Управление и привлечение.

[Guard]

IGORE

Очень жаль, что вы не знаете

Во-первых, прошу быть осторожнее в выражениях
В-вторых, попробую объяснить (если сумеете понять)

Попытайтесь свои нелепые посты пересылать в приват, а то счётчик посчещений считает, а информационного наполнения нет.



И вообще, как ваши высказывания типа:

Выкатывают тебе планы по продажам, которые надо выполнять. Если вдруг под клиента захочешь что-то разработать, то наткнешься на такие барьеры, что очень быстро расхочется что либо делать.
Так, что лучше сидеть и считать цифири того, что кто-то сделал. Нервы точно в покое будут
Хоть и скучное это, наверное занятие...

стыкуются с вашими нелепыми нравоучениями и пафосными выражениеями которыми вы засоряете наш форум.

Вы батенька просто не в теме вопроса.

[IGORE]

Guard

А еще я в футболе иногда пишу
Может и там какую фразу из контекста вырвите, которую сюда пришить можно?
Меня правда дико интересует какое отношение цитата части моего поста сделанного в другой теме (и кажется в другом форуме) имеет отношение к данной теме?

з.ы. и почему бы модераторам не почистить флуд ...

[sunstyle]

добрый день. по совету хочу спросить в вашей ветке форума:

в ближайшем времени видимо приступлю к работе клиентщиком - филиал банка у которого есть пара крупных клиентов, но банк. хочет расширить свой портфель. до этого работал в малом бизнесе, т.е. работу примерно представляю, но некоторые нюансы не очен... объясните пожалуйста, как работает клиентщик -

1) надо при звонке добиваться встречи с фин. директором или с гендиректором?

2) как продавать вклады и РКО? чем заманивать?

3) как избавиться от страха что всё не получится?

4) где брать информацию о потенциальных потребностях предприятия? (ну с интернетом понятно, а где ещё такую информацию брать?)

[denisa deni]

sunstyle
Давайте по-порядку разберем ... Только я чуточку переиначу "порядок".
Итак...
1) как избавиться от страха, что всё не получится?
Ни в коем случае не надо от этого "страха" избавляться. Учитывайте, что что-то обязательно не получится, но опыт обязательно прибавится именно за счет "неудачи". Ошибка -вершина горы, говорят создатели самых известных программ. С нее Вам будет виднее, как преодолеть сопротивление клиента.
2) надо ли при звонке добиваться встречи с фин. директором или с гендиректором?
Нет, при звонке - не стоит ставить такую конечную цель. В любом случае, передавая Вас по эстафете , персонал потенциального клиента выведет Вас на лицо, советующее лицу (назовем его ЛСЛ), которое примет решение. Вы не застрянете в "фильтре", если поговорите и заинтересуете именно это лицо, ЛСЛ. ЛПР только принимает решение. Не фильтрует информацию.
3) где брать информацию о потенциальных потребностях предприятия? (ну с интернетом понятно, а где ещё такую информацию брать?)
Тут важный момент. Логика развития отрасли клиента Вам подскажет. Посмотрите отраслевые программы развития, посмотрите на то, куда в целом отрасль идет - чего ей недостает? Оборотных средств, инвестиционных средств, накопления? Посмотрите, с кем работает клиент, покопайтесь в инете на предмет "наши клиенты" у консультационных фирм. Найдете сходные заемщику фирмы - увидите, что им обычно советуют... "Вторичность советов" позволит Вам удержаться на уровне банкира, а не впаривателя, и Вас услышат...
Ни в коем случае золотых гор не обещайте, Ваша задача создать базу клиентов, поэтому опасайтесь и обещать "поправить отчетность"...
Недавно вышло Указание ЦБР от 16 июня 2008 г. N 2028-У "О внесении изменений в Положение Банка России от 26 марта 2004 года N 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности"... Ознакомьтесь. Если хоть краем "подставите" одного клиента, то вход в отрасль именно его будет потом еще сложнее...
А вот на вопрос:
4) как продавать вклады и РКО? чем заманивать?
Вам только у Вас ответить могут... Главное - не ругайте конкурентов , очень неприятно реагируют клиенты.

