Как показало исследование «Банковского обозрения», в структуре современного российского приват-банкинга наибольшим спросом пользуются небанковские услуги, прежде всего юридические услуги по защите богатств. Очень сильно этот спрос подстегнули слухи о разводе Романа Абрамовича и о неслыханных претензиях супруги олигарха на его миллиарды, нажитые непосильным трудом. Произошли изменения и в клиентской структуре приват-банкинга. Богатеи первой тысячи держат свои главные активы за границей, а в российском приват-банкинге просто играются в бирюльки по мелочам. В то же время на частное обслуживание в московские банки мощным потоком хлынули региональные промышленники и финансисты, потихоньку легализующие свои компании и капиталы.

На общих швейцарских основаниях

Эти изменения в клиентской структуре private banking привели к тому, что спрос тоже перестал быть единым и «распался». Если еще год назад можно было рассуждать о том, какой продукт, предоставляемый по VIP-стандарту, является наиболее востребованным, то теперь это абсолютно бесполезное занятие, говорят банкиры. Все зависит от того, кто востребует этот продукт. «Богатейшие из богатых», состояние которых исчисляется 50–100 млн долларов? Или клиенты, приносящие в банк капиталы в размере от 1 до 10 млн долларов? Или вчерашние представители среднего класса, разбогатевшие в течение последних нескольких месяцев и способные теперь с чувством плохо скрытой гордости отдать под управление от 100 тыс. до 1 млн долларов. Каждому — свое.

Если говорить о «богатейших из богатых», то их пристрастия вполне определились. Они заинтересованы в классическом private banking, который, с одной стороны, подразумевает конфиденциальность вкладов, а с другой — обеспечивает клиенту почет и уважение со стороны «сильных мира сего». Обеспечить и то, и другое, как говорят эксперты, на сегодняшний день могут только иностранные финансово-кредитные структуры, и прежде всего прародители современного private banking — швейцарские банки. Поэтому нет ничего удивительного в том, что «настоящие VIPы» предпочитают основную долю своих средств отдавать под управление иностранным финансовым структурам. Национальным банкам остается «мелочь» — средства, которые необходимы VIP-клиентам для повседневных расходов, вернее, для поддержания привычного уровня жизни в России.

По-видимому, именно это обстоятельство имеют в виду представители западных банков, когда без обиняков заявляют: мы не боимся соперничества со стороны российских финансовых структур, мы будем играть на этом рынке ключевую роль, а российским банкам придется довольствоваться всякой «мелочью» — людьми, накопившими первые 100–200 тыс. долларов и еще «не доросшими» до классического private banking. Однако у наблюдателей все чаще возникает вопрос: во сколько может оцениваться «мелочь», которая остается на долю российских банков и сколько в долларовом эквиваленте может быть передано под управление лидерам мирового private banking?

Директор по маркетингу компании «Банк Уралсиб 121»* Валерий Чумаченко приводит следующие цифры: по его оценкам, до 80% российской части капиталов состоятельных людей обслуживается национальными финансово-кредитными структурами, а 20% приходится на долю «дочек» иностранных банков. «Зеркальная ситуация наблюдается с оффшорными деньгами: 80% средств обслуживается зарубежными банками и 20% — «дочками» российских финансовых институтов», — говорит эксперт. Исполнительный директор Corporate Alliance AG Олег Магарил, со своей стороны, считает, что слухи о том, что Швейцария уже «залита» оффшорными деньгами из России, сильно преувеличены. «Если посмотреть на распределение вкладчиков по юрисдикциям их резиденций, то можно убедиться, что большинство занимают не россияне, а вкладчики из Западной Европы. Не исключено, конечно, что часть денег россияне держат через трасты, записанные на европейских жителей, но я сильно сомневаюсь в том, что в данном случае речь может идти о значительных суммах. Так что пока русские производят в Швейцарии больше шума, чем держат там денег», — резюмирует эксперт.

А начальник департамента private banking МДМ-Банка Виктория Льюис уверена: российские банки, несмотря на громкие заявления иностранных финансовых структур, занимают пока более сильные позиции на рынке private banking. «Связано это с тем, что на сегодняшний день не так много западных банков оказывают услуги оншорно, то есть непосредственно в России», — говорит эксперт. При этом, как поясняет директор департамента по обслуживанию физических лиц банка Глобэкс Алла Поляк, «западники» берут к себе в клиенты далеко не всех желающих. «Потенциальный клиент швейцарского банка должен доказать собственную респектабельность, предоставить рекомендации уже обслуживающихся клиентов», — подчеркивает эксперт. Что далеко не всегда легко сделать.

