21 августа, вторник 09:20
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Платить ли сотрудникам за привлеченку?

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Платить ли сотрудникам за привлеченку?

    Уважаемые коллеги! Первый раз в этом разделе, поэтому понимаю, что вопрос может быть неуместным. В таком случае, так и скажите .
    Смысл в том, чтобы любому сотруднику банка (не обязательно клиентщику)выплачивать премию за любого клиента, которого он в банк привел. Причем, выплачивать не сразу, а по истечении какого-либо периода, когда видны обороты по новому счету или размер депозита. Размер премии будет зависеть от этих сумм (скажем, в % годовых).
    Делается все это гласно, так чтобы каждый сотрудник видел. Можно выплачивать и другим людям (не сотрудникам).
    Пишу это, просто для того, чтобы вы поняли, о чем разговор, т.к., наверняка это ни для кого откровением не является. Поэтому и прошу высказать свое мнение о перспективности такого механизма и, если это возможно, рассказать о том, как это делается в общих чертах у вас.

    С уважением, Gene
    ...А жизнь так и будет крутить и крутить колесо...

  • #2
    2 Gene,

    все зависит от структуры банка, от того, как оплачивается труд других подразделений. Но в целом ситуация такая - в маленьком банке надо платить всем, в среднем только фронт-офису, в большом - только специализированным подразделениям. Премии рассчитываются одинаково по всем подразделениям. Всякие разговоры кас. того, что сотрудники перестанут исполнять прямые обязанности и будут только привлекать - ради бога, пусть привлекают, не выплачивать им оклад за прямую работу и переводить в клиентское подразделение.
    Конечно же в отличии от "клиентских" подразделений у других сотрудников плана нет да и выплачивать ему можно не по всем банковским продуктам, но в целом я за то, что бы платили всем! Это и для банка хорошо и для сотрудников дополнительный стимул к з.п.


    С уважением,
    Mishel.

    Комментарий


    • #3
      В нашем банке это не практикуется, но знаю один банчек (Москомприватбанк), где всем сотрудникам не зависимо от подразделения вменяется в ОБЯЗАННОСТЬ привести в год не менее 5 клиентов. А вот платят им за это или нет - не знаю...

      Комментарий


      • #4
        А в принципе неплохая идея.
        Вряд ли другие сотрудники банка (не клиентщики) станут бегать по рынку в поисках клиентов. Скорее всего если и приведут кого-либо, то своих знакомых, т.к. здесь работает принцип "свой человек в банке", который для клиента очень важен.
        А принцип оплаты за привлеченного клиента - дать ему льготный срок (1-2 мес.), если клиент заведет остатки или обороты выше определенного уровня (чтобы убедиться, что это на "пустышка" с 2 рублями на счете) - сотруднику фиксированная премия (единовременно). А если платить постоянно, да еще и какой-то процент - тут могут возникнуть проблемы с клиентщиками и др. фронтами - им же тоже платят от результатов работы с клиентами. Ведь с клиентом весь банк работает, не правда ли?

        Комментарий


        • #5
          2 market38,

          проблем с клиенщиками нет и не будет. Это еще один стимул к тому, что бы они лучше работали. Конечно же зачастую другие подразделения привлекают либо друзей либо организации с которыми они сотрудничают по своим направлениям. Так почему бы ин не платить как и клиенжикам за дополнительно сделанную ими работу? Конечно же к примеру надо платить за открытие счета и за остатки, а вот за дополнительно проданные продукты надо платить уже клиенщикам (это к тому, что после привлечения клиента в банк сотрудник должен передавать контакты в профильное клиентское подразделение, а уж они и будут дальше раскручивать клиента).

          С уважением,
          Mishel.

          Комментарий


          • #6
            МИШЕЛЬ-А САМ ТО ПРИВЛЕК КОГО-ИЛИ ВСЕ ПО ВЕЛОСИПЕДАМ......
            Решая разделить чью-то судьбу, выбери того, к кому она благосклонна.

