Maletin.jpg- Максим Александрович, с чего для вас начинался фондовый рынок?

- С дырокола.

- Как это?

- В апреле 1993 году я пришел на работу в фондовое управление Запсибкомбанка - крупнейшего регионального банка, который раньше был частью Промстройбанка СССР. Естественно, я как математик, ничего не знал ни о банках, ни о фондовом рынке, о котором тогда вообще мало кто знал. Банк, как и все другие, в то время активно занимался эмиссиями акций, увеличениями своего уставного капитала. Как раз закончилась вторая эмиссия, и в отделе, куда я попал, все подоконники были завалены договорами с акционерами. Вот весь свой первый рабочий день я сортировал договоры по алфавиту и сшивал с помощью дырокола в папки. Через пару дней мне дали более творческую работу.

- Кому банк продавал акции?

- Был большой спрос со стороны населения - банки платили хорошие дивиденды. Увеличивали свои доли корпоративные клиенты, потому что это давало им льготы при обслуживании. Так что в то время, когда мои товарищи начинали на рынке с торговли ваучерами, я, выражаясь сегодняшним языком, был и андеррайтером, и регистратором, и специалистом по связям с инвесторами.

- Как дальше развивалась ваша карьера?

- Сначала мы начали развивать вторичный рынок собственных акций, а в 1994 году начался настоящий фондовый рынок. И наибольший спрос был как раз на акции компаний нашего региона. У нас была отличная сеть для их скупки: более 30 филиалов банка по всему Тюменскому региону, но тогда было сложно убеждать руководство брать акции на свою позицию. Кроме того, не было никакой рыночной инфраструктуры. Мы могли скупать акции, но не было не только бирж, не было интернета, и мы не имели нормального выхода на покупателей в Москве. Потом появилась AK&M, потом ПАУФОР и РТС, но я переключился на ГКО. Было интересно - рынок формировался и быстро рос, всегда находились новые задачи. Надо было строить новые процессы. В 1995 году я уехал в Новосибирск, чтобы организовать там всю инфраструктуру для работы на бирже через новосибирскую региональную площадку.

- С чем-то кроме ГКО вам пришлось работать?

- По сути, со всеми инструментами, которые были на рынке. От акций до евробондов. Даже с КО (казначейскими обязательствами Минфина - «Ф.»), которые существовали всего несколько месяцев. Самый интересный инструмент для торговли, на мой взгляд - это векселя. Совсем другой рынок. Здесь ты не просто смотришь на экран, на график, и нажимаешь кнопку. Важен человеческий фактор, когда ты общаешься с людьми, ты торгуешься - это живой процесс. Не говоря уже о том, что ты держишь в руках реальные бумаги со всеми рисками - от подлинности векселей до их перевозки.

- Август 1998-го встретили с портфелем ГКО?

- Как раз нет. В середине лета банк решил выйти из госбумаг. Это не моя заслуга - было решение, и оно оказалось очень верным и своевременным. Рынок держался только на ожиданиях внешних займов, а после их получения падал. В конце июля - начале августа мы активно распродавали портфель. В общем, дефолт случился в понедельник, а на предыдущей неделе, в среду, я закончил сбрасывать бумаги. Оставался «копеечный» остаток с погашением в ближайшие недели. Многие мои товарищи в тот момент крутили пальцем у виска и говорили, что теханализ дает сигналы на покупку. Ну а в понедельник 17 августа я понял, что не знаю, чем мне теперь заниматься.

- Как вы, кстати, относитесь к теханализу?

- Я учился на математика, поэтому, когда году в 1995-м начал торговать на бирже, стал искать какие-нибудь способы прогнозировать цены. Потом появилась литература по теханализу и софт, я в это погрузился, но ненадолго. Может быть, мешает математическое образование и понимание того, что есть точная наука, а есть... алхимия что ли.

Помню одного моего очень крупного клиента, который в сентябре 2001 попал на маржин-колл. Он потерял все, но до последнего отказывался верить и закрывать позицию, потому что по его расчетам должна быть еще одна волна Эллиота. И это не единственный случай, когда клиенты теряют деньги, слепо веря в сигналы теханализа.

- После августа 1998-го, как вы упомянули, вам нечем было заниматься в банке?

- Было тяжело: рынка не стало, зарплата упала ниже прожиточного минимума. Но зимой мне предложили вернуться в головной банк и возглавить наш отдел. Для меня это был своеобразный вызов, потому что надо было доказать, что надо возвращаться на рынок и что мы можем зарабатывать, а это значит, что мы остаемся и работаем. У нас это получилось.

- Почему решили уйти из банка?

