16 ноября, пятница 09:04
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

С чего начать продавать???

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • С чего начать продавать???

    Здравствуйте, господа коллеги!!!
    Передо мной поставили новые задачи, помимо сопровождения клиентов, их привлечение на обслуживание по банковским картам.Надоподавать какие-то идеи по продвижению.Я вообще не представляю с чего и начинать-то???Буду рада любому совету.

  • #2
    Katerinasib,
    1. Не самое лучшее время выбрали для развития бизнеса.
    2. Ножками. Ножками. Ножками.
    Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

    Комментарий


    • #3
      Katerinasib, какие-то идеи по продвижению
      SWOT анализ, выбор целевой аудитории (что родавать и кому продавать) и изучение рынка дополнительных и комплексных услуг

      Комментарий


      • #4
        Сообщение от ValentineS Посмотреть сообщение
        Katerinasib,
        1. Не самое лучшее время выбрали для развития бизнеса.
        2. Ножками. Ножками. Ножками.

        То бишь, надеть миниюбку и колготки в сеточку? Sex-sells?
        <%(

        Комментарий


        • #5
          VMS,
          1. Ну с Вашими фетишами и предпочтениями - всё ясно.
          2. Нет. Не всё так просто. Если бы ... Это бегать, бегать, бегать и бегать по переговорам, по клиентам, уговаривать, рассказывать, искать и убеждать ключевые фигуры в важности инноваций и их выгодности. Слушать внимательно что они хотят от продукта и быстро его менять, улучшать, настраивать.
          3. Формировать пакетное предложение, устанавливать связи внутри банка по обеспечению этого пакета на всех уровнях участия банковских подразделений.
          4. Создать рабочую группу аналитиков, выставить реперные и контрольные точки. Заказать анализ рынка, определиться с тем - что кому и сколько. Изучить чужой опыт.
          5. Купить специалиста из другого банка (или команду). Привлекать мозги, которые уже на рынке работали.
          Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

          Комментарий


          • #6
            c конкурентоспособного продукта нужно начинать

            Комментарий


            • #7
              husnullin,
              Было бы еще хорошо, если бы рассказали о том, какие свойства должны быть у этого продукта. Но для этого нужно понять на какую аудиторию рассчитывает топикстартер.
              Мне, к примеру, очень важно наличие эффективного интернет банкинга с возможностью переводов и управлением счетами в т.ч. инвестиционными, коммуналка, мобильные, свободные реквизиты, внешние переводы, конвертация, возможность платить в интернете (желательно с 3D Secure). Если будет обменник с виртуальными деньгами - вообще отлично.
              (после этого очень внимательно изучаем опыт Альфа банка)
              Установление регулярных платежей (важно).
              SMS уведомление.
              Чип со всякими доп. приложениями не обязателен и даже скорее не нужен.
              Совмещение с программами лояльности - тож в сад.
              Фото на карте - желательно.
              Сеть банкоматов не особо важна. При случае сниму с комиссией.

              Вообщем (тут меня посетило) давайте накидаем своё виденье идеального продукта.
              Вот!
              Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

              Комментарий


              • #8
                орфография и пунктуация это как боевое исскуство нинзютцу - настоящий профессионал никогда не применяет его без критической необходимости

                по делу

                вообще в россии нормально (читай в промышленных обьёмах) продаётся 2 продукта на основе банковских карт.

                1. зарплатные карты
                2. потребительский кредит в режиме "овердрафт" на карточных счетах.

                всякие "программы лояльности", "системы дисконтов", "sms-информирование", интернет-банк" и т.п. 90% клиентуре даром не нужно, ибо на черкизоне (и аналогах) программы лояльности на базе офф-лайн приложений чиповых карт как то не прижились, а остальные 10% это люди которые умеют считать свои деньги (типа Валентинса) , и (соответственно) вы на них всё равно нифига не заработаете.

                давайте рассмотрим что требуется для продаж вышеуказанных типов более детально.
                1. Зарплатные карты.
                для нормальной продажи нужен откат.
                называться он может по разному - кредитование организации, выпуск gold руководству, ресторан который организует председатель правления и т.п.
                сферический зарплатный проект в вакууме никому не нужен, любая вменяемая (считай на которой можно зарабатывать деньги) организация воспринимает подобные проджекты исключительно как замануху для банка, что бы снизить затраты на РКО, получить кредит и т.п.). ну и плюс надо иметь готовность инвестировать под 15-20 кбаксов под размещение банкомата. срок окупаемости данных инвестиций (+вашей премии+затрат на изготовление карт+отвелечение сотрудников на выдачу карт и т.п.) считайте сами.
                доход будете иметь исключительно с комиссии с организации.

