Что такое банк? Монументальные охранники на входе, изящные секретарши, элегантные операционистки, высококвалифицированные бухгалтеры, неподкупные аудиторы, внимательные кассиры, умелые программисты, мудрые и эффективные руководители… Но для успешной работы кредитной организации всех этих замечательных людей недостаточно – нужны еще и клиенты.
А клиентов в банк надо привлекать.
Работу эту часто поручают новеньким. При этом «ветераны» не всегда раскрывают «молодым» секреты мастерства: во-первых – некогда, во-вторых – зачем плодить себе конкурентов, которых и без этого полным-полно.
И куда податься новобранцу, если опыта работы нет, руководитель ничего не объясняет, советы из умных книг дают эффект, противоположный ожидаемому, испытательный срок уже подходит к концу, а похвастаться пока нечем?
Конечно, к нам, на Форум «Банковский маркетинг. Клиентская работа» портала Bankir.Ru. Именно здесь начинающий клиентщик сможет пройти свой курс молодого бойца.
В «учебку» или сразу в бой?
- Как конкретно это происходит? Типа, дал «желтые страницы», ткнул пальцем в первых попавшихся, он звонит... а дальше? Что говорит, если еще ничего не знает? Или переспрашивает через слово?
- Рассмотрим пример на некотором "молодом бойце", вчерашнем выпускнике ВУЗа, который о банках знает то, что они есть, а из продуктов - что есть кредиты, наверное, депозиты и, возможно, про карточки слышал. Это пусть и несколько утрированный, но достаточно реальный образ сотрудника, только пришедшего на работу в банк.
Для того, чтобы пустить его в поле, ты должен его обучить. Обучить тарифам и продуктам, рассказать, что для кого более подходяще, как разговаривать по телефону, как проходить секретаря, что отвечать, если он не знает ответа, и масса, масса разных вещей. Если ты это сделаешь и потратишь на это неделю, две, то отдачу от этого сотрудника получишь намного раньше, чем если необстреляного и неподготовленного отправишь на привлечение.
В одном банке возглавлял клиентский отдел. В отделе было 9 человек. Из них: клиентщик (на троечку) - 1 шт., дочки-студентки боссов клиентов - 2 шт., бывших операционистов - 2 шт., бывший кредитчик по физикам - 1 шт., бывший продавец обуви - 1 шт., бывший клиентщик страховой - 1 шт., бездарь (однокурсник зампреда) - 1 шт.
Поначалу они работали, как говоришь ты, сразу в поле. Результат – абсолютный "ноль". Когда читал отчеты, плакал. "Строительная компания, предложили эквайринг".
Убил на них около месяца, но научил, как общаться, кому, что предлагать, выход из конфликтных ситуаций, продажа и т.д. Только после этого у отдела пошли продажи. Одна настолько после обучений раскрылась, что, уходя, позвал с собой.
- Не поверишь - и таких берем, и учим, но учим по ходу, в "боевых" условиях. А тратить неделю на одну учебу, неделю на другую, чтоб потом (возможно) получить на выходе человека, который уже знает как, но не хочет, боится, не умеет говорить и т.д. и т.п... Поэтому и учим "в поле".
- Пример с «желтыми страницами», как ни странно, работает, и сотрудники (привлеченцы) нормально тренируются проходить секретарей и добывать информацию. Для первого времени это важно!
- Можно научить алгоритму, механической постоянной работе – шаг 1, шаг 2 и пр.
Нельзя научить общению (основному элементу продаж), поскольку алгоритм отсутствует. Это только опыт - сын ошибок трудных. Предвижу возражение про дураков и свои ошибки. Отвечаю: чтобы учиться на чужих ошибках - их надо все знать.
- Стандартный вариант. 1 месяц - изучение продукта, никакого внешнего контакта, еженедельная проверка-тест относительно финансовой организации, продукта, каверзные вопросы.
2 месяц - "хвостик". Молодой боец привязан к уже работающему привлеченцу, присутствует с ним на встречах, внимает информацию.
3 месяц - уходит в свободное плавание.
4 месяц - приносит первый результат, если не приносит, ждем.
Первые две недели 5 месяца – увольняем, если нет результата. Теряем деньги... обидно.
- Я в привлечении 12 лет. И раньше все было супер. А сейчас ты все знаешь о клиенте, ты сумеешь ему доказать, что твое предложение более выгодно, чем другие, ты 2 месяца ходил вокруг клиента на мягких лапах, прорабатывая предложение.
И вот встреча. А он зол, как собака, потому что до тебя с ним связались 20 человек, которые начитались в форумах советов про желтые страницы и решили потренироваться. И потренировались, "строительной компании предложили эквайринг". И клиент считает тебя 21-м, который будет нести такую же чушь. И требуются колоссальные затраты времени и сил, чтобы заставить его понять твое предложение и свою выгоду.
Клиент - не объект для тренировок новичков. Тренируйтесь на кошках.
- Если вы не дали молодому азы, то как с него можно что-то требовать? Или, может, каждый заново должен изобретать велосипед?