            Комментарий


            • #7
              Лично мое мнение по этому вопросу, однозначно платить ! Вопрос в том кому и сколько. Вполне согласен с одним из выступивших здесь ораторов
              что, например, сотруднику неклиентщику за привлечение вполне разумно выплатить разовое материальное поощрение в зависимости от того какой объем оборотов вновь привлеченный клиент завел в банк и, естественно, уровень остатков, в виде процента от того или иного показателя.
              Выдвигать требования обязательного (2-3-5 клиентов за первый год или квартал...) привлечения каждому сотруднику банка, не зависимо от рода служебных обязанностей, это мягко говоря непрофессионально.Это во-первых. Каждый должен заниматься своим делом!!! Когда специалист начинает выполнять не свою работу он отвлекается от своих прямых обязанностей, в результате кассир недодает или передает денег клиенту, операционист делает ошибку и чужие "бабки" улетают не по назначению, бухгалтер делает ошибку в отчете и плановики делают неверный расчет, и т.д., и т.п... То есть механизм клинит. Во-вторых, когда выдвигаются такие условия в банке, это говорит о том, что либо лица отвечающие за приввлечение не хотят заниматься своим делом (блатные бездельники), либо не умеют (то же самое..), либо руководство соответствующего уровня не в состоянии наладить работу в этом направлении. В любом случае такие требования положительных очков не дают, лично я в такой банк работать не пошел ни за какие деньги, порядка в такой конторе НЕТ!

              Комментарий


              • #8
                Тут вопрос дальше можно развить -


                Платить ли клиентам, за привлечение новых клиентов и как (?) - может комиссии снизить или %% начислить...
                Leo

                Комментарий


                • #9
                  2 leo,

                  Не секрет, что многие банки платят регистраторам. И ничего плохого я в этом не вижу и даже если на месте регистратора будет обыкновенная фирма. Другой вопрос - сколько платить. Тут уж каждый решает для себя сам в зависимости от показателей по которым выплачивается комиссия и пр. В любом случае надо платить меньше, чем клиенщикам.


                  С Уважением,
                  Mishel.

                  Комментарий


                  • #10
                    2 АНГЕЛ,

                    вот велосипедистов то и привлек! :-)


                    С Уважением,
                    Mishel.

                    Комментарий


                    • #11
                      TO: LEO

                      Уважаемый, на все 100% согласен с Mishel`ем. По сумме могу сказать, что у какого регистратора на сколько хватает наглости просить, не надо только забывать, что регистраторы основную массу своего дохода имеют со своего же клиента! А банк им должен оплачивать, условно, такую сумму, что бы возбудить у них интерес и как-то скомпенсировать их мелкие расходы, на мой взгляд, сумма в 1000-1500 вполне приемлема, 2000 -много, 100$ - просто круто! И есть еще один ньюанс, те кто берет много, слегка за рынком - так сказать, как правило ничего особенного по части клиентуры для банка не представляют, так как этими деньгами стараются наоткрывать "пустышек" под продажу, регистраторов нужно прогнуть так чтобы они сами были заинтересованы поставлять в банк нормальные конторы, а не "воздух", скажем, попытаться договориться с ними на условиях: 30-50% оговоренной суммы платим сразу по открытии счета, остальное по финансовому результату по истечении месяца или двух.


                      ------------------
                      С наилучшими пожеланиями,
                      Hans.

                      Комментарий


                      • #12
                        2 Hans & Mishel:
                        По поводу регистраторских фирм - почему-то они мне напоминают фразу одного из юмористов ("Мы им штопор ненадолго попользоваться, они нам колбасу ненадолго поесть"). Не получится ли, что через некоторое время регистраторская фирма перетянет своих клиентов в другой банк, к более "лакомой" кормушке ? Может лучше платить за остатки самим клиентам?

                        Комментарий


                        • #13
                          С регистраторами не связываюсь в принципе, - они продают свои фирмы - потом гимор только... Спрашивал - о реальных клиентах - они сами, как правило, с такой услугой к банку не лезут, но статистика - упрямая вещь - более 50% новых реальных клиентов приходят по рекомендации от действующих, а обзвон и долбежка агентами-клиентщиками - на это серьезная фирма никогда не пойдет - поэтому - зря выброшенные деньги!

