23 октября, вторник 09:56
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Привлечение на 100%

Свернуть
Эта тема закрыта.
X
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Привлечение на 100%

    Есть ли грань между эффектным и эффективным привлечением клиентов? Что принесет результат, а что приведет к потере драгоценного времени менеджера?
    По итогам высказываний хочу составить пособие для менеджеров, где будет написано все о способах привлечения клиентов!
    15
    Альфа-банк
    40.00%
    6
    Губернский банк
    6.67%
    1
    Промсвязьбанк
    33.33%
    5
    РосЕвроБанк
    13.33%
    2
    Юниаструм-банк
    6.67%
    1

  • #2
    А что, вас в своем банке не научили нормально привлекать? Главное- звонить побольше, без остановки, не важно куда, встречаться при любой возможности и открывать сразу! А еще можно работать с регистрирующими компаниями, тогда клиентов всегда много будет!!

    Комментарий


    • #3
      manager ork
      Есть ли грань между эффектным и эффективным привлечением клиентов?
      Есть. Доходная.
      Что принесет результат, а что приведет к потере драгоценного времени менеджера?
      Работа.Работа. Еще раз работа над привлечением.
      Время менеджера - оплачиваемые банком трудочасы, а вот "драгоценным" является доход Банка, получаемый последним при помощи менеджера. Чем меньше "драгоценность", тем меньше шансов у менеджера остаться на работе.
      По итогам высказываний хочу составить пособие для менеджеров, где будет написано все о способах привлечения клиентов!
      Если менеджеру для эффективного привлечения нужно пособие, ИМХО, ему следует заняться чем-то другим.
      Привлеченцу нужно четко знать продукт, который он продает, и целевой клиентский сегмент.

      Комментарий


      • #4
        Цитата:
        По итогам высказываний хочу составить пособие для менеджеров, где будет написано все о способах привлечения клиентов!

        Если менеджеру для эффективного привлечения нужно пособие, ИМХО, ему следует заняться чем-то другим.
        Привлеченцу нужно четко знать продукт, который он продает, и целевой клиентский сегмент.

        В комментарий могу сказать, что как правило руководство ставит задачу "выдать на гора" результат, а в каком сегменте и какими средствами не разъясняется, поэтому менеджерам нужны ориентиры для работы!

        Комментарий


        • #5
          ЗамПолитик
          Просто человек адекватный, да и в банке такие люди растут! Так что трубу в руки, желтые страницы в зубы и работать!
          Не совсем понятно кто человек адекватный?
          Согласен что звонки рождают встречи, а встречи приносят открытые счета, могу сделать вывод что вы считаете что нужно больше автоматизма привнести в работу и результат не заставит себя ждать. Но как насчет эффектности общения - индивидуальной проработки клиента, с учетом его индивидуальных потребностей и запросов, ведь только так можно затащить реального клиента который даст "экономический " результат.

          Комментарий


          • #6
            manager ork
            В комментарий могу сказать, что как правило руководство ставит задачу "выдать на гора" результат, а в каком сегменте и какими средствами не разъясняется, поэтому менеджерам нужны ориентиры для работы!
            Ориентир первый - профиль подразделения, в котором работает менеджер (упрощенно - привлечение физлиц или юрлиц).
            Ориентир второй - продукты, продажа которых входит в компетенцию подразделения, в котором работает менеджер.
            Ориентир третий - целевая клиентская группа (целевой клиентский семент), на которую настроены указанные продукты.
            Ориентир четвертый (отнюдь не по нумерации) - стратегические задачи в рамках которых закреплено, какие продукты "в приоритете".

            Так что, если вы считаете, что каждый менеджер продает что угодно, кому угодно, вы заблуждаетесь.

            Комментарий


            • #7
              Ориентир первый - профиль подразделения, в котором работает менеджер (упрощенно - привлечение физлиц или юрлиц).
              Ориентир второй - продукты, продажа которых входит в компетенцию подразделения, в котором работает менеджер.
              Ориентир третий - целевая клиентская группа (целевой клиентский семент), на которую настроены указанные продукты.
              Ориентир четвертый (отнюдь не по нумерации) - стратегические задачи в рамках которых закреплено, какие продукты "в приоритете".

              Так что, если вы считаете, что каждый менеджер продает что угодно, кому угодно, вы заблуждаетесь.

