Настойчивость делает простых людей президентами.
кажется, Линкольн.
Вы не можете отличить дебет от кредита? Вам становится плохо от одного вида Гражданского кодекса? Бумажные деньги вызывают аллергию? Вы не знаете ни одного способа дистанционного анализа балансов, а от словосочетания «противодействие легализации преступных доходов» Вам хочется плакать? Зато Вы коммуникабельны, энергичны, обаятельны и настойчивы? И при этом хотите иметь престижную, интересную, перспективную, высокооплачиваемую работу в банке? Клиентщик – вот работа для молодых!
Или это только кажется?..
Работа для молодых
|
…мне вот тоже предлагают подыскать новых клиентов (в банке меньше года)… директор наш (филиал московского банка), всю жизнь в городе работал на должностях приличных, связи немалые, а привлечь ничего нового не получается, и вопрос, как это может получиться у меня… вообще мне интересно, имеет ли вообще смысл что-то пытаться сделать… Клиентщик должен думать не "стоит ли?", а "как?", а главное - решать этот вопрос!!!! …смысл расширения клиентской базы всегда есть! Не все так сложно. Никто не родится клиентщиком. Клиентщиком может быть и простой менеджер и пред.прав. банка… различаются они по большому счету только местами где они их (клиентов) находят и уровнем полномочий в принятии решений. …Насчет Желтых страниц я пожалуй соглашусь, что и выпускник может это пробивать, а насчет контрагентов, возвращения бывших клиентов и привлечение новых крупных- это дело руководителя, разве не так? …мне сильно кажется, что стать клиентщиком после института это не лучшее решение, нужны должность, вес, а потом уже привлечение… Привлечением всегда молодежь занимается. Привлечение - тоже рутина. Обзваниваешь, встречаешься, поешь одну и ту же надоевшую песню. Дай Бог, чтобы один из десяти клюнул. Но, тем не менее, опыт большой приобретаешь.... Работа с клиентами очень хороший импульс для дальнейшего продвижения может дать... Знаю ребят, которые пришли с нулевым опытом на место рядового привлеченца, за год-полтора серьезно продвинулись по должности и очень значительно обошли других. Молодежь не предлагать. Российским компаниям нужны руководители зрелого возраста… Насчет "Клиентщик - работа для молодых..." в корне не согласен. …и где же Вы видели столь щедрых опытных клиентщиков, которые бы вот так с легкостью давали молодым клиентщикам свои контакты - для установления личных взаимоотношений! Опытний клиентщик - сам привлекает и сам сопровождает!... правда оговорюсь, что данный принцип работы клиентщиков устраивает не все банки! Делать там молодежи нечего, идти лучше в консалтинг или в аналитику… …и вообще с таким подходом - привлечение новых крупных это дело руководителя… - действительно не стоит вам этим заниматься… как говорится, это не ваше. Если вы не умеете выяснять потребности, доступным языком разжевывать клиенту, показывать все плюсы и минусы услуги которую он может получить, убеждать… то ничего вам не поможет… ни возраст, ни должность, ни вес в обществе (его у вас просто не будет). |
Кто такой клиентщик?
