Продолжение. Начало: Техника продаж банковских кредитов. 

«Занимайтесь только любимыми делами. Если вы не можете позволить себе это - этот текст не для вас.

Обоснования:
1. Ничего нельзя хорошо делать, если вам это не нравится.
2. Возможность делать неинтересные вещи приводит к дилемме выбора, которую, на мой взгляд, объективно решить нельзя.

Совет: ДЕЛАТЬ НЕИНТЕРЕСНЫЕ ДЕЛА ЗАПРЕЩЕНО.

КАК ВЫБРАТЬ НУЖНЫЕ ДЕЛА:
1. Нужные дела интересны
2. Нужные дела не нужно делать срочно
3. Нужные дела работают на перспективу

(ВНИМАНИЕ: ЛЮБЫЕ ДРУГИЕ ДЕЛА ВЫНУЖДЕНЫ И НЕНУЖНЫ)»

Неизвестный автор

1. Планируйте рабочие блоки, в которых будут сходные по характеру задачи.

Продавца банковских кредитов наибольшее количество времени занимают две основные задачи. А именно: первое - это обзвон клиентов и назначение встреч, и второе - это непосредственно сами встречи. Это две самые большие задачи, от выполнения которых будет зависеть ваш результат. А именно - сможете ли вы или нет привести клиента в ваш банк на обслуживание.

Мой рабочий день разбит на 2 основные части, 4 часа до обеда и 4 часа после обеда. И соответственно, они забирают на себя 2 основные задачи. 

С 8:00 до 10:00 я обычно занимаюсь обзвоном, для того чтобы назначить встречи на вторую половину дня. Т.е. с 8:00, с домашнего телефона, я начинаю звонить по потенциальным клиентам. Моя главная задача - это назначение 3-х встреч в день на послеобеденное время.

Так как это время самое важное, я не распыляюсь на другие задачи, а сконцентрирован только на обзвоне и назначении встреч. В это время я не беру сотовый телефон, не отвечаю на почту и не разговариваю с сотрудниками. Потому что тому, кто постоянно прерывает свою работу, или кому мешают посторонние, для выполнения задания нужно значительно больше времени, чем сосредоточившемуся исключительно на выполнении работы. Перерывы требуют дополнительных затрат времени и усилий для очередного «разбега» и «погружения» в работу. 

Для меня очень трудно втянуться, и обычно требуется 10-15 минут, чтобы поймать ту волну или поток, чтобы начать эффективно работать. 

После обеденного перерыва наступает время встреч. Так как вы уже запланировали их, позаботьтесь о том, чтобы забронировать рабочий автомобиль на нужное вам время.

Обычно на каждую встречу я отвожу 1 час, иногда полтора (в зависимости от времени, которое просит клиент). В моем ежедневнике это выглядит примерно так:

 

14:30

Встреча с директором ТОО «Шкафы и спальни». Новаторов, 37. Заезд со стороны ул. Коммунальщиков.

15:30

Встреча с ИП Коршуновым ПП (пр-во туалетной бумаги). пр. Абая, 375 (заезд за вывеской автомобильные масла Shell )

17:00

Встреча с директором и главным бухгалтером ТОО «Евро Дизель». пр. Абая, 154

 

 

Замечу, что в среднем на встречу у меня уходит от 30 до 45 минут. Соответственно, я сразу беру три пакета документов и презентационных материалов для трех клиентов. Я не возвращаюсь каждый раз в банк, за новыми документами: с первой встречи едешь на вторую, а потом сразу на третью. 

Это позволяет сэкономить время и включиться в поток, работая с максимальной эффективностью.

Бывает, что приходится встречаться с клиентом и утром, когда он имеет возможность для разговора с вами только в это время. Старайтесь не делать этого. 

К примеру, я свои задачи расписываю по времени, и обычно с 10:00 до 13:00 у меня запланировано решение других задач. Здесь может быть составление анализа по тарифам других банков, или же чтение важной книги по продажам, определенное количество глав. Возможно составление письма-предложения потенциальному клиенту. 

