17 октября, среда 21:08
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Развитие розничного блока.

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Развитие розничного блока.

    С недавних пор работаю в рознице. Передо мной поставлена задача по увеличению кредитного портфеля по физикам в части автокредитования. Кредитные инспектора в автосалонах не присутствуют. Ставки наши вполне конкурентные. Кроме того как вести рекламу в СМИ необходимо вести работу с Брокерами, которые подписали соглашение с нашим банком, и согласно которому Брокер получает определённую сумму за каждый выданный кредит при их посредничестве. Но дело в том, что эти брокеры рабтают не с одним банком. Складывается такая ситуация, что брокеры проталкивают кредиты тех банков, кто больше "отстёгивает" с каждого выданного автокредита, либо есть какая-то личная заинтересованность, а остальные банки "задвигают" подальше, т.е. могут вообще не представить какой-либо банк.
    Вопрос к Вам, уважаемые форумчане, следующий: у кого есть опыт развития розницы, проведения работы с Брокерами, автосалонами, какие-то общие точки соприкосновения кроме финансовой заинтересованности? Поделитесь опытом.

  • #2
    Xpert

    Но дело в том, что эти брокеры рабтают не с одним банком. Складывается такая ситуация, что брокеры проталкивают кредиты тех банков, кто больше "отстёгивает" с каждого выданного автокредита, либо есть какая-то личная заинтересованность, а остальные банки "задвигают" подальше, т.е. могут вообще не представить какой-либо банк.

    Это реальность...у нас другой путь...мы просто даем кредит любому человеку (если он нас устраивает) и он потом идет и покупает машину...(т.е. сначала одобрение кредита, потом выбор машины). В этом случае, с нас никто не хочет отстежки.

    Комментарий


    • #3
      CABESON
      В Вашем случае, получается что Вы на клиента открываете лимит, и он уже исходя из него и первоначального взноса выбирает себе авто. Опять же, нужно вести активную рекламу кредитного продукта. Как правило, люди уже привыкли к тому, что придя в автосалон они увидят кредитного инспектора...либо того же Брокера...

      Комментарий


      • #4
        Я вижу пока три пути решения проблемы:
        1. Вернутся к тому, от чего ушли, т.е. сажать кредитных инспекторов в автосалоны, предварительно порвав отношения с Брокерами, дабы не было дублирования функций.
        2. Платить брокерам больше, чем платят другие, за каждый выданный кредит.
        3. Вести активную рекламную кампанию, и работать с потенциальными заёмщиками по типу, что озвучил CABESON
        Кто-нибудь, может ещё что-то добавить, или помочь развить мысли в правильном направлении?

        Комментарий


        • #5
          Xpert
          Опять же, нужно вести активную рекламу кредитного продукта

          Именно так и поступаем

          Комментарий


          • #6
            Можно добавить, что (по крайней мере в Питере так) брокеры и автосалоны имеют деньги со страховых компаний. И тут момент - они любят получать максимальные комиссии и хорошие (в смысле,низкие) тарифы страховщиков. Поэтому совет - не жадничайте делиться комиссиями и расширяйте линейку автостраховщиков.

            Комментарий


            • #7
              А кто расскажет, как развивать ипотеку? Я как бы представление имею, но хотелось бы новых мыслей может.

              Комментарий


              • #8
                vadime555
                А Ваш Банк через АИЖК работает или нет?

                Комментарий


                • #9
                  Нет, совсем не работает. Но программа лучше.

                  Комментарий


                  • #10
                    Кстати, неплохо также договориться со страховщиками, что бы они дали свои салоны (иногда вместо брокера сидит сам страховщик)
                    Потом, какие то функции можно передать менеджерам салонов и приплачивать им из комиссии за рассмотрение.

                    Комментарий


                    • #11
                      Потом, какие то функции можно передать менеджерам салонов и приплачивать им из комиссии за рассмотрение.
                      В этом направлении работа идёт
                      Что касается ипотеки, если условия вполне конкуретные, то я бы в первую очередь расширил списки застройщиков, дабы было больше возможности кредитовать на участие в долёвке. Так же вести работу со страховыми компаниями, в направлении снижения их комиссий при кредитовании через Ваш банк. Ну и реклама конечно.
                      Это пока все мои соображения в части развития ипотеки. Сам недавно оформил себеб ипотеку, из негативных моментов был один, очень значительный: я покупал квартиру на вторичном рынке, у своего знакомого. Банк работает по АИЖК, чистоту сделки проверяют риэлторы, и пришлось очень долго бится с риэлторами чтобы не отдавать им 2% низачто. Вот эту проблему бы решить банку не мешало, это значительная сумма на мой взгляд, при том, что недвижимость постоянно растёт в цене.