|
Вероятно, клиентщик это уже не банкир (в смысле клерк), а бизнесмен, и что тут обсуждать-то, каждый как может так и вертится, но все лучше чем клерк, все таки, имхо, низовые должности в банке это не для мужиков… А может вообще должности в банке не для мужиков? Кстати, клиентщик - это продавец, а не бизнесмен. Ну какой из него (на фиг) бизнесмен, если он только продажами занят? Клиентщик - это привлеченец денег в банк, т.е. "добывающая" отрасль:) А по природе своей мужик – добытчик, так что эта позиция очень даже для мужиков… …поскольку основной причиной заняться бизнесом - является желание заработать ДЕНЬГИ, вот насколько успешно это получается - зависит уже от личных качеств человека, связей и благоприятной конъюктуры рынка, ну так разве все вышеперечисленное не влияет на оценку качества работы клиентщика!!!! ведь по сути клиентщик - это машина для зарабатывания ДЕНЕГ, так почему же клиентщик - это не бизнесмен, а вот если следовать Вашей логике - бизнесмен - это клиентщик (при всех составляющих)! Ну ладно, согласен, клиентщик действительно не бизнесмен, ну откуда в банке бизнес. Бизнесмен это собственник, а теперь представьте клиентщика в далеком региональном филиале, да он не то, что собственник, он собственников банка ни разу и не видел. А вообще профессиональный клиентщик должен показать клиенту, что банк и его продукты идеально подходят для каждого конкретного клиента и при необходимости так организовать работу клиента с банком, чтобы клиента максимально все устраивало, вплоть до изменения условий уже работающих услуг. Я бы сказал так. Работа по привлечению клиентов - это работа творческая и требует естественно определённой самоотдачи. Но творческая работа и отличается от не творческой тем, что результат не напрямую зависит от твоих усилий (как например работа токаря или бухгалтера или грузчика), а косвенно корреляционно… Никто не знает рецепта, но все знают концепцию, причем люди у которых привлечение очень хорошо получается - не могут объяснить почему у них получается.... Сам работаю клиентщиком в крупном банке. Столкнулся с тем, что многие говорят, что знают как привлекать, но на самом деле только в теории. Знаю парня, опыта и знаний в банковской сфере - 0, но привлёк одного супер крупного клиента видимо по знакомству и больше ничего не делает, деньги получает очень серьёзные. А мне приходится очень много работать, чтобы привлечь кого-то. Очень много зависит от удачи в этом деле, хотя умение продавать пылесосы тоже играет важную роль… |
Секретные технологии.
|
…надо понимать, что вы как банк можете предложить клиенту, и в соответствии с этим определить категорию вашего клиента (как говорится, знать своего клиента)! …попробуйте поработать с контрагентами ваших крупных клиентов… …также можно использовать рекомендательный способ привлечения, т.е. вы обращаетесь с предложением к вашим крупным клиентам рекомендовать своим партнерам и знакомым ваш банк для обслуживания, а вы в свою очередь за это им какие-нибудь льготы по обслуживанию (ставки ниже, кофе в постель :) и т.д.)! …ну конечно же "альма матер" клиентщика - справочник Желтые страницы… Главное - не робеть. Прислушайся к тому, как ваш директор разговаривает с клиентами, что и как говорит. Ну и повторяй. Умение придет. С большими начальниками разговаривай спокойно и с достоинством. За пару месяцев освоишь манеру общения. Сначала согласовывай со своим директором, что можно предложить клиентам. Потом и сам сможешь. Что касается возможностей банка, то тут если чувствуешь, что не в силах проглотить такого клиента, то пытаться отщипнуть от него маленький кусочек, попробовать можно, но лучше потратить это время на других… …надо уметь разговорить человека, понять, что ему интересно и суметь быстро среагировать в ходе разговора на его потребности, чтобы предложить клиенту именно то, что ему нужно, для чего надо хорошо знать продукты банка… естественно - это всего лишь "голая" схема общения по телефону… Надо уметь обойти секретаря… Это да! нужно талантом обладать. У меня был случай с непробиваемой секретаршей, когда сама организация вышла на банк (причем немаленькая) и когда мне нужно было созвониться с фин. дир. по некоторым вопросам, она меня просто по разным причинам (ведомыми ей самой) не соединяла и инфо не передавала, дошло до того, что сначала зам. начальника ей позвонила, а потом начальник нашего отдела и только после этого она передала инфу :) …отшивают часто, но это дело опыта, со временем процент отшивающих уменьшится… По поводу обзвона по Желтым страницам. Я сейчас не занимаюсь клиентской работой, но в свое время работал в страховой компании менеджером по продажам (что то близкое).Так вот, мой вывод из всего - обзвон по желтым страницам - ужасающе низкий КПД и абсолютно деморализуют посылы. В конце концов, выкинув ЖС, я наметил отрасли, потом основных игроков (например, таможенные брокеры), потом их проблемы и интерес в чем то, руководителей - тогда что то стало получаться. |
Что и как предлагать клиентам.
