16 ноября, пятница 23:44
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Сотрудники Sales и их напористость

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Сотрудники Sales и их напористость

    Во многих банках применяется такой маркетинговый инструмент, как прямые продажи. Как правило, от специалиста по продажам требуются находчивость, агрессивность, напористость, типа «клиент нас выставляет в дверь, а мы лезем к нему в окно» и т.п. Считается, что обладая такими свойствами, он несомненно убедит клиента в необходимости приобретения банковских продуктов.

    Однако, почему-то все забывают про собственную негативную реакцию при встрече с навязчивым коммивояжером. Существует также мудрость, что «банки охотнее всего дают кредиты тем, кто в них не нуждается».

    Коллеги, как вы считаете, не означает ли это, что и клиент охотнее воспользуется услугами того банка, «сэйлзы» которого не закидывают его еженедельно факсами с предложениями банковских продуктов и не теребят постоянными звонками, типа «ну, как откроете у нас счет?»

  • #2
    Goldie я считаю, что клиент воспользуется в первую очередь услугами того банка, которому будет доверять. Если банк клиенту не интересен и клиент сам ориентируется на банковском рынке, никакими коврижками и уж тем более напористыми менеджерами клиента не возьмешь. ИМХО

    Комментарий


    • #3
      Конечно, если тупо предлагать открыть счет, то ничего путного не выйдет. Надо знать, что предлагать клиенту и как это делать. Есть навязчивость и есть настойчивость. Есть банки, которые успешно применяют такую технологию и существенно нарастили клиентские пассивы.
      Чтобы доверять банку, о нем надо прежде всего узнать. Знакомство с клиентом может быть инициировано банком подобным образом.

      Комментарий


      • #4
        GLIN я бы даже сказал, не просто узнать о банке, а довести до клиента информацию в таком виде, чтобы преимущества твоего банка были очевидны перед теми, с которыми клиент работает, здесь можно упоминать все: от тарифов до продуктов. А еще лучше для начала просто подружиться, если это конечно возможно.

        Комментарий


        • #5
          «Сэйлзы» безусловно, нужны. Их работа совсем не похожа на влезание к клиенту в окно. Привлечение клиентов это целое искусство, это долгий и кропотливый процесс. Это ни что иное, как установление с потенциальным клиентом доверительных долгосрочных отношений еще до того, как он откроет счет. Если после первой встречи «Сэйлз» продолжает общаться с клиентом, и при этом его не посылают – это хороший результат, а если клиент еще и сам звонит за консультациями, то до открытия счета остается совсем чуть-чуть. В этот момент его надо просто, что называется мягко «дожать».

          Комментарий


          • #6
            ИМХО: Сэйлз без информационно-аналитического обеспечения - неэффективен для банка и вызывает раздражение у клиента.
            Каждое предложение д.б. адресным, а насчёт общих предложений, рассказов о банке и т.п. - подскажите куда Вы деваете СПАМ, БЕЗАДРЕСНЫЕ ПИСЬМА С РЕКЛАМОЙ, ЛИСТОВКИ и т.п. ?!

            Комментарий


            • #7
              bankman да иногда и адресные предложения оказываются безответными, многие руководители просто сидят и надувают щеки, хотя сами не понимают что им хотят предложить, либо просто капризничают, как девочки

              Комментарий


              • #8
                Рассмотрим по порядку.
                Во-первых, тот факт, что этот инструмент используется во многих банках говорит о его эффективности, т.е. привлечении новых партнеров. Вопрос в том, что и «кувалдой можно кнопки забивать».
                Нужно понимать, что клиенты бывают разные и сейзлы тоже. Главное о чем было сказано выше – должен возникать человеческий контакт, интерес - залог будущего диалога. Это будет возможным только при условии готовности клиента к общению.
                То, как воспринимает сейзла клиент, говорит только о профессионализме первого. Грамотный сейлз знает, когда, кому, что и как сказать, чтобы добиться своего - продажи банковского продукта. Такие люди могут вообще не появляться в банке, постоянно находясь на тусовках, презентациях, решая вопросы группы клиентов, переходящей вслед за ними из одного банка в другой.
                К мудрости – поправка: «банки охотнее всего дают кредиты тем, кто в них не нуждается», если знают, кто в них не нуждается. В противном случае последние останутся без кредитов. Практика показала, что direct marketing – наиболее эффективный способ привлечения клиентов. А чтобы клиент о вас не забыл, ему нужно о себе напоминать, но конечно не вопросом «ну, как откроете у нас счет?». Иначе в следующий раз клиент скорее всего будет в командировке, на совещании или где-нибудь еще.
                На мой взгляд, негативная реакция на сейлзов у нас возникает потому, что:

