21 октября, воскресенье 01:17
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Технология продаж банковских услуг малому и среднему бизнесу

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Технология продаж банковских услуг малому и среднему бизнесу

    Здравствуйте уважаемые!
    Не секрет, что в последнее время многие банки начали активно работать с малым и средним бизнесом. Направление и впрямь переспективное и, что немаловажно, "невспаханное". Т.е. перспектив много, да и спрс велик, так что ближайшие годы на всех хватит.
    Вопрос в том, как привлекать? Возможно уже у кого-нибудь есть свои наработки в привлечении и активных продажах именно малому и среднему бизнесу. Специфика их немного другая, а посему и подхлда требует другого. На что больше всего нужно обратить внимание? Какими видами привлечения лучше воспользоваться? Словом у кого что есть, да и просто кто что думает по данному вопросу. Если есть готовые презентации - буду предан в течении месяца!

  • #2
    Собственно меня и привело на этот форум желание выступить коннектором между финансовыми организациями и мало/средним бизнесом.
    Для того чтоб развить деятельность без потерь в этом направление нужно следующее:
    1. Определить сегмент рынка который Вам ближе (по субъективным причинам).
    2. Приготовиться выступить финансовым консультантам предпринимателя.
    3. Организовать "забеление" бизнеса который Вы готовы обслуживать.

    http://dom.bankir.ru/showpost.php?p=1715114&postcount=6
    Последний раз редактировалось Espada; 16.07.2006, 23:45. Причина: Не нужно цитировать все предыдущее сообщение. Это утяжеляет работу форума.
    Здоровый бизнес - счастливые родители!

    Комментарий


    • #3
      Все эти вещи мы давно сделали. Определились с сегментом, разработали продуктовую линейку и прописали общие принципы работы. Вопрос в технологии продаж! Как продавать? Как продвигать? Какими методами и средствами?... Они уже не физики, но еще и не крупные юрики! Они другие!

      Комментарий


      • #4
        Сообщение от Colobok
        Вопрос в технологии продаж! Как продавать? Как продвигать? Какими методами и средствами?...
        Раз десять прочитал Ваше сообщение - мне не понять Вашей проблемы.
        Системы сбыта бывают трех типов:
        1. Экономная (возростающая) - торгпреду портфель с Вашими наработками в руки - и в "поле".
        2. Затратная (убывающая) - Ваши наработки вываливаются на сегмент посредством соседней ветки
        3. Смешаная (самая дорогая и труднорегулируемая)
        Здоровый бизнес - счастливые родители!

        Комментарий


        • #5
          Какая рекламная поддержка нужна при привлечении н данный продукт?
          Со всеми наилучшими пожеланиями.
          Anmos

          Комментарий


          • #6
            Сообщение от Anmos
            Какая рекламная поддержка нужна при привлечении н данный продукт?
            Я считаю - что не нужна, и что от приватного общения будет больше толку.
            Поймите, Вашим контрагентом будет человек как правило без профильного образования, который организовал свой бизнес 5-10 лет назад на голом энтузиазме и интуиции, и если проводить тактику по "раздаче денег" по типу потребкредитования, то конфликтных ситуаций будет масса.
            Здоровый бизнес - счастливые родители!

            Комментарий


            • #7
              Сообщение от БизнесТерапевт
              если проводить тактику по "раздаче денег" по типу потребкредитования, то конфликтных ситуаций будет масса.
              да с этим соглачен, НО! это все-таки больше вопрос к кредитному кеомитету -давать или не давать, технология самого продукта. Реклама не продаст, но поможет!?

              понятно, что ПиАр поддержка продукту В2В нужна, а ВОТ с РЕКЛАМОЙ ВОПРОС!!!
              ну вот допустим будет ли например привлеченцу легче если к примеру у привлекаемого под окнамищит стоит наружки, что Банк кредиты дае? ну и прочее типа...

              Что поможет привлеченцу, а что нет?
              Со всеми наилучшими пожеланиями.
              Anmos

              Комментарий


              • #8
                Anmos да с этим соглачен, НО! это все-таки больше вопрос к кредитному кеомитету -давать или не давать... Но перед этим кредитном комитетом именно привлеченцу нужно отстаивать интересы клиента, а для этого надо разобраться в его бизнесе "от сих до сих"

                ну вот допустим будет ли например привлеченцу легче если к примеру у привлекаемого под окнами щит стоит наружки, что Банк кредиты дает?
                Легче не будет – не сфокусированное размещение, правильнее профильные выставки да журналы осаждать

                Что поможет привлеченцу, а что нет?