Ланч — в Швейцарии, доходы — в России

Так что вопрос о том, как распределяются силы российских и иностранных банков на рынке private banking, пока остается открытым. При этом эксперты не отрицают: у «дочек» западных финансовых структур есть серьезные конкурентные преимущества перед «местными». Как подчеркивает Валерий Чумаченко («Уралсиб 121»), иностранцы пришли в Россию не с пустыми руками. «Они принесли на российский рынок частного банковского обслуживания широчайшую продуктовую линейку, рабочие технологии и, благодаря комплексным и не раз апробированным программам обучения и повышения квалификации своих сотрудников, высокие стандарты обслуживания клиентов», — говорит специалист. «У иностранных банков есть и еще одно преимущество перед нашими: возможность кредитовать под залог ценных бумаг частных клиентов по низким ставкам», — говорит Виктория Льюис (МДМ-Банк).

Однако и нашим финансово-кредитным структурам есть что противопоставить вышеперечисленным конкурентным преимуществам «западников». Прежде всего свою рекордно быструю обучаемость и склонность к нестандартным шагам. «Российским частным банкам на помощь приходит так называемая открытая архитектура — консалтинговый проект, в рамках которого банк проводит тщательную экспертизу продуктов и услуг сторонних организаций и рекомендует своим клиентам лучшее. Таким образом, именно благодаря «открытой архитектуре» наличие небольшой собственной продуктовой линейки и отсутствие своей «продуктовой фабрики» позволяют российским частным банкам создавать серьезное конкурентное преимущество перед «дочками» иностранных банков, предлагая действительно лучшие продукты и услуги, доступные как на российском, так и на международном финансовом рынке», — поясняет Валерий Чумаченко («Уралсиб 121»). По мнению Виктории Льюис (МДМ-Банк), очень важно, что у российских банков более гибкая процедура комплайенс, они лучше понимают особенности менталитета российских клиентов. «Зарегулированность западных финансовых институтов или их «дочек» порой пугает российского состоятельного клиента, который рассчитывает на индивидуальный подход», — подчеркивает эксперт.

Участники рынка указывают и на другие конкурентные преимущества российских банков на рынке частного управления. По их словам, классический (читай — швейцарский) private banking имеет оборотную сторону, которая устраивает далеко не всех VIP-клиентов. Как подчеркивают эксперты, швейцарские банкиры давно уже не стремятся обеспечить высокую доходность по активам, которые передают им в управление клиенты. По словам Олега Магарила (Corporate Alliance AG), в Швейцарии за 200-летнюю историю существования этого бизнеса сложилось некое убеждение и практика, что private banking — это прежде всего управление активами. И что главная задача банкира — продать клиенту очередной структурированный продукт, положить деньги на депозит. «Поэтому главный смысл разговора швейцарского банкира с клиентом: сколько у тебя денег, давай положим их на депозит и let’s go lunch. Весь private banking здесь сводится к шоколадкам и обедам», — подчеркивает Олег Магарил. При этом, как подчеркивают эксперты, речь не идет о том, что «швейцарцы» разучились эффективно управлять капиталами: просто их клиенты обычно соглашаются на сравнительно низкую доходность при условии, что им вместо высоких процентных ставок обеспечат привычный высокий уровень жизни и сохранность капиталов.

По словам аналитиков, такой подход нравится далеко не всем российским клиентам. Ведь все без исключения российские миллионеры и миллиардеры остаются богачами в первом поколении. Они еще не перестали «ловить кайф» от приумножения своего богатства и от управляющих своих активов требуют как раз обеспечения высокой доходности по своим вложениям. Поэтому они, с одной стороны, настаивают на том, чтобы сохранялась конфиденциальность по вопросу о размере переданных средств, а с другой — требуют от управляющих обеспечить доходность по переданным в управление средствам. Пусть не такую высокую, как она могла бы быть в России при условии вложения средств в рискованные активы или венчурные проекты, но обязательно повыше той, к которой привыкли степенные европейские миллионеры.

Не спится из-за алиментов?
— Оформи траст и спи спокойно!

В целом, как говорят эксперты, налицо тенденция: чем богаче VIP-клиенты, тем больше они предпочитают классические банковские продукты и тем меньше значения придают околобанковским услугам и так называемым «рюшечкам». Например, консьерж-сервису, при котором прикрепленный к VIPу менеджер фактически выполняет функции его личного секретаря, отвечающего за заказ билетов на концерт, аренду автомобилей и самолетов и пополнение всевозможных коллекций. Банкиры давно уже отмечают, что увлекаются консьерж-сервисом в основном «новые VIPы» — люди, накопившие первые в свой жизни 500 тыс. долларов или первый миллион условных единиц. Тех, кто привык ворочать миллионами, такими услугами уже не убедишь.

