23 октября, вторник 23:37
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Оценка продаж не клиентскими подразделениями

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Оценка продаж не клиентскими подразделениями

    Уважаемые коллеги!
    Если можете помогите. Необходима базисная информация по оценке продаж сотрудниками не профильных подразделений (клиентщики не в счет).
    Заранее спасибо.

  • #2
    Оценка продаж нужна для стимулирования непрофильных или для других целей?

    Комментарий


    • #3
      Оценка нужна с одной стороны как оценка работы клиентского направления, а так же для стимулирования и поощрения других подразделений.
      Суть в том, что кредитчик продавший кредит - это нонсенс. В то же время он мог привлечь своего друга (брата, свата) и за это его надо оценить. Но возможны ситуации когда с одним клиентом работает одновременно несколько отделов и как оценить вклад каждого из них?

      Комментарий


      • #4
        Для оценки работы клиентского подразделения можно по окончании отчетного периода (месяц, квартал) проанализировать долю подразделений в количестве продаж каждого продукта (всего 10 кредитов, клиентщики- 6, кредитчики – 3, операционистка – 1). Можно учитывать и объемы продаж.
        Для стимулирования непрофильных можно использовать бонусы. Причем, бонусы можно давать как за просто продажу продукта, так и с учетом количественных показателей продаж (сумма кредита, срок, остатки на счетах, доходы и т.п.).
        кредитчик продавший кредит - это нонсенс – тем не менее, есть банки, в которых именно так организован процесс. Каждое подразделение само продает свои продукты.
        возможны ситуации когда с одним клиентом работает одновременно несколько отделов и как оценить вклад каждого из них – если отделы впаривают клиентам свои продукты, то можно оценить вклад по полученному доходу. Эту универсальный критерий. Хотя, надо исходить, прежде всего, из задач, стоящих перед отделами.

        Комментарий


        • #5
          IGORE На мой взгляд, для расчетов между отделами нужно использовать алокацию. В практическом виде - бонусирование.

          Комментарий


          • #6
            Sober
            На мой взгляд, для расчетов между отделами нужно использовать алокацию
            Попилить бонусы между отделами это хорошо, но в какой пропорции. Что может быть оценочным фактором вклада каждого в общее дело. Можно конечно работу первого контакта по данному продукту оценить 1, второго контакта 2 и т.д. до продажи, потом оцеку по контакту разделить на общую сумму контактов и получить вклад каждого отдела в общее. Но будет ли это правильно

            Комментарий


            • #7
              Ну договорились ....а что как выдача кредита это продажа денег за определёный процент? А по большому счёту нужен критерий и трансфетные цены за ресурсы далее тема бюджетирования по центрам затрат и прибыли....а критерий ресурсы и их стоимость... формально обороты остатки количество

              Комментарий


              • #8
                bmw
                Сударь, а Вы часом не из ОВК?
                У нас конечно есть отделения по которым нечто подобное как трансфертные цены и статьи доходов и затрат ведется, но меня интересует ситуация в центральном. Какие трансфертные цены могут быть для бухгалтерии или охраны (к примеру). И потом, а если это не кредит, а допустим эквайринг или инкассация.
                Ситуация есть клиент. Первыми с ним говорили клиентщики (пускай по инкассации), потом как бы случайно операционисты, а потом он поспрашивал у инкассаторов и вернулся к клиентщикам уже готовый подписывать договор. Вот и возникает вопрос как оценить работу каждого из звеньев цепочки? Кто внес больший вклад?

                Комментарий


                • #9
                  А клиент откуда взялся? Сам в банк сам пришел, или его клиентщики нашли?

                  Комментарий


                  • #10
                    glin
                    Есть действующий клиент. Сфера деятельности розничная торговля. Операционист спросил не желает ли он воспользоваться эквайрингом. На вопрос, а, что это за зверь, его отправили к "пластикам". "Пластики" все ему рассказали и он пообещал подумать. Недели через две ему позвонили клиентщики и "добили".
                    Вопрос: кто продал продукт и как оценить работу других.
                    (ситуация теоретическая)

                    Комментарий


                    • #11
                      По-моему, в этой ситуации надо исходить из того, кто первым предложил воспользоваться услугой. Операционист сообразил, что клиенту может понадобиться такая услуга (в принципе это не входит в его обязанности), а пластики и клиентщики просто выполнили свою работу.

