Участники освоят навыки и умения, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долга: техники ведения переговоров по возврату долга, управление эмоциями, способы влияния на "сопротивляющегося" клиента, противостояние давлению и манипуляциям, выход из сложных ситуаций в переговорах. В заключительной части семинара будут подробно изложены юридические аспекты коллекторской деятельности, взаимоотношения банка и коллекторского агентства.

Программа семинара и тренинга:

1 день (Часть 1)
"Методы психологического воздействия на личность должника в процессе взыскания проблемной задолженности".

1.Типология должников как теоретическая проблема:
- Критерии типологии должника;
- Место психологических методов распознавания недобросовестных заемщиков в системе управления банковскими рисками.

2.Алгоритм составления психологического портрета заемщика:
- Основные характеристики психологических типов;
- Распознавание личностных особенностей должников.

3. Существенные связи психологических характеристик должников и особенности их отношения к обязательствам по возврату задолженности:

4. Использование знаний об основных типах должников в процессе деловых коммуникаций:
- Построение контактов с должниками в процессе личных встреч и по телефону.

5. Психологические методы воздействия на различные типы должников в процессе просроченной задолженности.

2 день (Часть 2)
«Юридические аспекты коллекторской деятельности.
Legalcollection»

 1. Оформление отношений между банком и коллекторским агентством.
- Правовое сопровождение сотрудничества банка с коллекторским агентством: агентский договор, договор об оказании услуг, продажа долгов (в том числе с обратным выкупом).

2. Приказное производство
- Обеспечение условий для эффективного приказного производства в договоре с заемщиком.
- Специфика подготовки дел для рассмотрения в порядке приказного производства (возможности оптимизации делопроизводства).
- Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика.
Игра 1. Обсуждение пакета юридических документов.

3. Исковое производство.
- Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество.
- Взыскание задолженности с наследников заемщика.
- Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения.

 4. Исполнительное производство.
- Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь приставам-исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
- Административные и уголовно-правовые способы воздействия на должника в рамках исполнительного производства.
- Особенности применения нового ФЗ «Об исполнительном производстве».

5. Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов.
- Особенности квалификации по ст. 159 УК РФ «Мошенничество», ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности», ст. 312 УК РФ «Незаконные действия в отношении имущества, подвергнутого описи или аресту либо подлежащего конфискации», ст. 315 УК РФ «Неисполнение приговора суда или иного судебного акта» и др.
Игра 2. Взаимоотношения с должником на каждой стадии Legalcollection.

3, 4  день (Часть 3)
Тренинг по работе с просроченной задолженностью.

1. Технология выстраивания отношений с должниками:
- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей;
- Тактики работы с должниками: конструктор для алгоритма поведения;
- Типичные отговорки должников и как на них отвечать;
- Использование писем и факсов;
- Техника телефонных переговоров;
- PR технологии при возврате долга;
- Переговоры при личных встречах;
- Четыре типа неплательщиков: "отказники", "сезонники", "безденежные", "халявщики";
- Специфика работы с "компаниями- должниками" и с "частными лицами- должниками";
- Когда клиент не может платить, всегда ли это правда: какая информация необходима для понимания объективности позиции клиента;
-  Методы воздействия на должников Основные способы возврата долга (финансовые, юридические, силовые) возможности и недостатки каждого способа;
- Последовательность действий по работе с дебитором: как наиболее эффективно использовать ресурсы и возможности компании;

2. Переговоры с должниками: способы достижения результата:
- Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа;
- Переговорные стратегии;
- Стили переговоров (дипломат, сдерживание, жесткий, агрессивный, развивающий);
- Аргументация преимуществ, предлагаемых вами способов возврата долга;
- Работа с сопротивлением и отговорками клиента;
- Специальные способы воздействия в личных встречах;
- Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров: как не дать клиенту "улизнуть" от ответственности.

3. Техники возврата долга:
- Психология отношения к деньгам;
- Стратегии работы с разными типами должников;
- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата задолженности;
- Как не "передавить" партнера и сохранить отношения;
- Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату задолженности.

4. Управление эмоциями:
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса  возврата задолженности;
- Как сдерживать свои эмоции;
- Работа с деструктивными эмоциями (стыд, вина, неловкость, смущение, обида, раздражение) при обсуждении с клиентом  задолженности.

5. Методы воздействия и противостояние влиянию:
- Техники убеждения, аргументации;
- Психологическая самооборона;
- Распознавание манипуляции;
- Типичные приемы и техники противодействие агрессии клиента.

Стоимость участия составляет 25100 руб.

Возможно посещение Части 1, Части 2 или Части 3 отдельно.

Стоимость посещения Части 1 составляет 6500 руб.

Стоимость посещения Части 2 составляет 6500 руб.

Стоимость посещения Части 3 13000 руб.

Для членов АРБ – скидка 10%. Для постоянных участников предусмотрены скидки до 30%.
В стоимость семинаров включены раздаточные материалы, кофе-паузы, обеды.

Регистрация по телефонам: (495) 234-57-99 – многоканальный
365-01-07, 365-11-07, 366-31-05, 366-49-14, 366-49-29, 366-53-02, 366-23-51, 779-01-82, 366-56-29, 779-09-84
e-mail: registration@ibdarb.ru