                1) мы заняты сейчас другим делом;
                2) мы не доверяем этому прохвосту;
                3) нам надоели эти торговцы;
                4) мы не уважаем его, а значит не хотим общаться;
                5) вряд ли он предложит нам что-либо необычное;
                6) нам не нравиться этот тип, потому что он чего-то от нас хочет;
                7) мы ничего не знаем о его товаре;
                8) даже если у него и хорошее предложение, мы в нем наверняка не нуждаемся, у нас это все есть, старый друг - лучше новых двух и т.д.
                Плохой пример, но все же. Где-то в районе Третьяковки во время обеда к нам подошел человек, вольный путешественник одним словом. Конечно было понятно, что хотел он немного денег, так сказать.
                Ваша реакция?
                Моя я думаю была бы такой же, если бы не одно но … Его оригинальное обращение заставило и меня, в свою очередь, отреагировать не так, как обычно.
                «Извините, я вас не отвлекаю» - вот, что он сказал. А «thank you» в конце диалога даже как-то развеселило. Человек привлек и удержал мое внимание. Психология, извольте.
                Технологии direct-marketing уже продолжительное время используются в России, поэтому многим действительно уже не хватает терпения отвечать на телефонные звонки, читать письма и мейлы. По некоторым данным, в офисах компаний среднее количество звонков из банков в день – 3-6. В некоторых организациях даже специально тренируют сотрудников ресепшн «отфутболивать» всяческих агентов.
                Успех сейлза достигнет только если будет отличаться от других. Здесь ему пригодиться находчивость.
                Что касается агрессивности, то она может в определенный момент пригодиться, но когда клиент на перепутье и есть возможность здесь и сейчас решить вопрос одним крепким ударом по столу или, извините пинком. Зависит от клиента и от ситуации.
                Ну и без настойчивости не обойтись. «Клиент не должен забывать про вас и про то что вы не забываете о нем». Сейлз – актер + психолог + банковский спец.
                То, что сейлз должен быть находчивым, напористым, в меру агрессивным, живым, оригинальным, на мой взгляд – факт. Вопрос насколько, вопрос кувалды.
                И есть еще одно. Позвольте процитирую: «Дорогая, если бы я тебя слушал, у нас вообще бы не было детей» (i.e. клиент не всегда говорит то, что думает, и знает, чего он хочет).

                Комментарий


                • #9
                  ab-banker

                  Правда на все 100%

                  bankman
                  Сэйлз без информационно-аналитического обеспечения - неэффективен для банка и вызывает раздражение у клиента.

                  Правильно ли я поняла, что звонить надо не всем подряд, а продуманно. И насколько детальная информация требуется: по группам клиентов, или по каждому, вплоть до того что ген. дир предпочитает на завтрак.

                  Комментарий


                  • #10
                    Danka И насколько детальная информация требуется: по группам клиентов, или по каждому, вплоть до того что ген. дир предпочитает на завтрак.
                    что он кушает на завтрак знать, наверное, не обязательно, а вот по имени-отчетству обратиться, да еще быть осведомленным о сфере деятельности организации и о ее финансовых проблемах (в чем заключаются и в каких объемах работают) это уже здорово... а если еще и контрагентов, которые у вас на обслуживании находятся отыскать - уже совсем неплохо

                    Комментарий


                    • #11
                      ab-banker

                      очень понравилась фраза :" Сейлз - актер+психолог+банковский спец". Можно добавлю чуть-чуть.

                      ...Всегда стараюсь как можно быстрее узнать, в чем у нас общность интересов и увлечь оппонента в тему, которая ему больше всего нравится...карты пока должны быть по боку...Сегодня с утра в организации, чуть такой легкий наезд....Да, нужны нам Ваши услуги...Стоп ! Качай ситуацию !!
                      Уходим вначале на тему погоды...далее в ходе разговора мелькает фраза о новом журнале ( как же читали, знаем главного редактора...теплее ), но коллектив - медицинский...( это уже роднее...уточняем специальность ) ...ВСЕ !!
                      Он мой с потрохами...( о картах слов нет пока )...Интересуемся...А Вы не читали профессора ......? Ах, да ....тема идет о профессоре....После нахождения ОБЩИХ ИНТЕРЕСОВ ( принцип : "Я такой же как и ты" ) ..переходим к раскрытию основной темы о безналичных расчетах .....Вначале встречи - я для него враг, чужой....прощаемся до завтра, с улыбками и пожеланиями - скорой встречи.

