21 августа, вторник 11:15
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

direct mailing

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • direct mailing

    Уважаемые господа!
    подскажите пожалуйста - пробовал ли кто-либо при работе с юр лицаии использовать прямую адресную рассылку с описанием услуг Банка
    И что с этого вышло



    ------------------
    C уважением,
    tapka

  • #2
    Да, пробовали. Для начала провели маркетинговые исследования с целью выяснения недовольства клиентов своими банками. Проанализировали данные. Выделили "уязвимые" банки и их больные места. Определили круг недовольных в этих банках. Разослали Direct Mail чётко по недовольным клиентам с приглашением облсуживаться в нашем филиале, расположенном в десятке метров от ихних "плохих" банков. Результат - 1%.
    Villi

    Комментарий


    • #3
      Вопрос для Villi.
      Скажите, а какая была по объему выборка для рассылки и как определили круг недовольных в этих банках, кстати, сколько их (банков) было?

      Комментарий


      • #4
        Было опрошено почти 500 различных юр.лиц., из них чем-то были недовольны около 80. Работу проводили с ориентацией на два конкретных банка (70% от выборки), хотя в выборку попали и другие (ок. 10 банков, 15% остальных респондентов), а остальные подробности занимают около 100 страниц Отчёта. Круг недовольных - по результатам анкеты.
        Villi

        Комментарий


        • #5
          А кто проводил опрос? Сами или специальная компания, и сколько это стоило (если сами - то по расходам + временным затратам)?
          И какая категория клиентов была - крупные, средние или мелкие?

          Комментарий


          • #6
            Исследованиями занималась фирма при нашем участии. Опрашивали респондентов студенты банковского колледжа, что снизило стоимость.
            Структура аудитории по месячному обороту: 16% - крупные, 17% мелкие, 30% - средние, 37% - не указало.
            Villi

            Комментарий


            • #7
              Если рассылка была только по недовольным клиентам (80), то результат получился: 80*1%=0,8 клиента?

              Комментарий


              • #8
                а чем преимущественно клиенты были недовольны если не ноу-хау?
                и собираетесь ли повторно производить direct-mailing по этим же клиентам, или обрабатывать каким-либо другим способом.
                Я хочу попытаться после майлинга второй раз выйти на клиента и с ним побеседовать о содержимом рассылки - дать разъяснения, т.к. руководство "старого образца" некоторых предприятий не очень осведомлено о новых банковских услугах

                ------------------
                C уважением,
                tapka

                Комментарий


                • #9
                  Роме: к 80 "недовольным" мы дописали 20, попавших в опрос и интерестных нам. Вот и получается 1% от Direct Mail, или 0.8% от "чисто" недовольных.
                  Тапке: структура недовольства сильно фрагментирована, и основанна на недостактках работы банков, под которых мы "копали". Наши конретные цифры Вам нечего не дадут.
                  Повторных опытов на данном порище не проводили.
                  Villi

                  Комментарий


                  • #10
                    Пишу не по поводу опроса, а кас. самого direct mail (о чем собственно и спрашивали) - проводили мы адресную рассылку. При этом проводили ее изначально достаточно примитивно (без всвяких там исследований и пр.) - из определенных справочников брали адреса и телефоны фирм, прозванивали, уточняли адреса, ФИО руководителя. А потом уже через курьерскую службу проводилась рассылка. Рассылки проводились 3-4 раза в месяц в адрес 100-200 фирм. Рассылки проводились как специализированные (по депозитарию, по срочным пассивам и пр.), так и общие. При этом в работе (на начальном этапе - до переговоров с клиентами) были задействованы малооплачиваемые люди - студенты, практиканты и следовательно реальная себестоимость была незначительной.
                    Результат - количество реальных встреч с клиентами увеличилось в 2-3 раза (сотрудники, которые занимались привлечением в выводах были едины - direct mail значительно упрощает первичный контакт с клиеном!!!). При этом мы столкнулись вот с чем - через 2-3 месяца после рассылки клиенты сами звонили с теми или иными вопросами/проблемами и количество обращений превышало самые оптимистические прогнозы. В общем были и свои плюсы и свои минусы, но те основные задачи, которые ставились изначально (увеличение "самохода", увеличение реального привлечения сотрудниками) были выполнены.
                    Вот написал, прочитал и заметил, что все упоминал в прошедшем роде. Вот здесь ошибка - direct mail продалжаем и по сей день, чего и Вам желаю. :-)
                    На самом деле если есть более конкретные вопросы - пишите, отвечу.