                      Комментарий


                      • #12
                        Люди, давайте развивать тему, я думаю что у многих есть чем поделится, и есть интересные соображения. Можно краткий ликбез устроить

                        Комментарий


                        • #13
                          Модератору!
                          Огромная просьба перенести эту тему в "Ритейл" по своей невнимательности создал её здесь. Дико извиняюсь.

                          Комментарий


                          • #14
                            Xpert
                            Огромная просьба перенести эту тему в "Ритейл"
                            Там она вообще загнется

                            Комментарий


                            • #15
                              Xpert
                              2. Платить брокерам больше, чем платят другие, за каждый выданный кредит.
                              Работайте не с руководством, а с конкретными менеджерами. Стимулируйте их.
                              Что касается брокеров, то их прибыль от продажи машины куда больше того, что они получают от вас или от страховщиков. Поэтому в основном для них приоритетом является минимальный процент отказов по кредитам

                              Комментарий


                              • #16
                                IGORE Что касается брокеров, то их прибыль от продажи машины куда больше того, что они получают от вас или от страховщиков. Поэтому в основном для них приоритетом является минимальный процент отказов по кредитам
                                Мы наверное про разных брокеров говорим. Я имею в виду тех, что представляют интересы сразу нескольких банков и страховых компаний в самих автосалонах, т.е. предоставляют информацию потребителям о банках и страховых компаниях, с которыми у них заключены соглашения. И с кем более "шоколадные" соглашения подписаны, тех они проталкивают вперёд, про остальные вспоминают редко, могут и вообще не вспомнить. Что касается того, чтобы договорится конкретно с одним работником брокерской фирмы а не с его руководителем, то здесь работник брокера врядли пойдёт на риск, потому как по итогам месяца будет видно, сколько кредитных договоров ушло и в какой банк, и сколько страховых полисов заключено через них и с какой компанией, так что... Лучше сотрудник брокерской конторы будет сидеть на своём окладе + % от шефа чем рисковать потерять место. ИМХО

                                Комментарий


                                • #17
                                  Xpert
                                  Мы наверное про разных брокеров говорим
                                  Да. Похоже на то
                                  Но, что в таком случае вам мешает работать напрямую с автосалоном?
                                  Вы ведь знаете свои условия кредитования, значит можете отобрать список тех кто вас устраивает. Если вы будете просто кредитовать покупателей, без заключения ген.соглашения с автосалоном, а просто договорившись с сотрудником который занимается продажами или консультантом о направлении к вам клиентов, то отдача может быть гороздо больше.
                                  Хотя честно скажу, что не работал с брокерами нацеленных на физиков, но не думаю, что они не берут с физика денег за свои услуги. А если человек платит деньги и все равно тратит столько же времени, значит он почему-то не уверен в себе и считает, что ему необходима помощь в данном вопросе.
                                  Ну и зачем нужны такие заемщики
                                  Куда лучше разрабатывать спецпрограммы для отдельных автосалонов, прогибать под это страховщиков и просто выводить на рынок предложение от которого трудно отказаться
                                  Правда тут не стоит забывать, что репутация страховщика будет значить ни чуть не меньше чем репутация банка

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    IGORE Но, что в таком случае вам мешает работать напрямую с автосалоном?
                                    С автосалонами и их менеджерами работаем. Заключаем отдельные соглашения. Но складывается довольно идиотская ситуация: Приходит в автосалон клиент, его консультирует менеджер автосалона, рассказывает про автомобили, когда вроде бы про машину всё сказано, менеджер говорит, что машину можете оформить в кредит, и начинает лоббировать интересы банка с которым у него есть соглашение, затем подключается к разговору менеджер брокера, и начинает рассказывать про другой "замечательный" банк. Если человек не лапух, то конечно он сам выберет в какой банк ему идти, и прежде чем идти даже в тот же автосалон, клиент просто обхвонит по телефону интересующие его банки и узнает где условия получше. Но как правло, таковых очень мало, больше тех, которые ведутся на то, что им расскажет менеджер автосалона либо брокер. Получается, что выход из данной ситуации только такой, что либо платить брокерам/менеджерам побольше чем платят другие, либо сажать своего агента? так чтоли? Джен же быть какой-то нестандатный выход из данной ситуации

                                    Хотя честно скажу, что не работал с брокерами нацеленных на физиков, но не думаю, что они не берут с физика денег за свои услуги.
                                    Нет, с физиков брокеры не берут денег ни в коем случае, они как служба информации, предоставляют бесплатную информацию, но служба информации предоставляет всю имеющуюся инфу, а эти только инфу по тем, кто больше платит.