                2. кредитные карты.
                для начала нужно понимать что "возможность постоянно пользоваться заёмными деньгами на счёте банковской карты" интересует вышеуказанные 10% "слишком умных". Эти 10% пользуются грейс периодами (т.е. не заплатят вам процентов по кредиту), им нужны инвестиционно значимые сервисы типа "интернет банкинг, смс уведомление и прочее уже перечисленное выше. плюс такие грамотные клиенты увеличивают нагрузку на кал-центр банка (ибо не стесняются звонить и отвлекать сотрудника детализированными отчётами), ишут юридически грамотные претензии и тд.
                нафиг такую целевую аудиторию.

                основной массе от кредитной карты нужно 2 вещи
                1. пафос ("у меня карта круче")
                2. бабло (которое в 100% обьёме снимается в день получения, после чего карту используют исколючительно как идентификатор счёта для внесения минимального платежа в день, предшествующий отчётному).

                реально, в связи с тем что финансовое образование в обществе стремиться к 0, влупить таким клиентам можно почти любые проценты по кредиту ибо считать они всё равно не научаться. главное - красиво завернуть в маркетинге (кредит под 5 процентов годовых*!!!!!!!!!!!!!! (*ежемесячная плата за пользование карты - 4% от максимальной задолженности в течение срока использования карты))
                ну и что ещё нужно понимать для массовых продаж вышеуказанного продукта - клиент ленив. ему не надо подешевле, ему надо не поднимая лица из из салата, и не вытаскивая эээ... язык изо рта местной сельской дженифер лопес.
                так что бабло (читай карту) ему нужно приносить домой. да ещё и время от времени напоминать (активационная компания) что он давно мечтал купить новый шкаф для пустой тары и деньги можно взять на карте.
                так что запасайтесь базами клиентов и т.п.

                про методики продаж применимо к специфике российских массовых продаж можно рассказать ещё много разного. но пора работать, ибо мы работаем в банках не для своего блага - а для удовлетворения клиента в том числе в убыток себе.
                Суважением,
                boroda

                Комментарий


                • #9
                  boroda,
                  Про 10% - подтверждаю. Именно такую статистику имею по клиентской базе одного крупного банка. Именно столько продвинутых клиентов, которые пользуются высокотехнологичными сервисами банка в полном объеме. Ну может до 15%. Но в среднем по больнице.
                  Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                  Комментарий


                  • #10
                    хе-хе, улыбнуло много раз, по сути верно, тока вот

                    так что бабло (читай карту) ему нужно приносить домой

                    это имеется в виду директ-мыл? не прокатит - это ж еще в банк нада идти активировать, документы приносить итд. ИМХО

                    Комментарий


                    • #11
                      ValentineS
                      Купить специалиста из другого банка (или команду).
                      Вот уж точно по Матроскину: "Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь не нужное".
                      Ну это так. Злая "кризисная" шутка...

                      Katerinasib
                      Не совсем понятно. Карточки для Вас вообще новость? Или просто "непродвинутый" продукт? Помимо двух типов массовых карт о которых поведал boroda я бы ещё порекомендовал присмотреться ко вкладчикам. Сейчас многие банки "дарят" карты вкладчикам при открытии вкладов. Порой даже не ясно куда заманивают клиента: на карту высокими процентными ставками по вкладу или во вклады бесплатными дебетовыми картами.

                      По поводу SMS и зарплатников. Очень хорошо раздается SMS-сервис при выдаче зарплатных карт. Многих фраза "Вы узнаете о поступлении заработной платы моментально" оказывает гипнотическое воздействие.

                      Комментарий


                      • #12
                        2 Debugger,
                        а мне вот кстати интересно почему ещё толпы "совместителей" не ходят по подьездам и не продают кредитные карты (на которые можно купить мегапылесос "кирби")? бизнес идея блин. директ степ)

                        2ValentineS ну а реально половине из этих 10% данный сервис нафиг не нужен, и они им пользуются только потому что он "всё равно есть".