- Идти методом проб и ошибок и наступать на грабли, по которым уже прошлись толпы, - это тратить лишнее время на адаптацию и совершать ошибки, которые могут привести к потере клиентов для банка. Как Вы сами справедливо заметили: клиенты - это не кошки, чтоб на них тренироваться И если своим драгоценным 12-летним опытом не делиться для того, чтобы у начинающего клиентщика была хоть какая-то основа для собственной деятельности, - тогда неизбежны ситуации, в которых Вам будет стыдно за коллег из собственного же банка.
- Уверен, что в вашем банке есть что-то типа 2 недельной практики в ЦО перед началом работы, так что не надо о "нехватке времени", а еще можно сделать фотографию рабочего дня клиентщика, тогда поймете, что времени предостаточно. А на учебу времени жалко не должно быть, так как обученный сотрудник работает гораздо эффективнее "зеленого"!
- Через 6-8 месяцев уже не важно, как обучался. Либо будет результат, либо не будет сотрудника.
- Через 6 мес. сотрудник только начинает вгружаться, до спеца ему далеко и учиться еще очень долго!
- Есть люди, для которых просто неприемлема эта деятельность, как их ни учи и как ни заставляй. Но не все от личности зависит. Даже прирожденные коммуникаторы - те, кто к "клиентству" предрасположен, на чистом темпераменте без учёбки не выскочат.
- В привлечении, я считаю, на чужих ошибках не научишься, очень специфическая деятельность, где ты все должен чувствовать САМ!
- Если в ваших банках есть тренеры, которые перед выходом "в поле" на тренингах дают хорошую информационную накачку, замечательно! Но сколько банков не могут себе этого позволить? И не могут позволить клиентщиков в 10 летним опытом. Вот и набирают молодых и сразу в поле!
Хотя по себе знаю, что клиентщик не будет делиться опытом с другими. Ему лишние конкуренты не нужны. Это бухгалтера и валютчики могут. Они не враги, а партнеры. А для клиентщика каждый новый хороший клиентщик это дополнительные сложности в работе. Все трудней и трудней казаться профи на фоне зеленых новичков.
- Имеет ли смысл отправлять молодых клиентщиков на всякого рода семинары?
- Да! И неважно, по продуктам они или по технике продаж. Информации на них дают, правда, очень много и буквально через день многое забывается, но то, что для себя посчитали наиболее ценным, останется. И не исключено, что когда-то и пригодится.
Лично мне на всяких тренингах больше всего нравился "разбор полетов" игровых ситуаций, где стороны обмениваются мнениями о том, как внутри они реагировали на те или иные действия. Ведь в продажах очень многое от психологии.
- Клиентщик должен уметь звонить и открывать, а это ПРИ ЖЕЛАНИИ может каждый, обучаться этому не надо! На примере моего банка могу доказать; успешными клиентщиками являются и военные, и студенты, и периферийные, в общем, тут главное желание!
- Клиентщик может и от бога, но без обучения он такое наворотит…
- Мы в нашем банке сами обучаем молодых сотрудников, ну и иногда тренинги проводим! Главное "землю грызть", звонить, встречаться, открывать, искать новые интересные организации и т.д! Тут сразу и рост пойдет, и все будет!
Пройдемся по продуктам
- Раскроем тему привлечения физиков (в т.ч. ВИПов). Если у Банка массированная рекламная атака, то физики сами идут. А что делать клиентщикам, если банк не обладает внушительным рекламным бюджетом?
- Я расскажу, каким образом мой знакомый привлекал физиков ВИПов (фондирование от 1 500 000 руб.) В интернете ищется инфа про всяких директоров компаний (крупных компаний, или можно купить базу) и им отправляются именные факсы с просьбой о встрече и о предлагаемых возможностях, в день он высылал их около 70. КПД такой работы составляло 3 встречи с 70 и одно фондирование. В среднем за 1 месяц он привлекал на 300 000$.
Многое еще зависит от возможности банка.
- Есть такой способ. Первоначально договариваешься с директором компании на встречу о потребностях компании, рассказываешь о корпоративных услугах и т. д, В ходе разговора, когда состоялся контакт, надо предложить, как бы невзначай, личные услуги, типа "Иван Иваныч, а пользуетесь вкладами?" Если да, то начинаешь раскручивать его! Тут главное убеждать, во-первых, что банк надежный, желательно использовать крылатые фразы, они сильнее эффект дают, например "все активы банка зарыты в землю - акционеры никуда не денутся!", а во-вторых, убедить клиента в эксклюзивности обслуживания, "Иван Иваныч, ТОЛЬКО ДЛЯ ВАС специальные условия по вкладу такому-то..", только для Вас сделаем карточку бесплатно, только для вас личный менеджер и т.д. и т.п. Просто так деньги в банк никто не понесет, даже копейки, тут надо убеждать!
- Для физиков может сработать так называемая социальная программа, возможность обслуживаться в банке по корпоративным тарифам, ставкам. На этом можно сделать акцент при переговорах с руководителями организации.