- Я вернулся в Новосибирск, потому что я люблю этот город. Там оставались друзья, и я успел основательно обосноваться до кризиса. Поехал в отпуск и решил вернуться насовсем. В последние два года в Новосибирске я занимался клиентским бизнесом. Это направление всегда мне было интересно: с ростом рынка доходности снижались, и вместе с этим рос процентный риск. Поэтому было интересно выстроить клиентский бизнес, генерирующий стабильный комиссионный доход. И я попал в команду талантливых людей, которые, начав на фондовом рынке в самый неподходящий момент, в 1997 году, сумели построить большой финансово-промышленный холдинг. На тот момент была собственная инфраструктура для работы на рынке ценных бумаг, но не было ни маркетинга, ни продаж, ни клиентов. Задача была сделать брокерский бизнес. И задача оказалась гораздо сложнее, чем сначала казалось. Пришлось учиться новой профессии. Где-то на опыте коллег, где-то на собственных ошибках. С нулевого старта мы за два года вошли в десятку в рейтинге ММВБ.

- Что за клиенты были? Компании или частные лица?

- Большей частью ритейловые. В 2000-2002 годах в регионах корпоративные клиенты к фондовому рынку были не готовы. Поэтому расти можно было только за счет ритейла. Мы занимались обучением, открывали дилинговые залы, искали субброкеров в регионах.

- Когда вы поняли, что интернет-трейдинг - это не просто довесок к голосовому обслуживанию, что на нем можно зарабатывать?

- В «Ренессанс Капитале». Сложилась уникальная ситуация: пять лет интернет-трейдинг активно развивался, на него вышли практически все брокеры, сформировалась клиентская база. А «Ренессанс Капитал» в этом сегменте рынка не был представлен. У меня с одной стороны был собственный опыт организации подобного бизнеса, с другой стороны, я знал опыт других брокеров. Хотелось построить правильный электронный брокеридж на базе крупнейшей компании, с учетом всего опыта и ошибок рынка, и дав пятилетнюю фору остальным участникам. Хотелось сделать продукт для профессиональных игроков, для институционалов. Делать ритейловый продукт не хотелось - я уже это пробовал и в это не верил.

- И сейчас не верите?

- Абсолютно. Лучший инструмент для инвестора, который далек от рынка, - это все-таки доверительное управление и коллективные инвестиции. Чтобы самостоятельно торговать ценными бумагами, нужно иметь достаточно денег, знаний и тратить на это достаточное количество времени. Не каждый способен к такой работе и имеет возможность ей заниматься. А торговля на рынке на маленькие суммы - неоправданное занятие. Поэтому одна из важнейших задач для дальнейшего развития рынка - это полноценное развитие сектора коллективных инвестиций. Кризис выявил многие его недостатки, и сейчас достаточно профессионалов, чтобы их учесть и исправить.

- На Западе тоже ведь открыты миллионы брокерских счетов частных лиц...

- В разных странах различная ситуация. Даже во многих странах с развитым рынком население несет деньги в фонды, а фонды уже становятся клиентами брокера. Я думаю, что главная проблема на нашем рынке - то, что слишком мало подготовленного, финансово ответственного населения, тех, кто готов брать на себя ответственность за принятые решения, а не бежать потом к государству и просить компенсации рыночных потерь. Это объяснимо, рынок стал доступен широким массам всего несколько лет назад. Есть, конечно, в России успешные брокеры, работающие по ритейловой модели, но это не то, чем нам интересно заниматься. Мы, говоря о своем бизнесе, даже не используем термин интернет-трейдинг вообще.

- Почему?

- Потому что в России термин интернет-трейдинг стал синонимом ритейлового брокериджа, как «памперсы» стали синонимом всех подгузников. Современные технологии позволяют развивать электронный трейдинг двумя путями. С одной стороны, снижать затраты и удешевлять продукт. Этим путем продукт приходит массовому частному инвестору. Продукт дешевый, но с минимумом возможностей. Собственно, большинству таких инвесторов дополнительные возможности и не нужны. С другой стороны, электронный технологии позволяют существенно усложнять и развивать продукт. Я вижу в электронном трейдинге инструмент для профессионалов. Для тех, кто понимает рынок так же хорошо, как и его брокер. Для управляющих, заинтересованных в прямом электронном доступе, имеющих собственные электронные системы управления заявками, интегрированными с риск-менеджментом, бэк-офисом, которые, по сути, автоматически отправляют заявки в систему брокера. Этим клиентам важно качество инфраструктуры брокера, ее надежность и скорость работы. Важны технологии подключения, дополнительные возможности, связанные с использованием алгоритмов, и многое другое. Этот путь развития мы и выбрали.

- А «Ренессанс» предлагает клиентам такие системы? Или это следующий этап?

- Многое нами уже реализовано, но мы продолжаем развиваться. Главным двигателем является спрос со стороны западных клиентов. Российский клиент растет вместе с нами, и порой его еще надо убеждать, объяснять, зачем такие вещи нужны.