Перенос задачи на другое время может привести к тому, что вы вообще ее не выполните.

2. Намерено уединяйтесь

При выполнении сложных задач необходимо создать обстановку, когда вы сможете спокойно работать. Недопустимо, чтобы в вас в это время отвлекали телефонными звонками и встречами.

Для того, чтобы создать обстановку способствующую продуктивной максимальной работе, я обычно прибегаю к следующим приемам

1.             Я отключаю сотовый телефон. Чтобы никто не смог до меня дозвониться.

2.             Я отключаю обычный телефон и говорю сослуживцам, чтобы те говорили, что меня нет на месте

3.             Я надеваю наушники и включаю ритмичную музыку. Это помогает включиться в поток и работать без напряжения. А также заглушить рабочий шум, который существует в кабинете.

Обычно в этот момент до меня никто не может дозвониться, меня никто не отвлекает, и я могу максимально продуктивно, и главное, быстро выполнить несколько задач.

Если иногда ко мне приходят люди, которые хотят поговорить со мной, то я обычно не приглашаю их присаживаться, а сам выхожу навстречу, чтобы стоя обсудить их проблему.

Если вы позволите человеку присесть, обсуждение и решение определенной задачи может очень сильно затянуться.

Также я отключаю почту. Потому что включенная почта также может заставить вас отключится от решения задачи, чтобы просто почитать, какое сообщение вам пришло.

Я просматриваю почту 3 раза в день, утром,  в обед и вечером. Более частая проверка почты подобна тому, что вы каждый раз открываете входную дверь и смотрите, не пришел ли к вам кто-нибудь. 

3. Ограничивайте себя по времени

Ограничивать работу по времени надо и нужно. Как я уже упоминал выше, вы должны разбивать свою работу на блоки. У меня два основных рабочих блока по 4 часа:

Первый блок с 9:00 до 13:00

Второй блок с 14:00 до 18:00.

В каждом блоке по 4 часа, соответственно на решение определенной задачи вы можете отводить себе по одному часу. В моем случае, когда я разбиваю задачи на 30 минут, я успеваю выполнять больше.

Кто читал «Маркетинг на 100%» Игоря Манна, тот знает, что на решение текущих задач он ставит себе лимит времени 15 минут. Тут все зададут вопрос, как можно добится решения или выполнения  задачи за 30 минут, или же как у Манна, за 15 минут? Ведь ничего не успеешь.

Секрет здесь в том, что вы должны сознательно вводить себя в цейтнот времени. Когда, например, на подготовку анализа по тарифам вы отвели себе 60 минут, то, как только наступила 61 одна минута, вы должны отложить задачу и приступить к выполнению следующей.

При этом вы обязательно будете не успевать и чувствовать недовольство. Но в этом и есть вся соль. Так как после определенного количества времени (месяц, два месяца), у вас накопится неудовлетворенность результатами своей работы. И после этого при постановке задачи, на старте, вы перестанете  раскачиваться.

Вы откажетесь болтать по пустякам с сослуживцами, выпивать чашечку кофе перед работой, выкуривать сигарету для обдумывания, с какой стороны вам подойти. Жесткий цейтнот заставит вас по максимуму выкладываться в работу. Вы автоматически включаетесь в поток. Так как за малое количество времени вам необходимо будет решить задачу, а это стимулирует к труду. 

Причем, я также заметил, что если вникать глубоко в работу, то за меньшее время выполняешь большее количество дел. А когда торопишься, обычно ничего не успеваешь. Вывод: не торопитесь, а концентрируйтесь на работе.

Могу сказать, что после определенной практики вы начнете быстрее выполнять свою работу, так, чтобы оставить лишних 5-10 минут, на кофе и сигарету. Вы начнете работать с опережением.