                    С Уважением,
                    Mishel.

                    Комментарий


                    • #11
                      Мишель, а тексты "обращений к клиентам" как были составлены? Если не затруднит, замыль для ознакомления мне на ящик.
                      А у нас менталитет клиентов совершенно другой - такого рода разноска с интенсивносью 3-4 раза в месяц будет воспринята как spam. В дальнейшем будет вызывать раздражение у потенциальных клиентов.
                      Какой сегмент юр.лиц вы расшатали и заинтриговали предложениями? Кто у вас такой неинерционный, "ходящий" от банка к банку клиент: личико его можно обрисовать?
                      Villi

                      Комментарий


                      • #12
                        Хочу сразу пояснить - повторные рассылки (более 1-й в руки :-))) не осуществлялись. Да и толку то от повторов - если первый пакет не заинтересовал, то от второго КПД будет вообще ничтожным. :-)
                        Тексты писем - хе, хе, все достаточно просто и не оригинально - первоначально обязательно про услугу/услуги, а уж потом коротко про банк. Немного про бизнес клиента (при специализированных рассылках), немного графической информации про банк и т.п.
                        Кас. самого клиента - тут достаточно все просто: для Депозитария мы охватывали "недвижимость", для "срочных" - издательства (в период подписки) и т.п., для "коротких" кредитов - "мелкий и крупный опт" и т.д. Была и привязка к месту расположения - например оочень дешевая инкассация по уже имеющимся маршрутам инкассаторов. Конечно же охватывали контрагентскую сеть наших клиентов (это отдельная тема для разговора). При этом всеми пропогандируемый лозунг "Клиентская база давно поделена" - ерунда, меняют клиенты банки и еще как меняют. :-) Составить портрет реально пришедших клиентов невозможно, т.к. это совершенно разные компания. Общее - российские компании, компании не бОООльшие, скорее средние и чуть ниже средних со среднемесячным оборотом от 2 до 7 млн. руб. Чаще - компании новые, либо с новым руководством ("новое" - 1-2 года) либо вышедшие на другие сегменты рынка.

                        С уважением,
                        Mishel.

                        Комментарий


                        • #13
                          Ну, теперь всё стало на свои места. Портрет совпадает: средние и мелкие фирмы, чаще молодые - и есть прослойка "шатуна"
                          Villi

                          Комментарий


                          • #14
                            Мишель подскажите какой у вас был объем пакета и какое оформление цветное/нецветное?
                            Я действовала примерно по такой же схеме как вы, но реклама была посвящена отдельному направлению и включала минимум информации о банке.

                            ------------------
                            C уважением,
                            tapka

                            Комментарий


                            • #15
                              Tapka, первичное письмо было на цветном фирменном бланке, но в черно-белом оформлении. А вот дополнительная (как бы вторичная) информация была дополнена и цветом и буклетами и продуктовым рядом (в начале года и годовым отчетом). Но конечно же упор делался на первичное письмо. Т.к. если оно не заинтересует, то дальше читаю не все, вернее почти никто не читает. Подборка материла зависила от величины и значимости рассылки (была своего рода разбивка). Кому то отсылали только письмо+краткие сведения о банке (при массовой рассылке), а дальше могли добавлять: баланс, продуктовый ряд, рекламные буклеты (опять же могли часть, а могли все), годовой отчет.
                              И вот еще что - письмо было за подписью одного из руководителей банка. Чаще всего Зам.Преда. Весело было, когда ему приносили бОООльшую стопку писем на подпись. При этом мы проводили скрытый опрос и выявили пародокс - больше читают письма за подписью зампреда, нежели председателя правления. Обращаю так же внимание, что подпись была синего цвета, т.е. обязательно отличалась от текста письма! Хоть это и мелочь, но поверте, значительная мелочь!!! Конечно зампред подписывал лишь в случаях адресной рассылки с конкретным предложением. В остальном ограничивались либо факсимиле, либо просто на подобе "С уважением, руководство банка".

                              С уважением,
                              Mishel.

                              Комментарий


                              • #16
                                МИШЕЛЬ ПРИВЕТ БРОДЯГА, ОХ СКАЗИКИ ТЫ РАСКАЗАЛ, ВОТ ВСЕ ГРИГОЬЕВУ СКАЖУ, КАК ТЫ ВСЕХ ЛЕЧИШЬ..........

