Управление продуктовой линейкой для малого бизнеса требует к себе отдельного внимания в силу специфики данной клиентской группы. Во-первых, малый бизнес сочетает в себе одновременно черты и корпоративных клиентов, и розничных. Во-вторых, в отличие от крупных корпоративных клиентов, малые компании не достаточно маневренны в отношении требований, предъявляемых банком, что ведет к потере значительной части даже благонадежных клиентов. В-третьих, система стратегического планирования малых компаний построена на открывающихся возможностях, а не долгосрочных планах.

Поэтому для успешной работы с малым бизнесом банк должен предложить специальные продукты и выстроить эффективную систему продаж. При этом банк не должен забывать, предлагая продукты для руководителей и собственников компаний про то, что малый бизнес –это и корпоративный клиент, и розничный одновременно.  В этом случае работа в секторе кредитования малого бизнеса будет рентабельной, так как банк получает возможность участвовать в распределении прибыли от тех открывающихся возможностей на рынке, которые были «нащупаны» малыми компаниями.

Цель цикла:

позволит участникам ознакомиться с основными аспектами управления линейкой кредитных продуктов для малого бизнеса, включая разработку новых продуктов, вывод их на рынок и организацию продаж. Результаты, полученные на семинарах, имеют прикладной характер и могут быть использованы участниками, как для оптимизации своей текущей деятельности, так и для разработки общебанковского  проекта по совершенствованию продуктовой линейки и увеличению объемов продаж клиентам малого и среднего бизнеса.

На кого рассчитан:

Семинары предназначены для сотрудников маркетинговых, рекламных и клиентских подразделений банков, обслуживающих корпоративных и частных клиентов.

Планируемые результаты:

  • Ознакомление сотрудников банка с основными аспектами управления линейкой кредитных продуктов для малого бизнеса;
  • Обсуждение и выработка рекомендаций по работе с персоналом при организации продаж кредитных продуктов для малого бизнеса;
  • Дополнительные результаты – повышение квалификации сотрудников в области методологии выработки стратегических решений и коллективной экспертизы.

22 апреля

Модуль 1.

Планирование и разработка кредитного продукта для малого бизнеса.

Содержание семинара:

  • Цели управления продуктом в банке (увеличение доли рынка, увеличение доли потребления, увеличение прибыльности).
  • Основные стадии управление продуктом – создание и модификация (настройка), пилотное внедрение, организация массовых продаж. Продуктовая линейка и стратегия банка – универсальные и специализированные банки.
  • Специфика и состав потенциальной клиенткой базы. Критерии сегментации.
  • Особенности маркетинговых исследований малых предприятий. Особенности статистического учета сектора малого предпринимательства. Социологические и экспертные исследования.
  • Выявление требований потенциальных клиентов к кредитному продукту. Потребительские свойства кредитных продуктов банка с точки зрения представителей малого бизнеса.
  • Мониторинг конкурентных предложений (продуктовая линейка, ставки и тарифы, особенности продвижения кредитных программ, требования к клиентам). Особенности организации мониторинговой работы внутри банка.
  • Портфельный анализ продуктовой линейки.
  • Универсальные, целевые и отраслевые кредитные программы в продуктовой линейке банка.
  • Комбинации потребительских свойств и создание новых предложений. Комбинирование продуктов банка, пакетные и перекрестные предложения. Повышение прибыльности операций с малыми предприятиями за счет розничных продуктов. Предложения для собственников и руководителей.
  • Подведение итогов дня. Ответы на вопросы.

Семинар проводит:
Смирнов М.А. -  
партнер ММФБШ, генеральный директор консалтинговой компании. Занимается исследованиями и консалтингом финансового рынка - для банков, страховых и инвестиционных компаний, коллекторских агентств, регулярно проводит маркетинговый мониторинг банков, что позволяет  отслеживать самые актуальные тенденции в организации финансового обслуживания корпораций. Оказывает услуги в области совершенствования взаимоотношений с клиентами. Автор ряда публикаций по вопросам качества обслуживания и управления финансовыми продуктами в профессиональных изданиях и монографиях. На протяжении ряда лет курирует в ОФ ММФБШ направление «маркетинговые технологии», регулярно проводит  корпоративное обучение в банках.

Стоимость семинара:  10 500 рублей.
Стоимость для  регионов: 9 500 рублей. НДС не облагается.

Режим занятий: с 9.30 до 16.00

23 апреля

Модуль 2.

Система продаж кредитных продуктов для малого бизнеса: организационные аспекты.