                          Всем удачи.
                          Leo

                          Комментарий


                          • #14
                            Беру две цитаты:
                            1.," что у какого регистратора на сколько хватает наглости просить, не надо только забывать, что регистраторы основную массу своего дохода имеют со своего же клиента! А банк им должен оплачивать, условно, такую сумму, что бы возбудить у них интерес и как-то скомпенсировать их мелкие расходы, на мой взгляд, сумма в 1000-1500 вполне приемлема, 2000 -много, 100$ - просто круто! "
                            Про наглость-это верно. Анализ базы порядка 200 регистраторов за пять лет и сверка с личными качествами руководителей последних показал что ценностные фирмы наименее гемморойны и жадны. Проблемы по деньгам возникают в основном с "готовщиками"-урвать побольше и сразу. Солидные юридические фирмы больше заинтересованы в качестве обслуживания своего клиента.
                            Откуда Вы взяли цифры 1000-1500? С рынка? Но они не адекватны на мой взгляд сегодняшней ставке рефинансирования и доходности банковских операций.К тому же, к сожалению, юрфирмы разогревают рнок лучше чем банки его охлаждают.Хотя некоторым юрфирмам я б и сегодня платил бы 100$. А с некоторых бы и деньги брал за засорение структуры.
                            2."С регистраторами не связываюсь в принципе, - они продают свои фирмы - потом гимор только... Спрашивал - о реальных клиентах - они сами, как правило, с такой услугой к банку не лезут, но статистика - упрямая вещь - более 50% новых реальных клиентов приходят по рекомендации от действующих, а обзвон и долбежка агентами-клиентщиками - на это серьезная фирма никогда не пойдет - поэтому - зря выброшенные деньги!"
                            Менеджеры по продажам и регистрирующие фирмы- это только инструмент. Всё зависит от того как ты им пользуешся. "Обзвоном и долбежкой" занимаются мальчики студенты а привлекают настоящие разводчики со стажем. и цифра 50% - это показатель не реальной ситуации, а качества персонала и мотивационный план.

                            Для справки: работаю в банке, входящим в десятку клиентских.
                            3 года с регистрирующими. 2 года телемаркетинг.
                            И мне сейчас приятней работа в прямом контакте с руководителями потенциальных клиентов - не потому что эфиктевней рекомендаторов-просто не люблю посредников, драйва больше, лично благодарней.
                            А юрфирмы - главное технология и учет.

                            Хотя в идеале разврат это-плата за клиента. Чёрный пиар какой то.
                            А можно это и прямой рекламой назвать.
                            Не знаю...
                            Не пришел к выводу.
                            Bazil, Клиентский сервис.

                            Комментарий


                            • #15
                              2 Bazil:
                              "... И мне сейчас приятней работа в прямом контакте с руководителями потенциальных клиентов - не потому что эфиктевней рекомендаторов-просто не люблю посредников, драйва больше, лично благодарней".

                              Ситуация: банк (не дай бог, конечно) "дает течь" и начинает потихоньку тонуть. Ваши действия: стоять у штурвала вопреки всему и бороться до последнего или потихоньку сливать информацию о кризисе ВАШИМ клиентам с целью оправдания "личной благодарности" и ,тем самым, ускоряя агонию банка?

                              Комментарий


                              • #16
                                to All: А вы не пробовали анализировать свою клиентскую базу?

                                1) количество самостоятельно пришедших клиентов
                                2) по рекомендации существующих клиентов
                                3) "от учредителей"
                                4) от оплачиваемых проф. разводчиков
                                5) от мальчиков-студентов

                                Причем, - не по количеству штук, а по привлеченному ресурсу и его качеству?

