20 октября, суббота 12:07
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Почему клиенты не хотят переходить на обслуживание в ваш банк

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Почему клиенты не хотят переходить на обслуживание в ваш банк

    Есть директор одного банка, который дружит домами и саунами со всеми своими клиентами. Такое ощущение, что он со всеми клиентами города, если в сауне не мылся, то охотился. Не мытьем, так катанием.
    И когда у человека время есть? Не буду говорить его имя, и делать ему промоушн, но это хорошая тактика сохранить клиентскую базу.
    Иногда я устаю, от бесконечных переговоров по телефону, а затем постоянного убеждения клиентов за столом. Просто все надоедает. Люди не способны мыслить, все возражения сводятся к одной фразе: «Мы уже обслуживаемся в другом банке. Нам ничего не надо!».
    Но откуда вы знаете, что вам ничего не надо? А на самом деле за этим ответом стоит совсем другое. На самом деле клиент хочет сказать, что у него дружественные отношения с директором или замдиректора банка, и что, перейдя в наш банк, он совершит небольшое, но все преступление, преступление против человеческих отношений.
    Никто не хочет сориться. Никто, ни с кем.
    Вот тогда начинаешь убеждать и искать аргументы. Но сразу скажу, если эти аргументы и факты не подтверждены, скажем, не плохим, но хотя бы средним отношением другого банка к своему клиенту, привлечь этого клиента будет сложно.
    В моей практике, именно недовольные клиенты составляют 30-40% моих продаж. Клиент недоволен, что ему пообещали одно, а дали другое. Он не доволен тем, что на него не обращают внимание. Он недоволен тем, что зависит от какого-то кредитного менеджера, которому он не понравился.
    Вот здесь и появляюсь я, добрый и понятливый. И если карта ляжет хорошо и между нами проскочит искорка взаимопонимания, т.е. все сложится эротично. Клиент будет моим.
    Но в большинстве случаев все наоборот.
    И вот тут надо думать. Надо думать, как оказалось так, что твой банк никто (сильно сказано) не признает. А в Нурбанке клиент курит сигару и пьет кофе с директором филиала, и плевать он хотел, что у нас ставка вознаграждения ниже, и срок длиннее. А ведь это не логично!!!
    Выход один, искать в клиенте, то, что заставит его пересмотреть отношения с текущим банком и перейти в другой банк. Мотивация «ОТ» здесь намного сильнее, чем мотивация «К». И второе, постоянно мозолить глаза, писать письма, дарить подарки, и заниматься лизингом (к последнему я отношусь отрицательно).
    И самый главный вывод, к которому я пришел. УТП (уникальное торговое предложение) НЕ РАБОТАЕТ. Говорите что угодно, но оно НЕ РАБОТАЕТ. Я знаю, проверял! Работают ПРОДАЖИ! Просто тупо встречаться и разговаривать, а потом делать предложение! Все!

  • #2
    Nurlan Вы как Начальник отдела привлечения клиентов предлогаете тупо встречаться и разговаривать, а потом делать предложение?
    тупо Наверно не стоит, если это интересный клиент для банка, наверно необходимо немножко поинтересоваться бизнесом клиента, понять что ему интересно.
    уникальное торговое предложение - вот как оно называеться - не знал!
    уникальное оно потому что содержит лишь ОБЩИЕ вразы, а более детально на встрече.
    ИМХО нет ниодного клиента который полностью доволен обслуживанием в своем банке! за исключением хозяев банка, и наша задача выяснить этот минус и привести в свой банк.

    Комментарий


    • #3
      Nurlan Очень честно, и поэтично. Так о чем тема.. ?Почему клиенты не хотят переходить на обслуживание в ваш банк -эта ???

      И самый главный вывод, к которому я пришел. УТП (уникальное торговое предложение) НЕ РАБОТАЕТ. Говорите что угодно, но оно НЕ РАБОТАЕТ. Я знаю, проверял! Работают ПРОДАЖИ! Просто тупо встречаться и разговаривать, а потом делать предложение! Все!
      Восток дело тонкое..

      Комментарий


      • #4
        Уважаемый Супра, я так и не понял что вы хотели сказать. Тупо - озночает просто звонить и договариваться о встрече.

        Комментарий


        • #5
          УТП озночает что вы предлагаете клиенту что-то уникальное, чего нет в других банках. Что сделать достаточно сложно. Я сам из Казахстана, у нас в Усть-Каменогорске 14 банков на 300 тыс. населения. Ставкой 14% никого не удивить. Клиентский рынко поделен и с этим трудно поспорить.

