7 июля, вторник 15:18
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Психологический портрет заемщика.

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • #31
    Сообщение от АНГЕЛ
    Чтобы было коротко: есть категория - мошенники, это более-менее понятно, а есть психически неустойчивые люди-как выявить и тех и других? И самая сильная категория- саентологи.
    Не выйдет из этого ничего... Ну нарисуете Вы усредненный портрет ... И что? А как отклонения от среднего вылавливать? Да и дело ли это клиентщика и кредитчика? Заведите себе штатного психолога-физиономиста.... И еще.... Мошенники и психи есть не только в среде клиентов, они же есть и на другой стороне... а именно, среди банковских работников... Выявите сначала своих.... Но есть опасность, что среди банковских работников прячутся сайентологи, т.е. самая сильная (невыявляемая) категория...
    Завтра не бывает ...
    Tomorrow never comes ...

    Комментарий


    • #32
      Brod Ну дык хуже не будет-если есть портрет.
      Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

      Комментарий


      • #33
        АНГЕЛ
        Слушай, я не художник, поэтому не возьмусь психологический портрет нарисовать!
        я на лекциях всегда ограничивался примерами, а потом студентам говорил - "будьте готовы к разным клиентам".

        Комментарий


        • #34
          АНГЕЛ Это тебе к JABBE надо. Он психолог дипломированный. И кредитчик.

          Комментарий


          • #35
            Сообщение от АНГЕЛ
            Ну дык хуже не будет-если есть портрет.
            Дык есть портрет-то.... Как Холерик (кажись) говорит... абстрактный ... "Черный квадрат" Малевича видели... Вот это и есть ... Типичный заемщик из среднего бизнеса... Не видать ни фига, что у него там внутри...
            Завтра не бывает ...
            Tomorrow never comes ...

            Комментарий


            • #36
              Здесь поможет, как кажется, только накопление статистики и информации.
              Например: ведение списков нежелательных клиентов и лиц с отказами на кредитные заявки, в которых учитывать, кроме прочего, характерные психологические черты. Желателен обмен такими списками между дружественными организациями. 8)
              Анализ подобной информации много даст.
              БКИ это не решают, пока что.
              Глюкоправ

              Комментарий


              • #37
                azav Разумно.
                Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                Комментарий


                • #38
                  Вы Господа до рисуетесь, в смысле "портреты", что превратитесь в параноиков.

                  Комментарий


                  • #39
                    Из собственного опыта :
                    В связи с тем, что оценку предлагаемого/предполагаемого предмета залога далаю сам, то дополнительно получаю от часа до нескольких часов непринужденного общения "вокруг да около" кредита и залога. При длительном общении клиент перестает контролировать свою речь, тем более, если это на его территории (объекте недвижимости). Клиент чувствует себя дома, расслабляется, молотит всё подряд ... Между делом пара-другая наводящих вопросов, в том числе персоналу, и заемщик/залогодатель предстает в своём истинном виде. После такого общения либо успокаиваешься, получив положительную информацию, либо включаешь "стоп".
                    Разумеется, подобные "задушевные" беседы проводятся с крупными заемщиками/залогодателями. На всех - времени не хватит.

                    Комментарий


                    • #40
                      Холерик Я накропаю недельки через две-кину-посмотришь.
                      Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                      Комментарий


                      • #41
                        АНГЕЛ
                        Давай, рисуй портрет Дориана Грея!

                        Только построже подойди к оценке существенности "черт" портрета клиента, с которым возникли проблемы, а то всё такие "анализы" обычно превращаются в безапелляционные утверждения типа "блондинкам кредиты не выдавать", или все клиенты с фамилией Суходрищев - проблемные!

                        Комментарий


                        • #42
                          Сообщение от Холерик
                          Только построже подойди к оценке существенности "черт" портрета клиента, с которым возникли проблемы, а то всё такие "анализы" обычно превращаются в безапелляционные утверждения типа "блондинкам кредиты не выдавать", или все клиенты с фамилией Суходрищев - проблемные!
                          Хм... Близкий к теме пример... В американском штате Нью Джерси стоимость страховки легковых автомобилей красного цвета выше, чем автомобилей других цветов.... Думаю, что кто-то в страховом мире нарисовал "психологический портрет" владельца красной машины, как склонного к лихачеству...
                          Завтра не бывает ...
                          Tomorrow never comes ...

                          Комментарий


                          • #43
                            Холерик Учту теорию Ломброзо)
                            Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                            Комментарий


                            • #44
                              Холерик Напомни мыло, вышлю работу.
                              Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                              Комментарий


                              • #45
                                ОГО!!! Какая тема - то интересная. Как раз по мне!Саша и Женя , вы там би-мылом не увлекайтесь-сюда выкладывайте свои работы. Нам тоже хоцца почитать. Можа и я чей-нить накопаю.
                                А вообще:психологический портрет всегда складывался по поступкам. По крайней мере нашими аналитиками.( в УГРО) Например сильнейшее оружие мошенника-обаятельность.