                                Соотв. вопрос Basil: 50% - это много или мало (у нас эта цифра не с потолка, а по реальным деньгам в банке) ?
                                Leo

                                Комментарий


                                • #17
                                  и еще:
                                  Мальчиками-финансистами как-то занимался в 95-96гг в другом банке, результат по привлеченке - 0, правда из одного потом вышел хороший нач. отдела

                                  Проф. разводчики есть, действуют по личным связям и через своих клиентов. Когда на них много ресурса, - с одной стороны хорошо, но если контора начинает подтанывать, - эти деньги как ветром сдувает , - на то он и профи. Тоже самое с комиссиями и кредитами, - попробуй не дай, - открыто заявляют , - а мы в другой банк пойдем .

                                  Мое мнение, - самый лучший ресурс - от существующих клиентов - и диверсификации больше, и моральных обязательств меньше, а вся обязанность клиентщика - поддерживать контакты с руководителями клиентов по реальным проблемам
                                  (и решать их) + грамотная тарифная политика.

                                  Все
                                  Leo

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    market38
                                    да..."эффективней", пардон...
                                    Я отвечу:
                                    "Личная благодарность"- не в плане денег, деньги зарабатывать можно и на юрфирмах. "Благодарность" в плане отношений.
                                    Ваш вопрос-непрост и не имеет ответа так как это морально - этическая тема. С одной стороны-банковская тайна, с другой - отношения личные. Мой банк не тонул. Ответа нет. И никто господа конкретно не ответит, если не имел опыта утопающего. Скорее уволюсь, сказав клиенту "Ни за что не отвечаю больше". Они сами к тебе прийдут если ты Человек.

                                    Лео
                                    Отвечаю по качеству. Базовый показатель-среднемесячные остатки.
                                    1) количество самостоятельно пришедших клиентов
                                    2) по рекомендации существующих клиентов
                                    3) "от учредителей"
                                    4) от оплачиваемых проф. разводчиков
                                    5) от мальчиков-студентов

                                    пункт 5 - 10%
                                    пункт 4 - 60% (цифра требует кулуарного разъяснения)
                                    пункт 3 - 10%
                                    пункт 1 и 2 совмещаю и погрешность списываю сюда же (трудно ведь отличить бывает) 20%
                                    соответственно если брать соотношенние колво счетов / средние суммы остатков то получим

                                    от учередителей раза в три полновесней чем от разводчиков
                                    от разводчиков раз в пять полновесней мальчиков
                                    реклама-сами-рекомендации(просто я их при анализе учитывал как "Прочее привлечение")в два раза полновесней мальчиков.
                                    количество клиентов порядка 6000.
                                    ...
                                    Тут скажу: надо учитывать что система многоуровневая и серьезного клиента все равно окучивают профи, а начинают студенты и телефонисты.
                                    Да и в привлечении ...еще как посмотреть... Сейчас, на мой взгляд, возрастает значение тандема "клиентщик-технолог" и более целевые продажи услуг. Приходит время специализации. Заявления о ритейле которые слышишь в любом банке неуместны. Врядли найдется в России десяток ритейловых банков.

                                    ...
                                    П.С.Прошу простить за грамматику.

                                    Bazil, Клиентский сервис.

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      2 Basil Thanks, у нас похожие цифры. Добавлю, что из остатков вычитали кредиты, от чего учредители сильно , но, кстати, от них и от профи больше всего крупных физиков - оч. нужные длинные пассивы в валюте.

                                      ps: Хороший заемщик для банка - великая вещь, этих не пробовали анализировать? Причем, у нас есть клиенты, которые пришли сразу на эту услугу (с оборотами конечно) - и это реальный метод привлечения, правда работает только на известных и прозрачных конторах.
                                      Leo

