На кого рассчитан семинар:

  • руководители филиалов и бизнес-подразделений;
  • руководители и сотрудники маркетинговых подразделений;
  • руководители и сотрудники PR-подразделений;
  • руководители и сотрудники аналитических подразделений.
  • руководители и сотрудники рекламных подразделений банка;
  • руководители бизнес подразделений и подразделений, отвечающих за разработку и развитие банковских продуктов и услуг.

Цели семинара:

  1. ознакомиться с современными методами анализа и моделирования потребностей клиентов банка;
  2. ознакомиться с современными методами анализа продуктового портфеля банка, инженерными методами проектирования оптимальных, с точки зрения рыночного отклика, банковских продуктов и услуг, оценки рисков выведения на рынок новых продуктов и услуг и методами оценки эффективности продуктового портфеля банка;
  3. познакомить слушателей с современными методами планирования рекламной кампании, методами проектирования и оценки рисков рекламных бюджетов и методами оценки эффективности рекламных кампаний банка, методами проектирования рекламного обращения и коммуникационных каналов для максимизации рекламного отклика;
  4. предоставить слушателям информацию о современных технологиях управления отношениями с клиентами банка, о методах, лежащих в основе этих технологий и информационных системах, реализующих технологии CRM;
  5. проиллюстрировать значимость CRM технологии для обеспечения устойчивого развития ресурсной и доходной базы банковской деятельности;
  6. показать место клиентской составляющей в пирамиде эффективности деятельности банка.

Содержание семинара

Тема 1: Управление эффективностью портфеля продуктов и услуг банка

Краткая аннотация:
Слушатели получат знания:

  • о методах объективного анализа и моделирования потребностей клиентов банка при проектировании новых банковских продуктов и услуг;
  • о количественных методах и моделях измерения объективной (а не субъективной) эффективности и привлекательности продуктов и услуг банка;
  • о методах анализа и прогноза жизненного цикла банковских продуктов и услуг;
  • о технологиях управления и разработки оптимальных, с точки зрения рыночного отклика, продуктов и услуг;
  • о численных методах оценки позиционирования продуктов и услуг и методах оценки качества продуктового портфеля банка;
  • о методах проектирования портфеля продуктов и услуг, максимизирующих прибыльность банковской деятельности;
  • о методах анализа статистики продаж для создания и оптимизации оптимального продуктового портфеля банка.
  1. Методы измерения потребностей клиентов банка, модель Кано. Варианты удовлетворения потребности клиентов продуктами и услугами банка.
  2. Основа эффективности продуктов и услуг банка – мультиатрибутивная модель продукта. Основные элементы мультиатрибутивной модели товара банка. Карта восприятия атрибутов продуктов и услуг. Матрица характерности атрибутов. Спецификация потребительских требований.
  3. Жизненный цикл банковских продуктов и услуг. Профиль жизненного цикла и его различные варианты. Влияние профилей жизненного цикла продуктов и услуг на объемы продаж. Методы моделирования жизненного цикла продуктов и услуг, прогнозирование спроса на банковские продукты и услуги и методы прогнозирования продаж.
  4. Позиционирование в сознании потребителя банковских продуктов и услуг. Методы анализа эффективности позиционирования, методы группировки банковских продуктов и услуг. Группы безразличия, уровень дифференциации. Оценка качества позиционирования и ее влияние на объемы продаж банковских продуктов и услуг. Сущность продуктового каннибализма.
  5. Методы формирования продуктовой политики. Моделирование потребительской приверженности; уровень приверженности, порог сегментирования, модель дифференциации марок. Варианты продуктового ассортимента. Методика оптимизации продуктового портфеля банка на основе эффективного позиционирования продуктов и услуг. Перекрестная эластичность продуктов и услуг банка, методы анализа эффективности продуктового портфеля банка. Методы оптимизации продуктового портфеля банка.
  6. Модель «дома качества» (матрица развертывания функции качества). Методика разработки продуктов/услуг банка при помощи развертывания функции качества. Проверка клиентской эффективности продукта на основе мультиатрибутивной модели продукта и методики развертывания функции качества.
  7. Конджойнт анализа, инженерные методы проектирования свойств продуктов и услуг банка. Методика факторного планирования для создания оптимальных, с точки зрения рыночного отклика, банковских продуктов и услуг. Примеры практической реализации методики проектирования оптимальных продуктов и услуг.