                        2 Изя Врат бабло где в продажах таких карт? смс зарплатникам - ага пафосно. согласен. сделать рублей 100 ежемесячно и информировать только о зачислениях на счёт (2 СМСки в месяц (аванс и получка)и кал центр может ручками отправить с сайта провайдера СС, а какой доход....).
                        Суважением,
                        boroda

                        Комментарий


                        • #13
                          Изя Врат,
                          Вот уж точно по Матроскину: "Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь не нужное".
                          Мне сдается, что карточный сегмент в банке топикстартера именно такая вещь.

                          boroda,
                          ну а реально половине из этих 10% данный сервис нафиг не нужен, и они им пользуются только потому что он "всё равно есть".
                          Ну скажем так. Это те, что хоть 1 раз в месяц им воспользовался.
                          Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                          Комментарий


                          • #14
                            Я работаю с картами более трех лет, но проблема в том что раньше мы ориентировались только на знакомых знакомых и так далее, а теперь задача меняется: привлекайте!а как никто знать не знает, нужны результаты...

                            Комментарий


                            • #15
                              Katerinasib,
                              Вы не работали с картами более 3-х лет.
                              Вы работали под спонсором, поскольку при таком способе развития карточного сегмента, программы МПС не выполняются (если о картах МПС идет речь) и инвестиции под собственную эмиссию не отбиваются.
                              Поправьте меня, если я не прав.
                              Последний раз редактировалось ValentineS; 03.07.2009, 00:42.
                              Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                              Комментарий


                              • #16
                                Katerinasib, раньше мы ориентировались только на знакомых знакомых и так далее, а теперь задача меняется: привлекайте!а как никто знать не знает, нужны результаты... семь лет отдал работе с картами...тут правильно коллега подсказал " ножками - ножками " привлекать, и мороз и в дождь...всякое бывало и еще уметь разговаривать с простым народом - зачем ему нужна эта карта

                                Комментарий


                                • #17
                                  Сейчас клиентов тяжело переманить из других банков, многие "гиганты" и под 0 % привлекают.
                                  Как вариант перевод клиентов-юриков под ЗП из других банков мы решили на уровне руководства совместить следующее : хотите банковский кредит - подписываете и Договор на ЗП и заодно и эквайеринг можно под это дело привлечь. Жестко - но что делать

                                  Комментарий


                                  • #18
                                    ValentineS,

                                    Мне, к примеру, очень важно наличие эффективного интернет банкинга с возможностью переводов и управлением счетами в т.ч. инвестиционными, коммуналка, мобильные, свободные реквизиты, внешние переводы, конвертация, возможность платить в интернете (желательно с 3D Secure). Если будет обменник с виртуальными деньгами - вообще отлично.
                                    Валь, таких как ты (с подобными запросами) один на миллион. ))) Нерентабельно развивать это направление, так как это не окупится. Всё просто.

                                    Комментарий


                                    • #19
                                      boroda,

                                      основной массе от кредитной карты нужно 2 вещи
                                      1. пафос ("у меня карта круче")
                                      2. бабло (которое в 100% обьёме снимается в день получения, после чего карту используют исколючительно как идентификатор счёта для внесения минимального платежа в день, предшествующий отчётному).

                                      реально, в связи с тем что финансовое образование в обществе стремиться к 0, влупить таким клиентам можно почти любые проценты по кредиту ибо считать они всё равно не научаться. главное - красиво завернуть в маркетинге (кредит под 5 процентов годовых*!!!!!!!!!!!!!! (*ежемесячная плата за пользование карты - 4% от максимальной задолженности в течение срока использования карты))
                                      ну и что ещё нужно понимать для массовых продаж вышеуказанного продукта - клиент ленив. ему не надо подешевле, ему надо не поднимая лица из из салата, и не вытаскивая эээ... язык изо рта местной сельской дженифер лопес.
                                      так что бабло (читай карту) ему нужно приносить домой. да ещё и время от времени напоминать (активационная компания) что он давно мечтал купить новый шкаф для пустой тары и деньги можно взять на карте.
                                      так что запасайтесь базами клиентов и т.п.
                                      Вот поэтому Тинькофф всё делает правильно!!! )))) Да, согласен, что грубоватыми методами (это мы тут изнежены интеллигентным воспитанием - "это неприлично", "это неудобно", "это некрасиво"). А он понял то, что нужно массам и дал это.

                                      Грустно, что за этим будущее российского рынка банковских карт.