                Правильнее будет посмотреть на МЛМ-щиков – они распространяют продукцию внутри созданного сообщества, причем, не навязывая его, а всего лишь давая понять что у "меня оно есть, и если нужно – то…"

                Рынок на эти услуги еще не сформировался. По этому забухивать деньги в масштабную рекламу нецелесообразно. По крайней мере КМБ и СИАБ пока загребают "ложкой по краю"
                Здоровый бизнес - счастливые родители!

                Комментарий


                • #9
                  "...а для этого надо разобраться в его бизнесе "от сих до сих".
                  А не отпугнет ли это предпринимателя или какого-нибудь челночника? Что значит разобраться "от сих до сих"? Зачем? Не проще ли расчитывать лимиты кредитования на основе управленки, а балансы принимать такими, какие они есть. Не для кого не секрет, что никакие налоги они не платят и к балансам относятся очень попустительски. К тому же этоа категория клиентов достаточно боязлива и с недоверчива ко всяческим "серьезным" структурам, в том числе и к банкам. Самым оптимальным вариантом, на мой взгляд, будет стандартизировать условия и ставки по кредитам, для данного сегмента рынка. Чтоб без лишних проверок и вопросов, с минимальным пакетом документов и желательно по скоринговой системе выдавались кредиты. Ну, и чтоб в душу, как говориться, не лезли клиентщики и кредитчики. Мне кажется именно этого хотят малый и средний бизнес

                  Комментарий


                  • #10
                    Anmos Какая рекламная поддержка нужна при привлечении н данный продукт? - прежде всего, реклама регулярных бесплатных (это важно)семинаров для представителей малого и среднего бизнеса по продуктам Вашего банка, ориентированным на них. Из опыта - яблоку негде упасть. Формируете пул тут же. Причем преимущество в оперативной обратной связи - благодаря вопросам можете корректировать условия предоставления продукта сообразно реальным запросам клиентов.
                    Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

                    Комментарий


                    • #11
                      еще можно учавствовать на всевозможных выставках в выстовочных центрах. Очень не плохо себя прорекламировать на выставке какой-нить техники, оборудования или сельхозпродукции

                      Комментарий


                      • #12
                        Colobok
                        Очень не плохо себя прорекламировать на выставке какой-нить техники, оборудования или сельхозпродукции
                        Честно говоря ... не уверен. Был опыт участия в подобных выставках. Да подходили, да иногда интересовались... НО это были посетители выставки а не участники!!! Хотя во многом была и ошибка банка т.к. на выставку посадили кредитчиков, а не клиентщиков

                        Espada прежде всего, реклама регулярных бесплатных (это важно)семинаров для представителей малого и среднего бизнеса по продуктам Вашего банка, ориентированным на них.
                        Очень интересная мысль как бы ее еще до руководства донести

                        Комментарий


                        • #13
                          IGORE
                          Может быть. Хотя я имел в виду ярмарку-выставку какого-нибудь оборудования для малого и среднего бизнеса. Или форумы и семинары проводящиеся по инициативе ассоциаций малого и среднего бизнеса. Обычно на такие мероприятия собирается приличное количество представителей интересующего нас сегмента. Там-то и можно разместиить стенд и поставить одного-двух клиентщиков приглядной внешности

                          Комментарий


                          • #14
                            Anmos
                            А, кого вы приглашаете на эти семинары? Обслуживающихся клиентов или потенциальных. Как их приглашаете и раздаете ли после семинара, какие-нибудь анкеты-опросы?

                            Комментарий


                            • #15
                              IGORE как бы ее еще до руководства донести Да ладно? Нешто они не согласятся на то, что уже юзает "всё прогрессивное человечество"? Наши года два регулярно такие семинары проводили - и по торговому финансированию, и по ЕБРРовским кредитам для малого и среднего бизнеса. С презентациями и обсуждением всех проблемных вопросов (и, естественно, с анкетированием). В актовом зале банка на 200 (не помню точно вместимость) человек практически мест свободных не было. Недели за 2 до семинара запускали на сайте банка информацию с ярким баннерочком и соответствующими слоганами, плюс в сети релизы, плюс рекламные небольшие модули в печатных СМях, плюс листовочки в оперзал "на группу", плюс инфу в ТПП, плюс еще тогда была возможность вклиниваться в новости на радио. (В принципе, при необходимости такую инфу можно еще и в заставках на банкоматах крутить). Результат был более чем.
                              Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

                              Комментарий


                              • #16
                                Colobok участвовали в таких выставках, и в "днях малого и среднего бизнеса", проводимых ТПП, толку почти никакого. Туда и люди идут для решения совсем других вопросов. А вот вариант Espada мне кажется весьма продуктивным. На эти семинары люди идут с конкретными целями и вопросами, т.е все они - потенциальные клиенты.
                                ______________
                                dmk

                                "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                Мне - можно."