                      Комментарий


                      • #12
                        То, что они выполнили свою работу это хорошо, но как ее оценить????????

                        Комментарий


                        • #13
                          Они же получают зарплату согласно штатному расписанию. В данной ситуации этого достаточно.

                          Комментарий


                          • #14
                            Слушайте, это просто абсурд.
                            Пример: Ваш друг купил новую модель компьютера. Он Вам ее расхвалил и Вы захотели ее купить. Вы приходите в магазин и покупаете. Кто продавец?
                            Ответ: каждая компания решает по своему. В одном случае - продавец магазина. В другом случае - продавец магазина, но первый покупатель получит дисконтную карту в виде благодарности. В третьем (например - сетевой маркетинг) - продавец - первый покупатель.
                            Просто выберите свое.

                            Комментарий


                            • #15
                              Sober
                              Давайте рассмотрим ситуацию на компьютерах.
                              Один продавец почти впарил комп, но тут его срочно вызвал шеф и покупателя до кассы довел другой продавец, а заодно и на себя записал продажу. А первый, что получается в пролете. На мой взгляд нет. И первый и второй имеют право на галочку за выполненую работу. Только как эту галочку между ними разделить. Вот это я и путаюсь выяснить с самого начала.

                              Комментарий


                              • #16
                                IGORE

                                Все, о чем Вы говорите, правильно.
                                Но, на мой взгляд, для того, чтобы справедливость восторжествовала, все-таки каждый должен заниматься своим делом. И дело операциониста - не продавать эквайринг, а грамотно проводить платежи, что не менее, а может и более важно.
                                Есть железное правило переговорщика - вести переговоры нужно с человеком, обладающим три "П" - потребность, платежеспособность, право принятия решения - это руководство компании. Все, о чем говорит операционист с мальчиком или девочкой из фирмы клиента, который привез платежки в банк - это не продажа, это - треп. И, соответственно бонусироваться функциональные подразделения должны за ту работу, которую они непосредственно выполняют. Продажами должно заниматься профильное подразделение - клиентщики. Если они у Вас плохо работают - (пример с эквайрингом) - учите их, создайте координатора, который будет отслеживать клиентскую базу, создайте систему отчетности по продажам - и сразу будут видны недоработки.
                                Если приводить пример банка, где я работаю - то, если клиент звонит к пластикам, то они с ним даже не разговаривают, а сразу переключают на клиентщиков.

                                Комментарий


                                • #17
                                  Теоритический вопрос номер два.
                                  занимаются ли банковские клиентщики составлением бюджетов будущих внутренних структурных подразделений банка? Если нет, то какова мотивация заинтересованности того подразделения, которое сваяет бюджет за клиентщика?

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    У нас каждое подразделение само по себе составляет бюджет и защищает его потом на бюджетном комитете. Сплошная практика и никакой теории.
                                    В рамках коммерческого банка - есть бизнесобразующие подразделения: клиентщики, казначейство; есть функциональные подразделения, которые алокируют расходы на бизнесобразующие подразделения (отсюда - внутренняя бюрократия - каждый шаг внутри банка согласовывается служебной запиской).
                                    На бюджетном комитете все бюджеты согласовываются между собой. Бонус определяет служба внутреннего контроля.

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Sober всё это конечно круто и рад что у вас банк такой системный. Вопрос не в этом, а в том, как убедить клиентщика в том, что если он хочет иметь клиента, именно он должен вести его бюджетирование?

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Злобыня Объясни подробнее, я не поняла вопроса.

                                        Комментарий

                                        Пользователи, просматривающие эту тему

                                        Свернуть

                                        Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                        Обработка...
                                        X