                      Комментарий


                      • #12
                        Franklin

                        http://www.dere.ru/003x.shtml
                        См. "12-ПУНКТНЫЙ ПРОФИЛЬ КОНКУРЕНТА"
                        Иногда бывает нужно знать, что он на завтрак любит.
                        Хотя у меня вызывает сомнение, что затраты на получение столь подробной информации по каждому клиенту всегда окупаемы.

                        Комментарий


                        • #13
                          Danka а мне почему-то показалось, что та информация, о которой говорю я - важнее... а вообще лучше возьмите урок у Tornado, интересный постинг, но для меня это уже норма

                          Комментарий


                          • #14
                            Franklin Для меня многое норма...я пишу для молодых участников , а не профи ))))

                            Комментарий


                            • #15
                              Продолжаю...по-тихоньку.

                              Внешний вид .

                              Конечно, банковский работник,занимающийся продажей своего продукта, должен выглядеть стильно,строго,современно. Но это не означает, что он должен быть всегда в белой рубашке, очках в золотой оправе и т.д....
                              Всегда, прежде чем идти на встречу с коллективом, всегда провожу параллель :
                              уровень образования, характер их работы...( работники например гальванического цеха - это не конструкторы в белых халатах !!! ) , и если к последним можно придти в белой рубашке , то к гальваникам , мучающимся в кислотах...., которые на мой взгляд накладывают свой отпечаток на характер..
                              упаси Боже...черная рубашка, черный галстук...цветовая гамма очень сильно влияет на успех привлечения клиентов. Мое настроение на рабочий день также отражается в цвете рубашек ,которые одеваю....но в первую очередь ...думаю
                              о людях, перед которыми предстоит выступать и сделать своими клиентами..
                              Тема может мелкая.... если говорить о проблемах российского менеджмента
                              но из этих мелочей в целом и складывается практика привлечения и продаж.

                              Комментарий


                              • #16
                                ... я бы еще добавил к теме подготовки встреч и переговров то, что банковский сотрудник должен иметь максимум наглядной агитации при визите к клиенту, все-таки внешний вид здорово, но и клиенту после встречи нужно что-то оставить... а то некоторые товарищи "ходят в гости", а потом обещают клиенту предоставить информацию о банке, и иногда даже забывают это сделать... были случаи, когда руководители, особенно женщины, при разговоре выглядели незаинтересованно, даже учитывая специфику проведения таких переговоров (поиск общих тем), а когда им преподносили ежедневник в кожаном переплете и пару фирменных ручек, настроение заметно улучшалось...
                                так что молодым специалистам стоит думать не только о внешнем виде, но и о подготовке наглядного материала...
                                Tornado пытаюсь Вас немного дополнить

                                Комментарий


                                • #17
                                  Franklin принимается ...продолжаю...устал..это про напористость....я бы еще терпение добавил Договорились на встречу...согласовали время....час просидел в приемной ( весело ...) , но карты свои с рекламой, брошюрками ,календариками и т.д. получили - мои хорошие новые клиенты Надо видеть глаза, тому кто не получил ее...куча вопросов сразу почему ??? Типичная реакция - вначале не хочу - следующий этап "давай скорей "..или " А меня забыли" - тоже самое ,что не дали подарок.
                                  Franklin прав..всегда легче выступать когда под рукой терминал демонстрационный....легче вести тему...а потом 70 % информации люди воспринимают глазами...

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    Tornado Просидеть час в приемной к сожалению не редкость, тут именно терпением можно брать... был момент, руководитель-женщина, сама изъявила желание познакомиться со мной, а за одно и банком и очень сильно заинтересовалась кредитованием... давай, говорит, встретимся, пообщаемся в моем кабинете... не вопрос, приезжаю, как договаривались, ее нет, в общем просидел 2 часа, хотя соблазн свалить был велик... появилась наконец, такую деловую из себя корчила (хотя по телефону мил-человек), я тоже не стал особо извиваться, огласил условия, наменул, что мы гораздо пунктуальнее к работе относимся, оставил материалы и уехал... думал, что все кончено с ними... нет, перезвонила сама через 3 недели, мало того, что по делу звонила, да еще своих друзей нам сосватала, и друзей, надо сказать очень солидных... я когда к ним приехал, впервые путешествовал по их территории в сопровождении ген.директора с двумя бодигардами (впервые с последними)... не очень приятные ощущения, надо сказать....
                                    так что вот, терпение, иногда, многого стоит впоследствии, пусть молодежь почитает, может быть кто-то для себя что-то полезное почерпнет

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      Tornado а может раскрыть несколько проф.секретов? где Вы, например, черпаете информацию о потенциальных клиентах? окоромя полученной от уже состоявшихся клиентов вашего банка?