                                Комментарий


                                • #17
                                  Абсолютно не вижу проблеммы.....Малый и средний бизнес давно ломится в Банки. Они готовы кредитоваться даже на не совсем выгодных для себя условиях, но с требованиями к сроку предоставления ("уже вчера").
                                  Вопрос в порядке оценки состояния и порядке предоставления. Не секрет, что в настоящее время некоторые банки запускают (уже запустили) программы кредитования малого и среднего бизнеса на основе скоринга......
                                  Будут выигрывать и те банки, которые готовы рассматривать и серую (черную) бухгалтерию......
                                  Единственное жесткое условие - обеспечение - больше рисков....Хотя по некоторым оценкам средний и малый бизнес в вопросах возращения долгов банкам одни из самых дисциплинированных...

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Появился еще конкретный прецедент - аккурат в продолжение ответа на вопрос Anmos Какая рекламная поддержка нужна при привлечении н данный продукт? - вот свеженькая рекламная кампания Инвестсбера по кредитам для малого и среднего бизнеса: http://www.sostav.ru/news/2006/07/20/r9/ (комментарии добрые под картинками почитайте ). Правда, насколько удачное креативное решение - заваливающийся силуэт здания на первом плакате (будь он хоть трижды в рамках их "формообразующего фирменного знака" (с) - ну жутко же...) и почему человек там тоскливо в окно глядит, а не с клиентами работает, - это для меня пока не вполне понятно .
                                    Переустановите Вселенную и перегрузитесь (с)

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Коллеги, а есть ли в Вас опыт продаж банковских продуктов малому и среднему бизнесу по телефону по инициативе банка.
                                      Прочесал инет, существуют и эффективно работают телефонные центры, в нескольких отечественных банках, но все!!! они работают с физиками и на технологии "входящего" звонка, т.е. клиент сам звонит (по рекламе, совету соседа и т.д.). Клиент в данном случае подготовлен к общению, в принципе знает чего ему надо и технология обработки его и доведение до продажи банковской услуги понятна.
                                      А вот, чтобы банки сами звонили и предлагали услуги, и чтобы работали с юриками (в данном случае с малым и среднем бизнесе) - этого не нашел.
                                      Неужели осуществление продаж по телефону юрлицам неэффектинво и банки этим не занимаются или все таки есть такой опыт, но не афишируется?

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Labdak
                                        95% банков звонит клиентам по телефону. Технологии телефонных продаж достаточно стандартны вне зависимости от дого, что продается. Только вот юрикам не телефонные центры звонят, а клиентские отделы

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Сообщение от Labdak
                                          А вот, чтобы банки сами звонили и предлагали услуги, и чтобы работали с юриками (в данном случае с малым и среднем бизнесе) - этого не нашел. Неужели осуществление продаж по телефону юрлицам неэффектинво и банки этим не занимаются или все таки есть такой опыт, но не афишируется?
                                          Зайдите в ближайший банк в клиентский отдел или отдел продаж банковских продуктов... (много вариаций названий есть)... Увидите, что все сидят и обзванивают некие телефонные базы данных...

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            IGORE Да, сорри, не правильно сформулировал.

                                            Именно, телефонные центры (ТЦ) и интересуют. Клиентские отделы - понятно.
                                            А вот чтобы централизовано, да по нескольким регионам. База данных - оператору ТЦ, скрипт общения с клиентом, подробное описание продукта, и вперед.
                                            Кто-то так работает? Есть опыт? Какова эффективность, сколько звонков надо сделать, чтобы осуществить одну продажу? Адекватно ли воспринимают юрики инициативу банка, телефонное общение звонок из другого региона и т.д.?
                                            Если есть информация по этому поводу, буду признателен за ее обнародывание.

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              Labdak
                                              И что вы таким образом продавать собрались?
                                              Один продукт? или линейку продуктов?
                                              А на встречи с клиентами кто будет ездить? человек из телефонного центра?
                                              И что такого ценного вы можете клиентам из другого региона предложить?
                                              РКО? - у них под боком куча банков до которых ножками дойти можно?
                                              Кредиты? - а залоговики готовы у вас по соседним регионам кататься, залоги мониторить?
                                              Эквайринги, зарплатные проекты? - а инфраструктуру свою вы в тех регионах развили?

