16 октября, вторник 20:08
Bankir.Ru

Объявление

Свернуть
Пока нет объявлений.

Ренессанс жизнь (3972)

Свернуть
X
  • Фильтр
  • Время
  • Показать
Очистить всё
новые сообщения

  • Ренессанс жизнь (3972)

    Жизнь по Йордану
    Как делать бизнес на рынке, не оправдавшем ожиданий

    Чем Россия хуже Польши? Этот вопрос волновал Бориса Йордана еще в 1997 г., когда он в первый раз пытался организовать бизнес по страхованию жизни. После шоковой терапии польский рынок страхования жизни и впрямь выглядел примером для подражания: в 1994 г. среднестатистический поляк отдавал за страхование жизни $85 в год, тогда как в России этот показатель был равен нулю. Кризис 1998 г. заставил Йордана забыть о жизнестроительстве.

    Прошло шесть лет, и глава группы “Спутник” взялся за старое. Заручившись поддержкой Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР) и наняв настоящего польского менеджера, Йордан создал компанию “Ренессанс Life” (РL). Казалось, в стране созрели все условия: благосостояние россиян достигло уровня, когда забота о родных и близких должна была дать мощный импульс страхованию жизни, а Минфин засучив рукава принялся искоренять страховые схемы. С некоторыми показателями, например темпами экономического роста и инфляции, дела в России обстояли просто блестяще — по крайней мере, по сравнению с Польшей десятилетней давности.

    В начале 2007 г. ситуация выглядит куда менее радужно, чем в начале 2004-го. Рынка так и не появилось, первый президент РL получил отставку, а конкуренты, тоже было понадеявшиеся на взрывной рост сборов, не спешат с крупными инвестициями. Йордан же знай стоит на своем — жизнь налаживается.


    ЗАМАХ НА $1 МЛРД


    Первый президент РL Ричард Карпович казался настоящей находкой. Еще бы: он находился в гуще событий как раз в те годы, когда по развитию рынка страхования жизни Польша обеспечила себе колоссальный отрыв от России. В 1992-2000 гг. Карпович работал вице-президентом компании Commercial Union Życie (CUŻ), оказавшейся самым успешным новым игроком на польском рынке. В 2004 г. alma mater Карповича, CUŻ, которая к тому времени вошла в глобальный страховой конгломерат Aviva, собрала в Польше 13% всех премий и уступала только бывшему госмонополисту PZU Życie SA, на которую приходилось больше половины всех сборов.

    Перспективы перед новым топ-менеджером открывались блестящие. В конце 2006 г. на каждого жителя России приходится $2 премии в год. В Восточной Европе этот показатель колеблется от $40 в слаборазвитой Болгарии до $150 в среднеразвитой Польше. “Мне не известна ни одна страна в мире, где при неплохо развитом имущественном страховании страхование жизни находилось бы в столь зачаточном состоянии, как в России, — говорит гендиректор компании "Эйс Жизнь Страхование" Антон Кушнер. — Судя по странам с сопоставимым душевым ВВП, в России существует как минимум 50-кратный потенциал роста”. В 2005 г. наш рынок ($215 млн, по оценкам Deutsche UFG) был вдвое меньше рынка Словакии, где народу живет ненамного больше, чем в Петербурге, — 5,3 млн человек. Тогда же консультационная фирма PPG констатировала: Россия прошла большинство контрольных точек (доходы населения, норма сбережений, развитие альтернативных финансовых инструментов), при достижении которых “рванул” рынок страхования жизни в Восточной Европе.

    Йордан взял в партнеры ЕБРР, который еще в 1994 г. пытался запустить проект “Россия Жизнь” (неудачно). Инвестиции и риски в новом проекте стоимостью $36 млн поделили по-братски: 70% РL получил “Спутник”, 30% — ЕБРР, пообещавший вложить $11 млн. Йордан демонстрировал, что пришел в этот бизнес всерьез и надолго. “Я не хочу его продавать, пока не построю компанию с выручкой $1 млрд”, — говорил он. План был такой. За первые 18 месяцев работы РL должна была подготовить и развернуть сеть из 2500 агентов в 10 городах страны. В апреле 2005 г. компания продала первый полис. К концу лета собрала премий на $200 000, открыла три офиса и насчитывала 85 агентов. А в декабре Карпович покинул компанию.

    Что не получилось? “Я, конечно, был готов к низкой степени информированности российских граждан, — рассказывал Карпович в сентябре 2005 г. — Но я не ожидал полного отсутствия информации. Русские не ценят жизнь и не думают о перспективах”.

    Заместитель гендиректора компании “АльфаСтрахование-Жизнь” Владимир Сухинин, работавший заместителем гендиректора РL, вспоминает, что Карпович и впрямь жаловался на “проблему менталитета”. Причиной неудачи первого президента РL Сухинин считает чрезмерный оптимизм: не зная российского рынка, тот решил, что сможет выполнить амбициозный бизнес-план, разрабатывавшийся без его участия. А когда разобрался, было поздно.


