2 апреля 2014 года Сбербанк России провел общероссийский бизнес-семинар для предпринимателей «Стабильные продажи в нестабильные времена: лучшие практики для привлечения и развития клиентов» от эксперта Силиконовой долины, соавтора бестселлера «Стартап: настольная книга основателя», преподавателя бизнес-школы Колумбийского университета Боба Дорфа.

Семинар проходил в онлайн формате и транслировался в 116 центрах развития бизнеса Сбербанка 100 российских городов. Этой информацией открыл трансляцию семинара начальник отдела по работе с предпринимательскими объединениями и мониторингу условий развития малого бизнеса Управления малого бизнеса Сбербанка Михаил Качалкин. «Сегодня неактуально быть просто банком, зарабатывающим деньги на кредитах. Не все знают, что уже более чем в 170 офисах Сбербанка по России работают центры развития бизнеса (ЦРБ), осуществляющие отнюдь не банковский сервис. Здесь предприниматели могут посетить бесплатные обучающие семинары, получить консультации и помощь партнеров Сбербанка. Клиентам банка на безвозмездной основе предоставляются переговорные комнаты для встреч с их контрагентами и многое другое. Сейчас мы решаем задачу создания инфраструктуры для повышения эффективности бизнеса российских предпринимателей. Сегодняшний семинар – вклад в рост малых компаний нашей страны. Сегодня первый семинар с участием иностранного спикера».

Конференция продолжилась видеообращением к предпринимателям вице-президента, начальника Управления развития малого бизнеса Сбербанка Андрея Шарова. Он озвучил планы развития бизнеса самого Сбербанка на ближайшие 5 лет: «рост в 3 раза в сфере кредитования малого бизнеса, и на 70% – в сфере кредитования микробизнеса. Флагманскими продуктами банка в 2014 году станут лизинг для малого бизнеса (программа на 10 млрд. рублей), кредиты «Бизнес-старт» в количестве 10 тыс. в течение 2 лет, курсы обучения для предпринимателей (100 тыс. предпринимателей в год планируют обучить азам ведения бизнеса в ЦРБ Сбербанка), широкая бизнес-линейка для действующих предпринимателей».

«В Сбербанке точно знают, что вам нужно. Идите за клиентом, ищите клиента и устанавливайте с ним контакт, узнавайте, что вы можете сделать для него, а не для самого себя, – начал свою презентацию Боб Дорф. Тогда любая экономическая ситуация будет вам не страшна. Стартап терпит фиаско не из-за неумения разработать продукт, а из-за отсутствия потребителей».

Теме привлечения клиентов была посвящена вся первая часть презентации эксперта. Дорф сравнил традиционное представление о построении бизнеса с представлением, предлагаемым им и его соавтором, преподавателем Стэнфордского университета, венчурным инвестором, предпринимателем Стивом Бланком в книге «Стартап: настольная книга основателя». «Стартап – это концепции и идеи, это тяжкий труд и большое везение, считалось раньше, но большинство концепций в лучшем случае весьма расплывчаты, а большое везение – в руках самого предпринимателя. Стартап – это крупная компания в миниатюре – скажете вы, но стартапы находятся в постоянном поиске, а сложившиеся компании реализуют известные бизнес-модели. Вы привыкли думать, что начинать нужно с бизнес-плана и финансовой модели, но ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем, ищите бизнес-модель, клиенты не читают бизнес-планы».

Эксперт предложил бизнес-модель из 9 составляющих: «первое: четко определите, кто ваши потребители; второе: проясните, что вы предлагаете, и сколько это стоит, почему должны купить именно у вас; третье: узнайте, какие каналы взаимодействия предпочитают ваши потребители; четвертое: решите, какие взаимоотношения вы выстраиваете с вашими клиентами, контактируете ли вы с ними лично; пятое: выясните, за что именно и как ваши клиенты готовы платить; шестое: определите ключевые ресурсы; седьмое: выберите ключевых партнеров; восьмое: определите основные виды деятельности, и девятое: просчитайте структуру издержек».

Этапам выявления потребителей и выстраивания взаимоотношений с ними в концепции Боба Дорфа отводится особое, практически главное значение. Позволяет ли продукт решить серьезную проблему, удовлетворить острую потребность клиента? «Перестаньте продавать и начните слушать, тестируйте ваши гипотезы, делайте это постоянно и делайте это лично», – настаивал гуру стартапов.

Выполняет ли продукт свои функции? Готовы ли потребители «оторвать его с руками»? Хотят ли они рассказать о продукте своим друзьям? «Место, где можно найти ответы на эти вопросы около ваших клиентов, а не в банке и не у инвестора, вон из офиса! – накачивал слушателей эмоциями известный американский маркетолог и пиарщик Боб Дорф. – Если вы не разберетесь с блоком взаимоотношений с потребителями, вы не сможете сделать больше ничего. Продолжительность цикла «выявление потребителей – верификация потребителей» имеет большое значение. Чем он короче, тем меньше требуется денежных средств, а у стартапов они просто тают на счете. На первом этапе создайте минимально работоспособный продукт. Чем меньше набор характеристик, тем быстрее цикл его тестирования, почти мгновенные отклики потребителей позволят быстро оптимизировать набор необходимых свойств», – подробно инструктировал эксперт.

Семинар имел и практическую составляющую. В конце первой сессии все его участники могли заполнить шаблон бизнес-модели согласно своим представлениям и обратиться с вопросами по ней непосредственно к Дорфу. Вопросы собирались со всей России, и в конце своей презентации эксперт ответил на самые интересные из них.

Типичные ошибки стартапов – слишком быстрое движение.

- Необходимо не только ДЕЛАТЬ, но и проводить исследования. Торопясь, вы пропускаете отклики от клиентов, теряете обратную связь.

- Стоит ли открыто говорить о недостатках конкурентов?

- Лучше работайте скрытно.

- Качества необходимые стартаперу?

- Талант и страсть, двигающая вперед.

- Как соблюсти баланс между «хочу» и «надо»?

- Если вы не любите, то, что делаете, не делайте этого. Не тратьте слишком много времени на принятие решений. Решайте и двигайтесь.

- Где искать вдохновение после неудачи в бизнесе?

- Существует определенная сущность, «ДНК» истинного предпринимателя, некое жизненное призвание. Это вопрос страсти, неподавляемых побуждений. Состояние, похожее на влюбленность. Если вы не сходите с ума по вашему стартапу, у вас будет очень много сложностей.

«В Силиконовой долине есть слово, обозначающее неудачу – опыт. Если вы потерпели неудачу, говорите о своих ошибках в разрезе будущих побед, о том, чему вы научились. Запомните одно правило – нарушайте правила! Единственно важное для вас мнение – мнение вашего клиента. Стремитесь к высокому и великому», – напутствовал инвестор и ментор множества стартапов, восемь из которых успешно вышли на IPO, предприниматель Боб Дорф.

…На вопрос Bankir.Ru: почему вы выбрали именно Сбербанк в качестве кредитора для развития бизнеса, одна из посетительниц семинара, менеджер казанской торгово-транспортной компании «Ирбис» Ольга Абдуллина ответила однозначно: «Когда буквально каждый день у кого-то из банков отзывают лицензию, Сбербанк представляется оплотом стабильности».

Казань.