18 сентября, вторник 16:18
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Продажа банковских услуг

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Продажа банковских услуг

    Набрали нас, студентов, в N-банк,и сказали: ищите клиентов и продавайте им банковские услуги. Вам % от сделки.
    Хотел бы спросить: как правильно составить клиенскую базу и с чего начать?
    Последний раз редактировалось WRX Sti; 29.02.2008, 14:52.

  • #2
    Tenil
    1. Русский язык - важная составляющая общения, особенно для сейлза.
    2. Банковская продукция звучит как-то как сельхозпродукция.
    Не понятно что за сегмент, какая аудитория.
    3. Составление клиентской базы, в вашем случае, должно начаться с исследования рынка, опыта рынка и понимания кому и что Вы можете продать.
    4. Кросс-сейл опять же. Если есть какая-то база у банка, то почему бы не попробовать пройтись по ней с х-продажами и потянуть из нее информацию и рекомендации на других клиентов. Часто при удовлетворенности теукщими услугами и умением работать с клиентом Вы можете получить рекомендации от текущего клиента и зайти к его партнеру не с главного входа, а с черного так сказать.

    P.S. спасибо модератору скажите, за исправление ошибок.
    Последний раз редактировалось WRX Sti; 03.03.2008, 11:15.
    Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

    Комментарий


    • #3
      Tenil почитайте для начала и понимания вопроса темку http://dom.bankir.ru/showthread.php?t=69695

      Комментарий


      • #4
        Банковская продукция звучит как-то как сельхозпродукция.
        Не понятно что за сегмент, какая аудитория.-автокредиты,кредиты под залог,пифы,ипотека,банковские карты.спасибо модератору.ValentineS я понимаю что Вы довольно успешный человек в этой сфере, не могли бы Вы дать мне еще пару советов желательно на e-mail: privne@mail.ru

        Комментарий


        • #5
          Tenil

          коллега, а не расскажите, как Вам обещают рассчитывать этот самый "% от сделки"?

          Комментарий


          • #6
            Сообщение от фалиминт Посмотреть сообщение
            Tenil

            коллега, а не расскажите, как Вам обещают рассчитывать этот самый "% от сделки"?
            там оговоренные ставки,сумма кредита роли не играет,с кредита для малого бизнеса 2000р.

            Комментарий


            • #7
              Tenil Звучать это может как угодно, у всех свои ассоциации. Другое дело, что если Не понятно что за сегмент, какая аудитория.-автокредиты,кредиты под залог,пифы,ипотека,банковские карты - уточняйте у этих потенциальных "плательщиков процента от сделки": пусть конкретизируют задачу. Либо Вы будете продвигать пакет услуг, либо делать особый упор на что-то конкретное (и, соответственно, работать с определенной целевой аудиторией).
              Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

              Комментарий


              • #8
                Tenil
                автокредиты, кредиты под залог, пифы, ипотека, банковские карты.
                Вы хорошо все продукты знаете или Вам просто выдали скрипты для их продажи?
                Есть ли предварительный скоринг для Ваших потенциальных клиентов?
                Какие оценки рынка на наличие этого сегмента?
                Какая заполненность Вашего рынка по Вашим продуктам?

                К примеру.
                Банковские карты (мне это достаточно близко).
                Оцениваем развитость инфраструктуры по приему карт на своем сегменте рынка, наличие инфраструктуры у банка.
                Введем следующие группы продуктов
                - Зарплатный проект (нужно наличие юр.лиц неохваченных, но способных перейти на карты по зарплатам, наличие контактов на этих предприятиях или контактов с партнерами, наличие этих предприятий в клиентах банка по другим банковским продуктам)
                - Кредитные карты\как производная - потребительский кредит - (нужны розничные сети принимающие карты, возможно заключение контрактов с сетями по организации совместных акций)
                - Виртуальные карты (нужна /очень желательна/ поддержка со стороны банка 3D Secure для эмиссии и заинтересованного сегмента пользователей)

                Вообщем есть 2 пути.
                - Телефон (и помчали по списку)
                - Идти в народ, к клиентам.
                В любом случае и то и другое, на начальном этапе разбрасывание и ожидание фидбека, если под рукой ничего нет.
                Для начала, в качестве клиентской базы, можно взять желтые страницы (если с идеями совсем беда).
                Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                Комментарий


                • #9
                  Было бы это так просто. Провели тренинги, рассказали о продуктах и услугах банка, и все на этом. Делайте что хотите и как хотите. Вот я и прошу совета.

