16 октября, вторник 00:12
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Как правильно предлагать клиенту услугу или продукт?

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Как правильно предлагать клиенту услугу или продукт?

    Народ, помогите пожалуйста.
    Шеф указал написать порядок представления (презентации) клиенту (покупателю) банковской услуги, продукта.
    Может есть у кого какие наработки или идеи?
    Заранее спасибо

  • #2
    Условно поделить презентацию на этапы
    1) Открытие- зацепить внимание клиента, намекая на то, какую выгоду он получит
    2) введение - заинтересовать его. Здесь изложить суть самой презентации
    3)Основная часть - возбудить желание купить продукт. Для этого развернуть доказательство реальности получения выгод
    4) Обзор - закрепить созданное впечатление и побудить к принятию решения о необходимости покупки. Т.е. составить резюме по основным пунктам презентации
    5) заключение - побудить к действию совершения покупки. Сделать вывод о целесообразности покупки.
    Удачи

    Комментарий


    • #3
      savanna
      6) покупка.

      Комментарий


      • #4
        Sober
        7) получение бонуса

        Комментарий


        • #5
          Уважаемые господа-профессионалы!
          Помогите начинающему работнику банка. Очень нужна Ваша помощь.
          Каким словом в письменном обращении к физическим лицам можно заменить "уважаемые клиенты"?
          заранее благодарна

          Комментарий


          • #6
            Просто Нюра
            Никаким. Это самое лучшее обращение.

            Комментарий


            • #7
              Cпасибо огромное что откликнулись
              Но вопрос остается открытым! шеф наседает и требует выдать ему на-гора несколько вариантов.
              "Партнеры" отпадает сразу, так логично обращаться к юр.лицам
              Может у кого-нибудь есть ну хоть какие-нибудь варианты.SOS! SOS!

              Комментарий


              • #8
                Клиенты - это и есть клиенты. Юр лица или физ. какая разница. Между банком и клиентом могут быть партнерские взаимоотношения, но они не партнеры по бизнесу.

                Наверное можно написать "Господа".

                Комментарий


                • #9
                  "Господа" не плохой вариант.Только вот задача стоит следующая: в обращении обеспечить "ассоциацию" с банковской деятельностью и при этом не детализировать обращения по продуктам физ.лицам.
                  Другими словами,физик по первым словам обращения должен понять, что к нему обращается банк, но не отказаться дальше от прочтения, если ему,допусти, не интересна тема пластика или Пифов, или чего еще.
                  Минусы "клиента" заключаются в том, что это "обыденно, просто и как у всех", кроме того, физики допустим еще не наши клиенты как физические лица, а обслуживаютя как юрики, или вообще ничьи клиенты.

                  Комментарий


                  • #10
                    Плясать надо от того, ЧТО и КОМУ вы хотите предложить.
                    Если вы хотите старушке-пенсионерке предложить визу-голд, то неважно, как вы будете к ней обращаться.
                    Ей это не интересно.
                    Не надо переоценивать обращение, как таковое.
                    Важно ЧТО вы предлагаете.
                    И именно на ЭТО и указать клиенту в первой строчке.

                    Например: кредит под справедливые проценты или быстрый кредит или дешевый пластик или новые вклады и т.д. и т.п.
                    Да, люди прочитают, что вы им написали итак, но их реакция зависит не от обращения, а от того. насколько вы их убедите в необходимости своего продукта и насколько вы точно выберете категорию клиентов.

                    "Ковровые бомбардировки" в банковском бизнесе уходят в прошлое.


                    Что же до синонимов "Уважанмые клиенты", то можно заменить на ... "Друзья!" или нейтральное "Добрый день!" или просто никак не обращаться к клиенту, а сразу в 2-х, 3-х строках изложить суть дела.

                    Комментарий


                    • #11
                      ... а все-таки "Уважаемые клиенты" - самое лучшее обращение... а если это еще не клиенты - то "Уважаемые господа"... мудрить здесь не стоит...
                      ______________
                      dmk

                      "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                      Мне - можно."

