15 июня, вторник 01:10
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Помогите! Как найти клиента?

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • #31
    Franklin Тогда Вы не станете утверждать, чтот эта работа очень эффективная и практически не требует трудозатрат
    а я о чем говорю: серьезная прецензионная работа ! Чем и занимаюсь, если хотите...
    но подходы к разработке программ маркетинга - классические, на прямую не относятся к специфике банковской деятельности. Другое дело, что вопросы по потреблению (и соот-но, продвижению) финансовых услуг относится к компетенции первых лиц и, естественно, решается только прямыми продажами, а это мрак - работать с контрагентами, к которым тебя не подвели за руку
    А метод ...50 из них вам не откажут во встрече, из них в 20 заинтересуются, и уж в 5-то вы точно что-нибудь продадите ... затратнее по накладным на рекламу и дольше по времени, но вполне осуществимо и на уровне обычного менеджера-клиентщика

    Комментарий


    • #32
      А иногда приходилось вороньими методами пользоваться, не что не вечно под луной, и банки в большенстве случаев филиалы, закрываються. В этот момент ты это дело под себя и гребеш. Узнаеш клиентов которые обслуживались в том банке (даже получается через сотрудников закрывающегося банка) и начинаеш им предлогать свои услуги, открытие счетов бесплатно и т.д. Можно и за благодетеля прокатить.

      Комментарий


      • #33
        В любом случае, с контрагентами работать проще. Контрагент, по крайней мере, знает, что есть такой банк и в нем сидит его партнер. Это тоже своеобразная реклама.

        Комментарий


        • #34
          Контрагенты тоже разные бывают. Если поставщики - то с ними общаться легче (больше факторов воздействия через клиента банка), а если покупатели, то все усложняется. В этом случае контрагент менее зависим от клиента, и даже наоборот может сам повлиять на него.
          Канофьев А метод ...50 из них вам не откажут во встрече, из них в 20 заинтересуются, и уж в 5-то вы точно что-нибудь продадите ... затратнее по накладным на рекламу и дольше по времени, но вполне осуществимо и на уровне обычного менеджера-клиентщика
          1. Накладных на рекламу при таком методе вообще может не быть....
          2. Возможно и дольше по времени, но не всегда. Иногда на раскрутку контрагентов может уйти куда больше времени, чем на простое "просеивание" базы....
          3. "Обычный" менеджер по привлечению порой куда более квалифицирован чем некоторые директора отделений. И не надо их сравнивать с "пушечным мясом", дескать более сложные проекты (кроме работы по базе) им не по зубам
          Tempus fudit deternitas manet

          Комментарий


          • #35
            Вопрос всем участникам обсуждения: сколько крупных клиентов (понимаю, что критерий расплывчат, но постарайтесь) Вам удалось привести в банк на должности, не предполагающей какие-либо значащие погоны, без помощи (выразившейся хотя бы в присутствии на переговорах с клиентом) руководства? Вопрос не к Вашему профессионализму - ничего личного
            С уважением,
            Dimnick

            Комментарий


            • #36
              Dimnick (понимаю, что критерий расплывчат, но постарайтесь)
              Он очень расплывчат. Для кого-то клиент с оборотом лям в месяц крупный, а для кого-то - Газпром фигня

              А во вторых я уверен что всерьез и надолго без достижения определенных договоренностей с руководством банка действительно крупного клиента не приведешь... хотя возможны исключения, но опираться на статистику об исключениях я бы не стал.

              Еще добавлю что имхо способность приводить клиентов не зависит от размера погон
              Дорогая редакция, я потрясен!

              Комментарий


              • #37
                oTTo Nvrsk

                я уверен что всерьез и надолго без достижения определенных договоренностей с руководством банка действительно крупного клиента не приведешь - вот ради этой фразы вопрос и задавался. соглашусь с Вами, что способность приводить клиентов не зависит от размера погон , но, будучи даже супергением коммуникации, психологии, финансов, привлечения и всего остального, сложно работать без содействия руководства хотя бы в рамках "встретиться с клиентом, послушать его и сказать, что все будет хорошо"
                С уважением,
                Dimnick

                Комментарий


                • #38
                  Dimnick но, будучи даже супергением коммуникации, психологии, финансов, привлечения и всего остального, сложно работать без содействия руководства хотя бы в рамках "встретиться с клиентом, послушать его и сказать, что все будет хорошо"
                  А кто говорил что будет легко?
                  Дорогая редакция, я потрясен!