Однако жизнь вносит свои коррективы, и зачастую интерес к тем или иным «продуктам» private banking напрямую определяется новостями из жизни миллионеров и миллиардеров. Так, по словам банкиров, скандал в благородном семействе губернатора Чукотки Романа Абрамовича спровоцировал волну спроса на консультационные юридические услуги, связанные с разделом имущества, защитой собственности, планированием наследства и т. д. Требование Ирины Абрамович выплатить ей 9 млрд долларов в рамках раздела бизнеса мужа заставило призадуматься многих российских богачей, которые до этого вполне довольствовались классическими услугами private banking.

Времена откровенного рэкета ушли в прошлое, способы отъема собственности стали более изощренными. От кого теперь защищать собственность? Как это ни банально прозвучит, от конфискации, либо от рейда, а зачастую и от бывшей супруги, говорят банкиры. При этом, как поясняет партнер юридической фирмы John Tiner & Partners Любовь Максимович, защитить свое имущество в условиях несовершенного российского законодательства совсем не просто. Прежде всего потому, что браки большинство наших олигархов и просто богатых людей заключали в эпоху, когда составление брачных договоров в России не было нормой. А теперь результатом этого становятся прецеденты, когда под требованием раздела совместно нажитого имущества при разводе фактически содержится требование раздела бизнеса, и когда семейное право вступает в противоречие с Гражданским кодексом, поясняют эксперты.

Слухи о разводе Абрамовичей заставили российских миллионеров забеспокоиться о сохранности своих богатств на случай семейных неурядиц
Конечно, «казус Абрамовича» пока не дорос до масштабов вселенской трагедии. Скандал в его семействе вполне может завершиться и примирением, и полюбовным соглашением, и проигрышем «корыстной» супруги в зале суда. Однако любой исход дела — даже самый позитивный, с точки зрения олигарха, — общую проблему не устранит: крупные состояния нуждаются в защите, и российские VIP-клиенты начинают требовать от своих банкиров и управляющих соответствующих действий в этом направлении. Это, как поясняет руководитель направления private banking Русского банка развития Артем Юдин, делает актуальной проблему создания новых продуктов в рамках классической «линейки» private banking. «Очень популярными становятся трасты, когда лицо, получающее все выгоды от имущества, фактически не является его собственником, а значит, не несет риски отъема собственности, — рассказывает банкир. — Если, например, бенефициар разводится с супругой, то имущество, которое он передал в траст, уже не будет подлежать разделу».

Траст, по словам Артема Юдина (РБР), помогает решить и другую задачу, актуальность которой в преддверии приближающегося бума российских IPO, сложно переоценить. «Мечтой каждого предпринимателя в последнее время стало проведение IPO, оптимально — на Лондонской бирже, если не получится, то в России. При этом зачастую собственник перед выходом на IPO желает, с одной стороны, консолидировать активы, а с другой — стремится не допустить возможности недружественного поглощения. Чтобы избежать этого, он может часть активов оформить в собственность своего основного холдинга, а другую часть — в собственность траста, действующего согласно декларации в пользу того же холдинга», — поясняет эксперт.

«Отравленная пилюля» богачей-регионалов

Итак, «богатейших из богатых» интересуют услуги, связанные с сохранением бизнеса и его защитой, а «малообеспеченных богачей» (от 100 тыс. до 1 млн долларов) — классические финансовые услуги с упором на инвестиционный банкинг. Чем же интересуется «средний класс» VIP-клиентов и за счет кого он формируется? Эксперты отмечают весьма примечательную тенденцию: клиентская база private banking в России прирастает регионами, причем в прямом, а не в переносном смысле. По словам заместителя директора департамента по работе с VIP-клиентами банка «Петрокоммерц» Алексея Гусева, речь идет о настоящем нашествии со стороны крупных региональных промышленников. «В отличие от клиентов 90-х годов они не связаны ни с властными структурами, ни с сырьевым бизнесом, ни с финансовым сектором», — говорит специалист. А преимущество такого регионального нашествия, с точки зрения банкиров, в том, что эти потенциальные VIP-клиенты пока «не поделены» между банками, поэтому в принципе могут достаться любой финансово-кредитной структуре, которая предложит им подходящие условия обслуживания и согласится выполнить их «скромные» требования. Главное из которых — легализация собственности.