              Fictum спасибо за ваши отклики, могу лишь внести ясность в суть своего высказывания - действительно существует набор банковских продуктов, которые разработаны банком и по определенной методике рекомендованы на продвижение, но суть вопроса в том что требования предусматривают одинаково высокие результаты по каждому показателю (менеджер должен быть многоборцем), и не приветствуется когда невыполняется один из показателей (депримации), таких нормативов может быть больше 5-ти:
              - кол-во р/с
              - кол-во депозитов юриков и вкладов физиков
              - кол-во пластик. карт
              - кол-во ИБС
              - кол-во выданных кредитов
              - суммарные показатели кредитного портфеля
              - суммарные остатки по всем показателям привлечения
              В данной теме я хочу рассмотреть возможности увличения эффективности работы по привлечению, и из всех рекомендаций выбрать наиболее актуальные.
              Еще интересен опыт эффектных привлечений, т.е. привлечения значимых клиентов, как можно начать работу с крутыми организациями.

              Комментарий


              • #8
                менеджер ОРК manager ork ЗамПолитик каждому по плюсу. П.14. На форуме запрещена личная дискуссия либо дискуссия в форме чата между участниками, не несущая пользы другим пользователям форума (флейм)
                Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

                Комментарий


                • #9
                  Могу высказать мнение, что гораздо важнее красиво завести в банк интересного клиента, чем автоматически долбить кучу абсолютно стандартных фирм...
                  Например - в своей работе я привлек к сотрудничеству одну известную словенскую строительную фирму, которая выполняла в регионе несколько подрядных работ, так вот их руководству так понравился индивидуальный подход, что они порекомендовали и привели на открытие многих своих деловых партнеров, эффект был значительный.
                  Хотелось бы знать отзывы по данной теме, и услышать хорошие примеры привлечений!

                  Комментарий


                  • #10
                    Забавно....

                    Здесь я больше на стороне Fictum,...
                    ЗамПолитик наверно работает в рознице....

                    manager ork, по сути Вашего вопроса - главное для клиенщика - выполнить поставленный план (по портфелям), показать хорошую доходность (это самая главная цель)....
                    "Эффектное привлечение" - а что, есть такое понятие????? Никогда не встречал....

                    Хотелось бы сказать, что есть самые разные тактики привлечения клиентов: кто-то сплошняком через звонки/рассылки (выхлоп обычно минимальный), а кто-то выбирает пять-шесть крупных уже действующих либо потенциальных клиентов и работает плотно с ними, перетаскивая весь их бизнес в банк (выхлоп обычно намного больше, чем в первом варианте)....

                    Комментарий


                    • #11
                      Например - в своей работе я привлек к сотрудничеству одну известную словенскую строительную фирму, которая выполняла в регионе несколько подрядных работ, так вот их руководству так понравился индивидуальный подход, что они порекомендовали и привели на открытие многих своих деловых партнеров,
                      Вы наверно книгу про привлечение пишите?Из серии Тысяча и одна ночьи привели на открытие многих своих деловых партнеровНе вводите в заблуждение молодых,из практики из многих клиентов откроются два-три,а потоки переведут один-два

                      Комментарий


                      • #12
                        Vovchuk Ivan а совместить это нельзя по-вашему??? У нас например помимо работы с пять-шесть крупных уже действующих либо потенциальных клиентов, перетаскивая весь их бизнес в банк менеджер активно звонит и встречается с новыми компаниями, выхлоп еще больше, но и работать больше приходится! А ваш метод какой-то халтурный!
                        Vostok22 согласен, из 100 1 открывается, но это не значит, что не нужно искать! Чем больше просеешь, тем больше и найдешь! В том числе можно и "эффектно" кого-нибудь привлечь!
                        да и тема вроде не для молодых, почему опытным клиентщикам нельзя поделиться интересным опытом???

                        Комментарий


                        • #13
                          А мне интерессно, чем эта тема отличается от темы, которую создал IGORE?
                          Суть одна и та же, только названо по разному.
                          Или уже пошли различные школы борьбы за клиента?

                          Клиент Шу
                          Дао Мерчант
                          Стиль крадущегося привлеченца
                          Кунг контракт (Кунгтракт)
                          и т.д. ...
                          Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                          Комментарий


                          • #14
                            Начальник КМГ
                            скажу что Вы видать совершенно метода не знаете, раз считаете его халтурным·········· Работая над одним клиентом полгода один из наших клиенщиков таки добился перевода оборотов и перекредитовки - тем самым самостоятельно выполнил полугодовой план всего филиала.....))) Халтура скажите???
                            Могу сказать Вам точно - серьзное лицо, как и вид постоянной занятости еще не признак хорошего привлеченца))))
                            Ради бога - звоните сколько хотите, обзвоните всех, а потом начните по второму кругу.....это метод скорее для развития среднего и малого бизнеса...
                            Совмещать методы мы не будем, это политика моего начальства....