                  Комментарий


                  • #10
                    Tenil А в институте Вы чему учились, простите?
                    Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                    Комментарий


                    • #11
                      Сообщение от ValentineS Посмотреть сообщение
                      Tenil А в институте Вы чему учились, простите?
                      я еще учусь мне 19 лет.учусь на сотовую связь,занимаюсь торговлей, но в летний период времени.

                      Комментарий


                      • #12
                        Tenil
                        учусь на сотовую связь
                        Это что за специальность такая?
                        И при чем тут банковская деятельность, банковские продукты и их продажа? Это из серии летних подработок шоль, непрофильное?
                        Если это так, то у Вас должен быть куратор, он же методолог.
                        По моей практике, когда наши "продавали", то брали "студента", ехали с ним на переговоры. Только продукт был сложнее и специфичнее.
                        Но начинали в массе своей либо с каких-то отсылок с барского стола - мол - съезди заключи и с желтых страниц (благо работали только с юриками).
                        Кстати, стоек у Вашего банка нет никаких?
                        Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                        Комментарий


                        • #13
                          Tenil Начните с однокурсников, если их вместе с Вами на данный проект не набрали.

                          Комментарий


                          • #14
                            Это что за специальность такая?
                            МТС — Многоканальные телекоммуникационные системы — обслуживание телефонных станций, сотовой связи и ведомственных систем связи. Выпускники этой специальности широко востребованы на ведущих предприятиях связи России.Да непрофильное,но 2 высшее буду экономическое получать.Планируют запустить телефоную линию- кредит в офис, тогда будем ездить по офисам.Стоек нет.Так и не услышал с чего мне начать?

                            Комментарий


                            • #15
                              Tenil
                              Так и не услышал с чего мне начать?
                              С понимания чего, кому и как продавать.
                              Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                              Комментарий


                              • #16
                                Сообщение от БЕСтия Посмотреть сообщение
                                Tenil Начните с однокурсников, если их вместе с Вами на данный проект не набрали.
                                пробую,набрали 15 человек,город у нас 1 000 000,так что должны быть клиенты.

                                Сообщение от ValentineS Посмотреть сообщение
                                Tenil
                                С понимания чего, кому и как продавать.
                                Понимание то есть, с 15 лет торгую всем, нет четких идей. В четверг пойду на предприятие консультировать сотрудников ,но оно маленькое.
                                Последний раз редактировалось WRX Sti; 03.03.2008, 12:41.

                                Комментарий


                                • #17
                                  Tenil
                                  Понимание то есть, с 15 лет торгую всем, нет четких идей.
                                  Торговать банковскими продуктами (услугами) - не одно и тож что торговать сотовыми телефонами. Если Вы этого не понимаете, то понимания нет (если бы было понимание, то и идеи были бы). Только рынок для своего банка можете попортить.
                                  А на Ваш вопрос
                                  как правильно составить клиенскую базу и с чего начать?
                                  можно было бы ответить:
                                  открываете exel ...

                                  Вместо этого до Вас пытаются донести не как составить клиентскую базу и с чего начать, а пытаются объяснить что чтобы продавать банковскую услугу (продукт) опыта продажи сотовых телефон мало и нужно произвести предварительный анализ, а не носиться со стопкой контрактов по городу с безумным взглядом и дергать за рукав прохожих как член секты адвентистов 7-го дня.



