#1. Разобраться с задачами

Разработку сайта нужно привязывать к конкретным KPI. Это странно, но даже в 2018 году, когда компании уже прошли digital-трансформацию, к нам приходят крупные клиенты из финансов с запросами вроде: «Дизайн устарел, давайте новый сделаем». Это не бизнес-задача. В ней нет конкретных целей.

Многие компании до сих пор рассматривают сайт как нечто, во что надо вложить деньги и не ждать, что он будет стабильно приносить продажи или клиентов и окупится. На самом деле это такая же инвестиция. А стоимость последних обычно оценивают в зависимости от того, сколько денег хотят вернуть. Эту же парадигму надо переносить и на разработку онлайн-канала. На деле же стоимость сайта обычно оценивают либо по собственным ощущениям, либо «от рынка» — сравнивая предложения нескольких подрядчиков и не закладывая ожидания возвращения инвестиций.

Что такое цели на самом деле? Например: у нас есть клиент, бюро кредитных историй Equifax. Оно одно из крупнейших в мире. И к нам коллеги сразу пришли с четкими KPI, которые должны были получиться на выходе:

  • Увеличение регистраций
  • Увеличение повторных заказов услуг и продуктов на сайте (удержание пользователя)
  • Как следствие, увеличение прямой конверсии сайта.

Хотя и тут основное внимание сосредоточено на дизайне. Но сама задача сформулирована так, что понятно, каким он должен быть, а не в духе «устарел — делаем по новой». На выходе регистрации увеличились на 15-17%, а общая конверсия — на 30%. Бонусом считаем себя причастными к тому, что 75 млн активного населения теперь будут ответственнее относиться к своей кредитной истории.

Это — пример конкретных целей.

Есть и другой вид целей — увеличение непрямой конверсии. Как правило, это повышение узнаваемости, лояльности к бренду и так далее.

Все это — примеры целей для аутсорсинговой компании, инвестиции в которые, скорее всего, вернутся.

Бывает и так, что четких задач у клиента нет, лишь запрос — «увеличить прибыль за счёт сайта». В этом случае агентства  вроде нас помогают с декомпозицией целей, понять, из каких сегментов она состоит. Под цель выделяются задачи. Самая простая — доработать сайт. И под каждую из них — несколько или множество метрик (например, вовлеченность пользователей). Учитывая данные последних и улучшая показатели, мы закрываем задачи. Когда мы закроем все, цель будет достигнута.

При этом не все KPI можно переложить на плечи веб-студии или агентства, что означает, что стоимость работ тоже нельзя привязывать к KPI.

Поясню на примере перевозок. Вы купили газель для перевозок. И заплатили за факт ее наличия у себя, а не за то, сколько успешных перевозок было сделано благодаря этой газели и сколько вы в итоге заработали на ней. Не все зависит от того, кто сделал эту газель. Он не может влиять на то, как вы используете его инструмент.  Нечто похожее происходит и в digital.

#2. Рассчитать адекватную цену на сайт

Проверить справедливость цены за сайт можно, исходя из средней стоимости часа специалиста в агентстве.

В одном месяце насчитывают 160 рабочих часов, но редкий исполнитель отрабатывает все. Как правило, этот показатель составляет ¾ от общего числа часов. Фактическая себестоимость часа у специалиста в этом случае равна 875 рублей (исходя из того, что средняя заработная плата и налоги составляют 140 000 рублей).

Прибавьте человеческий фактор: больничные, отгулы, отпуска и так далее. В итоге количество часов сокращается, а себестоимость часа из-за этого увеличивается где-то до 1000 рублей. Дальше учитываются риск недооценки работ, расходы на производственные процессы.  Прибавляем к этому стоимость продажи и упрощенный налог на доход. Первая составляет не менее 20%, второй — 6%. Себестоимость опять повышается, на этот раз до ~1800 рублей. Остается прибыль — 15-20%. Если учесть и этот показатель, то стоимость часа составляет от 2000 рублей.