          Комментарий


          • #6
            мне кажется. что помимо "тупо" есть еще что-то - раз Вы такие тексты пишете!
            Но и УТП разное бывает, смотря как оно разработано
            Со всеми наилучшими пожеланиями.
            Anmos

            Комментарий


            • #7
              Согласен с Nurlan на все 299%! Надо знакомится, общаться на общие темы, а потом уже делать ПРЕДЛОЖЕНИЕ, от которого невозможно отказаться. Чем меньше город, тем труднее преодолевать связи "по знакомству". Клин клином вышибают.
              С уважением,
              Колобов Станислав

              Комментарий


              • #8
                Просто крик души каокой-то..
                А мы тут что будем обсуждать? Трудности наших клиентских будней? Или сто миллионов причин по которым нам всегда имеют право откзать наши клиенты , как потенциальные так и уже привлеченные?

                Комментарий


                • #9
                  Сообщение от Nurlan Посмотреть сообщение
                  Выход один, искать в клиенте, то, что заставит его пересмотреть отношения с текущим банком и перейти в другой банк.
                  Клиент задумается о работе с Вашим банком в том случае, если Вы ему покажете не Ваши относительные преимущества (процентные ставки), а абсолютные... Т.е. какой выигрыш в реальных деньгах он получит от "дружбы" с Вашим банком...
                  Сообщение от Nurlan Посмотреть сообщение
                  И второе, постоянно мозолить глаза, писать письма, дарить подарки, и заниматься лизингом (к последнему я отношусь отрицательно).
                  А что в Ваших краях называют "заниматься лизингом", если Вы к нему так относитесь? Неужели мытье в бане с клиентом?
                  Завтра не бывает ...
                  Tomorrow never comes ...

                  Комментарий


                  • #10
                    Nurlan деревянность клиентов" моющихся в бане" понятна, но свою фишку найти на Вашем рынке можно... Даже если её нет, придумайте мнимую и убеждайте пока "банщики" не начнут в неё верить...Тупо встречайтесь с ними и убеждайте(НАГИБАЙТЕ, ГНИТЕ СВОЮ ЛИНИЮ).

                    Комментарий


                    • #11
                      Понтий Пилат, дело именно в том, что фишки на самом деле нет. Против лома, нет приема. Личная дружба клиента и продавца самое сильное средсво в продажах. Друга всегда можно попросить!!! Другу нужно помочь.

                      Лично я вижу выход, в постоянной работе с клиентом. Подарки, письма, новостные письма, выход через других клиентов и т.д.

                      Комментарий


                      • #12
                        Nurlan, а что твой шеф в баню не ходит?

                        Комментарий


                        • #13
                          Nurlan
                          Личная дружба клиента и продавца самое сильное средсво в продажах. Друга всегда можно попросить!!! Другу нужно помочь.
                          Бизнес-это не дружба. Не надо путать деловые отношения,которые Ваши конкуренты по бизнесу умеют выстроить сначала (т.е. завоевать доверие своего потенциального клиента), а потом уже поддерживать эти отношения (в Вашем конкретном случае при помощи общих интересов или создания иллюзии,что они общие) с дружбой.
                          Видимо у Ваших конкурентов широкий круг общения,они умеют выбирать нужных им людей,заводить связи и знакомства,т.е. искать себе потенциальных клиентов. Другими словами не сидят на месте, а находяться в постоянном поиске(банально,даже в парикмахерской постоянно выпытывают у своего парикмахера,кто еще к нему ходит и чем занимается).
                          Что мешает Вам идти тем же путем? Новых клиентов нет, никто не развивает своей бизнес, никто не выходит на рынок с филиалами-представительствами? Или здесь Вас все время опережают? Может Вам не хватает надежного источника информации?
                          Или же все уже действительно растащены мнимыми "друзьями"? Вам надо их переманить? Что мешает действовать Вам теми же способами, что и они? Или придумать свой или тот, которым в Вашем городе еще не пользуются?

                          Комментарий


                          • #14
                            Nurlan, а что твой шеф в баню не ходит?
                            У меня рукводитель женщина. Я лично ее не спрашивал!

                            Видимо у Ваших конкурентов широкий круг общения,они умеют выбирать нужных им людей,заводить связи и знакомства,т.е. искать себе потенциальных клиентов. Другими словами не сидят на месте, а находяться в постоянном поиске(банально,даже в парикмахерской постоянно выпытывают у своего парикмахера,кто еще к нему ходит и чем занимается).
                            Это верно. Это в точку.

                            Комментарий

                            Пользователи, просматривающие эту тему

                            Свернуть

                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                            Обработка...
                            X