                            Комментарий


                            • #15
                              Я не говорю о том чтобы не искать, и были красивые и эффектные сделки с адекватными руководителями,но когда мне рассказывают про 30 контактов из 30 звонков гнать в шею таких рассказчиков надо,чтобы психику не ломали молодым.Звонить надо но не часто,больше нужно знакомиться с людьми,оставить о себе хорошее впечатление,понять их бизнес ,а после двух-трех недель сделать предложение

                              Комментарий


                              • #16
                                Я не говорю о том чтобы не искать, и были красивые и эффектные сделки с адекватными руководителями,но когда мне рассказывают про 30 контактов из 30 звонков гнать в шею таких рассказчиков надо,чтобы психику не ломали молодым.Звонить надо но не часто,больше нужно знакомиться с людьми,оставить о себе хорошее впечатление,понять их бизнес ,а после двух-трех недель сделать предложение
                                Vostok22 могу сказать что за неделю по банку открывается по 80 новых расчетных счетов организаций, в банке всего 40 менеджеров, которые занимаются привлечением - в среднем каждый по 2 организации переманиваются из других банков, можно посчитать и кол-во звонков - 6000 за неделю.
                                По-моему неплохая арифметика!!!

                                Комментарий


                                • #17
                                  могу сказать что за неделю по банку открывается по 80 новых расчетных счетов организаций, в банке всего 40 менеджеров, которые занимаются привлечением - в среднем каждый по 2 организации переманиваются из других банков, можно посчитать и кол-во звонков - 6000 за неделю.
                                  По-моему неплохая арифметика

                                  Ага помоек наоткрывают,а бедные операционисты мучаются,а потом смеются над такими распальцоваными привлекунами.Качество интересует,а 80 р/с можно наоткрывать имея под боком фирмы занимающиеся регистрацией ЗАО, ООО и т.д.Вот для них и интересно количество.Мое мнение Вы в банке работаете три недели и как только успеваете и в форумах флудить и звонить и на встречи ездить...математик

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Vostok22 нет, ну вы тут совсем не правы! я поддерживаю коллегу manager ork, он прав по поводу звонков и встреч, да и открывается у нас в банке столько! просто работать надо хорошо, а не флудить с одним клиентом годами!!! в холдингах как правило много юр.лиц, вот их и открываем! и с математикой у него все ок! руководитель у нас адекватный, он долго разработывал и внедрял планы, методику и тд, и результат получился налицо! Все крыпные банки искуственно накачены деньгами их учредителей, а у нас все по честному! Манчестер Юнайтед опять всех победил!

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Я привлекаю в доп.офисе и вся эта кухня у меня перед глазами,из открытых р/с работают не все,через некоторые используются один раз и нормально работающих с оборотами и остатками треть,остальное хлам. Меня количество р/с интересовало первые три месяца работы

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Vostok22 КОЛЛИЧЕСТВО ВСЕГДА ПЕРЕХОДИТ В КАЧЕСТВО- это аксиома клиентского бизнеса!

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          КОЛЛИЧЕСТВО ВСЕГДА ПЕРЕХОДИТ В КАЧЕСТВО- это аксиома клиентского бизнеса!
                                          Начальник КМГ - Вам особый респект!
                                          сейчас опробывал новую схему - принял участие в круглом столе представителей областной администрации и бизнеса с участием зарубежного капитала, осуществил публичное выступление перед целевой аудиторией, помощники от концерна MVK раздали информационные листы и рекламу, зам. министра экономики сказал свое - одобрям!!! Получилось очень эффектно, надеюсь что будет и эффективно (уже сейчас одна компания из Германии заинтересовалась совместной работой в рамках их бизнес-проекта)

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Начальник КМГ поверьте, количество далеко не всегда переходит в качество. От одного клиента может быть гораздо больше толку для банка, чем от несколькиз сотен, или даже тысячи других. Это реальность. И стиль работы у менеджеров может быть разным, и количество привлекаемых ими клиентов - все это не имеет никакого значения, важен только результат, который выражается в оборотах/остатках и доходе банка, все остальное - вторично.
                                            ______________
                                            dmk

                                            "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                            Мне - можно."

