27 мая 2015 года в DI Telegraph прошла бизнес-конференция «Pro Сделки», организованная компанией Kellermann при поддержке всероссийского клуба предпринимателей Business Family. На мероприятии представители крупного бизнеса рассказали о том, какие товары и услуги они готовы закупать у малых компаний, а также о том, каковы их требования и ожидания от сотрудничества.

По словам соорганизатора и модератора конференции Никиты Келлерманна, тем, кто начинает заниматься бизнесом в Москве, сначала кажется, что ничего не происходит просто так, и для всего нужны откаты и знакомства. При этом сегодня существует огромный спрос на товары и услуги, которые могут оказывать начинающие предприниматели и представители малого и среднего бизнеса. Начинающие предприниматели могут быть интересны крупным компаниям тем, что, как правило, они полны энтузиазма и хотя бы какое-то время работают ради идеи, а не только ради денег.

По мнению Келлерманна, часто малый и средний бизнес не получает больших контрактов с крупным бизнесом из-за отсутствия информации о том, что нужно крупным компаниям. В результате малый бизнес делает предложения, которые не соответствуют потребностям потенциального заказчика. Целью мероприятия было разрушение этой преграды и информирование малых и средних компаний о том, что от них ожидает крупный бизнес.

Представитель девелоперской компании «Галс-Девелопмент» рассказала, что компания в основном работает с крупными партнерами. Сотрудничество с малым и средним бизнесом в настоящий момент практически не ведется, так как «Галс-Девелопмент» предъявляет очень жесткие требования к поставщикам оборудования, подрядчикам и прочим потенциальным партнерам. Малый и средний бизнес не всегда способен выполнить такие требования, как высокое качество, большие объемы поставок и их регулярность. Многие небольшие компании не имеют своих складских помещений и больших объемов производства. Поэтому «Галс-Девелопмент» вынуждена работать с крупными поставщиками. Единственной отраслью, где компания уже ведет активное сотрудничество с российским малым и средним бизнесом, является разработка дизайн-проектов.

Хотя в настоящее время компания становится ближе к российскому малому и среднему бизнесу. Если раньше «Галс-Девелопмент» работала с иностранными компаниями, то сейчас она реализует программу импортозамещения, в рамках которой компания отказывается от сотрудничества с поставщиками из стран, выдвинувших санкции против России, и развивает отношения с российскими поставщиками, а также с корейскими компаниями и поставщиками из стран СНГ. Например, теперь «Галс-Девелопмент» закупает у российских и корейских компаний радиаторы, отопительные системы, вентиляционное оборудование, системы водоснабжения.

Сотрудничество с российскими поставщиками компания считает успешным, поскольку, в отличие от иностранных компаний, российские компании имеют более жесткие правила сертификации. Также российские поставщики предлагают более дешевые продукты и более короткие сроки поставки.

Однако в России пока производятся далеко не все виды оборудования. Например, не производится арматура для пластиковых водопроводных труб, которые сейчас повсеместно используются. Компания готова рассматривать предложения со стороны российского малого и среднего бизнеса по поставкам тех продуктов, которые еще не производятся в России. Также «Галс-Девелопмент» готова инвестировать в производство, если потенциальный партнер имеет бизнес-план и необходимые интеллектуальные ресурсы.

Фото: Альберт Тахавиев, Bankir.Ru

Надежда Шукалова, руководитель проектов Google, рассказала о том, что Google может предложить малому и среднему бизнесу в сфере рекламы. По словам Шукаловой, для хорошей рекламы важен охват аудитории, то есть поиск групп людей, которые готовы воспринимать информацию клиента, определение тех мест, где эти группы находятся, а также грамотная коммуникация с ними. Google готов искать небольшие аудитории с определенными интересами, приводить своих клиентов к этим аудиториям, и показывать аудиториям «правильные» сообщения.

Начинающему предпринимателю, который никогда не сталкивался, например, с контекстной рекламой, достаточно сложно самостоятельно разобраться во всех инструментах Google. Для этого изучить большой объем информации и потратить много времени. Поэтому компания готова бесплатно разрабатывать и внедрять стратегии рекламных кампаний с различными объемами бюджета, в том числе для малого и среднего бизнеса. То есть клиент обращается к сотрудникам Google, четко определяет задачи своей рекламной кампании и оплачивает лишь саму рекламу.