Содержание семинара:

  • Основные участники процесса продаж кредитных продуктов малым предприятиям. Распределение основных функций продаж – ведение клиентской базы, ключевые персоны, принимающие решение, накопление информации о контактах, бизнес-процессы продаж, прогнозирование продаж, формирование отчетности, обратная связь с клиентами, анализ эффективности маркетинга.
  • Повышение прибыльности операций с малыми предприятиями за счет розничных продуктов. Предложения для собственников и руководителей. Основные подходы к организации продаж.
  • Разработка проектных регламентов и документов (карты продаж, книга продаж, регламент поведения сотрудников), систематизирующих продажи кредитных продуктов.
  • Разработка контрольных индикаторов успешности внедрения продукта (экономические и маркетинговые критерии).
  • Особенности оценки удовлетворенности клиентов малого бизнеса.
  • Использование контрольных индикаторов в организации продаж и управлении продуктом.

Семинар проводит:

Смирнов М.А. - партнер ММФБШ, генеральный директор консалтинговой компании. Занимается исследованиями и консалтингом финансового рынка - для банков, страховых и инвестиционных компаний, коллекторских агентств, регулярно проводит маркетинговый мониторинг банков, что позволяет  отслеживать самые актуальные тенденции в организации финансового обслуживания корпораций. Оказывает услуги в области совершенствования взаимоотношений с клиентами. Автор ряда публикаций по вопросам качества обслуживания и управления финансовыми продуктами в профессиональных изданиях и монографиях. На протяжении ряда лет курирует в ОФ ММФБШ направление «маркетинговые технологии», регулярно проводит  корпоративное обучение в банках.

Стоимость семинара:  10 500 рублей.
Стоимость для  регионов: 9 500 рублей. НДС не облагается.

Режим занятий: с 9.30 до 16.00

24 апреля

Модуль 3.

Особенности процесса кредитования клиентов МСБ.

Содержание семинара:

  • Прогноз на 2012 год ситуации по кредитованию малого и среднего бизнеса.
  • Объемы рынка банковского кредитования малого бизнеса.
  • Кредитные программы для  малого предпринимательства (микрокредиты,  кредиты на развитие малого бизнеса, финансирование инвестиционных программ). Особенности применения методик кредитования.
  • Особенности предоставления кредитов предпринимателям.
  • Учет и отчетность субъектов малого предпринимательства.
  • Особенности процесса кредитования и реструктуризации задолженности клиентов малого и среднего бизнеса.
  • Особенности организации мониторинга кредитного портфеля клиентов МСБ.
  • Работа с проблемной и просроченной задолженностью по кредитам клиентов МСБ.

Модуль 4

Особенности предупреждения и минимизации рисков, возникающих в       процессе  кредитования клиентов МСБ.

Содержание семинара:

  • Управление риском мошенничества в работе с клиентами МСБ. Верификация данных потенциального заемщика сферы МСБ. Предупреждение мошенничества в сфере  кредитования МСБ.
  •  Андеррайтинг как процесс анализа рисков. Как изменились приоритеты при оценке заемщика. Индивидуальный (аналитический) подход к оценке заемщика или система скоринга.
  • Основные юридические риски при выдаче кредитов МСБ и обеспечение их возврата.
  • Типичные  ситуации возникновения  проблемной задолженности у клиентов МСБ и особенности    поведения предпринимателей сферы МСБ в период кризиса. 
  • Моделирование поведения должника и системных последствий проблемной задолженности (как будут изыскивать возможности для погашения задолженности, какие каналы воздействия наиболее эффективны в отношении предпринимателей сферы МБС, каковы типичные ситуации уклонения от обязательств  по погашению задолженности по кредитам).

Модуль 5.

Проблемы залогового обеспечения по  кредитам МCБ.

Содержание семинара:

  • Особенности залогового обеспечения по кредитам малых/средних предприятий.
  • Актуальные проблемы использования поручительств как формы обеспечения по кредитам МСБ.
  • Предоставление поручительств Фонда содействия  кредитованию малого бизнеса г. Москвы средств воздействия.

Семинар проводит:
Куклева Н.В  –  специалист в области кредитования, с большим практическим опытом работы на ведущих должностях в   кредитных Департаментах, Департаментах ценных бумаг  ряда  банков. Имеет:  базовое образование по специальности «Финансы и кредит» (Финансовой академия при Правительстве РФ); квалификацию МВА по специализации «МВА-финансы»; аттестат ФСФР, квалификацию, соответствующую должности руководителя или контролера организации.

Стоимость семинара:  10 500 рублей.
Стоимость для  регионов: 9 500 рублей. НДС не облагается.

Режим занятий: с 9.30 до 16.00

25 апреля

Модуль 6.

Особенности бухгалтерского учета и налогообложения  кредитных операций  в банке.

