Андрей Лошкарев ,
КБ "Гута-Банк", Вице-президент,
руководитель проекта "OnlineBROKER".

В мире

По оценкам консультационной компании Gomez Advisors, к 2001 г. в мире будет открыто 18 млн. инвестиционных счетов (в 1996 г. их было только 1,5 млн, в начале 1999 г. - 5,1 млн). В 4-м квартале 1999 г. у американских онлайн-брокеров было открыто 1,8 млн. новых счетов и зафиксирован беспрецедентный рост числа сделок - на 55%. За первое полугодие 2000 г. рост составил еще 80%, а совокупный объем инвестированных средств достиг 950 млрд долл. В США за последние два года из общего числа акций, проданных индивидуальным и корпоративным инвесторам, более 25% прошло через Интернет-брокеров.

Современные системы сетевых коммуникаций позволяют каждому, кто имеет доступ к Internet (WWW) самостоятельно участвовать в операциях купли-продажи акций на фондовых биржах, в том числе на Нью-Йоркской фондовой бирже (New York Stock Exchange - NYSE), крупнейшей бирже мира. Компьютерные технологии и программы, делающие доступными такие операции всем желающим в любой точке земного шара, без участия "живого" брокера, стали широко распространяться в США в самое последнее время. Многие крупнейшие брокерские фирмы США, такие как Fidelity, Merill Lynch и другие, предлагают своим клиентам электронный доступ к торговле акциями.

Появляются и новые фирмы, специализирующиеся исключительно в этой области. Как правило, эти "электронные брокеры" предлагают новейшие технологии, самые разнообразные услуги и самые низкие цены за них. Став клиентом такой компании, пользователь получает собственный электронный счет, доступ в программу-интерфейс фирмы на ее Web сайте, периодические письменные финансовые отчеты (statement) как о каждой проведенной операции, так и за истекший период, и многое другое. Востребованность этого сервиса со стороны потребителей подтверждает и реакция фондового рынка. Например, именитый брокерский дом Charles Schwab (www.schwab.com ), еще несколько лет назад был аутсайдером. Вовремя уловив тенденцию и переориентировавшись на предоставление услуг в режиме онлайн, он в 1996 г. стал ведущим Интернет-брокером в мире. Сейчас Charles Schwab обслуживает около 3.3 млн. инвестиционных счетов, совершая порядка 180 тыс. транзакций в день. В 1999 г. он сохранил свою лидирующую позицию, его капитализация почти в два раза превышает аналогичный показатель крупнейшего инвестиционного банка Merrill Lynch.

Так как Интернет как технология позволяет предоставить клиенту в одной точке доступа практически неограниченный набор интерактивных сервисов, то развитие И-бизнеса (И-трейдинга тоже) идет на основе принципа функциональной достаточности. Компании стремятся объединить на своем сайте настолько полный комплекс услуг - банковских, инвестиционных, страховых, информационных и т.д., - чтобы клиенту не было необходимости пользоваться услугами других фирм.

Финансовая компания, предоставляющая такой полномасштабный сервис, фактически получает возможность контролировать все денежные операции клиента, начиная от предоставления ему займов на покупку недвижимости и кончая пенсионными схемами. Поэтому быстрыми темпами идут процессы интеграции технологий и бизнеса, резко ускорилось создание альянсов между провайдерами финансовых данных, брокерами, электронными банками, страховыми компаниями и т.д. Например, американский Интернет-брокер E*Trade (www.etrade.com ) купил в 1999 г. за 1,8 млрд. долларов Telebanc Financial. Это учрежденный еще в 1989 г. крупнейший в США банк, действующий исключительно в Сети. Банк был известен в частности тем, что благодаря минимизации накладных расходов он мог обеспечивать очень высокую ставку депозита. Интерес к онлайн-трейдингу в Европе, пользующегося в ряде стран поддержкой со стороны государственных органов, не утихает. К таким выводам все чаще приходят известные исследовательские компании. Так, по оценкам Forrester Research, в 2003 году услугами интернет-брокеров будут пользоваться 8,3 млн. европейцев, тогда как прогнозы IDC выглядят еще более оптимистично - 16,8 млн. к тому же сроку. Сейчас приток новых клиентов онлайновых брокерских компаний обеспечивается в основном за счет опытных инвесторов, отказывающихся постепенно от традиционного сервиса. Однако, как показали последние 12 месяцев, доля новичков - лиц, никогда прежде не занимавшихся инвестициями, среди владельцев интерактивных счетов достигла 17%, и впредь будет расти быстрыми темпами. Изменится, по мнению аналитиков Forbes, и социальный портрет инвестора: "молодой, хорошо образованный, предприимчивый". Более 45% действующих трейдеров, согласно опросу компании Allegra Strategies, имеют как минимум два инвестиционных счета, открытых у сетевых брокеров. Вместе с тем основной массе потенциальных инвесторов потребуется пройти основательный курс подготовки к работе на фондовом рынке через Интернет. Многие начинающие онлайн-инвесторы, не постигшие азов торговли акциями традиционным способом сталкиваются с неожиданными трудностями, связанными с огромным потоком рыночной информации, необходимой для принятия самостоятельного решения. Рост популярности Интернет-трейдинга в Европе может, кроме того, сдерживаться различиями, которые обусловлены специфическими особенностями национальных законодательств (к примеру, в Великобритании, Франции и Германии счет открывается только гражданам этих стран), а также в немалой степени зависит от общей инвестиционной культуры населения. Лишь 12% европейцев имеют в собственности ценные бумаги (как правило, не проявляя заметной торговой активности), в то время как американцев, вкладывающих деньги в акции - примерно 40%.