                  Комментарий


                  • #39
                    Dimnick если кто-то и скажет, что будучи обычным менеджером привлек крупного клиента, то скорее всего: либо он ошибся в определении "крупный" (хотя в разных регионах у этого понятия разные объемы), либо просто немного преукасил свои заслуги... и не в том дело, что человек недостаточно опытен, просто руководитель организации прекрасно понимает, что разговор будет касаться прежде всего самых простых услуг, за любыми отступлениями от тарифов, принципов и прочего менеджер будет вынужден обратиться к руководству. И, как бы развивая тему дальше, хотелось бы отметить то, что начинающий клиентщик не должен стесняться своего положения, хотя когда человек только начинает работать ему трудно привыкнуть к зачастую пренебрежительному отношению со стороны потенциальных клиентов. Выход один - войти в положение клиента (представаляете, сколько звонков из банков приходится принимать организации в Москве ежедневно? поверьте, не один десяток!) и попытаться проникнуть к нему ненавязчиво, не предлагая с ходу ничего... (познакомиться с клиентом гораздо проще, чем сразу ему что-то продать), а потом, после положительного контакта и при заинтересованности его в чем-либо пригласить на помощь старших по званию коллег, от которых, кстати сказать, можно многому научиться, по крайней мере научиться грамотно построить беседу и с достоиством отвечать на возражения клиента.

                    Комментарий


                    • #40
                      Dimnick oTTo Nvrsk Согласен, что для привлечения реального крупного клиента без зампреда или предправа не обойтись.

                      Но, на сколько я знаю, погоны для менеджеров не такая уж и проблема. Для статуса (для визиток) их могут обозвать и вице-президентами, и зам. начальниками управлений и т.д. и т.п., руководителями проектов или бизнес направлений, в конце концов. Разве это не помогает в переговорах?
                      Tempus fudit deternitas manet

                      Комментарий


                      • #41
                        Franklin

                        соглашусь, хотя у меня один такой клиент есть (причем самый крупный из моих и второй по величине в банке). весь путь проделал сам, а руководство поехало к нему только после того, как увидело сводный отчет по оборотам клиентов за месяц (типа "А почему мы с ним не знакомы?" ), причем ехало именно знакомиться, а не что-то согласовывать.
                        С уважением,
                        Dimnick

                        Комментарий


                        • #42
                          All

                          Предлагаю определиться в понятиях. Погоны-погонами, но если за ними нет полномочий, то облегчают они лишь первый контакт (что, в приницпе, уже неплохо). А вот отсутствие полномочий при погонах может привести к тому, что при малейшей попытке клиента изменить базовые условия Вы будете вынуждены бегать к руководству и откладывать решение вопроса, что вселит в клиента сомнения по поводу целесообразности общения именно с Вами, и он попросит встречи с Вашим начальством. Поэтому, поскольку все мы (банкиры и клиенты) - люди деловые, то и предпочитаем общаться с теми, кто принимает решения (Вы ведь тоже пытаетесь встретиться не с третьим заместителем старшего помощника младшего бухгалтера, а с генеральным или финансовым директором или учредителем). Правда, вполне жизнеспособна связка "подчиненный-руководитель", когда подчиненный едет на первый контакт, устанавливает контакт, ищет точки соприкосновения, выявляет интересы клиента, а к серьезному разговору уже подключает своего начальника (или начальника начальника ).
                          С уважением,
                          Dimnick

                          Комментарий


                          • #43
                            oTTo Nvrsk

                            когда легко - неинтересно
                            С уважением,
                            Dimnick

                            Комментарий


                            • #44
                              Dimnick
                              Без помощи руководства "крупного" клиента не притащишь хотя бы по тому, что им всегда нужны какие-то особые условия, и ты можешь даже не организовывать встречу с руководством клиенту, но по крайней мере согласовать все условия для данного клиента придется... Хотя у меня например, если я прихожу к зам.преду с такими вопросами, то обычно он сам выражает желание встретится с этим клиентом...
                              ______________
                              dmk

                              "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                              Мне - можно."