[Марина Корф]

sunstyle Здесь про кредиты, а не про вклады и РКО, но тоже интересно.
denisa deni Недавно вышло Указание ЦБР от 16 июня 2008 г. N 2028-У "О внесении изменений в Положение Банка России от 26 марта 2004 года N 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности"... Ознакомьтесь. Если хоть краем "подставите" одного клиента, то вход в отрасль именно его будет потом еще сложнее...
Не могли бы Вы пояснить, что имеется в виду?
Спасибо.

[denisa deni]

marina
Нарабатывая себе базу клиентов наобещает, а рейтинг заемщика в силу указанного документа окажется ниже обещанного.
Специфика денежного оборота наличности для всех отраслей разная, внутри - однотипная чаще. Общаются заемщики тоже не по принципу "все конуренты - враги" , и семинары общие, и пресса общая...
И в какой-то момент один, у которого не срослось, расскажет второму...
В крупный бизнес на начальном этапе sunstyle никто не впустит, пока сам не войдет... А средний и малый - крайне прозрачны в плане репутации. Исходя из этого "золотые горы" опасны, как бы ни хотелось нарастить базу враз

[Марина Корф]

denisa deni Указанный документ лишь добавляет некоторые нюансы к порядку формирования резервов.
Причем здесь рейтинг заемщика, реальный или обещанный? Каким образом незнание клиентщиком Указания № 2028-У, и почему именно его, может повлечь "подставку" клиента и осложнение его "входа в отрасль"?

[denisa deni]

marina
Давайте потерпим, пусть уж sunstyle вопросы задает.
Хотя... Рвение клиентщика на первом этапе творит "чудеса", и топикстартер небезосновательные вопросы задал. Очень.
Не знать наизусть ему нужно, а обращать внимание.
Это Ваше видение ситуации изнутри видит нюанс. Заемщик, знаете ли, реагирует на смену рейтинга вместе со всеми обстоятельствами весьма непобанковски ... Небанкиры они, заемщики ...
Поэтому отличие обещанного от реального может помешать топикстартеру создать качественную клиентскую базу.
О чем он, собственно, и спросил.

[Марина Корф]

denisa deni пусть уж sunstyle вопросы задает
Так я за него и волнуюсь.
Резервы - вещь довольно сложная и специфичная. И "обращать внимание" нужно на 254-П в целом, а не на отдельные абзацы из него.
Берете на себя смелость давать профессиональные советы банковским служащим? Готовы отвечать за свои слова? Тогда объясните, какое отношение резерв в целом и 2028-У в частности имеют к рейтингу клиента.
Желательно при ответе абстрагироваться от Моего видения ситуации. С чтением мыслей у Вас сегодня проблемы.

[denisa deni]

marina
Вы серьезно предлагаете клиентщику с целью формирования базы клиентов на неограниченный срок изучить "254-П в целом, а не на отдельные абзацы из него" (С).
Он позднее это сделает, хорошо?
Ему это совершенно ни к чему на этапе формирования базы. Речь в данном топике идет о создании клиентской базы, естественном страхе перед неудачей и первом входе на предприятие. Работника банка. Его не волнует "какое отношение резерв в целом и 2028-У в частности имеют к рейтингу клиента" (С). У него другие задачи.

Перед ним стоит задача, у него есть вопросы.
А я поступаю в соответствии с Правилами ...