Содержание семинара:

  • Особенности бухгалтерского учета кредитных операций: начисление процентов. Досрочное расторжение кредитных договоров.            Переуступка прав требований.           Признание штрафных санкций и др.
  • Налоговые последствия вариантов реструктуризации кредитной задолженности и иной задолженности, в том числе безнадежной. Особенности учета отчислений в резервы под обесценение ценных бумаг, формирование резерва по сомнительным долгам и резерва по ссудной и приравненной к ней задолженности. Списание долгов (убытков) нереальных ко взысканию (безнадежных).
  • Особенности погашения долга при новации, отступном (ст. 409 ГК РФ) (по цене равной сумме основного долга либо меньше суммы основного долга). Налогообложение (НДС, налог на прибыль, налог на имущество).
  • Особенности определения налоговой базы при уступке (переуступке) права требования долга по кредитам.
  • Списание безнадежной задолженности по проблемным кредитам (проценты, основной долг). Формирование резервов по сомнительным долгам в отношении задолженности по невыплаченным процентам, неполученным суммам комиссионных вознаграждений.
  • Порядок признания для целей налогообложения процентов по кредитам. Просроченные кредиты: когда прекращается начисление процентов.
  • Операция прощения долга. Безнадежные долги и их списание. Налоговые последствия.

Семинар проводит:
Чекмарев Е.А. - партнер ММФБШ, начальник управления консалтинга аудиторской фирмы, практикующий  банковский аудитор,  включенный в реестр аудиторов Российской Федерации, опыт работы с 1995 года. Специалист в области  бухгалтерского учета и налогообложения хозяйственных операций в банках, операций с ценными бумагами, в том числе с векселями, учета срочных сделок, сделок с производными финансовыми инструментами и РЕПО. Член Комитета АРБ по банковскому аудиту, заместитель главного редактора журнала «Бухгалтерский учет в кредитных организациях».

Стоимость семинара:  8 700 рублей.
Стоимость для регионов: 7 800 рублей.  НДС не облагается.

Режим занятий: с 9.30 до 14.15

26 апреля

Модуль 7.

Программа лояльности банка. Удержание имеющихся и привлечение новых клиентов представителей малого бизнеса.

Содержание семинара:

  • Введение. Этапы становления лояльности. Результаты клиентской лояльности для банка. Причины необходимости создания ПЛ.
  • Кейсы успешных программ лояльности. Факторы успеха программ лояльности. Разбор и анализ программ и факторов их успеха.
  • Ключевые моменты программ лояльности. Краткое содержание теоретической части.
  • Этапы разработки программы лояльности. Практика, примеры, упражнения.
  • Цели, стоящие перед программойлояльности.
  • Выбор типа программы лояльности.
  • Выбор целевых групп ПЛ. Сегментация клиентов и выявление приоритетных групп. Категории «золотых» клиентов.
  • Выявление причин потери клиентов. (Только 5% недовольных клиентов утруждают себя жалобами. Остальные 95% молча уходят к конкурентам.)
  • Разработка привилегий программы лояльности, востребованных клиентами. Развитие и обновление привилегий ПЛ во времени.
  •  Ценообразование и финансовая концепция ПЛ.
  • Лояльность как объект управления. Инструменты управления: материальное вознаграждение; нематериальное вознаграждение; ритуалы, традиции и т.п.
  • Подбор партнёров в программу лояльности. Критерии выбора наиболее ценных партнёров для развития программы лояльности.
  • Коммуникация и общение с клиентами в рамках программы лояльности.
  • Оценка эффективности программы лояльности.
  • Оптимизация расходов на создание программы. Методы снижения расходов.
  • Результаты от внедрения программы лояльности и развитие программы.
  • Эффективность программы лояльности и оценка её результатов.
  • Типичные ошибки программ лояльности. Разбор кейсов.
  • Методы разработки банком собственной программы лояльности.

Семинар проводит:
Крылов А.В. –
партнер ММФБШ, маркетолог и консультант по маркетинговым коммуникациям, разработчик стратегий продвижения ряда известных торговых марок, работает под маркой Living Eyes Consulting. На финансовом рынке консалтинговые работы по продвижению и проведение семинаров  в десятках банков. Автор более 400 публикаций, ведущий авторской колонки на Банкир.ру о продвижении финансовых услуг, главный редактор журнала «Рекламодатель».

Стоимость семинара:  10 500 рублей.
Стоимость для  регионов: 9 500 рублей.

Режим занятий: с 9.30 до 16.00

Стоимость цикла семинаров для организации: 35 000 рублей. НДС не облагается.
Скидки не суммируются. 

По окончании обучения ОФ ММФБШ выдает сертификат установленного образца.
ОФ ММФБШ оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу и замены консультантов.

Телефон/факс для приема заявок на семинар: 8(495)769-52-30; 8(499)943-9841;
e
-mail: seminar@ifbsm.ru
Контактное лицо – Полуторная Галина.   
Сайт ММФБШ:
www.ifbsm.ru
Полная форма заявки на участие в семинаре:
www.ifbsm.ru/zayavka.php