                              Комментарий


                              • #45
                                dmk

                                мой пример - скорее исключение. приятное а так я с Вами согласен.
                                С уважением,
                                Dimnick

                                Комментарий


                                • #46
                                  Поделитесь опытом - Найти клиента на доверительное управление... IMHO титанический труд.

                                  Комментарий


                                  • #47
                                    СпекулянтЪ найти клиента на что-либо сейчас уже есть титанический труд... по-моему сейчас проще развивать существующую клиентскую базу, чем пытаться собрать новую, хотя от последнего также отказываться не стоит, эта работа должна проводиться обязательно. Но проще всего поработать с теми клиентами, которые уже открыли свои счета в банке, статистика показывает, что более половины счетов либо не работают совсем, либо еле живые... хотя далеко не факт, что эта работа окажется очень результативной... просто она легче забегов по улицам...

                                    Комментарий


                                    • #48
                                      СпекулянтЪ гарантируй безубыточность

                                      Комментарий


                                      • #49
                                        dench каким образом? вложением большей части в государственные бумаги с гарантированной доходностью на уровне инфляции? или есть еще способы?

                                        Комментарий


                                        • #50
                                          Franklin своими средствами
                                          а довер упр на госбумагах(рур) с учетом комеса и расходов энто близко к 0
                                          или гарантированный минус на спокойном рынке
                                          Последний раз редактировалось dench; 14.10.2003, 10:55.

                                          Комментарий


                                          • #51
                                            По исследованиям консалтинговой компании GFK до 70% клиентов уходят от одной компании к другой, если встречают регулярный низкий уровень обслуживания или ослабление внимания к своим запросам. Только 15% уходит из-за финансовых впросов. А упущенная из-за преждевременного ухода клиента прибыль компании равна стоимости жизненного цикла потребителя, т.е. упуская одного клиента, вы теряете все те деньги, которые он мог бы отдавать в оборот банку на протяжении пользования вашими услугами.
                                            Для клиента ценность банковских услуг или продукта складывается из нескольких факторов:
                                            Общая ценность для клиента:
                                            - Ценность продукта;
                                            - Ценность услуг;
                                            - Ценность персонала;
                                            - Ценность имиджа.
                                            Общие издержки клиента:
                                            - Денежные издержки;
                                            - Затраты времени;
                                            - Энергитические затраты;
                                            - Эмоциональные затраты.
                                            Общая ценность - совокупность выгод, которые клиент ожидает получить, приобретая услугу. Общие издержки - складываются из сумм издержек, которые несет клиент впроцессе приобретения услуг. Допустим, что потенциальный клиент - представитель малого бизнесам - собирается брать кредит на покупку автомобиля и выбирает между банком А и банком В. Допустим, что условия кредитовая и процентные ставки в обоих банках практически идентичены. В этом случае клиент, имеющий выбор, оценивает сопутствующие услуги, такте, как уровень профессиональной подготовки персонала, общий имидж этих двух банков, а также собственные издержки, начиная от расположения банковского
                                            офиса и заканчивая личными эмоциональными затратами. На основе результатов сравнения (а это может быть и разовая сделка) он чаще всего выбирает из банков тот, в котором получит более высокую ценность услуги при низких издержках.
                                            Банк может способствовать установлению долгосрочных отношений с клиентами тримя путями:
                                            1. Увеличить ценность услуг путем повышения их качества;
                                            2. Уменьшить издержки клиента за счет экономии времени, энерго- и эмоциональных затрат;
                                            3. Снизить денежные издержки клиента ха счет уменьшения стоимости услуги или предоставления к ней дополнительных бесплатных бонусов.
                                            Узнайте, кто Ваши конкуренты. Обязательно, проведите клиентооренированную презентацию.
                                            Клиентоориентированная презентация - это не просто перечесление услуг, предоставляемых банком для физических лиц, это подробный, понятный и предметный разговор с клиентом, направленный на решение его конкретной проблемы предлогаемыми вами способами.
                                            Цельтакой презентации - это убедить клиента на рациональном и эмоциональном уровне в выгодности для него вашего предложения, так, чтобы он сам захотел иметь с вами дело и начал постоянно пользоваться услугами банка.
                                            Правила такой презентации:
                                            1. Адаптируйте все, что вы знаете о своем товаре, к образу мыслей клиента;
                                            2. Сосредаточьтесь на том, что нужно клиенту и не спешите забрасывать сотней бесполезных аргументов, которые "идут мимо";
                                            3. Стройте свой рассказ и свою речь таким образом, чтобы клиент понимал для себя всю пользу, проистекающую из условий сотрудничества с вашим банком;
                                            4. Для того, чтобы ваши доводы воспринимались не как сухое перечисление услуг, используйте в своей речи пояснительные формулировки, которые служат связкой между услугой банка и получаемой клиентом пользой. Примеры, такой связки - "для Вас это означает...", "это позволяет Вам...", "Благодаря этому, Вы можете...", "Это способствует/укрепляет/повышает..." и т.п. Помимо всего прочего, фраза-связка возвращает клиента к сознанию того, что вы работаете в его интересах и предлагаете ему действительно нечто стоящее.