[Марина Корф]

denisa deni
Ему это совершенно ни к чему на этапе формирования базы.
Именно так. Ни положение, ни отдельные абзацы.
Причем если само положение хотя бы дает общее впечатление о предмете, то отдельные абзацы способны только запутать.
Его не волнует "какое отношение резерв в целом и 2028-У в частности имеют к рейтингу клиента"
И это правильно. Очень опосредованное. Заемщик может и не знать, какая у него категория качества и какой резерв.
Вы все правильно говорите сейчас. Тогда зачем даете ему такие советы? Слышали где-то звон и решили ввернуть для красного словца?
Почему бы Вам не ограничиться сферой, в которой разбираетесь?
Мне кажется, такие вещи девальвируют ценность действительно полезных Ваших советов. Это в лучшем случае.
А в худшем (поверит, пойдет читать, ничего не поймет, решит, что глупый) - разовьете в нем комплекс неполноценности (я тоже решила себя попробовать в непрофильном предмете).

[denisa deni]

marina
А давайте мы с Вами публичное пари заключим, и через полгода к нему вернемся?
И, уверяю Вас, данное вроде и небольшое Указание здорово переменит текущую ситуацию. Потому что оно содержит квинтэссенцию вполне уже прошедшего этапа становления другой сферы контроля за средствами. Давайте попытаемся оставаться в рамках темы.
Топикстартер пришел из малого бизнеса. Поверьте моему опыту, приведенного Указания ему хватит для того, чтобы убедиться в ненужности обещания "быстрых решений"и "золотых гор". Что очень хорошую службу сослужит на первом как раз этапе.
А в остальном поступаю согласно Правилам.

[Марина Корф]

denisa deni давайте мы с Вами публичное пари заключим, и через полгода к нему вернемся?
Давайте. Только сформулируйте его условия.
Потому что сейчас Вы увели разговор уже совсем в другую сторону.
И, уверяю Вас, данное вроде и небольшое Указание здорово переменит текущую ситуацию. Потому что оно содержит квинтэссенцию вполне уже прошедшего этапа становления другой сферы контроля за средствами.
Не исключено. Хотя про квинтэссенцию прошедшего этапа становления - это мощно, да. Но я говорю не об этом, а о том, что начинающему клиентщику от Вашего совета в отношении 2028-У пользы ждать не приходится.

Поверьте моему опыту, приведенного Указания ему хватит для того, чтобы убедиться в ненужности обещания "быстрых решений"и "золотых гор".
Настаиваете?
Ок.

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ БАНК РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
УКАЗАНИЕ
от 16 июня 2008 г. N 2028-У
О ВНЕСЕНИИ ИЗМЕНЕНИЙ
В ПОЛОЖЕНИЕ БАНКА РОССИИ ОТ 26 МАРТА 2004 ГОДА N 254-П
"О ПОРЯДКЕ ФОРМИРОВАНИЯ КРЕДИТНЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ РЕЗЕРВОВ
НА ВОЗМОЖНЫЕ ПОТЕРИ ПО ССУДАМ, ПО ССУДНОЙ И ПРИРАВНЕННОЙ
К НЕЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ"

1. В соответствии с решением Совета директоров Банка России (протокол заседания Совета директоров Банка России от 9 июня 2008 года N 12) внести в Положение Банка России от 26 марта 2004 года N 254-П "О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности", зарегистрированное Министерством юстиции Российской Федерации 26 апреля 2004 года N 5774, 20 апреля 2006 года N 7728, 27 декабря 2006 года N 8676, 10 декабря 2007 года N 10660, 23 января 2008 года N 10968, 22 мая 2008 года N 11724, 22 мая 2008 года N 11730 ("Вестник Банка России" от 7 мая 2004 года N 28, от 4 мая 2006 года N 26, от 15 января 2007 года N 1, от 17 декабря 2007 года N 69, от 31 января 2008 года N 4, от 4 июня 2008 года N 28, от 28 мая 2008 года N 25), следующие изменения.
1.1. Пункт 3.12 дополнить абзацем следующего содержания:
"В случае установления кредитной организацией факта представления ей заемщиком в целях оценки финансового положения указанного заемщика и определения категории качества предоставленной ему ссуды и размера резерва отчетности и (или) сведений, которые являются недостоверными и (или) отличными от отчетности и (или) сведений, представленных заемщиком органам государственной власти, Банку России и (или) опубликованных заемщиком и (или) находящихся в бюро кредитных историй, кредитная организация классифицирует ссуду, предоставленную такому заемщику, не выше чем в III категорию качества с формированием резерва в размере не менее 50 процентов со дня установления кредитной организацией вышеуказанного факта.".
1.2. Пункт 9.5 дополнить абзацем следующего содержания:
"Если Банк России (его территориальное учреждение) устанавливает факт использования кредитной организацией в целях оценки финансового положения заемщика и определения категории качества предоставленной ему ссуды и размера резерва отчетности и (или) сведений, которые являются недостоверными и (или) отличными от отчетности и (или) сведений, представленных заемщиком органам государственной власти, Банку России и (или) опубликованных заемщиком и (или) находящихся в бюро кредитных историй, Банк России (его территориальное учреждение) требует от кредитной организации классифицировать такую ссуду не выше чем в III категорию качества с формированием резерва в размере не менее 50 процентов. Указанное требование оформляется предписанием.".
2. Настоящее Указание вступает в силу по истечении 10 дней после дня его официального опубликования в "Вестнике Банка России".