«Эти клиенты предельно четко формулируют свои задачи и требования к private banking — мы заработали деньги, и теперь наша задача их сохранить. Звучит такая просьба вполне невинно, но для банков она может стать настоящей «отравленной пилюлей», а ее реализация может обернуться негативными последствиями. Ведь фактически нам предлагают заняться теми же схемами легализации, какие были в ходу раньше», — сетует Алексей Гусев (банк «Петрокоммерц»). Понятно, что для банков такое развитие событий нежелательно, особенно в условиях ужесточения борьбы с «отмыванием средств».

Представители «дочек» иностранных финансово-кредитных структур уже не раз давали понять: с клиентами, требующими услуг по легализации бизнеса (читай — по разработке схем ухода от налогов), им не по пути, репутация дороже. Крупнейшие российские банки, занимающие среди «местных» лидирующие позиции на рынке private banking, разделяют эту точку зрения. «Банки, которые действительно дорожат своей репутацией, не готовы снижать требования к легитимности капиталов, поскольку, во-первых, от этого зависит их положение среди других банков, причем как российских, так и зарубежных, — говорит Валерий Чумаченко («Уралсиб 121»). — Во-вторых, крупный российский частный капитал не является только российским, он стремится к интеграции в международную финансовую систему. Именно поэтому требования к источнику средств повышаются в мировой практике с каждым днем».

Банки, занимающие менее жесткую позицию по этому вопросу, прекрасно осознают это. В качестве оправдания их представители говорят о том, что игнорировать «региональный» спрос, связанный с легализацией собственности, совсем не просто: ведь фактически речь идет о предложении, от которого невозможно отказаться. «От того, что мы откажем первому, второму, сотому такому клиенту, сам этот спрос никуда не денется, людям, сколотившим крупные состояния на местах, необходимо, с одной стороны, обслуживаться у себя в регионе и получать сервис, соответствующий их состоянию и статусу, а с другой — получать адекватный сервис в Москве. Они будут приходить и приносить под управление средства. Положим, мы откажем одному, второму, третьему такому клиенту, но на каком-то неизбежно сломаемся. Хотя бы потому, что прекрасно понимаем — кто-то из наших конкурентов возьмет их на обслуживание», — говорит представитель одного из российских банков, настаивающих на необходимости обслуживать «региональных баронов» даже в тех случаях, когда речь фактически идет о разработке по требованию VIP-клиентов «серых схем».


* Банк «Уралсиб 121» входит в финансовую группу «Уралсиб» и специализируется на обслуживании VIP-клиентов группы. В названии банка отразилась концепция работы с клиентами по принципу «one2one» — один на один.



Газпромбанк займется европейскими миллионерами

Газпромбанк планирует в 2007 году увеличить объем средств в доверительном управлении как минимум на 500 млн долларов. При этом предполагается значительно увеличить и объемы привлеченных средств со стороны европейских инвесторов: с 60 млн долларов на конец 2006 года до 100 млн долларов в 2007 году. До конца года будет открыт еще один международный инвестфонд, зарегистрированный в Люксембурге, и еще два — в начале следующего года — в Ирландии, рассчитанные на крупных институциональных инвесторов.

«Мы считаем работу с европейскими институциональными инвесторами очень перспективной, причем дело тут не только в том объеме средств, который они могут передать банкам под управление, — говорит исполнительный вице-президент Газпромбанка Анатолий Милюков. — Их, в отличие от многих российских инвесторов, отнюдь не пугают высокие комиссии — 2% за обслуживание и 20% за результат, так что для банка, которому удается их привлечь, это очень выгодный бизнес. Второй, не менее важный момент: именно эти инвесторы приносят с собой более высокие требования к обслуживанию в рамках доверительного управления, а значит, в целом поднимают корпоративную культуру на рынке ДУ».

Как пояснил Анатолий Милюков «БО», одним из новых предложений Газпромбанка, адресованных европейским институциональным инвесторам, станет «фонд IPO», который планируется запустить в 2007 году. «Европейцев очень привлекает возможность вкладывать средства в бумаги компаний, которые только-только начали обращаться на открытом рынке. Конечно, это довольно рискованные инвестиции, так как по опыту 2006 года мы можем убедиться, что не все IPO проходят одинаково успешно. Однако следует понимать, что в данном случае речь идет о квалифицированных инвесторах, готовых принимать на себя гораздо более высокие риски, чем розничные инвесторы, которые зачастую приносят банкам под управление все, что нажито непосильным трудом», — поясняет специалист.