                                  В четверг пойду на предприятие консультировать сотрудников ,но оно маленькое.
                                  Это правильно. Тренируйтесь на кошках (серьезно). Обязательно соберите информацию о партнерах, поставщиках и мнения людей о том чего они хотят и как они видят то чего хотят.
                                  Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Tenil пробую,набрали 15 человек,город у нас 1000000,так что должны быть клиенты.
                                    Начинайте с малого. Сестры/братья есть? - придите к ним в ВУЗы, пообщаться. К родителям на работу загляните. Возьмите справочник предприятий Вашего региона и обзвоните с предложением Вашаго продукта. Если политикой банка не запрещено (обязательно проконсультируйтесь) разместите информацию о предложении на месте (буквально по подъезам Вашего района,)и! обязательно! все письменно фиксируйте, можно в экселе. Абсолютно всё: где разместили листовку, куда позвонили, кто отказался, в какой форме, кто согласился, на какую дату назначена встреча, когда сказали перезвонить и т.д. и не стесняйтесь перезванивать. Одним словом, будьте надоедливым

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      торговать сотовыми телефонами а кто Вам сказал что торгую ими?Опыт ведение переговоров есть и поиска клиентов тоже,так как торговал и торгую книгами и канц.товарами.Вас пытаются донести не как составить клиентскую базу и с чего начатьспасибо,анализ проводил вот поэтому пошел по теплому рынку,через знакомых по предприятиям,хотелось услышать на какой именно сегмент рынка обратить внимание,так как начить одному трудно.

                                      Сообщение от БЕСтия Посмотреть сообщение
                                      Tenil пробую,набрали 15 человек,город у нас 1000000,так что должны быть клиенты.
                                      Начинайте с малого. Сестры/братья есть? - придите к ним в ВУЗы, пообщаться. К родителям на работу загляните. Возьмите справочник предприятий Вашего региона и обзвоните с предложением Вашаго продукта. Если политикой банка не запрещено (обязательно проконсультируйтесь) разместите информацию о предложении на месте (буквально по подъезам Вашего района,)и! обязательно! все письменно фиксируйте, можно в экселе. Абсолютно всё: где разместили листовку, куда позвонили, кто отказался, в какой форме, кто согласился, на какую дату назначена встреча, когда сказали перезвонить и т.д. и не стесняйтесь перезванивать. Одним словом, будьте надоедливым
                                      огромное спасибо за понимание,банк нам нечего не запрещает,зря наверно

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Tenil
                                        а кто Вам сказал что торгую ими? Опыт ведение переговоров есть
                                        В 15 лет? Сами верите в то что пишите? Или Вы финансовый гений продаж? Но в любом случае это правильная самооценка. Главное не переборщить с ней.

                                        услышать на какой именно сегмент рынка обратить внимание,так как начить одному трудно.
                                        Зависит от продукта и от требований банка к клиенту.
                                        Ведь если идет речь о кредитах (и лимитах), то попросите у банка профайл клиента, которому он готов выдать кредит. Ведь будет очень обидно, если Вы будете работать, а кредитное решение приниматься не будет. Вот из этого и делайте вывод какой сегмент рынка Ваш по данному продукту и как на него выходить.
                                        Оптимальное решение сейчас - пластиковая розница + ЗП на пластике. Пощупаете этот рынок, начнете нарабатывать клиентскую базу, наберете контакты. Желательно с коментарием если есть уже проект, то с каким банком. Потом следите за новостями. Как этому банку приезжает гомовер или грозят неприятности, задержки платежей есть и т.д., то тут же звонить и окучивать его клиентов, звонить и окучивать.
                                        Последний раз редактировалось ValentineS; 03.03.2008, 13:15.
                                        Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Tenil
                                          огромное спасибо за понимание,банк нам нечего не
                                          запрещает,зря наверно

                                          "Лиха беда - начало". Удачи!
                                          Не забудьте тех, кто согласился на приобретение продукта, выносить в отдельную базу, наряду с лояльными (те кто хотел бы, но или не подходит по банковским критериям, или такой продукт уже есть, но вот с банком Вашим они бы с удовольствием сотрудничали и т.п.). Это поможет сформировать будущий потенциал для так называемого кросс-сейла на следующий вид продукта.