Теперь объясните, пожалуйста, логическую взаимосвязь с рейтингами, качественной базой, "быстрыми решениями" и "золотыми горами". Желательно, опять же, так, чтобы это было понятно sunstyle и мне.

[denisa deni]

marina А давайте все же с sunstyle вернемся?
На первом этапе формирования клиентсткой базы часто возникает соблазн наобещать клиенту липовой лояльности, типа - "мы Вам все-все сделаем "хорошо", только к нам идите"...
Вы верно цитируете, что:
"В случае установления кредитной организацией факта представления ей заемщиком в целях оценки финансового положения указанного заемщика и определения категории качества предоставленной ему ссуды и размера резерва отчетности и (или) сведений, которые являются недостоверными и (или) отличными от отчетности и (или) сведений, представленных заемщиком органам государственной власти, Банку России и (или) опубликованных заемщиком и (или) находящихся в бюро кредитных историй, кредитная организация классифицирует ссуду, предоставленную такому заемщику, не выше чем в III категорию качества с формированием резерва в размере не менее 50 процентов со дня установления кредитной организацией вышеуказанного факта".
Так вот обещание клиенту может и подвести клиентщика. Пройдя "по холодному кругу" надо умудриться на первом этапе выстроить четкие отношения, доверительные.
Никто ему, клиенту, допустим, уже ничего не "поправит"... Эти-то "абзацы" и стоит выучить наизусть ... А ну как финдир или главбух толковый попадется, выслушает речь пока еще неопытного sunstyle - и откажется от его услуг без объяснения причин. Такие вот ситуации крайне вредны, создают тот самый страх неудачи...
Несбывшееся обещание разрушает отношения начисто.
Но все в порядке , sunstyle и тут прочтет. Не на один же раз база заемщиков создается, на годы, а "испорченный" кредитный рейтинг заемщика (так поймет заемщик) не должен испортить sunstyle удовольствие от работы.
И при формировании базы ошибок не наделает ... Спасибо, что процитировали, marina.

[Марина Корф]

denisa deni
О, кажется, начинаю понимать.
Вы считаете, что sunstyle захочет пообещать клиенту помочь ему исправить отчетность, и с целью предотвратить это советуете почитать 2028-У? Вы об этом обещании?

[denisa deni]

marina
естессно. И пример крайне показательный. Запоминается быстро, и свежий по дате выхода, и голову не морочит прежде времени.
Но теперь Вы попробуйте объяснить, пожалуйста,
отсутствие логической взаимосвязи в такой ситуации, особенно для клиента, с его же рейтингами.
А для того, ради кого мы здесь, попробуйте провести более короткую и понятную параллель между качественной клиентской базой, "быстрыми решениями" и "золотыми горами".
Желательно, опять же, так, чтобы это было понятно sunstyle и мне.
Учтите, что тут есть еще одна упущенная Вами важная деталь .