Шай Грановский, председатель совета директоров The Live Coffee Company, рассказал о том, в каких сферах малый бизнес может сотрудничать с его компанией. По словам Грановского, кофе является вторым важнейшим сырьевым ресурсом после нефти. Ежедневно в мире люди выпивают около 1,5 млрд. чашек кофе. The Live Coffee Company имеет свою запатентованную технологию обжарки, и этим она существенно отличается от других производителей кофе. Зерна обжариваются в более щадящем режиме в течение более длительного времени, что немного увеличивает себестоимость, но позволяет сохранять минералы и витамины, которые содержатся в зеленом зерне. Поэтому компания предлагает продукты с добавленной ценностью. Целевой аудиторией являются потребители, которым важен не только качественный, но и полезный для здоровья кофе.

Компания закупает зеленый кофе, упаковку и мебель для собственной розничной сети. В настоящее время компания диверсифицирует свою линейку продуктов и ищет поставщиков чая как сырья, а также меда. Продажи готовых продуктов осуществляются через федеральные розничные сети (от «Азбуки Вкуса» до «Магнита»), интернет-магазины, собственную розничную сеть; также The Live Coffee Company является поставщиком авиакомпаний.

Компания предпочитает работать с крупными поставщиками, так как они предоставляют комплексные услуги, важными составляющими которых являются не только цены, но и условия оплаты, доставки и т.д. По словам Грановского, поставщиков очень много, но новый никогда не помешает. Для того чтобы стать успешным поставщиком, малые и средние компании должны понимать, что цена не является единственным важным критерием выбора поставщика. Также большое значение имеют такие критерии, как оперативность, условия оплаты, объемы и условия поставки, системы скидок и бонусов. Например, преимуществом поставщика может стать предложение предпоставок, то есть возможности доставить товар еще до оформления документов. По мнению Грановского, малым и средним компаниям важно заботиться о добавленной ценности своих продуктов и услуг, стараться предлагать что-либо помимо стандартного продукта, то, что не предлагает больше никто на рынке.

Дмитрий Медовый, генеральный директор сети ресторанов «Бургер Кинг», рассказал о том, каким предложениям со стороны малого и среднего бизнеса открыта его компания. Бренд «Бургер Кинг» существует в мире с 1954 года, однако на российском рынке он присутствует всего 5 лет, с 2010 года. За это время компании удалось построить в стране 300 ресторанов и стать третьей крупнейшей сетью ресторанов в России.

По словам Медового, многие крупные компании со временем перестают замечать свои слабые места. Поэтому им всегда требуются новые идеи и предложения по улучшению различных процессов. Помимо этого, крупным компаниям, и в том числе «Бургер Кингу», интересна экономия тепла, энергоресурсов, расходных материалов и т.д. Также, поскольку сеть быстро развивается в России, постоянно требуются новые перспективные места для строительства новых ресторанов, например, возле трасс. Предложения могут поступать и от малых компаний. Однако от малых компаний ожидается не просто создание какого-либо продукта, допустим, мобильного приложения, но и предоставление каких-либо сопутствующих услуг, например, помощь в его распространении, то есть компания ожидает от своих партнеров комплексного подхода к сотрудничеству.

Медовый перечислил причины, по которым «Бургер Кинг» работает с малым и средним бизнесом, а не с «монстрами». Малые и средние компании более мотивированы, они хотят расти, развиваться и становиться новыми «монстрами». Поэтому в малых и средних компаниях значительно быстрее принимаются решения. «Бургер Кинг» агрессивно растет, и его сотрудники не имеют времени на длительное согласование договоров, которое не является редкостью для крупного бизнеса.

Однако не все малые компании способны работать с крупным бизнесом. По мнению Медового, на рынке обычно не задерживаются те малые и средние поставщики, которые не ориентированы на долгосрочное сотрудничество, не намерены проявлять инициативу, не готовы идти на компромиссы и не желают делать немного больше, чем от них требуется. Также мало перспектив у тех компаний, сотрудники которых способны на эмоциональные всплески в процессе сотрудничества.

В настоящее время «Бургер Кинг» занимается наполнением своего «банка идей и проектов». Принимаются любые предложения, чтобы затем выбрать среди них 4–5 наиболее интересных идей для реализации в 2016 году. При выборе идей компанию, прежде всего, будет интересовать потенциальный экономический эффект проекта, а также то, сможет ли исполнитель успешно довести проект до конца.

Москва.