                                      Комментарий


                                      • #20
                                        Марко,
                                        Валь, таких как ты (с подобными запросами) один на миллион. ))) Нерентабельно развивать это направление, так как это не окупится. Всё просто.
                                        Полностью согласен. Увы, это так. Но тем не менее большинство больших игроков рынка уже его имеют в том или оном виде. Кстати Сбер уже в шаге от него.
                                        Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                        Комментарий


                                        • #21
                                          ValentineS,

                                          Полностью согласен. Увы, это так. Но тем не менее большинство больших игроков рынка уже его имеют в том или оном виде. Кстати Сбер уже в шаге от него.
                                          Да ладно? С их бюрократией то? Хотя последнее время мне их шаги (в области маркетинга банковских карт) определенно нравятся. Аффинити карта с благотворительым фондом - молодцы!!!

                                          P.S. Тут знакомая вчера (для каких то там перечислений) как раз Сберкнижку пошла открывать в одно из отделений Сбербанка Москвы.Так вот, операционистка Сбера достаточно упорно отговаривала её от Сберкнижки (нонсенс!) в пользу банковской карты (типа плюсов больше и т д). Такое ощущение что им или план по картам в каждое отделение спустили, или реально премиальные ввели рядовым сотрудникам Сбера за каждую новую выданную карту через это отделение. )))

                                          Комментарий


                                          • #22
                                            Такое ощущение что им или план по картам в каждое отделение спустили, или реально премиальные ввели рядовым сотрудникам Сбера
                                            Или операционистка понимает, что чем больше карт, то тем меньше у неё очередь и того и глядишь появится время на кофеек

                                            Комментарий


                                            • #23
                                              Сообщение от Марко Посмотреть сообщение
                                              boroda,



                                              Вот поэтому Тинькофф всё делает правильно!!! )))) Да, согласен, что грубоватыми методами (это мы тут изнежены интеллигентным воспитанием - "это неприлично", "это неудобно", "это некрасиво"). А он понял то, что нужно массам и дал это.

                                              Грустно, что за этим будущее российского рынка банковских карт.
                                              Будущее немного не за этим, но это та детская болезнь которую мы должны в обязательном порядке переболеть.

                                              Вспомни сколько в 90-х в москве было ч0рных ауди с перебитыми номерами - переболели ведь.

                                              с банковскими картами - ещё нет.
                                              Суважением,
                                              boroda

                                              Комментарий


                                              • #24
                                                Добрый день!

                                                Сообщение от boroda Посмотреть сообщение

                                                давайте рассмотрим что требуется для продаж вышеуказанных типов более детально.
                                                1. Зарплатные карты.
                                                для нормальной продажи нужен откат.
                                                называться он может по разному - кредитование организации, выпуск gold руководству, ресторан который организует председатель правления и т.п.
                                                сферический зарплатный проект в вакууме никому не нужен, любая вменяемая (считай на которой можно зарабатывать деньги) организация воспринимает подобные проджекты исключительно как замануху для банка, что бы снизить затраты на РКО, получить кредит и т.п.). ну и плюс надо иметь готовность инвестировать под 15-20 кбаксов под размещение банкомата. срок окупаемости данных инвестиций (+вашей премии+затрат на изготовление карт+отвелечение сотрудников на выдачу карт и т.п.) считайте сами.
                                                доход будете иметь исключительно с комиссии с организации.
                                                Откат в современных условиях мне кажется уже достаточно устаревшее понятие.
                                                Кредит сам по себе доходная операция.

                                                Что касается карт Gold руководству, так это само собой разумеется, карты руководства и рядовых сотрудников в любом случае должны отличаиться классом. Вроде тоже не откат.

                                                Про кабак я вообще молчу, смешно.

                                                На счет банкомата вопрос спорный. Ставить надо там где люди живут и тратят деньги, а не за забором предприятия. Уличный общедоступный банкомат при размазывании на несколько зарплатных проектов уже не так страшен по окупаемости.

                                                По поводу снятия 100% в день зарплаты верно, но только первые три месяца, потом при наличие нормально доступного банкомата (возле дома или магазина) остаток начинает оставаться.

                                                Ну и главное, на счет комиссии. Доля комиссии по дополнительным услугам (сотовая, комуналка) в настоящее время составляет как минимум половину от доходов по зарплатному проекту.

