15 ноября, четверг 04:49
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Совершенствование структуры и управления кредитным департаментом банка

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Совершенствование структуры и управления кредитным департаментом банка

    Здравствуйте!
    Хочется обсудить следующий вопрос.
    В разных банках применяются разные подходы к совершенствованию структуры и процессов управления в кредитных подразделениях (управлениях,департаментах и т.д.).Цель этих совершенствований- улучшение нацеленности структур на конечный результат,обеспечить максимальное и эффективное размещение ресурсов, возвратности кредитов и т.д.
    Хотелось бы узнать в каких банках как решаются эти задачи,какая динамика структурных изменений и т.д.
    С уважением.
    Ветры дуют не так, как хотят корабли

  • #2
    aga-kerim Кредитчики должны отвечать за возвратность. Однозначно. Для этого и осуществляется полный разносторонний комплексный анализ заемщика. Просчитываются риски, в т.ч. отраслевые, репутационные, макроэкономические.

    Клиентщики должны быть нормальные. Привлекаться на кредитование должны не шараш-монтаж конторы, а реальные бизнес-структуры. С реальными бизнес-планами, нацеленными не на запуск фейерверков с теплохода на Волге, а например, на создание полиграфического супермаркета. Денег нет у ребят, а идеи реальные и главное, осуществимые.
    Кредитчики должны участвовать в собеседованиях с потенциальными заемщиками, дабы сразу отметать ООО "Рога и копыта".

    Комментарий


    • #3
      Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
      aga-kerim Кредитчики должны отвечать за возвратность. Однозначно.
      .....
      Клиентщики должны быть нормальные. Привлекаться на кредитование должны не шараш-монтаж конторы, а реальные бизнес-структуры.
      ....
      Кредитчики должны участвовать в собеседованиях с потенциальными заемщиками, дабы сразу отметать ООО "Рога и копыта".
      А не получается, что у семи нянек дитя без глазу?
      Ветры дуют не так, как хотят корабли

      Комментарий


      • #4
        aga-kerim, Каждый отвечает за свой участок: клиентщики - за привлечение, кредитчики за анализ и возвратность. А если кредитчики будут отвечать за привлеченку - жди невозвратов. Рисовать будут однозначно.

        Комментарий


        • #5
          Каждый отвечает за свой участок: клиентщики - за привлечение, кредитчики за анализ и возвратность.
          Kobra,а если так?
          -клиентщики (1-я группа),ответственные за привлечение;
          -клиентщики (2-я группа),ответственные за возврат ;
          -кредитчики,ответственные только за анализ кредитоспособности, выдача,расчеты,подготовка новых продуктов и т.д.
          Два крайних ситуаций:
          1.все службы разбросаны по разным отделам;
          2.все службы сосредоточены в одном управлении (департаменте)
          Что эффективнее?
          Остается так же открытым вопрос,если у банка нет достаточного размещения и клиентщики указывают на кредитчиков (мол нет новых и эффективных продуктов, обслуживание клиентов на низком уровне или что-то в этом духе), а кредитчики на клиентщиков (нет достаточного привлечения колиентов), кто виноват?
          В условиях кризиса все придерживаются принципа - лучще меньше доходов, но надежные клиенты, чем рискованные проекты, это понятно и в общем то правильно,наверное.
          Однако меня интересует больше общий подход-как сделать так,что бы кредитный департамент был бы все таки ответственен за результаты. Ведь свободные и не размещенные ресурсы это все же их компетенция.
          Во многих банках, как Я знаю, до кризиса существовали даже планы размешения для кредитных управлений, как реализовалась это схема? Просто рисовалиь планы м потом обеспечивалась их реализация или как-то все таки более серьезно?
          Последний раз редактировалось Эмиль Ахундов; 31.07.2009, 13:44.
          Ветры дуют не так, как хотят корабли

          Комментарий


          • #6
            aga-kerim, Мне нравится идея с двумя группами клиентщиков. И собирать всю эту структуру надо вместе. Управления разные должны быть, но департамент один.
            может, и спорно, но интересно.

