через отделы физиков, без выезда на место ведения бизнеса. При этом на вопросы отвечает сам клиент. Посмотрим, к чему у них это приведет. Но такой гигант может позволить себе поэксперементировать с одним из продуктов линейки.

- Мы еще думаем сделать проверку на среднеотраслевые показатели по собственной статистике. Если отклонение критично, стоп-фактор... Если значительно, то уменьшаем лимиты...

- Нужен большой объем статистики! Если филиальная сеть и опыт банка позволяет такую собрать, то можно попробовать.

Хотя, я бы не делал это стоп-фактором - в российском бизнесе индивидуальностей очень много встречается. А вот уменьшение лимита - это вещь.

В любом случае такую экспресс-програму придется корректировать. Рекомендую использовать стоп-фактор только после работы программы в течение, скажем, 6 месяцев и анализа отклонений данных, предоставленных клиентом, от среднеотраслевых...

«Никому не надо верить»

- Сказку про белого бычка ("мы не ведем книгу доходов и расходов") он может рассказывать кому угодно. В жизни не поверю, что если у них работает больше одного человека, они не ведут хоть какую-то книгу учета. Требуйте хотя бы данные с кассы.

- Сопоставляя только ОПиУ и Баланс вполне реально делать выводы о всех способностях клиента. (в том числе и способности обманывать) Даже анализируя баланс на одну(!) дату и ОПиУ по усредненным (за последние 3-6 месяцев), понять, что нам врут (дают выручку/затраты/остатки/ долги друга/брата/соседа) можно. Нужен только анализ.

- Конечно можно. Если хотя бы в одном из этих отчетов данные достоверные. А то ведь можно оба нарисовать. Одну лживую бумажку сверите с другой и противоречий не найдете.

- Все верно. Бывает, что и КЭШ, собственноручно составленный, ничего не выявляет - общаться же приходится с фин. директорами и гл. бухгалтерами. И среди них попадаются отличные специалисты.

А если они еще и за свой многолетний опыт в банке успели поработать...

- Клиент не становится мошенником "вдруг". Если хорошо изучить биографию, то мошенника можно сразу распознать. Как? Это уже наша метода.

- На мой взгляд, определить личные расходы очень и очень сложно. Предположим, купил Бентли. На свои купил, на заемные (не в банке), тесть подкинул или как... Откуда узнаешь? Это и СБ определить не сможет, не то что кредитчик

Заявляет, что построил коттедж где-нибудь... Ну к примеру, за 15 лимонов (для региона совсем не мало, хотя и не очень много). Оценщиков высылать?

Имущество не на себя регистрирует. Мама, папа, бабушка... Теща, тесть... Дочка 18 лет.  Всех, что ли, проверять? Кроме того, запрашивание этой информации оскорбляет заемщиков.

- Всегда четко следует проводить водораздел между паранойей, манией того, что каждый заемщик пытается обмануть банк и разумными вопросами.

- Мы, например, проводим анализ МСБ очень дотошно, в отличие от большинства банков. При этом реально напрягаем заемщиков объемом запрашиваемой информации. Кстати, я из Казани. И здешний менталитет таков, что вопросы о личном имуществе воспринимаются с большим недовольством. Квалификация многих собственников малого бизнеса в области учета, финансов практически нулевая. Зато связей - гораздо больше. чем нужно для здоровой работы.

- У любого клиента всегда остается информация о ценах последнего закупа, всегда, что бы он вам не говорил. Цены реализации берете из торгового зала, можно спросить у продавца. Сверив его слова с тетрадью продаж, или что там у них есть, а есть опять же всегда, если у клиента наемный персонал. Полученное значение сверяйте со словами клиента при первоначальном собеседовании и накопленной статистикой. Я принимаю расчетную наценку, если она отклоняется не более чем на 5% от среднеотраслевой, или среднеотраслевую, если отклонение слишком большое.

…Как легко убедиться, кредитование МСБ – это как раз тот вид банковской деятельности, в котором учебники, центробанковские инструкции  и прочие теоретические изыскания мало чем могут помочь на практике. А значит, тем выше становится ценность практического опыта, которым лучшие банковские специалисты всегда готовы поделиться на нашем Форуме. Как установить максимальную сумму кредита? Какие из документов заемщика можно показать при налоговой проверке? Как определить, что заемщик говорит неправду? Правда ли, что в определенное время года выручка может вырасти в 10 раз? Об этом и многом другом вы узнаете на Форуме.

Тема не закрыта, присоединяйтесь, коллеги!

Ну, и совсем уж напоследок – информация для тех, кто хочет понять методику оценки и кредитования малого бизнеса.

Адаптация вопросов кредитного интервью применительно к малому бизнесу (пособие для кредитных специалистов).

1. У Вас только одна компания или она является частью холдинга?

- Кроме этого киоска, у Вас есть другие?

2. Опишите внутрихолдинговую структуру расчетов и схему товарно-денежных потоков.

- Навар с этой точки на другие кидаете? А чтоб курей здесь закоптить, а там продать - так бывает?

3. Планируете ли Вы на этот год развитие бизнеса и дальнейшую экспансию на рынке?

- Собираетесь открывать вторую палатку на Савеловском?

4. Нет ли конфликта между акционерами компании и топ-менеджментом?

- Вы с Петровичем нормально ладите?

5. Какая средняя рентабельность Вашего бизнеса в целом по корпорации?

- И сколько навару с Ваших шести мобильных туалетов?

6. Какие методы оптимизации налогообложения Вы используете?

- Налоговую как кидаете?

7. Каков профессиональный уровень трейдеров в Вашей компании?

- А что, Вася толковый парень, фишку сечет?

8. Имеется ли выраженная сезонность в Вашем бизнесе?

- Копченые куры когда лучше идут - летом или зимой?

9. Какой у Вас уровень долгосрочной кредиторской задолженности?

- Сколько бабок Вы должны отдать через год?

10. Имеются ли у Вас действующие кредиты и забалансовые обязательства?

- У братков деньги брали? В ломбард чего-нибудь из вещей относили?

11. Какой у Вас неснижаемый остаток товаров на складах?

- Йогурт за день весь раскупают, или чего на утро остается?

12. Супруга готова дать нотариально заверенное согласие на Ваше поручительство?

- Жена не заругается, что Вы бабки в банке взяли?

13. Какова рыночная стоимость контрольного пакета акций Вашей дочерней компании?

- Сколько Вам Ахмед предложил за ту шашлычную у шоссе?

14. Имеются ли финансовые вложения?

- Лотерейные билеты покупаете?

15. Какая у Вас валюта баланса?

- Сколько бабок всего Вы вложили, наварили, стибрили и должны?

16. Эффективная процентная ставка по Вашему кредитному договору складывается из собственно процентной ставки в процентах годовых, единовременной платы за оформление договора и ежемесячной платы за обслуживание ссудного счета, также выраженной в процентах годовых.

- Короче, на круг 4% в месяц выходит, конкретно.

17. Учтите, что в случае просрочки кредита на сумму просроченной задолженности ежедневно начисляются пени.

- Учти, чувак: проср@чишь кредит - набьем морду!

18. Расшифруйте, пожалуйста, подробнее данные Вашего аналитического учета.

- Покажите, пожалуйста, еще раз ту зеленую тетрадку.