                                              Вообще продажи юрикам должен вести тот, кто может предложить комплекс услуг и достаточно хорошо в них разбирается. Человек из телефонного центра зачитывающий по бумажке условия по тому или иному продукту, будет очень много краснеть и очень быстро увольняться Т.к. мало найдется любителей слушать столько всякого разного о себе
                                              А уж какой уровень подготовки сотрудников в телефонных центрах, знаю не по наслышке

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                Вот, порой зайдешь в магазин, просто посмотреть, подметить, сравнить, а на тебя эти менеджеры накинутся и начинают предлагать и советовать. Неужели приятно?! Так и предприятия. На мой взгляд обзванивать клиентов это малоэффективно (застает человека в расплох и он врет, что подумает, а потом забывает, повторные звонки начинают лишь только раздражать) и по меньшей мере унизительны для банка. Уж лучше тогда листочки у метро раздавать. Нужно же как-то и статус банка поддерживать. Не забываем и про лояльность. Телефонный звонок, опять же-таки на мой взгляд, необходим только при последующем общении, после, так сказать, первого контакта (личная встреча, семинар, ком.предложение, тусовка, выставка и т.д.)

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Colobok
                                                  Уж лучше тогда листочки у метро раздавать.
                                                  Ага. И в почтовые ящики буклеты "Кредиты малому и среднему бизнесу"

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    IGORE И в почтовые ящики буклеты заходишь в бизнес-центр и отваливаешь всем кучу буклетиков
                                                    Oo

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      IGORE И что вы таким образом продавать собрались?
                                                      Один продукт? или линейку продуктов?
                                                      А на встречи с клиентами кто будет ездить? человек из телефонного центра?


                                                      Какой продукт? Да не принципиально, ну, для примера, пусть будет РКО.
                                                      Схема примерно такая. Телефонист обзванивает, связывается, рассказывает, банк такой-то, преимущества ля,ля, фа, подумайте, приходите. Никто не ходит к клиенту. Клиент приходит к операционисту и заключает договор.

                                                      Вообще продажи юрикам должен вести тот, кто может предложить комплекс услуг и достаточно хорошо в них разбирается. Человек из телефонного центра зачитывающий по бумажке условия по тому или иному продукту, будет очень много краснеть и очень быстро увольняться

                                                      Не проблема. Проводим семинар. Обучаем. Тестируем. Вооружаем адекватными инструкциями. Более того, берем с финансовых вузов. т.е. более менее подготовленных. Для начало карьеры - нормально. Дальше работает морковка - год работаешь, план выполняешь, идешь непосроедственно в банк.

                                                      И что такого ценного вы можете клиентам из другого региона предложить?
                                                      РКО? - у них под боком куча банков до которых ножками дойти можно?


                                                      Предлагаем в тех регионах, в которых мы есть и где мы под боком. Но не будет в региональных подразделдениях клиенщиков - разгоним

                                                      Предположим у нас 50 точек по стране. В каждой по 2 клиентщика РКО. Итого - 100. Их - сорри, но.... в общем нафиг.

                                                      Нанимаем телефонисток (симпотичных). Сколько их надо на 50 точек?
                                                      Ну, допустим нас устроит привлечение 20 клиентов в месяц на точку, т.е. по 10 на 1-го клиентщика (который уже ушел), т.е. 1 клиент в день.
                                                      Сколько надо сделать звонков? Допусти эффективность 5%, т.е. для привлечения 1-го клиента в день надо сделать 20 звонков. 50 точек = 20*50 = 1000 звонков. Среднее время на уговоры, рассказы, байки и соединение 15 минут. 8-ми часовой рабочий день
                                                      8*60/15 = 32 звонка делает одна телефонистка. 1000/32= 31 человек.

                                                      31 симпотичная телефонистка, лучше, чем 100 прокуренных клиентщиков
                                                      И эстетично и экономия на з/пл, аренде и т.д.

                                                      Фух. Пойду покурю...

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Labdak
                                                        31 симпотичная телефонистка, лучше, чем 100 прокуренных клиентщиков
                                                        Как решите так сделать, будьте любезны, скажите название своего банка

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          Labdak
                                                          А зачем телефонисткам быть красивыми? Их же никто не видит :-)
                                                          Вы ориентированы на мужскую часть клиентов? Просто очень много предпринимателей женщин и их врятли привлечет какая-нить симпотичная студентка-телефонистка, скорей всего ей по душе придется именно выгнанный вами прокуренный клиентщик. Весь Запад уже давно признал, что молодые юноши более эффективно привлекают клиентов, а вы все за свое!

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            IGORE Как решите так сделать, будьте любезны, скажите название своего банка

                                                            Узнаете из академических учебников

                                                            Colobok молодые юноши более эффективно привлекают так их же тожа не увидят, зачем молодые?
                                                            Но, не учесть ваш разумный комментарий, было бы преступлением.
                                                            Возьмем 30 симпотичных телефонисток, и 1 симпотичную, но с мужским тембром голоса

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X