            Комментарий


            • #7
              Интересно в России во всех банках для кредитных департаментов (управлений) применяются однотипные структуры
              (с вариациями) или все же есть опыт отличающихся от типовых структур?
              Последний раз редактировалось Эмиль Ахундов; 31.07.2009, 14:54.
              Ветры дуют не так, как хотят корабли

              Комментарий


              • #8
                Ну так как, неужели ни у кого нет желания обсудить организационную структуру кредитного
                управления (департамента) банка?
                Ветры дуют не так, как хотят корабли

                Комментарий


                • #9
                  Сообщение от aga-kerim Посмотреть сообщение
                  Ну так как, неужели ни у кого нет желания обсудить организационную структуру кредитного
                  управления (департамента) банка?
                  Идеальную структуру придумать трудно. Могу подискутировать на тему того, что мне не нравится в наиболее типичной:
                  1) Привлекающее звено. "Продажники". особо не разбирающиеся в АХД, да и в экономике в принципе не особо сильно. Пытаются вступить в панибратские отношения с заемщиком, легко коррумпируются. Обижаются на кредитчиков - рисковиков, потому что налицо конфликт интересов
                  2) Кредитчики-рисковики. Не мотивированы в выдаче ни с точки зрения премии, ни с точки зрения отката (если только пункт 1 не всупит с ними в преступный сговор). Более образованы, но легко скатывются в однобокость - как бы запретить
                  3) Бэк-офис (всякая бюрократия). Еще меньше заинтересованы в чем-бы то ни было, так как им в лучшем случае клиент донесет шоколадку. В принципе должны отслеживать целевое использование и т.д. и т.д., на практике часто просто бумагомаратели.

                  ИМХО. без пункта 3 не обойтись. так как и продажник. и рисковик для такой работы не созданы - просто озвереют от монотонности. Да и не требует она ни харизмы, ни глубокого интеллекта, но в то же время педантичности, усидчивости. внимательности. Пункт 1 и 2 совместить при должной мотивации (в идеале, участие в прибыли от личного кредитного портфеля) и контроле СВК/СБ. Имеются риски - данный специалист. во-первых, способен выдать заведомо невозвратный кредит, вплоть до оказания клиенту содействия по подготовке/подделке документов. Во-вторых, такой специалист замыкает клинета на себе. что означает потерю для банка его портфеля при увольнении. В-третьих, в силу высокой квалификации, на такой должности должна быть высокая оплата труда.
                  В настоящее время к такому типу сотрудников относятся начальники отделов (вышеперечисленные риски относятся к ним в еще большей степени).
                  Лучше переесть, чем недоспать!

                  Комментарий


                  • #10
                    Barrava Продажник и кредитчик в одном лице = водка и рассол в одном стакане. Объединять нельзя по определению. Иначе получится ситуация "Русского стандарта". Когда кредиты выдавались абы кому. лишь бы выдать.

                    Комментарий


                    • #11
                      Привлекающее звено. "Продажники". особо не разбирающиеся в АХД, да и в экономике в принципе не особо сильно. Пытаются вступить в панибратские отношения с заемщиком, легко коррумпируются. Обижаются на кредитчиков - рисковиков, потому что налицо конфликт интересов
                      Barrava,а вот по этой части у модераторов другое мнение,имхо.
                      Поэтому интересно как формируются отделы клиентшиков-т.е.какие им ставятся задачи,каких специалистов набирают,какие требования к работе,к профессиональным качествам и т.д.,что бы не допустит всего этого?
                      Ветры дуют не так, как хотят корабли