[Марина Корф]

denisa deni
Уточните, пожалуйста, что Вы называете "рейтингом клиента", "быстрыми решениями" и "золотыми горами".
И пример крайне показательный. Запоминается быстро, и свежий по дате выхода, и голову не морочит прежде времени.
Если б я была новичком, мне бы точно заморочил. Независимо от даты выхода и номера. Вот если бы мне сказали - не обещай, деточка, клиенту, того, что а) не можешь выполнить, б)противозаконно, в) влечет непредсказуемые последствия - я бы поняла.
А скажите, по Вашему опыту новички действительно с таких обещаний начинают формирование баз клиентов?
Мне казалось, что для этого надо обладать значительными знаниями.

[denisa deni]

marina Чаще всего новичок имеет дело только с телефоном и "желтыми страницами". И выкручивается, как уж умеет , что фантазия подскажет.
Тут высказывание: "не обещай, деточка, клиенту, того, что а) не можешь выполнить, б)противозаконно, в) влечет непредсказуемые последствия" не сработает, оно входит в инструктажи.
Где нет знаний - там работает детализация или фантазия. Т.к. детализованных правил привлечения клиентов нет - работает фантазия.
И проще пообещать все, что угодно, чтобы пройти испытательный срок (авось да срастется), чем прислушаться к тому, что говорят более опытные.

[Марина Корф]

denisa deni Я там выше дала ссылку на статью от практического привлеченца. Возможно, Вам тоже будет интересно ознакомиться.
А высказывание "не обещай, деточка, клиенту, того, что а) не можешь выполнить, б)противозаконно, в) влечет непредсказуемые последствия" не сработает не потому, что входит в инструктажи, а потому что это и так ясно для здравомыслящего человека.
Вы не допускаете мысли, что новичок и не собирался этого делать?
Если же он готов пообещать все, что угодно, чтобы пройти испытательный срок (авось да срастется), то и Ваша отсылка на 2028-У ему не поможет.
Вы, наверное, не поверите, но в мире много адекватных людей, способных самостоятельно оценить последствия своих поступков.
Хотя, конечно, приятнее считать всех убогими - так Ваша самооценка повышается.

[denisa deni]

marina
Предостеречь намного эффективнее, чем предполагать - будет, не будет. Это ж не пустые санки с горки катать, на предмет - сколько проедут.
Рассматривать последствия действий людей, "способных самостоятельно оценить последствия своих поступков" давайте пока не будем .
Живой человек идет по простому пути в период накопления опыта. И то, что может оказаться "грозным" последствием, сначала не кажется таковым.

[Марина Корф]

denisa deni
Тогда логично сделать следующий шаг - предостеречь его от несанкционированного выноса материальных ценностей из помещения банка и распространения сведений конфиденциального характера. А также о вреде частых совместных попоек с потенциальными клиентами для растущего организма. Желательно с применением не имеющих к этому отношения цитат из нормативных документов.
Возьметесь?

[denisa deni]

marina
А давайте лучше мы Вас спросим, как формировать клиентскую базу, как общаться, с кем общаться и как не утонуть в страхе, что ничего не получится.
Беретесь? Нет? Да?

[Марина Корф]

denisa deni Ну я же дала ссылку на статью. Два раза. Еще раз дать? Мне не сложно. http://bankir.ru/analytics/classic/kredit/352/95817
И полезность Ваших советов на эту тему не оспаривала - кроме тех случаев, когда они явно некомпетентны.