                                    Куда лучше разрабатывать спецпрограммы для отдельных автосалонов, прогибать под это страховщиков и просто выводить на рынок предложение от которого трудно отказаться
                                    А вот здесь вот можно поподробнее остановится, поразмыслить. У кого какие есть соображения по этому поводу?

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Xpert
                                      У кого какие есть соображения по этому поводу?
                                      Дык все давным давно уже придумали

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        IGORE
                                        Дык все давным давно уже придумали
                                        Что имено придумали то? Хоть пример приведите, чтоб мысли в правильное русло направить.

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Xpert
                                          Хоть пример приведите, чтоб мысли в правильное русло направить.
                                          Пример ни чего не даст если схема работы у вас не сможет ложиться на подобные программы.
                                          Но вот мальнькую наводку дам
                                          Ваша доходность по автокредам складывается из скольких составляющих?
                                          По каким из составляющих вы делитесь с другими?
                                          На сколько этот "откат" снижает вашу доходность (в процентах)?

                                          Подумайте, может увидите дальнейший ход

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Ну мне например нравится обратный выкуп. Только программка актуальна для авто, которые не слишком сильно падают в цене через три года. т.е. ВАЗ, корейцы по этой программе не проканают. ну, про 0 взнос все понятно (там тоже не каждая модель подойдет, в зависимости, какая маржа у дилера по соглашению), потом кредитование страховки (полезная вещь) ну и прочие вкусные вещи

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              IGORE
                                              Ваша доходность по автокредам складывается из скольких составляющих?
                                              По каким из составляющих вы делитесь с другими?
                                              На сколько этот "откат" снижает вашу доходность (в процентах)?

                                              Подумайте, может увидите дальнейший ход


                                              Здесь всё понятно, это можно использовать только для рассчёта максимально возможного вознаграждения брокеру/менеджеру автосалона.

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                vadime555
                                                Ну мне например нравится обратный выкуп.
                                                Про обратный выкуп не совсем понятно, для чего? Вы имеете в виду договариватся с автосалоном чтобы он выкупал автомобили которые были куплены у них в кредит по которому заёмщик не может испольнять обязательства? Или я Вас неправильно понял?

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Xpert
                                                  А уменьшение процентной ставки за счет максимально возможного вознаграждения брокеру/менеджеру автосалона. разве не возможно?

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    IGORE
                                                    А уменьшение процентной ставки за счет максимально возможного вознаграждения брокеру/менеджеру автосалона. разве не возможно?
                                                    Нет, невозможно. Каким образом Вы это себе представляете?
                                                    Единственое что мы можем сделать, это сумму, которую мы получаем в виде % от страховой компании, направлять а вознаграждение брокеру/менеджеру автосалона. Снижение ставки по кредиту возможно только за чёт того же вознаграждения, которое мы получаем от страховой компании. А про что Вы говорите...извините, не совсем понимаю.

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Xpert
                                                      Рассмотрим некоторые условно стандартные условия по кредитованию...
                                                      Ставка по кредиту 10% годовых.
                                                      Страховка 10% (Каско)
                                                      Вознаграждение от страховщика 20%
                                                      Первоначальный взнос 10%
                                                      Срок кредита 3 года.
                                                      "Откат" автосалону от вознаграждения страховщика 50%.
                                                      Цена автомобиля 10.000 у.е.

                                                      Теперь подсчитаем какой доход за год получит банк по этому кредиту.
                                                      Т.к. проценты начисляются только на остаток задолженности, а к концу первого года будет погашено примерно 20% от первоначальной суммы кредита, то начислим 10% годовых не на 9.000 у.е., а на 8.100. Т.е. доход по процентам составит 810 у.е.
                                                      Далее, мы получили вознаграждение от страховщика.
                                                      10.000х10%х20%=200 у.е.