                                Комментарий


                                • #46
                                  Эльдар Это не для общего пользования, тем более, не всем здесь это было интересно.
                                  Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                                  Комментарий


                                  • #47
                                    Сообщение от АНГЕЛ
                                    Эльдар Это не для общего пользования, тем более, не всем здесь это было интересно.


                                    Очень жаль.
                                    А ведь по сути обсуждения толком ещё и не было.

                                    Комментарий


                                    • #48
                                      Портрет реального мошейника. Вежливый, аккуратный, спокойный. Имеет идеального со всех точек зрения главбуха. Что просишь, то и приносят. Заранее продуманы пара мелких минусов компании. Старается как можно меньше расписываться, всё главбух. Директор лично интересуется всеми самыми мельчайшими деталями процеса выдачи кредита, включая случаи невозврата кредита (ищет наиболее удобный момент свалить).
                                      ИМХО! Ну и не о чем это не говорит. Был у меня и порядочный клиент с точно такими внешними характеристиками (повезло!).
                                      А на счет "машины не той", так это тем более не говорит о том, что кредит нельзя выдавать. Такие клиенты как раз больше других нуждаются в кредите и первыми проценты прибегают платить.
                                      ИМХО, нет никакого единого портрета, только информации по максимуму о клиенте (выезд на место проведения бизнеса и разговоры по душам с его сотрудниками и т.д.).

                                      Комментарий


                                      • #49
                                        В целом попытка написать портрет заемщика-невозратчика есть - скоринговая система, которая кстати имеет огромную проблему: при накоплении критического количества информации она отказывает почти всем, то же самое и говорит ЦБ

                                        Комментарий


                                        • #50
                                          Портрет заемщика МСБ.

                                          Повезло мне или нет, что первое высшее - медицинское,не знаю, там есть такая дисциплина - медицинская психология - это когда, если у человека есть определенное заболевание, то его поведенческие ответные реакции можно просчитать на раз ...
                                          Чтобы написать психологический портрет заемщика, надо понимать, что помимо его бизнеса, есть семья или отсутствие таковой ( любовница, любовник, гражданский брак...и т.д. )...этот сектор очень боится фискальных служб, поэтому вызвать ИП или руководителя ООО на откровенность - это, я считаю, надо иметь талант общения с людьми.
                                          Надо понимать, что все ИП и руководители ООО - это живые люди, им свойственны все людские чувства - зависть,чувство собственного достоинства и т.д.
                                          Поэтому, когда нам требуется нарисовать психологический портрет потенциального заемщика , необходимо как можно доверительней попробывать " войти в его душу " ....
                                          Есть определенные методики, мне больше нравиться тема " свой"- " свой"...т.е. надо понять, в чем ты можешь быть равным с этим человеком и тогда, открывается простор для реализации основных целей - привлекать клиента на кредитование, удержать далее... или сразу дать отказ в кредитной заявке...
                                          Психологический портрет можно составить в первые секунды как клиент зашел в офис....
                                          Из опыта :

                                          Крупный бизнесмен.2-е место в области по произвоству мебели.
                                          Стандартный запрос документов по кредитной заявке.
                                          Клиент принес все документы.
                                          Последняя фаза перед выдачей кредита -
                                          Вопрос эксперта " А Вы принесите мне еще договора поставщиков и заказчиков !" ( Вроде в полне нормальный вопрос, но эксперт когда задавал эти вопросы смотрел вниз стола - ему собственно говоря этот клиент как "памятник"........
                                          Клиент отказался от кредита.( Почему ? Я думаю надо было хотя бы один раз приехать к нему на завод и сказать, " какое классное у Вас производство !" ( человеческий фактор - всем приятно когда их хвалят )...
                                          Прошло определенное время ( допустим - год ).
                                          Я вник в душу директора фабрики, я понял , что ему нужно, его цели и задачи на перспективу, что все у него на 5 + !
                                          Мне б сейчас привлечь этого клиента , но какой бы не был психологический портрет - клиент самодостаточен !!!!! -таков ответ кураторов...банковских рисков минимум...я просто сейчас не могу этому " психологическому портрету" , а точнее богатому собственнику сказать причину, почему он не получит кредит !
                                          Последний раз редактировалось Tornado; 24.05.2007, 20:11.

                                          Комментарий


                                          • #51
                                            При длительном общении : при знакомстве с бизнесом, осмотре объектов, у клиента ослабевает контроль над собой и он начинает говорить лишнее. Вот в этом самом "лишнем" и надо уловить и проанализировать слабые и сильные стороны.
                                            Был случай : кредитовали завод. Выехали для ознакомления. Директор собрал начальников цехов и отделов и дал команду отвечать на все вопросы. За день я обошёл все цеха, часть отделов - уведел общую картину... Так несколько раз кредитовался этот завод.