                                      для некоторых предел совершенства www.euroadress.ru, например

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Franklin Какие секреты....источников информации много : пресса, статсборники , есть интересные книжечки про руководителей ( типа Кто есть КТО ), личные встречи с руководителями, разговоры о клиентах моих знакомых...да мало ли ! Один раз засылал своего "крота" за инфой, очень бвла нужна...На войне как на войне.

                                        Если мне нужен ..ну очень нужен этот клиент..применю все известные мне способы убеждения....крайний срок результата - 4 месяца, как правило..Есть сейчас один ...УУУУ !!! Нужен мне. Буду "тяжелую артиллерию" использовать, чтоб сдался

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          Tornado иногда даже наружная реклама "спасает", едешь по улице - плакат с рекламой фирмы, работающей в твоем районе... поехали

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Franklin извини , продолжим завтра
                                            Иногда все раскручивается с одного телефонного звонка

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              Уважаемые, а как думаете, есть ли толк от посещения всяких-там выставок и т.д., и еще - надо привлечь в банк клиентов из "малого бизнеса". Стоит ли обращаться в разные конторы, торгующие готовыми фирмами, чтоб они у тебя счета открывали? А то ведь они еще и денег за каждый счет просят, а будут ли они работать?
                                              ______________
                                              dmk

                                              "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                              Мне - можно."

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                dmk по поводу выставок есть отдельная тема в этом форуме, правда не сильно раскрученная, здесь все зависит от умения работать с клиентами, результаты при наличии таких навыков безусловно будут, по поводу обращения в конторы, торгующие готовыми фирмами, ИМХО не совсем эффективное дело, поскольку большинство таких счетов окажутся нерабочими, хотя не факт

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Franklin поехали дальше , привет ! Аудитория. Оптимальное количество.
                                                  кто на кого воздействует . пойдет ?

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    Tornado привет, привет желающих задать вопросы маловато...

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      Хотелось бы обратить внимание увжаемых коллег,
                                                      что сэйлзы прежде всего продавцы,
                                                      и очень большое значение имеет что сэйлз продаёт

                                                      К сожалению всё чаще и чаще от клиентов слышишь фразу: "да всё у Вас у (банков) одлинаковое", спрашивается где КРЕАТИВ???

                                                      Комментарий


                                                      • #28
                                                        bankman от клиентов слышишь фразу: "да всё у Вас у (банков) одлинаковое", - и ииии....настоящий клиентщик теряется и незнает ЧТО ответить на эту фразу??

                                                        Комментарий


                                                        • #29
                                                          dmk Стоит ли обращаться в разные конторы, торгующие готовыми фирмами, чтоб они у тебя счета открывали? А то ведь они еще и денег за каждый счет просят, а будут ли они работать
                                                          В одном банке, где я как-то работал - Хозяин велел давать "план по валу". Регистраторы открывали по 10-20 счетов в день!!!. Итоговая статистика: из 10 фирм - продаются 2-3, из них в итоге приходит работать (по большей части платить налоги 1 раз в месяц) - 1 клиент. Остальные мертвым грузом, и не закрыть (еще до легализации было) - как сейчас там анкеты с "мертвяков" собирают - ума не приложу:-).
                                                          [m]графство - это не титул, это - состояние души.[/m]

                                                          Комментарий


                                                          • #30
                                                            2 граф :

                                                            Да уж, но если руководство требует набить банк всякими ПБОЮЛами и прочими субъектами малого бизнеса , то как еще это можно сделать?
                                                            ______________
                                                            dmk

                                                            "В наше время верить нельзя никому, порой даже самому себе...
                                                            Мне - можно."

                                                            Комментарий

                                                            Пользователи, просматривающие эту тему

                                                            Свернуть

                                                            Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                            Обработка...
                                                            X