17 октября, среда 21:29
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Помогите с содержанием книжки по банковским продажам

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Помогите с содержанием книжки по банковским продажам

    Добрый день уважаемые форумчане

    В данный момент я пишу небольшую книжку заточенную под продажи банковских кредитов юридическим лицам и предпринимателям (время окончания написания середина марта 2007).
    Ниже представлено предварительное содержание книги. Но мне хотелось бы раскрыть больше практичных вопросов, которые реально волнуют продавцов банковских продуктов. Не могли бы вы указать основные моменты в будущей книге, на которые стоит действительно обратить больше внимания. Книжка будет распространятся бесплатно в pdf формате.
    Прошу Вас, если у вас есть вопросы, добавления и замечания к книге выслать из на e-mail: bankkz2007@rambler.ru и не забудьте указать свою электронную почту и ФИО, на которую я смог бы скинуть вам книгу.

    Спасибо большое

    Содержание: Техника продаж банковского кредита

    1. Основной принцип (идеология) продажи банковских продуктов (бизнес кредитов)

    2. Развитие навыков коммуникации
    2.1 Станьте общественным существом (простые правила развития навыков общения)
    2.2 Научитесь амортизировать
    2.3 Рассказывайте анекдоты и истории
    2.4 Делайте комплименты

    3. Поиск клиентов
    3.1 Холодный поиск (эффективность 1-100)
    3.2 Работа по рекомендациям (эффективность 1-10)

    4. "Холодные" звонки
    4.1 Статистика
    - Делайте 25 звонков
    - Встречайтесь с 3 людьми
    - Делайте 3 предложения
    4.2 Преодоление привратника (как обойти)
    - Как вас зовут? Вы немогли бы мне помочь?
    - Дайте мне совет
    - Прямой (представляетесь + инфо о банке + спрашивайте нужное лицо)
    4.3 Завязываем разговор с владельцем фирмы или директором (что нужно говорить, чтобы добиться встречи)
    - главное в "телефонной раскрутке"
    - метод новость
    - метод программа под клиента
    - комплимент (слышал, видел)
    - метод рекомендаций
    - не душите (давайте возможность выбора)

    5. Начало личного контакта и презентация
    5.1 Советы по презентации
    5.2 Метод Бенджамина Франклина
    5.3 Больше деталей
    5.4 Вспомните позитивную историю
    5.5 Метод контраста

    6. Работа с возражениями
    6.1 Лучший продавец Урал...
    6.2 Три самых распространенных возражения на предложение кредита
    6.3 Мои проблемы – самосаботаж
    6.4 Как решать опасения клиента
    6.5 Три "страшные" ошибки при решении опасения клиента
    6.6 Смертельный поцелуй
    6.7 Проблема №1. Ставка вознаграждения
    6.8 Продажа на 1.000.000 $

    7. Тайм Менеджмент для продаж

  • #2
    Nurlan
    В соавторах укажете всех?
    1.Такие книги будут действенными если в Вашем банке выстроена клиентская база, и есть соответсвующая клиентская политика. С этого и надо начинать, как показывает практика в других случаях, как бы Вы не писали эти книжки (профессионально и от всей души желая помочь своим менеджерам) они не будт работать.
    2.По структуре: что касается пункта 2 - развитие навыков коммуникации, это больше относиться к области аутотренинга, повышения квалификации, качествам, которые менеджер по продажам или должен развивать и совершенствовать или обладать этими качествами. Мое мнение-это тема отдельной книжки (пособия).
    3.Если Вы пишите книжку(пособие) именно по продажам отдельно взятого продукта, значит и пишите об этом. Зачем давать в ней основы основ? Предполагается, что люди, которые продают продукты уже знакомы и с поиском клиентов и с холодными звонками. Если это не так, значит писать Вм два пособия- поиск и привлечение клиентов и продажа банковских продуктов (продукта).
    Надо научить не искать определенных клиентов, а научить понимать какому клиенту нужен именно этот продукт. Т.е. определить сегмент рынка. Выявив потенциальных клиентов, разработать стандартную схему предложения для них. И уже к этой стандартной схеме прикреплять нюансы, возникающие при переговорах. и т.д.
    Мое мнение: Вы кое-что читали,но у Вас полная путаница.

    Комментарий


    • #3
      Спасибо Наталья
      По настоящему дельный совет.

      Комментарий


      • #4
        а мне кажется содержание очень даже нормальное - от первого звонка до конечного результата(судя по названию книги - совершение сделки)
        Думаю 5-я глава "Начало личного контакта и презентация" занимает важное место в книге - во многих случаях исход зависит от этого
        А в целом - содержание чем то напоминает - "Активные продажи. Эффективные переговоры", автор: Рысев Н. Ю.
        интересно было бы прочитать готовый материал

        Комментарий


        • #5
          Уважаемый casual_02
          Скинте мне мыло (bankkz2007(a)rambler.ru) и в середине марта получите готовый вариант книжки.
          Как вы думаетеЮ какие еще вопросы нужно раскрыть?

          Комментарий

          Пользователи, просматривающие эту тему

          Свернуть

          Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

          Обработка...
          X