                      Комментарий


                      • #12
                        Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
                        Barrava Продажник и кредитчик в одном лице = водка и рассол в одном стакане. Объединять нельзя по определению. Иначе получится ситуация "Русского стандарта". Когда кредиты выдавались абы кому. лишь бы выдать.
                        Да, но в противном случае "Лебедь, Рак и Щука". Да только воз и ныне там... Необходимо четко фиксировать ответственность. Необходимо проводить служебные расследовать в отношении невозвратных кредитов вплоть до уголовных дел
                        Я сам получаюсь как бы рисковик (как бы - потому что должностной инструкции нет). Материальной мотивации в выдаче или фин. результате банка не имею абсолютно никакой. Разве что за резервы до кризиса могли депремировать (в кризис и так премии не платят). Были люди, кто скатился просто до того, чтобы тупо писать отрицательные заключения на все, что мало-мало вызывает сомнения.
                        Стараюсь проводить анализ качественно просто ради собственного профессионализма, чувства собственного достоинства. Растрачиваю внутреннюю мотивацию и амбиции так сказать, за отсутствием внешних стимулов
                        Отстутствие мотивации - путь к деградации сотрудника. А значит, и путь к деградации банка.
                        Лучше переесть, чем недоспать!

                        Комментарий


                        • #13
                          Barrava Можно премии кредитчиков привязать к объему полученных по кредитам %. Туда же пристегнуть невозвраты как вычеты из премиального фонда. Но лучше бы этого не делать. Заключение должно быть объективным. Лучше чтобы человек, который будет писать заключение, клиента как такового не видел. А вот клиентщикам некоторый ликбез не повредит. Чтобы не приводили на кредитование видеосалоны.

                          Комментарий


                          • #14
                            Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
                            Barrava Заключение должно быть объективным. Лучше чтобы человек, который будет писать заключение, клиента как такового не видел.
                            Не согласен категорически. Без выезда на место ведения бизнеса, личной беседы с собственником/директором получится не анализ, а отписка. Формальная процедура. Впрочем, так часто и бывает.
                            Анализ - это же не только коэффициенты по отчетности посчитать... Вы, как руководитель кредитного отдела это знаете ничуть не хуже меня
                            Лучше переесть, чем недоспать!

                            Комментарий


                            • #15
                              Извиняюсь конечно,но мы несколько ушли в сторону, суть обсуждения было:
                              Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
                              aga-kerim, Мне нравится идея с двумя группами клиентщиков. И собирать всю эту структуру надо вместе. Управления разные должны быть, но департамент один.
                              может, и спорно, но интересно.
                              Ветры дуют не так, как хотят корабли

                              Комментарий


                              • #16
                                Barrava,трудно не согласиться. Однако при контакте с заемщиком возможны всяческие подарки, знаки внимания и пр. попытки воздействовать. Не сталкивались? Я этого "счастья" нахлебалась выше крыши. Причем что самое обидное, подарок стараются сделать и те, у кого все нормально. Зачем? Я-то научилась этому противостоять, но не всем это удается. А после таких "визитов" возможно и появление рисованной отчетности, подправленной "заряженным" кредитчиком и прочие "радости". Поэтому ездить лучше не в одиночку, а на пару с безопасником. Вот тогда в карманы не норовят напихать.

                                Комментарий


                                • #17
                                  Kobra,Вот с этим согласен на 100%. Способ действенный в большинстве случаев. В небольших банках (без нормальной прослушки, видео и т.д.), к сожалению, дружба из курилки может охватывать разные департаменты. Но тут уж никто не застрахован...
                                  Лучше переесть, чем недоспать!

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Ну так как же насчет этого:
                                    С недостатками - все понятно, неясно с возможными вариантами улучщения
                                    Последний раз редактировалось Эмиль Ахундов; 04.08.2009, 11:43.
                                    Ветры дуют не так, как хотят корабли

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      aga-kerim Оценивать работу КД надо по двум пареметрам:
                                      - сумма процентов и комиссий от выдачи, полученная за месяц
                                      - процент возвратности (доля проблемных кредитов).

