Введение

Данная статья насыщена сведениями, представляющими интерес для банковских служащих и менеджеров по привлечению, поэтому читать ее следует медленно. Возможно, местами статья покажется вам сырой и недоработанной, но просто примите во внимание, что это мой первый труд (и, надеюсь, не последний).

Прочитав несколько страниц, переходите к действиям. Если вам встречается пример из практики, сразу же проводите параллель со своей собственной деятельностью, "примеряйте" советы на себя. 

А если вы, как вам покажется, наткнетесь на "банальность", проявите себя зрелым человеком. Отрицать легче всего, согласиться, впрочем, тоже. Искусство в том и заключается, чтобы "подхватить" и "впитать в себя" банальность. 

У каждого читателя свое понимание "банальности", однако можно не сомневаться, что это те мысли, которые уже давно "созревали" в вашей голове и которые вы намеревались использовать в своей жизни.

Если вам будет интересно обсудить и сделать замечания по книге, прошу писать мне на электронный адрес: Nurlan.Saparov@gmail.ru 

1. Поиск клиентов

 

Работа по поиску клиентов начинается с поиска подходящего предприятия для кредитования. Почти все привлеченцы, которых я знаю, работают либо с телефонным справочником, либо с "желтыми страницами", или же по газете объявлений модульной рекламы (рекламы товаров и услуг малого и среднего бизнеса).

Местные газеты

Одним из важных источников информации являются местные газеты, особенно старые. Почему старые? Потому что по новым газетам ваши конкуренты уже отзвонились, и мой звонок будет на 90% воспринят негативно.

Преимущество старых газет в том, что в них можно найти клиентов, которым ваши коллеги из других банков звонили или слишком давно, или же к ним вообще никто не звонил. В любом случае это довольный ценный источник информации при поиске клиентов.

Рекомендации

Следующий метод поиска и привлечения клиентов - это работа по рекомендации. Тут важно, чтобы вас лично представили потенциальному клиенту. Должна состояться ваша личная встреча с человеком, которому вас порекомендовали в присутствии рекомендателя. Желательно, чтобы эта встреча прошла в неформальной обстановке, где между вами сразу смогли бы завязаться теплые отношения. Обычно директора банков, мужчины в возрасте от 40 лет, практикуют именно такую форму привлечения клиентов. Но и здесь бывают исключения.

Мой товарищ, бывший директор небольшого регионального банка, за 5 месяцев работы на своем посту нарастил ссудный портфель МСБ в 800 млн. тенге именно таким образом.    

Рассылка факсов

Рассылка факсов может дать результат. Но на практике на 100 разосланных писем я получал 3-4 ответа. Однако есть примеры, когда я получал откликов намного больше. Я не хочу упоминать , какими приемами я пользовался и что я писал, чтобы привлечь клиента, так как меня могут обвинить в недобросовестной конкуренции. 

Выставки

Выставки являются одним из самых эффективных способов напрямую встретится с директором предприятия или бизнеса. 

Здесь можно провести промоакцию - обыкновенная раздача флаеров. Но лучше напрямую подходить к каждому стенду и беседовать с владельцем бизнеса.

Рубричные объявления 

Кто сталкивался с прямым маркетингом и директ-мейлом, для тех эта тема не будет новой. Основной принцип работы строится на 2-х шаговом маркетинге. Когда дается объявление типа: «Позвоните по телефону номер 8-777-154-хх-хх и получите бесплатный каталог условий программ кредитования банков». После этого собирается база потенциальных клиентов - тех, кто позвонил вам с запросом на получение бесплатной информации, и затем каждому отдельно делается деловое предложение о кредитовании.

Данная тема поиска и привлечения клиентов очень обширна и интересна, и возможно я разберу ее в следующий раз.

Дальше…

Вот вы определили нужного вам клиента, теперь идет сбор информации о нем. Здесь в работу могут подключаться любые источники информации, от газетных статей до слухов. 

Наибольшую пользу мне приносит Интернет. Здесь можно найти практически все, от телефонного справочника до статистической информации.

Также я звоню своим друзьям, знакомым предпринимателям, советуюсь с кредитчиками и собираю любую информацию, которая мне поможет создать портрет потенциального заемщика. Разговаривали или не разговаривали с ним по поводу кредитования, если кредитовался у нас, то почему он ушел, были ли с ним какие-то проблемы в прошлом  и т.д.

Огромный источник информации - это мои текущие клиенты. Среда предпринимателей обычно ограничена и все друг друга знают, особенно в небольших городах до 500 тыс. человек. Здесь тебе откроют о нем и негативную и положительную информацию. Когда родился, когда крестился …

Не ограничивайте сбор информации только бизнесом клиента. Собирайте инфо по рынку тоже. Наиболее удобный ресурс для работы - это, конечно же, Интернет. 

Могу посоветовать источник информации по анализу рынка, это электронная версия газеты «Панорама», раздел «рынки».

За несколько лет работы газеты здесь накопилось огромное количество информации по анализу рынка, с указанием основных игроков, тенденций, проблем и перспектив. Анализ приводится по Казахстану, а не в целом по отрасли нескольких стран или России.

Продолжение следует.