                                          ValentineS
                                          Пишет человек, что тренинги получил. Значит понимание о продукте имеет. Какая разница чем торговать, если знаешь все условия.

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            БЕСтия
                                            Значит понимание о продукте имеет.
                                            1. Знать о продукте - не есть понимание.
                                            2. Знать о продукте - не есть знать о сегменте.

                                            Если человек спрашивает о сегменте, на котором работать, то простите, он не знает профайла своего клиента.
                                            Тренниг, с которого человек идет на интернет форум и задает вопрос что ему делать...
                                            Тренниг, где ему сказали .... ищите клиентов и продавайте им банковские услуги .... и Делайте что хотите и как хотите., а при этом у человека кроме опыта продаж (чего не понятно, видимо секрет) в 15 лет нету ...
                                            Вы это считаете "знать условия" для того чтобы продавать?
                                            И еще. Получить треннинг - не есть научиться.
                                            Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              ValentineS Не усложняйте. Никто не спрашивал о сегменте. Нужен был совет : "сижу - все знаю, но не знаю с чего начать", и ответ на мое сообщение тому прямое подтверждение.

                                              Знать о продукте - не есть знать о сегменте. На данной стадии достаточно знать таргет. Все сегменты и характеристику каждого необходимо знать на стадии разработки продукта.

                                              Спасибо.

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                БЕСтия
                                                На данной стадии достаточно знать таргет. Все сегменты и характеристику каждого необходимо знать на стадии разработки продукта.
                                                Так он его и не знает, посему и мучается. Поэтому и рекомендую попросить профайл клиента у тех кто разрабатывал продукты, потому что эти понятия между собой связаны.


                                                Не усложняйте. Никто не спрашивал о сегменте. Нужен был совет : "сижу - все знаю, но не знаю с чего начать",
                                                Продавать банковскую услугу не картошкой торговать. Это не просто. Нужно чтобы обе стороны и продавец и покупатель обладали определенными интеллектуальными свойствами (или их, по меньшей мере, прикладывали) и для продажи и для потребления.
                                                Так что усложнять придеться. Или будем иметь проблемы, которыми полон оперзал (см. форум). Один не знает что продает и кому, другой не знает что покупает и зачем.
                                                Последний раз редактировалось ValentineS; 03.03.2008, 16:24. Причина: очепятка
                                                Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Господа, ну не кипятитесь))
                                                  Мое мнение таково: в 19 лет к нормальному, адекватному клиенту его и не пропустит секретарь, ну о чем вести беседу? ток со школьной скамьи и уже сразу мастер - продажник?
                                                  да конечно бывали случаи и в 19 лет можно добиться результата, но все же, как в глазах клиента, будет выглядеть банк если берет на работу таких молодых в клиентскую службу?
                                                  Tenil Хотел бы спросить: как правильно составить клиенскую базу и с чего начать? Ну а в прочем совет дать не сложно: выбирите сегмент рынка, допустим строительные магазины, просто в качестве примера, вот и попытайтесь продать им продукт банка (какой продукт - вы не указали) с начала по телефону, впоследствии назначайте встречи, но не более 6 встречь в день(берегите свое молодое здоровье))) в процессе работы с одним сигментом вы будите узнавать все потребности клиентов данного сигмента рынка, в последствии поменяйте выборку. Хоть у вас и есть опыт продаж, но поверьте при встрече в ген дир предприятия у которого кабинет с баскетбольную площадку, в се равно будите испытывать дискомфорт, главное не бояться трудностей.
                                                  Ну и на последок - каждый контакт с клиентом фиксируйте! Эксель вам в помошь)))

                                                  ValentineS
                                                  В целом с вами согласен. но надо же, как то, помягче сказать))
                                                  Последний раз редактировалось WRX Sti; 03.03.2008, 17:33.

                                                  Комментарий

                                                  Пользователи, просматривающие эту тему

                                                  Свернуть

                                                  Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                  Обработка...
                                                  X