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        2 Bazil,

                                        кас. регистраторов - согласен с Вами. Кому то надо платить, кому то нет. Но ведь регистраторам можно платить не за открытые счета, а за те же самые остатки по тем счетам, которые они открывают. Понимаю, что тут много проблем (к примеру - банк моежт просто напросто занизить остатки, да и разглашение остатков по клиенту сторонней организации тоже не есть хорошо), но в случае договоренности мы может частично избавиться от мусора, сами регистраторы будут заинтересованны мусор открывать так, где платят за счета, а нормальный фирмы там, где платят за остатки. Конечно же это касается открытия фирм под заказ (там, где регистрация под открытую продажу предугадать остатки невозможно).
                                        Ну а кас. того, что приводит клиента в банк - все зависит от банка, от его направленности. Я например сталкивался с таким случаем, когда вексельное подразделение приводило более 40% всех клиентов. И конечно же им за это платили!
                                        А с тем, что около 60% клиентов приходят по рекомендации - предлагаю пересчитать и выбросить дочерние предприятия, перерегистрацию и т.п. и получится значительно меньше 60%. Ну а платить клиентам за привлечение новых - возможно, возможно, тут хотелось бы услышать мнение тех, кто практикует сие!


                                        С Уважением,
                                        Mishel.

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          о том что нужно платить по остаткам это понятно. Я пытаюсь убедить руководство в этом уже года 1,5... Это принципиальный вопрос. Это вопрос планирования. Это снижает риски изменения процентных ставок.
                                          Про договоренность-давно повисло в воздухе. Но это вопрос открытой конкуренции. Тема интересная. Можно списаться на мыло. Я только вот с делами в течении месяца разгребусь.
                                          Платить клиентам за привлечение новых-такой же щекотливый вопрос как и откаты. Я считаю что клиентщик должен добиваться выстраивания доверительных отношений и платить повышенным вниманием к своей персоне таким рекомендатором.Есть корпоративные подарки-денег нет.
                                          Аморально.Ответственность за еще одного развращенного финдиректора.
                                          Сегодня он попросил деньги за привлечение-завтра за то что держит счет своей фирме в твоей конторе. Не надо забывать историю про Карлсона, который сам пришел когда его разыскивали и попросил обещанное вознаграждение.
                                          ...
                                          "Всё равно что продавать: финансовые услуги или косметику"
                                          Эту банальность написанную жирным шрифтом в каждом учебнике по продажам надо выжигать. Банковский сотрудник всегда должен задумываться над тем какие услуги он продает. Не демпинговать. Не совращать откатами.
                                          ...
                                          Но хочу заявить на будущее: Я имею право себе противоречить.
                                          ...
                                          60% клиентов по рекомендации?
                                          Так это не более чем частный показатель частного банка.
                                          Кстати зависит от многих причин: региона, корпоративной направленности, структуры отдела развития и пр...
                                          Я знаю банки где не открывают счет если у потенциального клклиент нет рекомендательного письма от других клиентов банка.
                                          Получается 100%
                                          Bazil, Клиентский сервис.

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            2 Bazil:
                                            "...о том что нужно платить по остаткам это понятно. Я пытаюсь убедить руководство в этом уже года 1,5... Это принципиальный вопрос. Это вопрос планирования. Это снижает риски изменения процентных ставок..."
                                            Считаю это достаточно спорным моментом. Клиента одной платой за остатки не удержишь, а вот ресуры из бесплатных превратишь в платные.
                                            Завтра банк-конкурент поставит процент по остаткам выше - клиент начнет "шантажировать" - плати мне больше, или уйду. К чему может привести такая "гонка вооружений"?

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              market38

                                              Вы не в теме, дорогой друг, поэтому попрошу либо внимательно следить за перепиской, либо не мешать посвященным.
                                              Bazil, Клиентский сервис.

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                2 Bazil,

                                                Кас. темы Карлсона - даа, полность согласен. Но с другой стороны как от этого застраховаться??? Мне кажется тут действительно достаточно тонкий вопрос - как платить одной фирме за другую! Да и тот же вопрос как избежать разглошения остатков фирмы. И вот еще какой вопрос: А как быть в случае, если мы платим регистраторам за остатки, а тут еще и сам клиент просит начислять проценты на счет??? Хе, хе, во сколько же будут тогда обходится эти пассивы?
                                                Но кас. того, что бы платить всем сотрудникам банка не зависимо от подразделения в котором он работает хотелось бы добавить - если в банке платят бонусы за привлечение сотрудникам, которые привлекают, то пусть платят и другим сотрудникам. А то может получится обыкновенный сговор сотрудника стороннего подразделения с клиенщиком.