То же самое касается встреч с клиентами. Планируйте, чтобы ваша встреча и переговоры не затягивались. Чтобы он не начинались в 15:00 и заканчивались в конце рабочего дня.

Небольшое замечание. Важно понять, что именно вы управляете собственным временем, а не ваш босс или клиент. Именно вы решаете, когда вам нужно встречаться и работать с клиентом или боссом. Я для себя решил, что моя работа – это привлечение клиентов, это то, что мне нравится, эффективно выполнять эту работу я могу в определенное для себя время. Все остальное для меня не существует, и если возникает срочная задача, для меня она всегда уходит на второй план, иногда на третий, она всегда стоит после приоритетов, которые я для себя определил.

4. Устанавливайте приоритеты

Важно понять, что самое главное в вашей работе. Что является приоритетом №1. Что выполнение именно этой работы позволит вам двигаться вперед, именно эта работа продвинет вас к цели быстрее. 

Для меня приоритетом является простое привлечение клиентов. Этому я уделяю максимум времени. Именно эта цель стоит у меня на первом месте. Что бы ни произошло, я должен сегодня встретиться с тремя клиентами, я должен совершить продажу и подвигнуть клиента к прогрессу во взаимоотношениях со мной, с моим банком.

5.

Создавайте ощущение успеха

Важные дела делайте утром. Секрет успеха многих деловых людей заключается в том, что они еще ранним утром дома или на рабочем месте непосредственно перед началом рабочего дня успевают выполнить то или иное важное для них дело или, по крайней мере, начать его.

Как я уже упоминал, встреча с клиентом уже означает, что вы совершили 75% продажи. Только встреча помогает по-настоящему продать. Поэтому назначение встреч рано утром является для вас вашим «золотым часом».

Именно когда я назначил 3 встречи, я могу оставшееся время посвятить решению других задач со спокойным сердцем. Так как у меня уже есть потенциальные 3 встречи, которые могут принести мне продажу или продажи. В любом случае, для меня это уже успех.

6. Нет - перфекционизму, главное - скорость

Нет такого понятия как идеальные продажи! Ты не можешь быть ко всему готовым. Можно долго готовится к звонку или встрече с клиентом, заготавливать вопросы, уточнять информацию, но все равно, вы всего не учтете.

Продажи любят скорость. Чем быстрее вы сделайте продажу, чем меньше будет препятствий на пути выдачи кредита (основы банковских продаж), тем действеннее будут ваши продажи. 

Всех клиентов, которых я встречал, всегда интересовала скорость выдачи. «Как быстро я получу кредит?».

Всем и всегда деньги нужны вчера, поэтому запомните: «Выдать кредит быстро – это помочь клиенту дважды». Клиент, получивший кредит быстро, составляет очень благоприятное впечатление о банке, а затем он просто рассказывает про это своим друзьям. Здесь очень важным является то, в каких отношениях вы находитесь с кредитчиками и кредитными администраторами. Теми, от кого лично зависит оперативность выдачи кредита. 

Если за вами и с вами весь банк, то у вас крепкий тыл, тогда у вас много возможностей, тогда вы - игрок в команде, которая побеждает, а не гонец, который бегает между своими и чужими.

Напоследок несколько советов по организации встреч с клиентами:

1.             Учитывайте время на дорогу. Особенно в больших городах, где пробки не редкость.

2.             Закладывайте резерв времени, на вспомогательные дела (подготовка письма, собирание в пакет брошюр, одежда и т.д.)

3.             Учитывайте схему проезда к клиенту. У меня есть электронная карта города, прежде чем ехать к клиенту, я обязательно смотрю схему расположения нужного здания клиента.

4.             За пару часов до отъезда созвонитесь с клиентом и подтвердите встречу.

5.             Записывайте адрес, телефоны и ФИО клиента в ежедневник при отправлении на встречу. Если случилось, что-то непредвиденное (пробка, запутались в расположении домов), чтобы вы могли созвониться с клиентом и предупредить его. 

Продолжение следует.