    ТРЕЗВОСТЬ


    Карпович не единственный, кто переоценил потенциал российского рынка. Прорыва не произошло ни в 2005 г., ни в 2006-м. Нынешнюю ситуацию руководитель аналитического центра “Росгосстраха” Алексей Зубец иллюстрирует старым анекдотом. Возвращаются из Африки два коммивояжера европейской обувной фирмы. Один захлебывается от восторга: “Огромный рынок. Безбрежные возможности — никто не носит обуви”. Второй: “Рынка нет. Перспектив никаких. Привычка пользоваться обувью не привилась — никто не носит обуви”. Зубец советует смотреть на рынок “жизни” глазами второго эксперта.

    Оптимизма у аналитиков и руководителей страховых компаний заметно поубавилось. В 2002 г. экономисты Объединенной финансовой группы (сейчас — Deutsche UFG) предсказывали, что в 2016 г. в России будет продано полисов “жизни” на $36,6 млрд. В 2005 г. прогноз ОФГ был уже в 4 раза скромнее — $8 млрд в том же 2016 г. В 2004 г. руководители РОСНО были уверены, что планку в $1 млрд на рынке “жизни” преодолеют уже к 2007 г., а к 2010-му эта сумма подберется к $2 млрд. Сегодня и там признают, что сильно погорячились. Самые осторожные на рынке аналитики “Ингосстраха” снизили свой прогноз объема рынка в 2010 г. с $800 млн до $644 млн.

    Неудивительно, что иностранные гиганты не торопятся разворачивать операции на российском рынке. Интерес к нему декларируют крупнейшие европейские игроки — Aviva, ING, Fortis, ACE, ERGO, Sogecap, Wiener Stadtische, но ведут они себя тише воды ниже травы. Понятно почему: о сравнительной привлекательности российского рынка красноречиво говорят результаты опроса руководителей 100 страховых компаний из 17 стран, проведенного компанией Datamonitor к ноябрьскому Global Financial Leadership Forum в Нью-Йорке. Выяснилось, что для европейских страховщиков приоритетным является американский рынок, а для американских — европейский. Всего 4% руководителей европейских компаний назвали приоритетным рынком Китай и Индию. Россию не назвал никто.

    Делить им у нас пока и впрямь нечего. Иностранцы, уже работающие в России (AIG и Allianz) или только обозначившие интерес к российской “жизни”, на глобальном рынке в 2005 г. собрали около $198 млрд премий, или в тысячу раз больше, чем весь этот рынок в России. Настоящие усилия зарубежные страховщики начнут предпринимать после того, как спрос на такие полисы вырастет как минимум в 5 раз — хотя бы до $10 на человека в год, полагает уроженец Ливерпуля Остин Кимм. В феврале прошлого года акционеры РL решили нанять его президентом вместо Карповича, который, по дипломатичному выражению Йордана, “не всегда учитывал в своей работе российскую специфику”. Закрыв дела в Чехии — Кимм работал там президентом местной “дочки” Aviva, одного из крупнейших страховщиков мира, — прошлым летом новый топ-менеджер перебрался в Москву. Акционеры решили, что человек, который, как говорит Йордан, “много лет развивал бизнес по страхованию жизни по всей планете, на всех континентах, в странах с самым разным уровнем развития”, справится с нетривиальной задачкой лучше.


    ГЛАВНЫЙ АКТИВ


    Одному из наших коллег — тогда он работал в российском Forbes — позвонил страховой агент. Предложил застраховать жизнь.

    — Спасибо, не нужно.

    — А почему? Разве вы не понимаете, что в жизни всякое может случиться…

    — Например?

    — Ну… вот у вас главного редактора убили.

    Этот диалог хорошо смотрелся бы в книжке “Как НЕЛЬЗЯ продавать полисы страхования жизни”. Но не будем преувеличивать степень идиотизма агента. Как еще расшевелить потенциального российского покупателя, если не брать его на испуг? И дело не только в том, что такие полисы куда более сложны для понимания обывателя на неразвитом рынке, чем полисы каско или страхования автогражданской ответственности. Дело еще и в том, что, на взгляд просвещенного обывателя, в нынешней ситуации у него есть куда более финансово привлекательные альтернативы.

    Во всем мире страховые компании, занимающиеся “жизнью”, делают ставку на долгосрочное накопительное страхование. В отличие от разового полиса на год или даже на несколько лет (вы платите, скажем, $200 в год, и в случае вашей смерти семья получает, скажем, $50 000) они обеспечивают компаниям прогнозируемый приток средств. Внося кругленькую сумму ежегодно, клиент может рассчитывать не только на то, что его родственники в случае чего получат страховку (рисковая составляющая), но и на обеспеченную старость: страховая компания гарантирует ему стабильный доход на его взносы (3-4% годовых), и начиная с оговоренного в договоре момента держатель полиса превращается в рантье, живущего на свои сбережения.