|
Самое главное в работе клиентщика, это выяснить потребности клиента, чтобы предложить ему именно то, что клиенту надо… …смысл предложения состоит в том, что клиентам, которые приводят в обслуживающий их банк своих контрагентов, предоставляются льготные условия обслуживания по ставкам и комиссиям и т.д. …в данном случае речь идет об установлении индивидуальных банковских тарифов, отличных от стандартных, которые утверждаются на тарифном комитете банка, а возможность установления данных тарифов возникает в случае, если в соответствии с договоренностью, клиент банка рекомендует (советует, настаивает, приказывает - как угодно) своим контрагентам (партнерам, поставщикам, покупателям и т.д.) перейти на обслуживание в банк (как он будет это делать, за счет чего - это находится на его усмотрении)- в итоге, на лицо взаимовыгодное сотрудничество! Вы в договоре прописываете ваше сотрудничество или так.... На словах? …конечно не на словах, индивидуальные тарифы закрепляются дополнительным(и) соглашением(ями). Вот тут все говорят про ЖЕЛТЫЕ СТРАНИЦЫ!! и как??? ты звонишь в фирму, рассказываешь про свой банк, а потом тебя грамотно отшивают??? как заинтересовать клиента и с кем лучше разговаривать бух, директор или с кем????? А руководитель у вас есть? Клиентской работой хоть когда занимался? …именно так телефон, инет и в бой!! а с чего начать, тяжело представить!! …попросите (потребуйте) провести тренинги по продуктам, которые предлагает ваш банк… … чтобы руководство наняло хорошего тренера который мог провести курс молодого бойца (если в штате нет того кто это может сделать сам)… Он нужен не для обучения продуктам, а обучению технике продаж, технике ведения переговоров, стилю общения и т.д. и т.п… |
Мотивация клиентщика.
|
Опыт работы в банках более 7 лет. Все время хотел работать в корпоративном направлении- клиентщиком, а то как-то в рознице больше был. Добился своего! Своей базы нет, да и понятие своя клиентская база - хрень какая-то. Если банк предлагает интересные условия, то к нему и ЕЖИК обслуживаться придет, в остальных случаях - демагогия насчет своей клиентской базы. ГЛАВНОЕ НЕ ПРЕДМЕТ, А СПОСОБНОСТЬ И ЗНАНИЯ ДЛЯ ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ. Короче начал работать в полном "драйве"- результаты пошли и опыт кое- какой имеется. Начальство довольное! НО в один момент я узнаю, что банк аналогичным специалистам в Голове (я работаю в д/о в ближайшем Подмосковье) платит в три раза больше. Вот тут и опустилось все - в смысле мотивации работать на результат. Сказал руководству об этом на прямую и началось "мозгоклюйство"- хотят чтобы я работал и не увольнялся, а денег не платят ( вкл. бонус). Обещаниями кормят - как обычно после Нового года начнется новая жизнь, только ни кто не знает какая. …все цена вопроса: для чего ты это делаешь? ведь работа клиентщика это супер (Россия непаханое поле). Главное понимать суть - общайся, предлагай, будь уверен в том, что предлагаешь!!! Так на мой взгляд это вполне нормальное состояние клиентщика: работать с копией трудовой во внутреннем кармане. Кто, как не клиентщик, понимает, какой доход (пусть грязный) приносят его клиенты. И если он может адекватно сопоставить свои доходы с доходами банка от его клиентов - то "держит руку на пульсе". Люблю напоминать (и себе в том числе), что я продаю свой труд, и за сколько я готов его продать - моё персональное дело. А вот кто готов его купить - вопрос для обсуждения на собеседовании. |
Женщины – клиентщики.
|
Забыли про самое главное, девушкам это не потянуть … … интересно, почему же это не потянуть девушкам??? Девушка, способная мыслить, да еще и обладающая определенным шармом, ТАКИХ клиентов привести может, что и целый отдел мужиков не осилит :) …у нас например, чисто мужской состав и дам не берут в принципе, считается, что наши горячо любимые девушки менее стрессоустойчивы, а по телефону могут ведь и на ... и в ... послать - девушки сразу в слезы! Уф, ну совершеннейшая неправда… мне, например, совершенно по… если такое происходит… ещё посидим и посмеемся над этим… …так считают в нашем банке и прецеденты были лет 7 назад, после чего девушек у нас не стало… …у нас начальник отдела женщина, и нареканий в её адрес ещё не было! Ну совершенная чушь, знаю отличных КМов девушек-звезды, горы двигают (на вид само очарование), просто набирать надо не всех подряд и не в КАЗАРМУ... |
Какой банк выбрать?