#3. Избежать незапланированного превышения бюджета

Если речь про разработку сайта или приложения, то нужно понимать, что продукт не заканчивается на его запуске в работу. Продукт проходит итерацию внедрения. И после этого в любом случае потребуются доработки/переработки. Поэтому нужно рассчитывать бюджет и на перспективу.

Ещё один случай превышения бюджета — неправильная оценка времени и объёма работ. Здесь в игру вступает человеческий фактор. Ваши специалисты и специалисты со стороны подрядчика могут просто недооценить задачу. Последняя, в свою очередь, может меняться и усложняться в ходе проекта. Поэтому первоначальный бюджет на какие-то этапы может оказаться неактуальным.

Третий частый случай — банальное нежелание инвестировать в сайт. И чаще всего характеризуется оно фразой «скупой платит дважды». Это нормально: может быть, ваши клиенты пока не так сильно нуждаются в нем или информация о вас есть на маркетплейсах. Но решения за низкую цену вряд ли построят все процессы так, как вам нужно, особенно если вы хотите создать сложную онлайн-систему.

У нас был клиент, МФО. Работу над их сайтом мы оценили в 1 500 000 миллиона, но ценник показался им завышенным. Компания ушла к другому агентству (там им предложили цену в 3 раза меньше), однако вернулась через несколько месяцев. Им нужны были доработки к новому сайту, который откровенно не стоил и этих 500 000 рублей. На поддержку у них ушло еще около миллиона. При этом в конце работы сайт все еще нуждался в доработках. Но у клиента просто закончился бюджет на него, и нам пришлось расстаться.

На нашем рынке часто происходят такие ситуации: клиент потратил непосредственно на разработку вполовину меньше, но затем долго и упорно дорабатывал сайт. Обычно конец у таких историй один: доработки прикончат проект, расправятся с бюджетом и потребуют новых инвестиций.

Идея в том, что лучше потратить один раз много и добиться результата, который будет устраивать и повышать конверсию. При разработке сайтов, тем более сложных проектов, приходится понимать по умолчанию, что будут ошибки и проблемы. Чем сложнее продукт, тем больше рисков, которые могут повлиять на бюджет.

Либо, если можно обойтись коробочным решением, то использовать его. Это касается проектов, инвестиции в которые не превышают миллиона рублей.

#4. Выбрать методологию работы и планировать бюджет по ней. Time & Material

Лично мы предпочитаем использовать методологию T&M. Когда клиенты впервые слышат об этом, то кажется, что принцип работает на руку студиям и агентствам. Ведь суть T&M сводится к оплате по факту результата, за потраченные специалистами часы. А количество часов можно увеличивать сколько вздумается. На самом деле, нет.

Идея в том, что вы делите работу на спринты — этапы примерно по 1-2 недели каждая. С подрядчиком вы согласовываете количество часов работы с учетом сложности задач и стоимости часа сотрудника. Отдельно стоит оговорить максимальный бюджет, который вы готовы выделить на спринт. 

Например, вот так может выглядеть смета одного спринта, уже закрытого:

Данные основаны на спринтах реального проекта

Оплаты производились ежемесячно по факту работ за предыдущий месяц. Встречи мы проводили каждую неделю: определяли состав спринта с возможностью дополнения задач к нему в течение работы.

Непосредственно задачи мы ставили в тикетовую систему, которую используют не только для отслеживания ошибок, но и мониторинга проектов. Доступ к ней дается и вам: то есть вы, будучи клиентом, можете отслеживать все процессы.

Сам принцип T&M хорош тем, что помогает сэкономить на проекте: это гибкая методология. Традиционная жесткая методология, когда учитываются все подводные камни и риски, требует больше денег. А ведь риски могут не наступить. На практике так и случается: из заложенных в смету осуществляются лишь пара, особенно, если этап работы сам по себе стандартный, то риски стремятся к нулю. И, кроме того, сами можете участвовать в определении состава команды подрядчика.