    Звучит убедительно, но у этой схемы в России есть мощный враг и серьезнейший конкурент — инфляция, в прошлом году составившая 9%, а в этом обещающая ускориться. При таком росте цен вкладывать деньги в долгосрочные накопительные схемы под 4% невыгодно. Проще отнести деньги в банк и, если заботишься о благосостоянии близких, застраховать жизнь на год-два, купив полис с исключительно рисковой составляющей.

    Конкурент — это бурно растущий в последние годы фондовый рынок. Только в прошлом году индекс РТС вырос на 70%, годом ранее — на 83%. Неудивительно, что на рынке коллективных инвестиций бум: только в декабре россияне принесли в паевые фонды 5,8 млрд руб., сумму, сопоставимую с годовым объемом рынка страхования жизни. Что говорить о рядовом гражданине, если точно так же поступил бы и Кушнер из “Эйс Жизнь Страхование”. По его мнению, время полисов с накопительной составляющей еще не пришло: его компания будет на первых порах продавать только “рисковые” полисы и не станет вкладываться в создание собственной агентской сети.


    ПРОДАЮЩАЯ СИЛА


    В декабре пермский офис РL продал 350 полисов. “Если бы не появление наших агентов, эти деньги страховой отрасли не достались бы. Их просто некому было бы отдать”, — объясняет он. Без построения дистрибуторских сетей надеяться на быстрый рост рынка нельзя. На других развивающихся рынках критическая масса создавалась в тот момент, когда на 1000 жителей приходился один страховой агент, торгующий “жизнью”. В России — плотность сети в 14 раз ниже: один агент на 14 000.

    Универсальные агенты, а только у “Росгосстраха” их больше 60 000, не в счет. Продавать такие сложные продукты, как страховка и долгосрочный вклад, “в одном флаконе” может только специально подготовленный консультант, элита агентских сетей.

    По данным самого “Росгосстраха”, 75% договоров, продаваемых “универсалами”, рассчитано на 3-4 года: покупают их в основном пожилые граждане, и большого интереса для компании, которая заинтересована в росте страховых резервов для дальнейшего инвестирования, они не представляют. Год назад наследник советского “Госстраха” пошел по пути РL и начал создавать подразделения, специализирующиеся на продаже “жизни”.

    Жизнь, кстати, показала, что перед Карповичем акционеры РL и впрямь поставили слишком амбициозную задачу. В начале 2007 г. на РL работали 1200 агентов — вдвое меньше, чем предполагал первоначальный план. Зато программа региональной экспансии была перевыполнена: компания открыла точки в 30 городах.

    Еще более впечатляет финансовая динамика. По предварительным итогам, в 2006 г. РL собрала на порядок больше, чем годом ранее, — около $5 млн. В III и IV кварталах сумма сборов удваивалась, причем на 1 октября на накопительные программы приходилось 70% премий, а средний срок договора составлял 14 лет. Впрочем, Кимм сознает, что на неразвитом рынке нельзя делать ставку на один-единственный канал продаж. Поэтому РL пробует достучаться до клиентов и с помощью продаж через банки, и нетрадиционными для страхового ритейла способами — например, через салоны сотовой связи.


    ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ ИТОГ


    Волшебной палочкой, которая могла бы придать рынку мгновенное ускорение, часто называют налоговые льготы. Государству, по мнению страховщиков, стоило бы освободить от налога на прибыль расходы компаний на долгосрочное страхование жизни своих сотрудников или уменьшить налогооблагаемые доходы граждан на сумму, которую те потратили на накопительное страхование. Но Кимм убежден, что динамичный рост возможен и без льгот.

    В пример он приводит Бразилию, где долгосрочное страхование совершило рывок после 2002 г., когда на рынке появились так называемые unit-linked программы. Они позволяют человеку, купившему полис, самостоятельно определять судьбу части своих взносов. Отказавшись от гарантированной доходности, клиент может указывать страховщикам, куда инвестировать его деньги. В России такие программы появятся через пару лет, прогнозирует президент РL.

    В ближайшие три года рынок “жизни” будет расти на 40-50% в год, прогнозирует Кимм. Если его оценка сборов в 2006 г. ($315 млн) верна, к 2010 г. объем рынка достигнет $1 млрд. Цель РL — завоевать 10% рынка, говорил Карпович в середине 2005 г. Но, даже увеличив объем бизнеса в 20 раз, РL будет далеко от планки в $1 млрд, установленной Йорданом. Другое дело, что к тому времени “западники” могут “дозреть”, и кто-то из них сделает такое предложение, от которого невозможно отказаться.

    Сергей Кашин
    Sm 3 (44) 29 января 2007

Пользователи, просматривающие эту тему

Свернуть

Присутствует 1. Участников: 0, гостей: 1.

Обработка...
X