                                                Комментарий


                                                • #25
                                                  Ale6094,
                                                  На счет банкомата вопрос спорный. Ставить надо там где люди живут и тратят деньги, а не за забором предприятия. Уличный общедоступный банкомат при размазывании на несколько зарплатных проектов уже не так страшен по окупаемости.
                                                  Захотите зарплатника получить - 2 поставите и за забором и один в административном корпусе, чтобы руководство не ходило под дождиком и не снимало вместо с простыми лягушками. А будете доказывать, что это не рентабельно, то приедет конкурент и выполнит требование организации, а Вы останетесь без зарплатника.
                                                  Наша жизнь состоит из цитат. Лишь немногим удается написать что-то своё. (с)

                                                  Комментарий


                                                  • #26
                                                    Сообщение от ValentineS Посмотреть сообщение
                                                    Ale6094,
                                                    Захотите зарплатника получить - 2 поставите и за забором и один в административном корпусе, чтобы руководство не ходило под дождиком и не снимало вместо с простыми лягушками. А будете доказывать, что это не рентабельно, то приедет конкурент и выполнит требование организации, а Вы останетесь без зарплатника.
                                                    Если этот зарплатник такой интересный, что готовы 2 АТМ-а поставить, то уверяю Вас, руководство там зарплату снимать не будет.
                                                    А насчет установки на предприятии. Если мы говорим о предприятии среднего уровня, то через 6 мес. установленный там банкомат все равно прийдется переносить к людям. А там где сменная работа и предприятие за городом, вообще по другому нельзя.

                                                    Комментарий


                                                    • #27
                                                      То время когда на зарплатном проекте (на картах) можно было зарабатывать уже прошло давным давно. Карты, в основном, щас используются для заведения клиента в банк, а зарплатный проект - это вообще, массовое заведение клиента в банк. Предположим, предприятие с численностью в 100 сотрудников забрали на обслуживание по Зпроекту, получили 100 досье, по которым можно провести мини скоринг (где живет, скока зарабатывает, на что тратит и т.д.) - вот вам мини анализ будущего заемщика, останется правильно запаковать кредитный продукт.
                                                      - Как и все жители огромной страны они(сотрудники) платят комуналку + сотовые + детсады, а почему бы на эту карту не привязать направления платежей?! - Банк имеет комиссию либо с поставщика, либо с клиента.
                                                      Есть клиенты, которые отправляют детей на учебу. Родители высылают стабильно деньги своему чаду. - Можно к карте привязать направление получателя и все будут щасливы. Детка с деньгами, мамка спокойна за детку, банк с комиссией за перевод. А если мини скоринг клиента показал, что у сотрудника есть остатки на счете, то нужно обязательно предложить депозит.
                                                      Не забываем про всякие бонусные програмы, которые начислют денги за совершенные покупки по карте или за нал. Разве не приятно получать 10 руб на сотовый телефон за то, что расчитался на обеде по карте?
                                                      Правильно проанализировать клиента и выявить его потребности, потом правильно продать продукт.
                                                      Короче щас голый зп-проект это дорого в условиях жеской конкуренции, но он позволяет сделать самое главное - завести клиента в банк. Это намного эффективнее нежели стоять в ТЦ с плакатиком, на котором логотип банка и собирать заявки на кредитки (вчера меня тёлочка из одного банка в Меге атаковала).
                                                      Тем более счас технологии позволяют прикрутить все вышесказанное к одной карте.
                                                      Кстати необязательно ростить базу зарплатников на МПСе, которой нужно отстегивать деньгу за всякие процессы: авторизации, клиринги, интерченджи, брать всякие обязательства, размещать депозиты и пр. Почемубы не рассмотреть в своем регионе местную платежную систему?! Которая явно будет дешевле МПСа в целом. Набрать клиентуру(зарплатников) ну а потом уже может и время подойдет для МПСа - обычная переэмиссия (если готовимся к продаже). Простите господа, что ушел далеко от темы, просто палцы затёкли надобыло размять...
                                                      Ну а если вернуться к теме привлечения - с коллегами соглашусь... Ножками, ресторанами, Gold'ами руководству, корпоративным кредитованием и другое на что хватит фантазии руководства предприятия и возможностей банка угодить этому руководству.
                                                      Сугубо личное мнение...
                                                      Последний раз редактировалось FarAlex; 10.08.2009, 09:33.

                                                      Комментарий

                                                      Пользователи, просматривающие эту тему

                                                      Свернуть

                                                      Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

                                                      Обработка...
                                                      X