[denisa deni]

marina-marina ...
Хорошо, хорошо .
Только поясните, плз, в чем некомпетентность совета о том, что неверное обещание клиенту может повлечь для банка клиентщика последствия, коротенько изложенные в двух абзацах , и я прям лично буду просить у Вас прощения за качественно остановленную мою ошибку ...
Причем, я Вам еще раз намекаю - данное указание ЦБ только часть политики "чистки рядов". Общегосударственной. И уж в данном вопросе лучше, знаете ли, перестсраховаться. Мож, перестраховка=некомпетентность? Тогда и летчиков с их запасными парашютами - к барьеру!
Это один из самых частых вопросов у тех, кто приходит из продаж в банк или страховую компанию. Формулируется он (в среднем) - "как перестать впаривать и начать советовать клиенту"?...
Давайте попробуем посерьезнее, пожалуйста.

[g513q]

denisa deni

Смешно
1. sunstyle про кредиты не спрашивал, а спрашивал про РКО и депозиты.
2. Человек только пришел в банк, но уже настолько хорошо знает 254-П, категории качества ссуды, кредитную политику банка, бух.учет на предприятии и т.д., что уже готов рисовать клиенту отчетность ))) Смешно
3. Опытные люди на предприятиях, когда начинают рисовать упускают мелочи, а опытный кредитчик эти мелочи замечает и раскручивает!
4. Ни кто не требует от клиентщика, особенно начального уровня, умения читать баланс и сопоставлять с требованиями кредитчиков. Достаточно: оборот в месяц не меньше суммы кредита, залог ликвидный есть, предприятие работает с прибылью. Все!

[g513q]

denisa deni
Формулируется он (в среднем) - "как перестать впаривать и начать советовать клиенту"?...
Нарабтывается исключительно с опытом.
Зеленый новичек советовать не может ни чего!
Он может только впаривать, уговаривать, просить, предлагать. И надеяться на удачу...

[Марина Корф]

О, уже ответили.
denisa deni, я бы могла поговорить с Вами о резервах и политике ЦБ, если бы Вы хоть намеком дали понять, что разбираетесь в этом.
А спорить с общими фразами с претензией на некое сверхзнание не вижу смысла.
Гораздо более вероятным мне представляется, что Вы ляпнули, не подумавши, а теперь ищете правдоподобное объяснение своим словам.
Ну, ищите дальше.

[sunstyle]

большое спасибо всем ответившим. действительно желания обещать подрисовать отчетность нет никакого - я уже видел один "нарисованный" кредит и что потом за это было и клиентскому и кредитному подразделениям и управляющему... примерив на себя не хочется такого же.

касательно базы клиентов... в распоряжении у меня есть в принципе небольшая база крупных потенциальных клиентов банка - организации, фио и моб. тел. директоров - но как им звонить? сложно обяснить откуда я взял телефон, как вообще провести такой разговор... в малом бизнесе все-таки больше по холодным звонкам работали, а как в таком случае? не могли бы вы привести пример разговора?

и ещё, если попросить у текущих клиентов рекомендовать нас своим контрагентам - как такое проводится? клиент дает мне телефоны и фио а я уже звоню и говорю что я по рекомендации от г-на ХХХ и давайте встретимся обсудим я к вам подъеду? или как?

[Марина Корф]

sunstyle А Вы уже всю статью по ссылке прочитали? Она с продолжением. И с примерами.

[denisa deni]

sunstyle
Вы не волнуйтесь, все Ваши потенциальные клиенты - люди взрослые, механизм получения телефонов своих клиентов им известен , Вы их особо не удивите знанием их телефона.
Улыбайтесь, представляйтесь, найдите повод сказать им хорошее слово о них, и что именно им Вы можете предложить, так как репутация у них на рынке устойчивая, они зарекомендовали себя надежными партнерами ... На равных поначалу сложно будет говорить, но это пройдет.
Опасайтесь "секретить" и заискивать, это коробит, люди-то состоявшиеся.
Вот насчет рекомендаций... Тут осторожнее, т.к. рекомендатель вроде как за Вас поручается, поэтому ни в коем случае не давайте рекомендателю "оценок", даже положительных...
Попробуйте точно написать один разговор, как Вы себе это видите, а мы Вас поправим или похвалим ...
marina подключайтесь, плз.
У нас настолько разный подход, что середина точно окажется "золотой"