Тема 2: Управление эффективностью рекламной кампании банка

Краткая аннотация:
Слушатели получат знания:

  • о методах прогнозирования спроса на банковские продукты в условиях рекламной кампании и методах выявления рекламной составляющей в динамике спроса на услуги/продукты банка;
  • о количественных методах и моделях измерения объективной (а не субъективной) эффективности рекламной деятельности банка;
  • о технологиях управления эффективностью рекламной кампании банка за счет прогнозирования рекламного отклика;
  • о методах оценки рекламных рисков и поддержки управленческих решений;
  • о методах оптимизации рекламных бюджетов с целью оптимизации рекламной компании по параметру эффективность/стоимость;
  • о методах оптимального (инженерного) проектирования атрибутов рекламного обращения с целью максимизации рекламного отклика.
  1. Методы измерения воздействия рекламных акций на достигнутые уровни целевых показателей деятельности банка (объем привлеченных клиентов, сила брэнда банка или его отдельных продуктов и услуг).
  2. Моделирование спроса на продукцию банка, оценка силы влияния рекламы на объем спроса на продукты/услуги банка и сравнительный анализ с другими (макроэкономическими и социальными) детерминантами спроса.
  3. Методы проектирования частоты рекламных обращений с целью оптимизации соотношения эффективность рекламы/стоимость рекламы. Прогнозирование рекламного отклика в виде прироста объема клиентов банка.
  4. Управление эффективностью и рисками рекламной кампании банка. Поддержка управленческих решений по параметрам рекламной кампании – проектирование оптимального рекламного бюджета. Методы измерения эффективности рекламной деятельности банка, методы измерения силы брэнда и сравнительного анализа брэндов банка и брэндов его конкурентов, поддержка принятия решений по брэндированию продуктов/банка, проектирование оптимальных бюджетов брэндирования.
  5. Методы оптимизации рекламных бюджетов. Методы оптимального (в контексте рекламного отклика) проектирования рекламного обращения (оценка рисков вербальных, визуальных и других параметров рекламного обращения).

Тема 3: Методы формирования и управления клиентской базой

Краткая аннотация:
Слушатели получат знания:

  • о назначении и функционале информационных систем, реализующих CRM технологии;
  • о методах оценки спроса на услуги банка и сегментирование детерминантов спроса на клиентские/экономические;
  • о современных методах анализа клиентской базы и способах выявления закономерностей ее динамики;
  • о составе и соподчиненности различных детерминантов устойчивости клиентской базы – осведомленности, удовлетворенности, лояльности и т.п.;
  • о том, как организовать работу филиалов на основании единых стандартов, описав и оптимизировав процессы взаимодействия банка со своими клиентами;
  • о том, как повысить прибыль на каждого действующего клиента за счет организации системы перекрестных продаж;
  • о том, как понять, от чего зависит лояльность клиентов и как ее повысить.
  1. Проблемы управления взаимоотношениями с клиентами определяются рисками, связанными с неопределенностью, связанной с потребностями клиентов - моменты и объемы предлагаемых и требуемых клиентами средств (объемы спроса на депозиты и кредиты и динамика денежных потоков, формируемых этими запросам).
  2. Анализ и формализация описания поведения клиентов в зависимости от действия банка и прогнозирования действий клиентов; методы и технологии.
  3. Модельные описания и прогнозы как инструмент поиска новых и удержания имеющихся клиентов. Методы измерения и оценки рисков, связанных с осведомленностью, удовлетворенностью и лояльностью клиентов банка.
  4. Сегментирование клиентской базы и адаптация CRM программ под нужды отдельных клиентских сегментов. Рассмотрение бизнес-задач, в решении которых помогает CRM-система.
  5. Состав данных, необходимых для решения CRM задач. Методы анализа накопленной информации: CRM-система - единый аналитический инструмент для всех клиентских подразделений; систематизация методов анализа клиентской базы, технологии выявления взаимосвязей и закономерностей. Управление привлечением и удержанием клиентов – основа финансовой успешности банков.

Семинар проводит партнер ММФБШ Черкашенко В.Н.

Черкашенко Владимир Николаевич - генеральный директор ООО «Франклин & Грант. Финансы и аналитика». Активно работающий консультант в сфере риск-менеджмента и стратегического управления. Под его руководством выполнен ряд проектов по аудиту рисков и постановке системы риск-менеджмента в компаниях реального сектора экономики и банках, по разработке стратегии коммерческих банков, внедрении автоматизированных систем стратегического планирования и риск-менеджмента.

Стоимость обучения – 21 000 рублей. НДС не облагается Для сотрудников региональных банков – 18 900 рублей По окончании обучения ОФ ММФБШ выдает сертификат установленного образца. ОФ ММФБШ оставляет за собой право внесения оперативных изменений в программу и замены консультантов.

Телефон/факс для приема заявок на семинар: 8(499)943-9354 e-mail: seminar@ifbsm.ru
Контактное лицо – Рашкевич Екатерина
Сайт ММФБШ: www.ifbsm.ru
Полная форма заявки на участие в семинаре: www.ifbsm.ru/zayavka.php