                                            Комментарий


                                            • #52
                                              Anutka
                                              "для Вас это означает...", "это позволяет Вам...", "Благодаря этому, Вы можете...", "Это способствует/укрепляет/повышает..." и т.п. Помимо всего прочего, фраза-связка возвращает клиента к сознанию того, что вы работаете в его интересах и предлагаете ему действительно нечто стоящее.

                                              Уровень банковской конкуренции настолько высок, а реальная доходность банковских услуг приближается к мировым. Ждать появления (или воровать у другого банка) "иранского шейха" который "просто так" одарит нас не приходится!
                                              Уже давно началась эпоха банковского маркетинга!
                                              Но отличие нашего рынка, в том, что от нас зависит покупательная способность наших клиентов, либо они просто держат счет в нашем банке с минимальным остатком, а живут и работают сами, либо с нашей помошью развиваются. Это самое важное и для банка и для клиента

                                              надо любить своих Клиентов, они нас кормят!
                                              надо помогать своим Клиентам, они не обязаны знать, какие услуги мы можем им предложить!

                                              Если придерживаться этих постулатов, и свои Клиенты вас не расстроят и другие потянутся

                                              Комментарий


                                              • #53
                                                Все сложней и сложней найти не то чтоб крупного среднего и ниже в Москве надо окучивать, скоро как от впаривателей на улице люди от банковских клиентщиков начнут, надо чето делать господа колеги... Какие будут предложения ?

                                                Комментарий


                                                • #54
                                                  Alekzanders скоро как от впаривателей на улице люди от банковских клиентщиков начнут
                                                  уже давненько такие эмоции
                                                  продукты предлагайте а не ...
                                                  вот спекуль интересовался по трасту - так хочет без гарантий комес срубить
                                                  и новых клиентов привлечь
                                                  что на трасте мало людей разводили? и суд не помошник

                                                  Комментарий


                                                  • #55
                                                    Alekzanders dench

                                                    Рынок находится в стадии, когда качество продуктов и условия примерно одинаковы у большинства участников, и клиенты выбирают сервис и надежность (а она обеспечивается близким знакомством с руковдством банка). Ничего не напоминает (даю наводку - вспомните теорию волнового развития)?

                                                    Комментарий


                                                    • #56
                                                      knife признаюсь что мал того что не помню так и не знаю про теорию волнового развития

                                                      Комментарий


                                                      • #57
                                                        dench

                                                        если совсем кратко, то ее суть в цикличности и повторяемости всех процессов через определенный промежуток времени.

                                                        Комментарий


                                                        • #58
                                                          knife если совсем кратко, то ее суть в цикличности и повторяемости всех процессов через определенный промежуток времени. "волосатая рука" и связи - уж очень частая волна и надолго.
                                                          у енота есть свои принципы, но он ими не делится.

                                                          Комментарий


                                                          • #59
                                                            Тимка knife ничего не понял
                                                            волна,рука - какова связь с клиентской политикой?

                                                            Комментарий


                                                            • #60
                                                              dench какова связь с клиентской политикой?
                                                              .и я не совсем понял. дополнил просто.

                                                              А ты прийди в банк с улицы и денег попроси, может за красивые глаза дадут?
                                                              у енота есть свои принципы, но он ими не делится.

                                                              Комментарий

                                                              Обработка...
                                                              X