                      Комментарий


                      • #12
                        Огромное Вам спасибо за помощь!
                        Еще раз пообщалась с шефом, решили уйти от общего обращения к клиентам, разбиться по продуктам (либо целевым группам, он еще в раздумьях, что лучше)и формировать обращение с "вопросов-заманух".

                        Комментарий


                        • #13
                          Уважаемые коллеги, нуждаюсь в Вашей помощи. Руководство кинуло на прямые продажи: "Нужно привлекать и привлекать. Депозиты и еще раз депозиты, пластик, РКО и. ...".
                          Может кто-нибудь может поделиться навыками прямых продаж. Как продать депозит?

                          Комментарий


                          • #14
                            Кому собираетесь продавать депозит: физику или юрику?

                            Комментарий


                            • #15
                              Депозиты юрикам!

                              Комментарий


                              • #16
                                Если юрик ваш клиент - то задача гораздо проще. Отбираем группку юриков со стабильными остатками или цикличным (сезонным) типом производства (АПК например) и проводим разъяснительную работу на тему: ваши деньги лежат мертвым грузом и не работают.
                                Совместно с клиентским отделом или операционным просматриваем обороты по юрикам, отмечаем пики их платежей и их периодичность, особое внимание обращаем на пики налоговых платежей. Определяем период и сроки стабильных остатков, просчитываем доходность по депозиту для клиента, доводим до клиента в цифрах информацию о его упущенной выгоде за все время. Очень часто это действует на уровне: почему я раньше об этом не знал! Подгоняем под периоды и сроки стабильных остатков условия депозита, вводим в условия депозита периодическую выплату процентов из расчета день-два до пика платежей.
                                Еще можно поработать с теми, кто раньше векселя покупал или переводил деньги на депозит в другом банке.

                                Комментарий


                                • #17
                                  Огромное спасибо, сегодня обязательно этим займусь.
                                  Если интересно, то поделюсь результатами .

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Конечно интересно.
                                    У нас в банке процесс привлечения останавливается на уровне накидывания идей всеми сотрудниками для "продажных отделов".
                                    Будет интересно узнать, как обстоят дела у Вас.
                                    Желаю удачи!

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Просто Нюра
                                      Предлагаемый Вами метод весьма прост, но насколько он эффективен? По сути, вы предлагаете бесплатные пассивы сделать платными. Ресурсная база не возрастет, а расходы банка увеличатся. Лучше все-таки работать не с действующими клиентами, а с новыми.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Насколько я поняла вопрос Afanasieva, задача стояла продать депозит. Вопрос о дешевых и одновременно длинных ресурсах не поднимался.
                                        К тому же новые стоят гораздо дороже (поиск+привлечение (обработка)+%). Еще и сотрудников не мешало бы премировать, а то уйдут куда-нибудь
                                        Не стоит забывать и о возможности аккумулирования клиентом своих денежных потоков в Вашем банке, а неразбрасывание их (можно сказать, копеечных) по всем банкам региона в призрачной надежде испугать кого-нибудь своими преогромными оборотами для получения кредита. В результате % по депозиту частично отыграете на комиссии за РКО (естественно самую малую часть). Хотя попадаются клиенты, уровень доходности РКО которых достаточно высок по причине огромного количества платежей малыми суммами, и или высокого удельного веса платной обналички, но таких надо искать. Глядишь и его (клиента т.е.) "друзья-товарищи" подтянутся.
                                        В случае чего (поймет клиент, что много разместил, денег будет не хватать) предложите ему прокредитоваться под депозит (точнее овердрафт в пределах депозита). А по овердрафту % гораздо выше чем по депозитам.
                                        Основное здесь: четко понять, что надо: сам факт наличия в банке депозита на сумму 1 рубль по цене 10 рублей, или бесплатные пассивы на неопределенный срок с возвратом "отдайте мне прямо щас" (вопрос: на что пустить их сможете! валютно-обменные операции будете совершать или мгновенные переводы), или диверсификация ресурсной базы.
                                        Отсюда и плясать надо. И главное здесь точный расчет и еще раз расчет!!!