У нас

В нынешнем году благодаря президентским выборам в России, резким рывкам американских фондовых индексов цены на российские акции в течение года пришли в движение. К примеру, стоимость акции РАО "ЕЭС России" плясала в пределах 0,105-0,21 долл., ЛУКОЙЛа - 9,95-16,62 долл., Ростелекома - 1,5-4,47 долл. А индекс Российской торговой системы (РТС) опускался ниже 164 и поднимался выше 245 пунктов. Похоже, что наши частные инвесторы оценили спекулятивные возможности такого рынка. По данным Московского регионального отделения ФКЦБ, число физических лиц, участвующих в сделках на рынке ценных бумаг, выросло как минимум вдвое. Объемы операций, ежеквартально осуществляемых физическими лицами на рынке акций, исчисляются миллиардами рублей. В последние несколько месяцев активность физических лиц, инвестирующих свои средства в российские ценные бумаги, значительно увеличилась. Стоимость вложений клиентов-физических лиц на фондовом рынке в двадцати лидирующих по этому показателю компаниях за 6 месяцев текущего года увеличилась на 42.5%; число клиентов-физических лиц, имеющих ненулевые счета по денежным средствам или ценным бумагам, увеличилось на 59.6%; объемы купли-продажи ценных бумаг физическими лицами выросли в 4.2 раза.

В последний год появились первые отечественные торговые системы с удаленным доступом, предлагающие брокерское обслуживание на рынке ценных бумаг и рынке FOREX. Ряд банков эксплуатируют собственные разработки, не предназначенные для тиражирования, но сертифицированные ММВБ. В их числе: Remote Trader (КБ "Гута-Банк"), "Интернет-Дилинг" (КБ "Лефко-банк"), "Aton-Line" (Инвестиционная группа "Атон", "RosTrade" (КБ "Росбанк"), Z-Trade (банк "Церих").

Собственные разработки ведут также "Альфа-банк", "МДМ-Банк" и другие крупные игроки. В этих условиях, Remote Trader Гута-Банка - первая Интернет-брокерская Система для участников фондового рынка, существующая уже три года. Однако, учитывая постоянное совершенствование предлагаемых услуг, существует необходимость в постоянном развитии продукта. Руководством Банка были утверждены стратегические цели Банка на рынке Интернет-брокерских услуг:

  • Участие в формировании российского рынка Интернет-брокерских услуг.
  • Изменение установок целевых потребительских групп.
  • Создание потребительского предпочтения к услугам и продуктам под брэндом "Гута".

Cтратегия Гута-Банка на рынке Интернет-брокерских услуг строится на трех основных принципах: репутация, качество и сервис.

Из анкеты посетителя сайта www.onlinebroker.ru : "Какие стороны работы через Интернет-брокера Вам особенно важны?"

  1. репутация брокера - 54;
  2. скорость совершения сделки - 22;
  3. тарифы на обслуживание - 27;
  4. функциональность системы - 29.

Особое значение в условиях постепенного освоения всеми разработчиками последних достижений высоких технологий и резкого роста числа конкурентных предложений приобретает именно репутация, мастер брэнд поставщика услуги - банка, брокерской, инвестиционной компании. По мнению профессиональных участников рынка, сложившаяся на сегодня репутация Гута Банка позволяет говорить о его лидирующих позициях в использовании достижений высоких технологий, в частности, предоставлении финансовых услуг через Интернет. В брэндинге существует принцип, называющийся "принципом позиционности" - он заключается в том, что первую компанию, уже занявшую свою позицию в умах потребителей, уже невозможно лишить этого места: IBM - компьютеры, Coca Cola - прохладительные напитки, "Сбербанк" - сберегательные услуги для населения, Гута-Банк - первый российский банк, разработавший брокерский Интернет -продукт.

Суть успешной стратегии маркетинга при применении этого принципа - следить за открывающимися новыми возможностями и делать ход, закрепляя продукт на лестнице. В дальнейшем все действия брэндинга будут сводиться лишь к удержанию этого первого места в сознании потребителей.

 


При подготовке материала были использованы
материалы AK&M, Financial Times, Е.Соломатина, e-finance.