                                                      К концу второго года тело кредита будет погашено еще на 30%. Сумма страховки не изменится.
                                                      Процентный доход 5850х10%=585 у.е.

                                                      Третий год.
                                                      Процентный доход 2250х10%=225 у.е.

                                                      Теперь подсчитаем суммарную доходность кредита отдельно по годам.
                                                      Первый год
                                                      810+200/8100=12,5%
                                                      Второй год
                                                      585+200/5850=13,4%
                                                      Третий год
                                                      225+200/2250=18,9%

                                                      В случае если вы отдаете брокеру/автосалону половину своего вознаграждения от страховщика, до доходность по кредиту будет 11,2%, 11,7%, 14,4%

                                                      Всего процентных доходов вы получили на сумму 1620 у.е. т.е. ваше вознаграждение брокеру/автосалону составляет 18,5% от всей суммы процентных доходов. Иными словами снизив процентную ставку до 8,15% и не платя автосалону вы получаете ту же доходность как при 10% годовых и вознаграждении посреднику.

                                                      Еще можно поиграть с увеличением размера первоначального взноса при одновременном снижении процентной ставки. Или увеличении срока кредита. Модель расчета доходности останется прежней

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Сообщение от Xpert Посмотреть сообщение
                                                        vadime555
                                                        Ну мне например нравится обратный выкуп.
                                                        Про обратный выкуп не совсем понятно, для чего? Вы имеете в виду договариватся с автосалоном чтобы он выкупал автомобили которые были куплены у них в кредит по которому заёмщик не может испольнять обязательства? Или я Вас неправильно понял?
                                                        Нет. Авто стоит 100 %. 20 % платит заемщик и в течение 3 х лет платит еще допустим 40 % В конце он может доплатить еще 40 % и забрать авто или как вариант, он отдает авто салону и берет новый авто с перезаключением кредитного договора. Аннуитет будет меньше, машина всегда на гарантии, банк привязывает заемщика на годы.

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Нулевой взнос или 0% по кредиту. Тоже классная тема. Актуально для автомобилей от 15 - 20 000 долларов и выше. Маржа салона по таким выше и салон может больше отстегивать банку. особенно, в конце года хорошо - салону нужжно сбагривать авто ьтекущего года, т.к. они все равно в цене упадут и определяться с квотами у генерального дилера (чем больше продает, тем лучше условия)

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Критерии продаж автокредитов (возможно повторюсь, и это уже обсуждалось коллегами ранее, но, тем не менее, выскажу свое мнение):

                                                            1) Прямая мотивация/оплата
                                                            а) плата за кредит менеджеру автосалона/страховой компании
                                                            б) организация собственного места продаж в автосалоне (плата за аренду рабочего места и/или оплата части рекламной продукции автосалона).

                                                            2) Разработка совместных программ: автосалон+банк, банк+автосалон+СК

                                                            3)Разработка специальной программы, которой нет у банков-конкурентов (чьи кредитные продукты продаются наряду автокредитом вашего Банка в автосалоне).
                                                            Например, а) в Рольфе "немосквичей" кредитует только банк "СОЮЗ", или б) выдача кредита на одно лицо, а оформление документов на машину на другого человека (клиент машину любовнице купил).

                                                            4) Разработка спец. программ со СК (занижение ставки кредита): часть страховой премии СК в виде агент. вознаграждения выплачивает банку . Банк стандартную программу т.о. по 12% предлагает по 10% (+2% годовых по программе от СК(в виде комиссии, агентск. вознаграждения, повышенной платы СК за обслуживание р/с в Банке).

                                                            5) Взаимозачет
                                                            Если у Банка есть хороший объем автокредитов (реклама, сотрудники корпор. клиентов) и нет своей собственной СК или обязательств перед СК, то можно договориться с аккредитованной СК (хорошее фин. положение, разумные тарифы, "платит" по автокредитам), что имеет хороший объем продаж об направлении клиентов друг другу.

                                                            6) Имеет место быть (но уже не так актуально): количество отказов по Заявкам, Банк с жесткими фильтрами к Заемщику не так интересен автосалону (т.к. автосалон, прежде всего, интересует объем, за невозвраты отвечает банк). Ну и конечно скорость принятия решений и пакет документов.
                                                            Со своей совестью он разговаривал на разных языках

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X