Иностранные инвесторы всегда работали на нашем рынке. Но, к сожалению, большинство из них, выходя на российские площадки, не используют электронную торговлю, и за счет этого наш рынок недополучает существенные обороты. Причина заключается в преддепонировании, которое действует на бирже. Весь мир сначала заключает сделку, а потом по ней рассчитывается, у нас же требуется сначала заранее рассчитаться, а потом может быть заключить сделку. Это проблема не решается никакими алгоритмами, брокерами, технологиями. Поэтому тот оборот, что мы имеем на российских площадках, в большей части оборот частных инвесторов, торгующих с маржинальным плечом. В кризис много говорили о том, что обороты уходят в Лондон. Оборот российских частных инвесторов в Лондон уйти никак не мог. Просто они перестали торговать, да регулятор запретил маржинальную торговлю. А институциональный оборот сосредоточен как раз в Лондоне, он намного более стабилен. Поэтому для нашего рынка очень важно не только развивать рынок для частного инвестора, а начать серьезно развивать рынок, рассчитанный на институциональных инвесторов.

- Расскажите о ярком впечатлении, оставшемся от минувшей осени.

- Запомнилось несколько ощущений. Первое - понимание того, что в 1998-м было все-таки хуже. Тот кризис лично мне дался очень тяжело. Мы летели и не находили дна. Теперь же я понимал, что кризис не вечен, что просто надо привыкнуть работать в другой рыночной реальности. А надеется на то, что уже дно, - бессмысленно. В кризис дна нет, все измеряется только ликвидностью рынка.

Второе ощущение - что мы не зря с 2005 года строили свой бизнес, маленький по меркам «Ренессанса». Модель была правильная: мы встретили кризис с хорошими клиентами и без раздутой инфраструктуры. Что бы ни происходило с рынком в течение всей осени, у нас каждый месяц сохранялся существенный чистый приток активов.

- В чем разгадка?

- Когда волатильность резко возросла, второй эшелон потерял ликвидность, а «голубые фишки» стали интереснее. Тот, кто раньше зарабатывал деньги на втором эшелоне, используя фундаментальный анализ, в кризис перешел к более ликвидным инструментам, лучший путь к которым через электронный деск. Это первый момент. Второй - многие клиенты в момент кризиса задумались о стоимости инфраструктуры, снижении своих затрат. А ведь переход на электронный деск - это элемент оптимизации расходов.

- Как с начала кризиса изменилось количество брокерских счетов и объем клиентских активов на них?

- Мы никогда не стремились к большому количеству счетов, у нас достаточно жесткие рамки для открытия счета. К нашим коллегам, которые занимаются ритейлом, в тот период стояли очереди. У нас очередей, конечно, не было, но нагрузка тоже возросла. И сами счета стали существенно крупнее.

- В основном к вам переходили клиенты, которые уже обслуживались в «Ренессансе»?

- В кризис приходили клиенты других брокеров. Приходили инвесторы, которые когда-то были в рынке, давно закрыли позиции и занимались другими бизнесами, а видя кризис решили вернуться. Два потока профессионалов.

- А маржин-коллов много у инвесторов происходило осенью?

- Достаточно.

- Они оставались вашими клиентами после этого?

- Конечно. Мы очень редко вынуждены принудительно закрывать клиентов, которые пользуются маржинальной торговлей. Как правило, они сами ликвидируют позиции в тот момент, когда наступает ситуация маржин-колла. Мы обучением не занимаемся, и новичков среди наших клиентов нет. Все отдают себе отчет в происходящем. У некоторых брокеров, насколько знаю, есть проблемы с людьми, которые пришли на рынок случайно и сейчас подобно обманутым вкладчикам пытаются найти виноватых.

- А конфликтные ситуации были?

- Была одна. В сентябре, когда рынок падал очень быстро и торги приостанавливались, приходилось и принудительно закрывать позиции, и я несколько дней сидел на деске прямо за спинами трейдеров. Знаете, психологически очень тяжело закрывать клиентов. Так вот, я просто сидел рядом с трейдерами, чтобы снять с них груз ответственности за принятие подобных решений. А за день до запрета со стороны ФСФР мы сами прекратили давать маржинальную торговлю. В этот момент телефоны на деске звучали не переставая. Я в какой-то момент сам взял трубку и был покрыт отборным матом, за то, что «Сургут» не маржинальная бумага. Но я убежден, что мы действовали верно. Причина в том, что мы увидели, как клиенты теряют деньги, а нашли единственный способ как-то сохранить их.

- Все брокеры говорят об этой причине, но есть другая версия - нехватка ресурсов для кредитования клиентов.

- С ликвидностью проблем не было. Мы ни разу не задержали ни одного вывода активов, в том числе по требованию выводили и в день запроса. А суммами наши клиенты оперируют не маленькими.