                                      Клиентщики должны быть заинтересованы в привлечении нормальных платежеспособных клиентов, а не всякой шушеры с нулевыми балансами, но они не должны ничего знать о методиках оценки, дабы не подсказывали клиентам, где и что подрисовать.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Kobra, ИМХО, хороший клиентщик сам будет изучать методики оценки (если и не своего банка, так других, так учебники по АХД). ПОтому что нельзя быть "доктором по левой ноздре". Иначе это будет тупая банковская серость, просиживающая штаны и ненавидящая трудовую дисциплину, с нулевой мотиввацией. Приносит баланс весь на радостях, а там 2/98 - собственные/заемные. А там динамика ЧА отрицательная...
                                        Или сделать так: в подземелье сидят кредитники (аналитики), и не имеют общения с клиентом (не дай бог коррумпирует). Общение только через клиентщика с пониженным коэффициентом IQ. - Дай карточку счета 60 по субконто "Рога и Копыта". - Передай клиенту письмо с вопросом "Каковы у вас взаимоотношения с фирмой "Утюг и КО", предоставившей Вам бессрочный займ. - Ты точно не поумнел за последние 1,5 года работы? А то пиши по собственному желанию
                                        И общение непременно в присутствии сотрудника СБ, дабы не было "Серег, скажи ему, что тут очевидна перекредитовка, либо потеряочень важного залога, либо сотрудники фирмы "Утюг и КО" применят штрафные санкиции в связи с просроченной задолженностью, но эту прблемку можно рассмотреть и в ином ключе, все зависит от точки зрения... Пополнение оборотных средств..."

                                        Клиентщики, не понимающие в АХД ничего - это секретариат... С амбициями, живущими до первого облома, когда уже расчитал. что купит на премиальные айфон, а тут ему злобный рисковик выискал какую-то там хрень...
                                        Ну в самом деле, предположим можно не раскрыввать, что необходимо сопоставлять динамику ЧА и прибыли по форме 2, производить кросс-чекинг и т.д. но нормальный человек до этого рано или поздно дойдет. Хотя бы через банкир.ру
                                        Лучше переесть, чем недоспать!

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Barrava Поверьте модератору, что чукчи в большинстве своем - писатели, а не читатели. "Дайте мне, потому что МНЕ надо". Пришлите (а лучше с доставкой на дом принесите), дайте, объясните... Сколько такого удалять приходится...

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
                                            Barrava Поверьте модератору, что чукчи в большинстве своем - писатели, а не читатели. "Дайте мне, потому что МНЕ надо". Пришлите (а лучше с доставкой на дом принесите), дайте, объясните... Сколько такого удалять приходится...
                                            Модератору охотно верю
                                            Такого "добра" полно. Причем чем мутнее цель кредита, тем больше понтов.
                                            Но мы же вроде бы рассуждали о клиентщиках, а не клиентах. Или если клиент с пальцами в растопырку, с таким клиентщик всегда должен отказываться работать?
                                            Лучше переесть, чем недоспать!

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              Barrava Вы не совсем меня поняли, или я криво высказалась. Под чукчами я имела ввиду клиентщиков с интеллектом на уровне плинтуса.

                                              А осадить особо понтующегося клиента всегда можно. И запросто. Тут с одним особо крутым на днях общалась. Когда это существо мне заявило, что "В отличие от Вас я имею опыт финансового директора", очень приятно было сказать, что я - тоже. И не ООО "Рога и копыта", а солидной сети медицинских клиник. Осел, как плохое тесто.

                                              С клиентами, как с ЦБшниками - спорить надо, но вежливо, грамотно и аргументированно.
                                              ИМХО - предварительный отсев клиентов должен происходить на уровне клиентщиков, чтобы не отвлекать кредитчиков от работы всерьез и надолго. А вот при образовании на горизонте потенциально интересного заемщика уже надо кредитчика к переговорному процессу привлекать.

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                Kobra, Вот теперь консенсус! Даже жаль, что к нему пришли, ибо тема была интересной)
                                                Лучше переесть, чем недоспать!

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  aga-kerim, уважаемый Ага-Керим! Мы тут с таким удовольствием обсуждаем предложенную Вами тему, что может быть Вы подкинете еще что-нибудь? Новый взгляд на проблему. Что-то неожиданно абсурдное на первый взгляд, но интересное?


                                                  Barrava, Даже расставаться жаль.