                                Комментарий


                                • #17
                                  2 TORIBANK,
                                  Ну текущие секреты мы не выдаем! :-)))
                                  Это скорее прописные истины, которые использовались на предыдущем месте работы, чем текущее ноу хау! :-)))))

                                  Как сам то, как самочувствие после понедельника? :-)


                                  С уважением,
                                  Mishel.

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Mishel
                                    Добрый день! Мне очень хотелось бы узать такую вещь: наш банк сделал адресную рассылку (предложение новой банковской услуги) на 1000 предприятий (около 100 - именные письма, 400 - выбранные по принципу нужности, остальные добирала рассылочная фирма). Конверты с марками были разосланы почтой. В конверт вкладывались: письмо на цветном бланке с факсимиле, буклет с описнием конкретной услуги.
                                    Мы не получили ни одного клиента. Из 1000 писем позвонил 1! человек. (( првда прошла всего неделя после рассылки)
                                    Вопрос: Через какое время приходит отклик, какую ошибку мы совершили, звонить ли этим фирмам, что делать???Ждать?
                                    tv

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      2 tv,

                                      А все ли дошло почтой, может стоило воспользоваться службой рассылки???
                                      А пробовали обзванивать клиентов, может интерес есть, но им все лишь лень позвонить в банк???
                                      Может же проблема в самой документации, которую вы рассылали???
                                      В общем думаю я не смогу Вас подсказать причину низкой активности, анализируйте все факты.


                                      С уважением,
                                      Mishel.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Позволю себе вклиниться в дискуссию.

                                        Если отдача от direct mail акции ~0,1% (то есть, как Вы сказали, 1 из 1000) - исходя из чисто теоретических соображений, Вы где-то крупно промахнулись. По статистическим данным, отдача от директ-мэйлинга при весьма поверхтностном отборе целевой аудитории и нормальном уровне подготовленной информации составляет около 2..3%.

                                        По данным западных компаний, занимающихся CRM, путем качественного таргетинга им удавалось проводить акции директ-мэйлинга с 7...8% (!!!) отдачей.

                                        Так что внимательно проанализируйте критерии отбора, предоставленную информацию и т.д. - где-то у Вас, судя по всему, что-то пошло не так.

                                        С наилучшими,
                                        Маэстро
                                        Praemonitus, Praemunitus... Другими словами, Знание - Сила.

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          BLOCKQUOTE>font size="1" face="Verdana, Arial">цитата:/font>HR>По данным западных компаний, занимающихся CRM, путем качественного таргетинга им удавалось проводить акции директ-мэйлинга с 7...8% (!!!) отдачей. [/quote]__Maestro Можно ссылку на первоисточник?
                                          __ BLOCKQUOTE>font size="1" face="Verdana, Arial">цитата:/font>HR>где-то у Вас, судя по всему, что-то пошло не так.[/quote]__Если быть более точным, "что-то пошло не так" с момента разработки продукта, если сам продукт никому ненужный, непривлекательный - direct mail не спасет, и наоборот, если сам продукт является лучше аналогов ближайших конкурентов, без всякого CRM и таргединга, наобум можно получить отдачу на все 10% и больше.

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Ярослав, к сожалению, данные не из Инета, иначе я ссылочку сразу бы дал. Про цифру в 7...8% слышал несколько раз (что позволяет в достаточной мере не сомневаться в достоверности) на презентациях западных компаний, предлагающих решения CRM-ПО (причем компании были разные). К сожалению, было это почти полгода назад - поискал материалы, однако не нашел. Учитывая, что в течении последних трех месяцев я сменил уже второй кабинет (хорошо хоть, что в одном здании), презентационные папки могли "пойти под нож" при очередной чистке. Если удасться что-то откопать, скажу
                                            Praemonitus, Praemunitus... Другими словами, Знание - Сила.

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              __Вчера общался с директ-мейл агентством, говорят у них отдача в районе 1% (при разовой рассылке). Но я был удивлен тем, что они рассылают обезличенные писльма, указывают на конверте "руководителю предприятия" и все, - по-моему это не нормально.
                                              __И еще вопрос, целесообразно ли вкладывать в письма визитки?

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                to yava
                                                Думаю, визитки вкладывать очень целесообразно. Первый контакт очень важен, визитка помогает позвонить сразу нужному человеку. Кроме того она "провоцирует" человека на то, чтобы положить ее в "визиточницу"

                                                to All
                                                мой скромный опыт direct mailing показал отдачу 0.1% И целевая аудитория была правильной, и продукт предлагался неплохой. Целевая аудитория - пописчики модного журнала. Продукт -международная пластиковая карточка от очень неплохого банка(простите за нескромность:-) ) с очень неплохой скидкой + ряд других преимуществ. У меня сложилось такое впечатление, что отдача от директ мэйлинга была значительно ниже чем от рекламы в СМИ (если можно так сравнивать). Так как народ к нам вообще то идет и идет сам по себе, а со скидочным купоном обратилось всего 5 чел. Нельзя сказать, что потребитель рекламу не заметил, так как эти 5 купонов принесли не сразу а в течение 4 м-цев после рассылки - значит прочитали, отложили и думали...думали..идти-не идти..

