-        Развития и самомотивации себя как менеджера по работе с корпоративными клиентами.
-        Выяснения и анализа путей удовлетворения реальных запросов клиента, его потребностей.
-        Выбора оптимальной стратегии поведения с ключевым клиентом.
-        Формирования партнерских отношений с ключевыми клиентами.
-        Создания системы комплексного обслуживания ключевого клиента.
-        Использования методов профессионального консультирования клиентов.
-        Дополнительной продажи банковских услуг в процессе обслуживания.
-        Эффективной коммуникации с руководителями ключевого клиента.
-        Результативного предложения новых банковских продуктов.

Получаемые аналитические материалы переходят в практическую область, а методики отрабатываются на тренинге участниками на примере банковских структур и различных типов ключевых клиентов

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА
Тренинг предназначен для специалистов подразделений банка, занятых развитием работы с ключевыми клиентами банка и упрочнением отношений с ними с целью расширения продаж услуг банка и снижения рисков потери постоянных клиентов в результате действий конкурентов

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА
Целью тренинга является приобретение участниками знаний и формирование навыков в области построения долгосрочных, постоянно развивающихся партнерских отношений с ключевыми клиентами банка и ведения переговоров о сотрудничестве и взаимодействии с представителями покупающих клиентов банка

СОДЕРЖАНИЕ

1. Управление процессом работы с ключевыми клиентами
1.1. Факторы, влияющие на результат работы
1.2. Личный вклад менеджера по работе с корпоративными клиентами, как определяющий результативность достижения целей фактор
1.3. Пути повышения результативности

2. Задачи менеджера по работе с корпоративными клиентами, заинтересованного в формировании долгосрочных, постоянно развивающихся отношений с клиентом
2.1. Анализ потенциальных клиентов банка
2.2. Переговоры с клиентом, как основной инструмент взаимодействия
2.3. Переговоры о развитии отношений и увеличении объема пользования услуг банка

3. Анализ комплексного обслуживания ключевых клиентов банка
3.1. Выбор эффективного стиля поведения в работе
3.2. Бизнес-процессы в банке при работе с клиентами
3.3. Виды услуг и порядок их предоставления
3.4. Определение критериев сегментации ключевых клиентов банка
3.5. Оптимизация инфраструктуры обслуживания для привлечения и обслуживания ключевых клиентов с учетом сегодняшних реалий.
3.6. Построение схемы развития клиентов банка

4. Управление продуктовым рядом банковских услуг при работе с ключевым клиентом
4.1. Основные направления развития продуктовой составляющей обслуживания ключевых клиентов в условиях кризиса.
4.2. Ценообразование при обслуживании ключевых клиентов
4.3. Эффективное снижение банковских рисков при формировании системы комплексных банковских продуктов.
4.4. Комплекс привилегий при  работе с ключевыми клиентами

5. Основные этапы работы менеджера по работе с корпоративными клиентами
5.1. Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе первичного взаимодействия
5.2. Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе первых продаж
5.3. Задачи менеджера при работе с клиентом на этапе построения долгосрочных отношений
5.4. Специфические особенности сотрудничества с клиентом
5.5. Партнерские отношения с клиентом как основа постоянно развивающегося сотрудничества

6. Профессионализм в проведении переговоров
6.1. Поведение представителей банка на переговорах
6.2. Задачи профессионала на переговорах с постоянными клиентами
6.3. Возможности менеджера по работе с корпоративными клиентами оказать влияние на представителя клиента в ходе переговоров
6.4. Факторы, влияющие на принятие положительных решений представителями клиента
6.5. Конфликт интересов, как основа переговоров
6.6. Значение партнерской позиции сторон в решение конфликта интересов
6.7. Формулирование и продажа решения проблемы клиента.

7. Признаки и условия формирования партнерских отношений с ключевым клиентом банка
7.1. Поведенческие признаки, позволяющие рассчитывать на партнерские отношения с клиентом.
7.2. Помехи, возникающие при формировании партнерских отношений, и их причины
7.3. Позиция продавца, позволяющая рассчитывать на устранение подобных помех
7.4. Профессиональное консультирование ключевого клиента банка

8. Структура переговоров при продаже услуг банка корпоративному клиенту
8.1. Подготовка к переговорам с руководителями ключевого корпоративного клиента
8.2. Открытие переговоров
8.3. Обсуждение ситуации и сущности конфликта интересов
8.4. Поиск взаимоприемлемых решений, компромисс и сотрудничество
8.5. Принятие приемлемого решения
8.6. Договоренность о дальнейшем развитии сотрудничества

9. Учет личных мотивов и позиций клиента банка в процессе переговоров о сотрудничестве
9.1. Основные типы позиций, занимаемые клиентом в процессе совместной работы
9.2. Личные и производственные мотивы клиента и их идентификация
9.3. Интересы различных лиц в «закупочном комитете»
9.4. Анализ позиций собеседников с точки зрения структуры «закупочного комитета»
9.5. Способы управления общением, позволяющие перевести диалог в область рациональных решений
9.6. Способы, позволяющие продавцу сформировать высокий уровень лидерских позиций в общении с клиентом

10.  Условия успешного принятия решений на переговорах
10.1. Условия, обеспечивающие высокую вероятность принятия эффективных решений
10.2. Способы достижения компромисса с ключевым клиентом и сотрудничества при принятии решений
10.3. Принятие согласованных решений на переговорах с группой представителей клиента
10.4. Формирование на переговорах плана реализации принятых решений

11. Развитие партнерских отношений с клиентом
11.1. Способы формирования условий, обеспечивающих постоянное развитие партнерских отношений с клиентом
11.2. Мероприятия по планированию сотрудничества и предотвращению конфликтных ситуаций в будущем

Организаторы оставляют за собой право внесения оперативных изменений в программу семинара.

Стоимость участия:  18 790 руб.
РЕГИСТРАЦИЯ ПО ТЕЛЕФОНАМ: (495) 234-57-99 (многоканальный), 365-1107,
e-mail: registration@ibdarb.ru