                                                С Уважением,
                                                Mishel.

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  2 Bazil:
                                                  Согласно Вашему совету, каждый день с благоговейным трепетом захожу в данный топик, чтобы последить за диалогом "посвященных". Однако что-то молчат мыслители. Советую Вам, дорогой друг, в следующий раз хорошенько подумать, прежде чем затыкать рот другим посетителям, поскольку без оных вымрет форум... Проще надо быть, терпимее по отношению к другим - и люди потянутся!


                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    2 all,

                                                    а что, других мнений кас. обсуждаемого вопроса нет??? На мой взгляд почти все банки сталкиваются с данной проблемой оплаты труда сотрудников, но каждый решает эти проблемы по своему. Хотелось бы так же знать мнение и противников данного подхода к оплате труда (у самого есть некоторые отрицательные соображения которые пока не высказывал, но хотелось бы знать, одинок ли я в своих суждениях или нет).

                                                    С Уважением,
                                                    Mishel.

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Я смотрю Bazil крутой привлеченец, но вот вопрос:"Сам-то кого и сколько и за какой период и каким методом и скакими оборотами (остатками) привлек ?" Теоретичиски, Вы сударь безусловно подкованы, а как дела на практике ??
                                                      Да, обзвоны вещь не благодарная, регистраторы-юр.фирмы денег требуют, но личный контакт с первым лицом как завести, если ни тебя в фирме не знают, ни рекомендовать не кому, и банк в котором ты работаешь не известен. Вот и остается, что брать телефон в руки, звонить и разводить или генерала, или финика, или буха. Так-то брат !
                                                      А в отношении стиля общения с коллегами market38 абсолютно прав, терпимее надо быть к людям, голубчик, терпимее.....Да-с...

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Мое мнение как привлеченца с 3 летним опытом, платить надо тому кто привлек и кто раскрутил, в виде % от остатка, прибыли (есть варианты).
                                                        За кол-во открытых счетов - однозначно - нет.
                                                        А вот платить ли клиенту?, спорный вопрос, я считаю, что сам банк платить не должен (исключение % по счетам, ято практикует большинство банков), платить нужно, как я уже сказал, спецу, который привлек клиента, а он, в случае необходимости, может поделиться с нужным человеком в фирме, однако возникает зависимость клиента перед конкретным сотрудником банка, здесь и надо банку удерживать клиента чем-то другим, дабы при уходе из банка сотрудника, клиент не убежал за ним
                                                        Огромное спасибо за внимание.
                                                        С уважением,
                                                        BWW

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Именно такой способ привлечения клиентов (конечно, не только его) используют в ирландских банках (без шуток). Там сотрудников материально заинтересовывают (сколько-то платят за каждого приведенного клиента) и те с радостью приводят всю свою семью, друзей, их семьи и т.п.

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            В деле использования мальчиков-студентов считаю практичным использование минимального оклада+ стандартной платы за лицо+ % с дохода. С обязательным и жестоким натаскиванием по целевым видам услуг. Не выпускать в поле, пока не смогут продать эту услугу мне самому, иначе просто запорют территорию. Из двадцати претендентов на реальную обработку выходит только один, но это себя оправдывает. И подстраховывать самому при встречах с перспективными клиентами. Постоянно менять методику подхода. Простой пример, сейчас сверстан макет системы онлайн-торговли металлопрокатом. Предварительное согласие поддержать этот проект уже получено от 80% металлургических и машиностроительных предприятий региона. Участие в проекте требует открытия целевого счета для операций в этой системе. И чисто для удобства все счета должны обслуживаться одним банком И при разговоре вполне можно поделиться собственными впечатлениями о качестве обслуживания в разных банках)))) Работает, кстати )))А если банк, с которым я сотрудничаю в данный момент достаточно честен, то он сам предупредит, что моя наводка сработала.

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X