                                                Лет 10 назад у меня тоже был опыт продажи по способу "direct marketing", но не банковских продуктов. Отдача была повыше - как раз процентов 7-8. Но и товар был уникальный.

                                                Мое впечатление от этой акции такое - народ у нас выбирает банк в основном не по принципу, кто сделает предложение повыгоднее, а по принципу, что "сердце подскажет". Действительно, принести деньги в банк - это не моющее средство купить. Банку чтобы продать себя недостаточно быть самым "мыльным и выгодным". Тут главное, чтобы в тебя поверили. Народ хочет прийти в 100%-надежный банк, но таких в России нет, вот и приходится обращаться "к сердцу", чтобы выиграть в эту лотерею.
                                                И как я понял (или мне показалось) клиентам не очень нравится когда банк себя навязывает или делает спец-супер-пупер-выгодные предложения - как бы понуждая потенциального клиента прийти и попасться на удочку. Клиент хочет без принуждения, путем долгого мыслительно-гадательного анализа выбрать сердцем свой банк.
                                                Вот такое ИМХО. :-)))
                                                (сказанное, в основном, физиков касается)
                                                Последний раз редактировалось Nerez; 15.01.2002, 16:59.

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Коллеги, а есть у кого-нибудь опытные данные - как юрики откликаются на директ-мэйл по поводу размещения депозитов. Вопрос не в том - побегут ли они размещать свои денюжки или нет. Вопрос - после рассылки с предложениями по привлечению ден. средств они перезванивают или как?

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    Извините за навязчивость.
                                                    Хочу оживить тему, так как мне действительно интересно узнать Ваше мнение и опыт по вопросу "Что побуждает клиента выбрать тот или иной банк?" (см. мой предыдущий постинг)
                                                    Меня в основном физики интересуют, но почему то здесь на форуме маркетинговая тема склеена с юрлицами. С юрлицами как-раз более-менее все понятно (может быть это мне понятно, так как я ими не занимаюсь ;-) )

                                                    Как они нас выбирают-с калькулятором в руке, или "кинув кости", или у кого реклама красивше, или кто по формальным признакам оказался выше в табличке "надежности"?

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      tv
                                                      Несколько раз сталкивался с недобросовестностью фирм, занимающихся рассылкой, и много раз -- с недобросовестностью российской почты. Там как делать нечего может пропасть мешок с корреспонденцией, в который попала большая часть Вашей рассылки.

                                                      Кроме того, неделя после рассылки -- это примерно тот срок, за который наша любимая почта НАЧИНАЕТ доставлять письма адресатам. Основная масса писем попадает к получателям примерно за 10-15 дней.

                                                      sanyek
                                                      как юрики откликаются на директ-мэйл по поводу размещения депозитов
                                                      ИМХО, если письма составлены не обезличенно, а на имя первого лица и начинаются с обращения по имени-отчеству, если текст сделан так, что читатель воспринимает его как обращение именно к нему, -- то отклик может быть довольно большим (насколько это вообще возможно в директ-мэйле).

                                                      Если же рассылать стандартную рекламу -- отклика, скорее всего, вообще не будет. На каждую фирму директ-мэйла в день приходит до нескольких десятков писем -- секретари их фильтруют, и большая часть дальше секретаря вообще не идет.

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        alexve А если не на имя первого лица, а на имя зама по финансам.

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          to All:
                                                          Кстати а никогда клиенты приходящие или звонящие после дир. майл. не задаали вопрос "а как Вы про нас узнали, а кто вам сказал наше имя?"

                                                          И еще вопросик - ни кто E-MAILом не рассылал дир.майл. ? Что по этому поводу можете сказать ?


                                                          _______________________

                                                          С уважением,
                                                          Ярослав

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            2 Yarik,

                                                            На мой взгляд рассылка по e-mail принесет только минусы ИМХО. Меня например уже начинает раздражать спам, т.ч. ко всем ненавязчиво-рекламным письмам я отношусь отрицательно.


                                                            С уважением,
                                                            Mishel.

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X