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Просто Нюра
                                          ...аккумулирования клиентом своих денежных потоков в Вашем банке, а неразбрасывание их (можно сказать, копеечных) по всем банкам региона... В вашем предыдущем сообщении речь идет о средствах, уже находящихся в банке, только на расчетных счетах.
                                          ...или бесплатные пассивы на неопределенный срок с возвратом "отдайте мне прямо щас"...
                                          Депозит не гарантирует от подобной ситуации. Клиент может потребовать досрочного расторжения депозитного договора и возврата средств.

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Для того чтобы не случился досрочный отзыв по депозиту юрика, существует глава 44 ГК РФ, в частности ст 837, а еще конкретнее пункт 2. Подобные пункты законов даЮт большие возможности для теятельности.
                                            Или Вы с эти не согласны?

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              GLIN, Просто Нюра
                                              Коллеги, первоначально меня интересовала возможность продажи депозита. Сейчас я уже задумываюсь о том, что действительно, целесообразно ли бесплатные пассивы делать платными? Тогда, наверное, мой вопрос больше относится к работе с новыми клиентами.
                                              Я сегодня занимаюсь тем, что рассылаю факсы и приглашаю к сотрудничеству, но результата пока нет.

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                А можно узнать, кому факсы шлете?
                                                Как Вы определили, кому послать факс, а кого "послать" и обделить ценной информацией о возможностях сотрудничества с Вашим банком?

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Просто Нюра
                                                  Банк ФПБ полностью вернул ОСАО "Россия" средства с досрочно отозванного депозита.
                                                  РБК. 23.06.2004, Москва 13:18:49. Конфликт между ОСАО "Россия" и Федеральным промышленным банком (ФПБ), связанный с невозвратом досрочно отозванного страховщиком депозита на сумму 3 млн руб., на сегодняшний день исчерпан. К настоящему моменту ФПБ полностью вернул средства ОСАО "Россия".

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    О ситуации в отношении "России" и ФПб узнала только от Вас.
                                                    Неизвестен ли Вам весь процесс, произошел возврат добровольно или по решению суда, причина досрочного отзыва и т.д.?
                                                    Если да, то расскажите.
                                                    Честно говоря, 3 млн. не такая сумма, о которой следовало сообщать на РБК, но сам факт, конечно, является настоящей новостью.
                                                    Интересует, у Вас были случаи досрочного отзыва депозита юрика?

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Просто Нюра.
                                                      Вы знаете, на усмотрение эксперта, сегодня с помощью желтых страниц.

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        Просто Нюра
                                                        У нас были случаи досрочного расторжения депозитов. Проценты выплачивались согласно п. 3 ст. 837 гл. 44 ГК РФ.
                                                        Что касается взаимоотношений ОСАО "Россия" и ФедПромБанка, то они достаточно подробно обсуждались. Воспользуйтесь поиском в Интернете. Причина досрочного отзыва депозита ОСАО "Россия" - уход страховых компаний из проблемных банков.

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          А в желтых страницах выбираете по принципу: известная и крупная организация, или сплошным потоком, или "номер страница - пятый сверху"?
                                                          Может у Вас есть информация по другим банкам, кто держит свои депозиты? Хотя где ее взять? Такая информация либо на уровне "а я слышал" или свои клиенты депозит разместили в другом банке, а Вы это случайно отследили.
                                                          Сотрудничество предлагаете по всем направлениям или конкретизируетесь по специфики деятельности предприятий?

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            Просто Нюра.
                                                            Нет никакой инсайдерской информацией не располагаем, просто экспертам предложили выбрать несколько отраслей, например издательство/полиграфия и легкая промышленность, и согласно разным базам и желтым страницам ты начинаешь отправлять факсы.
                                                            Отправляем достаточно подробное коммерческое предложение, где коротко описываем спектр услуг и конечно преимущество размещения депозитов.

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X