                                            Комментарий


                                            • #52
                                              АНГЕЛ существует ли какой то определенный психологический портрет угу. Множество. Посему для себя выводил несколько "тревожных" звоночков:
                                              1. человек является собственником и не владеет спецификой бизнеса
                                              2. отсутствие системы управленческого учета/бюджетов/контроля
                                              3. характер подготовки документов почти всегда прямо кореллирует с манерой и качеством обслуживания обязательств
                                              4. слишком оперативная и "красивая" подготовка материалов, проект без вопросов складывается "один к одному"
                                              5. попытки завести разговор о management fee
                                              6. много подобного - лень писать )))

                                              Это основные признаки. Может лучше из них некое подобие системы создать? И они не будут говорить о хорошести/нехорошести Клиента - только давать сигнал о том, что необходимо более пристально приглядеться к клиенту и предельно полно ответить себе о природе появления того или иного признака. Если ответ удовлетворяет, то можно идти дальше. Иначе лучше отказаться.

                                              Комментарий


                                              • #53
                                                Ктулху К сожалению-это признаки мошенника, а психологический протрет-из практического опыта работы известно, что кредит возвращается в силу одновременного существования двух факторов:
                                                1. объективно хорошего финансового состояния.
                                                2. наличие доброй воли заемщика на исполнение своих обязательств перед Банком.
                                                При этом 2-й фактор (из выше перечисленных) имеет чрезвычайно большой вес: известно достаточно много случаев, когда обязательства перед Банком выполнялись в полном объеме, даже при серьезных проблемах с текущей ликвидностью компании. И наоборот, известно большое количество случаев, когда Заемщик не выполнял своих обязательств по выплате ссуды, несмотря на наличие возможностей по погашению своих обязательств перед Банком, ссылаясь при этом на ухудшение объективных факторов, форс-мажор, а также используя ошибки Банка при оформлении договоров.
                                                Особую группу составляют лица, которые идут на сознательный обман Банка и принимают сознательное решение по невозврату до момента предоставления ссуды.
                                                В целом надо отметить, что в соответствии с практикой московских банков, типичный Заемщик, склонный к задержке выплат по кредитам – это женщина старше 35 лет, со средним или незаконченным высшим образованием, специализирующаяся на розничной и мелкооптовой торговле, берущая кредит на сумму менее 5 млн. рублей для пополнения оборотных средств или для оплаты аренды помещений в ТЦ. При этом средняя численность коллектива составляет порядка семи человек, а стаж работы по выбранному направлению бизнеса- около 3-х лет
                                                Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                                                Комментарий


                                                • #54
                                                  АНГЕЛ Заемщик, склонный к задержке выплат по кредитам так это про розницу... Впечатляет портрет, хорош.
                                                  В идеале так бы наранжировать с десяток разных "портретов" - и почти готова скоринг-система для оценки внутренних рисков

                                                  Кстати, кроме шуток - если есть возможность посмотреть на то, как хозяин бизнеса играет в серьезный покер - очень познавательно. Однажды поимел практику, в итоге решил быть предельно осторожным. Оправдалось. Человек действительно богатый, сильный, но оказался склонен к блефу и постоянному однобокому представлению информации в т.ч. и по бизнесу. И слишком легко с деньгами - погасил все, но с горем пополам и приподнял круто финрез штрафами (стоимость потраченных нервов в финрезе нее учитывалась)

                                                  Комментарий


                                                  • #55
                                                    Ктулху это про бизнес. Я же написал.
                                                    Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

                                                    Комментарий


                                                    • #56
                                                      АНГЕЛ Что же подобным женщинам старше 35-ти лет сразу отказывать? Вообще-то странная картина, женщины как правило куда щепетильнее мужчин подходят к своим обязательствам

                                                      Комментарий


                                                      • #57
                                                        АНГЕЛ сейчас появилась интересная "молодая поросль" - в виде главных бухгалтеров, которые желают выступать поручителями,имея условные судимости за интересные статьи уголовного кодекса

                                                        Комментарий


                                                        • #58
                                                          Tornado какие ужасы вы расказываете!
                                                          надеюсь у вас нет таких бухгалтеров в банке)))(с мелкими судимостями)
                                                          скажите вот вы рисуете портрет заемщика...
                                                          а я предлагаю вам почитать психологию и приметы...очень поможет!
                                                          например учат составлять партрет по подписи...па глазам губам...и многое другое в плоть до мелочей...
                                                          почитайте в инете много такого потом будите всех видеть как стекло! если хотите как нит с дома выложу пару статей!
                                                          лучшая рыба - это колбаса

                                                          Комментарий


                                                          • #59
                                                            megavix а я предлагаю вам почитать психологию и приметы...очень поможет!
                                                            например учат составлять партрет по подписи...па глазам губам...и многое другое в плоть до мелочей
                                                            все это проходил...нужды повторяться нет , можно добавить еще медицинскую психологию , когда по внешним признакам можно поставить первичный диагноз возможного заболевания у потенциального заемщика, а зная это, можно судить о возможных неадекватных реакциях

                                                            Комментарий


                                                            • #60
                                                              megavix, Tornado
                                                              Книжки умные читать, конечно, хорошо, но ничто не может заменить практики, когда опытный кредитчик по поведению видит, правду ли говорит клиент.

                                                              Комментарий

                                                              Обработка...
                                                              X