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              dmk
                                              особый респект, очень похоже мыслим....особенно про результат...

                                              Начальник КМГ
                                              КОЛЛИЧЕСТВО ВСЕГДА ПЕРЕХОДИТ В КАЧЕСТВО- это аксиома клиентского бизнеса!

                                              У меня такое ощущение что Вы либо вообще клиенщиком не работали, либо работаете не больше месяца. Сказки рассказываете будь здоров. А про колличество клиентов Вы почаще напоминайте своей базопасности и комплаенс контролю, вот они то точно рады Вашемы КОЛИЧЕСТВУ.....
                                              Кроме того - если бы все, что Вы говорите было бы правдой, то уже через три года все юрлица страны будут обслуживаться в Вашем банке.
                                              Случайно не в Сбере работаете??????? Там клиенщикам особо трудно....хех...выбирать...··········))))

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                У меня такое ощущение что Вы либо вообще клиенщиком не работали, либо работаете не больше месяца. Сказки рассказываете будь здоров. А про колличество клиентов Вы почаще напоминайте своей базопасности и комплаенс контролю, вот они то точно рады Вашемы КОЛИЧЕСТВУ.....
                                                Кроме того - если бы все, что Вы говорите было бы правдой, то уже через три года все юрлица страны будут обслуживаться в Вашем банке.
                                                Случайно не в Сбере работаете??????? Там клиенщикам особо трудно....хех...выбирать...··········))))

                                                В СБЕРЕ кстати клиентщиков вообще нет в чистом виде, как таковых. В реальности программы привлечения работают, продажником работаю уже 8 лет., по банковским услугам 2,5 года. А клиентскую базу затащить в один банк очень сложно, все люди разные и предпочтения у них разные...да и не к чему это!

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  manager ork
                                                  Вы с КМГ одно лицо???? Почему-то за него отвечаете?

                                                  В сбере есть чистые клиенщики - уже как год, правда они в большей степени занимаются сопровождением, нежели привлечением, поскольку там и так клиентов валом (ставочки помогають, да и ресурсов валом - посему риски на себя бурет легче).....

                                                  Просто та статистика - которая приводилась - исключительная фантастика, обычно при сплошном обзвоне на встречу соглашаются процентов 45% (в самом лучшем случае), а клиентами становятся процентов 5 %......а 30 из 30 возможно только в случает если Вы кредиты под 2-3 % годовых выдаете (при чем это эффективная ставка).....

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    Начальник КМГ manager ork уж не знаю, одно лицо вы или нет, и начальник чего, но клиентщиком вы, видимо, не работали, т.к. представление о данной работе по-моему имеете очень поверхностное, судя по Вашим постам.

                                                    Vovchuk Ivan Согласен с тобой. Мой шестилетний опыт банковского клиентщика говорит о том же.
                                                    ______________
                                                    dmk

                                                    "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                                    Мне - можно."

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Vovchuk Ivan
                                                      Согласен, хотя зависит от того как договориться о встрече, обычно после встречи 40% что фирма станет клиентом. зависит от продукта.

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        dmk
                                                        Да уж, опыт не пропьешь, даже если сильно постараться .....

                                                        Supra
                                                        Я бы сказал - от продукта зависит 85 % успеха в привлечении, посмотрите на Сбер, Внешторг, Альфу....
                                                        Когда я прихожу к клиенту с предложение оврера, допустим, за 14 годовых, и кредита за 13,5...он мне с улыбочкой отвечает, что уже имеет овер в Альфе, допустим, за 12, и кредит в Сбере за 11........Так что мне остается брать его совсем другим, например, качеством обслуживания, дополнительными услугами, почти бесплатным зарплатным проектом (это как пример).....

                                                        ИМХО, даже высококлассный клиенщик не в силах продать неконкурентноспособный продукт...

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Прада Плюс. П.11.
                                                          Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Vovchuk Ivan
                                                            dmk
                                                            Работаю недавно, и то, в сопровождении, но полностью согласен с Вами. Зачем тупо звонить и пытаться договориться о встрече, на которой Вы будете еще пытаться понять ЧТО нужно клиенту и ЧТО у него уже есть.. Легче потратить часа 3 на сбор информации, еще час на анализ и сделать звонок в нужное время.
                                                            "Лучше день потерять, потом за час долететь" (с)

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X