|
Кстати а в чем фишка - идти привлеченцем в небольшие банки, ведь чем банк больше, тем деньги дешевле, продукты разнообразней. Конечно, теоретически в небольших банках можно на руководство влиять, но это далеко не факт. ИМХО, фишка в том, что: Фишка есть. Работал я и в крупном банке, и в небольших. Лично мне в небольших банках нравится больше работать. Да, ресурсы дороже, поэтому сложнее с кредитами. Но привлекать клиентов можно не только на кредиты. Главное - это желание руководства развивать клиентское направление, тогда поле для деятельности большое. В крупном банке сегментированы направления, и заниматься ты будешь чем-то одним, в банке поменьше работаешь со всем продуктовым рядом. Проще пробится к руководству (зам.преды и пред.прав доступнее), соответственно оперативнее решаются вопросы клиентов, а это очень много значит. Да и для собственного роста, на мой взгляд, больше возможностей, т.к. находишься на виду у высшего руководства и твой результат не затеряется где-то в бюрократических проволочках. :) Поэтому мое мнение таково: клиентщиком лучше работать в небольших и средних банках, ориентированных на широкий спектр клиентов. И опыта гораздо больше, и работа разнообразнее, и возможностей больше. Вместе с ростом банка и самому вырасти легче, да и при смене работы не узконаправленным специалистом будешь, так что проще и в этом плане. Да и заработок в нормальном среднем банке больше, чем в крупном, если за тобой нет очень крупных клиентов. Нет ребята, идти нужно в крупный банк, а еще лучше в брэндовый! Здесь уже писали про отношение, все так и есть если ты из, к примеру, Банка Москвы, то пожалуйста, а если из КБ "Хрен знает какой", то замучаешься добиваться аудиенции, и если пробьешься, то максимум тебя выслушают, и ВСЁ!!! Да, в маленьком банке план меньше, например 50 млн. руб., но выполнить его сложнее чем в крупном 500 млн. А если учесть, что Ваш уважаемый банк не вошел в ССВ, то сложность можно умножить на бесконечность!!! И обратите внимание, в мелких банках, рейтинг от 200 и ниже, клиентских(именно привлечение клиентов) подразделений практически нет, а если есть, то это, какой-то зачаточный суррогат. Никого не хочу обидеть. Я сам работал в мелком банке. Особо отмечу кредитование. Нельзя получить кредит под готовую продукцию, под товар в обороте, под торговую выручку, под инкасс. выручку. Нет залоговой службы, соответственно, если заемщик предлагает обеспечение не недвижимость, или дорогое авто, то сори - неликвид! Потому, что никто не может адекватно оценить залог. И последнее, где брать деньги, я имею ввиду пассивы!? И тут начинают банки изобретать разные схемы и лишаются лицензий, но это уже другая тема. |
Подход: системный или индивидуальный?
|
А как Вы считаете, работа в банке по привлечению клиентов - это системная реализация банковских продуктов (Создали продукт, программу продвижения и активно внедряете его по всем клиентам) или же индивидуальная работа, когда потребности клиента соотносятся с возможностями банка? Посыл неправильный - продукт создается исходя из потребностей группы клиентов, а потом уже предлагается клиенту, а не отстраненно от клиентских потребностей в недрах банка. В первую очередь все зависит от самого продукта. Работа по привлечению клиентов - есть совокупность всех факторов, перечисленных Вами, также учитываются возможности клиента! Не знаю, кто как, но я в своей работе использую 2-3 топовых продукта. Типа как червячок. Многим это не подходит, но на первичную заинтересованность клиента ловишь. А дальше главное - не пропустить мимо ушей то, что он тебе говорит. Системная это продажа? Думаю, что нет. Если была система, то выхлоп бы шел по …полагаю, что в одном банке могут классно сочетаться все возможные методы работы, включая индивидуальный подход и tailoring (т.е. "индивидуальный пошив" под конкретного клиента), системный (т.е. есть набор продуктов, он и предлагается), "вал" (т.е. тупой обзвон клиентов в расчете на "авось"). |
Привлечь и удержать.