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    Сообщение от Kobra Посмотреть сообщение
                                                    aga-kerim, уважаемый Ага-Керим! Мы тут с таким удовольствием обсуждаем предложенную Вами тему, что может быть Вы подкинете еще что-нибудь?
                                                    Только если от гордости не откину тапочки , то обьязательно.
                                                    Последний раз редактировалось Эмиль Ахундов; 04.08.2009, 15:40.
                                                    Ветры дуют не так, как хотят корабли

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      сорри, что с опозданием, но зато взгляд с точки зрения клиентщика
                                                      не готов отвечать за клиентщиков других банков - отвечу только за "своих"....клиентщики нашего банка - это не только "привлекаторы", но и "сопровожденцы", посему кровно заинтересованы не только в том, чтобы клиент пришел в банк и получил кредит, но и продолжал работать, расти, развиваться и покупать новые услуги, в том числе и в рамках кредитования (т.е. не только кредит, но и гарантии, оверы и т.д.), при этом мотивация привязана не к сумме кредита, а к показателям работы клиента, главным образом - остаткам по счетам, поэтому сговора с кредитчиком в нашем банке быть не может, а вот "давление" со стороны клиентщика на кредитчика вполне возможно: "дай миллион, дай миллион" (с)....
                                                      насчет уровня "ниже плинтуса" - люди конечно разные приходят в клиентщики, в том числе и из кредитчиков , но тупые обычно не задерживаются, таких наша "система" выжимает из банка....
                                                      что касается кредитчиков - считаю, что правильна сложившаяся у нас практика - кредитчик отвечает только за возвратность, но при этом есть определенные годовые планы по выдаче кредита и премирование больше всех выдавших кредитов, при этом привлечение убрано от кредитчиков, "поставщиками" заемщиков служат только клиентщики....

                                                      одним словом, так и работаем
                                                      предварительный отсев клиентов должен происходить на уровне клиентщиков, чтобы не отвлекать кредитчиков от работы всерьез и надолго. А вот при образовании на горизонте потенциально интересного заемщика уже надо кредитчика к переговорному процессу привлекать.
                                                      Будь собой. Прочие роли уже заняты

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Сообщение от OldFrend Посмотреть сообщение
                                                        насчет уровня "ниже плинтуса" - люди конечно разные приходят в клиентщики, в том числе и из кредитчиков
                                                        А вот здесь хотелось бы подробнее. Какова мотивация кредитчика, перешедшего в клиентщики? Причем, предполагаю, это не самые худшие кредитчики?
                                                        Для меня наиболее очевидная мотивация - "маленький бизнес". Особенно, если кредитчик из своего банка и в совершенстве знает его процедуры.
                                                        Позитивный вариант - кредитчик увидел, что с позиции клиентщика, опираясь на свои преимущества аналитика по сравнению с "просто привлеченцами", сумеет ускорить продвижение по карьерной лестнице, занять руководящую позицию. "Маленький бизнес" при этом варианте так же более чем вероятен, но уже не самоцель
                                                        Лучше переесть, чем недоспать!

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Barrava, А вот здесь хотелось бы подробнее. Какова мотивация кредитчика, перешедшего в клиентщики?
                                                          вот как раз такая
                                                          кредитчик увидел, что с позиции клиентщика, .... сумеет ускорить продвижение по карьерной лестнице, занять руководящую позицию.
                                                          и ведь получилось
                                                          Будь собой. Прочие роли уже заняты

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Old Frend.
                                                            клиентщики нашего банка - это не только "привлекаторы
                                                            но цель и основная их задача - привлечение, и здесь все зависит от личностей и сформировавщейся системы работы,имхо.
                                                            Разные банки, разная эффективность, разная отдача от клиентщиков.
                                                            Если не секрет, как Вы построили систему (повторяю если не секрет,конечно)- структура отдела, функции,порядок работы и т.д.
                                                            Спасибо.
                                                            Последний раз редактировалось Эмиль Ахундов; 06.08.2009, 11:00.
                                                            Ветры дуют не так, как хотят корабли

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X