Содержание мероприятия:

Раздел 1. Подготовка к переговорам
1. Личная подготовка
Рассматриваются методы персональной готовности менеджера по продажам к работе, затрагивающие личностный    аспект. Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение негативного опыта. Положительная психологическая установка. Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
2. Профессиональная подготовка
Что должен знать продавец. Статистика. Подготовка встреч. Правила эффективного планирования. Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер по продажам  - организация. Виды мотивации и особенности  воздействия на психику (-от, -к). Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером. Принцип 20/80.
3. Как мы получаем знания
Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность - осознанная компетентность - неосознанная компетентность

Раздел 2. Личный контакт с клиентом
1. Виды общения
Вербальный. Характеристика. Невербальный. Позы, жесты, мимика. Паралингвистика. Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
2. Определение типа человека
Визуал. Аудиал. Кинестетик. Особенности проявления типа. Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов. Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
3. Доверие (раппорт)
Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта. К чему можно подстроиться.
4. Конгруэнтность
Неконгруэнтность - важный признак при общении. Нужно быть более внимательным, возможно есть проблемы. Как распознать неконгруэнтность. Способы быть конгруэнтным.
5. Язык тела
О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению. Положения головы и что это значит. Мимика и жесты.

Раздел 3. Выяснение нужд и потребностей клиента
1. Факторы, определяющие поведение человека
Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор.
2. Какая информация необходима
Кто перед вами. Его основной интерес. Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента. Основной принцип: приобретают не услугу (товар), а ту пользу (выгоду), которая заложена в использовании товара для клиента. Поэтому важно узнать этот интерес. Способы сбора информации.
3. Вопрос
Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы? Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
4. Слышать еще не значит слушать
Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
5. Технология СПИН
Умение вести беседу методов вопросов, подводить клиента к заключению сделки. Ситуационные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие вопросы.

Раздел 4. Интерес. Выгода
1. Основные интересы. Презентация услуги
Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в вашей услуге. Даже осознав свою потребность, он может не знать, что ваша услуга может удовлетворить ее. Как правильно презентировать услугу. Предложение плана действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса. Тренинг успешной презентации по специфике компании.

Раздел 5. Работа с возражениями
1. Виды возражений и работа с ними
Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе с возражениями. Этапы работы с возражениями. Резюмирование. Рассказы, как метод адаптации возражений. Ошибки при работе с возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
2. Работа «со сложными» клиентами.
Приемы работы с сомневающимися, нерешительными, конфликтными и другими типами  «сложных» клиентов.

Раздел 6. Заключение сделки
1. Сигналы готовности заключить сделку
Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Правила поведения на заключительном этапе.
2. Методы работы на заключительном этапе:
Рассказы. Резюмирование. Правила заключительного этапа. Правила выхода из контакта. Формирование приверженцев компании. 

Лектор: Бадаева Светлана - тренер с большим опытом профессиональной деятельности в банковской сфере

Стоимость мероприятия: 13500 руб.
Регистрация по телефону: 8 (495) 644-23-52
e-mail: info@isbd.ru