|
Всем давным давно известно, что привлечь клиента в разы труднее чем удержать его… Если банк не может удержать клиента, значит и привлекать ему удается с очень большим трудом. И все развитие его заключается в том, что привлечь клиентщика со своей базой, задержать его у себя на 6-9 месяцев, после чего отпустить на волю и попытаться отхватить малую толику от пришедших с клиентщиком клиентов. А хорошие клиенты не скачут за клиентщиком до беспредела. Им ведь кредитную историю надо нарабатывать. А как это делаешь перебежками? Вы привлекаете клиента в банк, предлагаете услуги банка, по тем или иным причинам ушли оттуда в другой банк и что, тот банк, куда Вы привлекли клиента, стал сразу плохим??? Качество и стоимость услуг изменилось??? Мне кажется, что уже давно прошло время, когда клиенты уходили за клиентщиком, и плохо то руководство банка, которое полагает что, взяв на работу клиентщика, за ним хвостом перейдут все его клиенты. Хороший клиентщик тем и хорош, что привлечет в банк новых клиентов! На самом деле, важно не столько привлечь клиентов, сколько их удержать. А это уже не столько от клиентщиков зависит, сколько от банка в целом. Однажды один мой знакомый руководитель в ранге начальника управления сказал мне следующую фразу: "Моя задача привести клиента в банк, а после хоть трава не расти". Так вот, мое мнение крайне противоположное: для меня гораздо более важной задачей всегда казалось сопровождение существующих клиентов. А то действительно, перетащат их… И вообще, коллеги, берегите своих клиентов, - они Ваш хлеб! |
Кто придумывает новые продукты?
|
На то он и клиентщик, чтобы предложить, а если этого нет, то и создать, согласовать и воплотить в жизнь, то, что клиенту просто жизненно необходимо… Комплексные услуги помогают привлечь новых, но клиентщик работает в рамках услуг своего банка, создание новых услуг не его задача. А чья? А как "создатели" новых услуг узнают, что она нужна клиенту? Наверное анкетирование на улице проводят… или на площади трех вокзалов (там выборка больше… J Расскажу, как это делается в Ситибанке. Там есть отдел Product Management, который состоит из маркетологов и бывших клиентщиков. Вот они-то как раз этим и занимаются. Клиентщики должны продавать продавать и продавать, а если мы ещё будем выдумывать новые продукты, то времени на самих клиентов не останется. Да, я иногда выступаю с инициативой внедрить новый продукт, но дальше анализом, подготовкой документов и согласованием занимаются люди ответственные за это. …привлечение клиентов - это процесс, который сочетает все: постоянная продажа, предлагаемых банком услуг, также разработка индивидуальных схем (различные вариации стандартного продуктового ряда) в соответствии с запросами конкретного клиента… … во многом все зависит от разнообразия банковских услуг, и есть ли в банке специальный отдел, управление, департамент по разработке новых банковских продуктов (правда, не каждый банк может себе позволить содержать под это направление отдельный штат - вот и приходится клиентщику заниматься и такой работой, и воспринимается эта работа как общественно-полезный труд! Только речь (в данном случае) шла об индивидуальном подходе, а именно создании продукта под потребности конкретного ВИП-клиента или группы клиентов. Тут, на мой взгляд, без участия клиентщика одним опросом у трех вокзалов не обойтись. Да и зачем проводить опрос, если клиентщик сам может подготовить анализ потребностей своих клиентов (если они не покрываются существующими услугами). Разумеется, что далее вся разработка будет в других руках. …а много у нас таких банков, куда смело можно перенести практику Сити? Сити существует более 200 лет. Нашим банкам дай Бог Разграничение полномочий и разделение труда, вот что главное. Конечно, поскольку ты работаешь с клиентами, тебе приходится передавать информацию о специальных потребностях, но разрабатывать продукты и внедрять их должен не ты. …думаю, что в идеале такой отдел должен быть в каждом банке, который желает составить конкуренцию на рынке, но учитывая реальность - иметь штат профессиональных банковских технологов может себе позволить не каждый банк, поэтому такие обязанности, как правило, возложены на клиентский отдел! Не понимаю, как клиентщик может успевать еще и новые продукты придумывать… |
Крамольные мысли.
|
О работе клиентщика: |
Вот и думайте. Обсуждение продолжается.