- В работе надо всегда пользоваться тем, что есть! Нет денег на рекламную кампанию? Банк не считает целесообразным тратить на это деньги? Зато есть телефонная трубка, справочник и клиентщики! Звоните, встречайтесь и привлекайте! Кто вам мешает? Достойный и эффективный метод, вполне конкурирует с рекламой!
- Как продавать вклады и РКО? Чем заманивать?
- Сервисом и ставками... РКО сложно… Вполне вероятно, что у вас операционный отдел "никакой" и даже при совершенно льготном обслуживание с вами крупные организации работать не будут. Вклады проще.. акции, реклама (если дают деньги), печать ставок на квитанциях за коммуналку, презентации перед коллективами предприятий и т.д.
- Вклады должны продавать люди из управления маркетинга. Это розничный продукт, он должен продаваться через рекламу.
РКО в целом это побочный, в продажах, продукт. Продать просто РКО почти невозможно. Исключение - если клиент с вами в одном здании. РКО идет прицепом к другим продуктам.
- Просто привлечь клиента на РКО вряд ли получится сразу, поэтому нужно его сориентрировать на какой-либо конкретный продукт. В связи с этим вопрос-просьба: поделитесь опытом по потребностям банковских продуктов в определенных секторах бизнеса. Аналогия такая: магазинам интересны инкассация, POSики; большие предприятия можно заинтересовать зарплатными проектами
- Торговле розничной интересно: эквайринг, инкассация, овердрафт, кредит на покупку новых площадей и т.д. для крупных сетей зарплатный проект. Торговле оптовой: факторинг, кредит, возможно зарплатник. И т.д.
- Еще есть депозиты юриков, вот думаю, кто бы мог ими заинтересоваться, у кого обычно деньги не в обороте...
- Крайне редко удается привлечь депозит с улицы, да еще как единственную услугу банка! По прошествии времени клиент, имеющий у вас РКО и другие услуги, после вашего предложения может разместить... с улицы ну только в очень известные банки.
Секреты мастерства
- Для тренировки "понимания" есть одна очень интересная игра. Ведущий пишет на листке пару строчек из песни и дает одному из участников (назовем его "немой"). Этот немой должен, не произнося ни звука, а только движениями рук и тела дословно "процитировать" песню. Т.е. он так должен показывать слова, чтобы остальные сумели понять, что он показывает. При этом остальные могут задавать наводящие вопросы, перебирать слова и т.д.
Те, кто в продажах идут по четкому алгоритму, обычно и слово могут изобразить в 2-3 вариациях. Дальше начинают нервничать и злиться, т.е. не пытаются подстроиться под клиента. Если отгадывают, то дают четкие слова, но не могут задать вопроса. Иными словами, игра помогает развивать воображение и учит задавать вопросы.
Очень хорошо использовать эту игру перед началом работы. Все равно с 9 до 10 у клиентщиков работы почти нет. Если конечно отчеты за прошлый день не заполняют.
- Самое главное для "молодого бойца" – это четкое понимание продукта. Без этого не найти покупателя, это азы маркетинга.
- Игровой момент в продажах необходим. Для некоторых это охота или рыбалка, своим я втираю об игре в разведчиков…
- Тут не надо придумывать велосипед, все уже и так давно придумали! Я вот, например, часто использую фразы, которые услышал у начальника - и работает, причем очень даже!
- На мой взгляд, основная причина неудач клиентщика в работе – это неумение понять, что хочет клиент и объяснить ему на понятном для клиента языке. То, что такие проблемы реально есть, могу судить по собственному опыту. Однажды пришлось выступать "переводчиком" между Предправом одного среднего банка и потенциальным клиентом.
- Когда вы едете на переговоры с клиентом, вы сначала стараетесь собрать о нем и его бизнесе хоть какую информацию. На основании собранной информации вы начинаете строить презентацию того продукта который, на ваш взгляд, более необходим клиенту. Но, приехав на встречу, вы встречаете некоторое непонимание со стороны клиента. А почему? А потому, что приехали к нему, например, с факторингом, а он про дебиторов не особо говорит, а вот про то, что купил небольшой заводик в области и сейчас собирается контракт на покупку итальянского оборудования подписывать и все мысли его где бы денег на это оборудование взять.... А вы ему все про факторинг и про факторинг...
К чему я это? Да к тому, что вы не можете услышать клиента.
- На встрече Вы продаете в первую очередь себя. Вам нужно подстроиться под сторону, с которой ведете переговоры.
В любом случае это переговоры 2-х ЛЮДЕЙ, а не БАНКА и ОРГАНИЗАЦИИ. БАНК и ОРГАНИЗАЦИЯ - не ведут переговоры. Переговоры ведут ЛЮДИ.
Умение купировать конфликт и использовать его в своих интересах дает возможность эффективно провести переговоры. Вот тот пример про «накосячивание» - уже крючок, который цепанул Вашего клиента. Его внимание привлечено к БАНКУ и ВАША задача его развить. А Вы начинаете циклится на этом косяке. Считайте, что это была наживка на крючке для Вашего клиента.
В зависимости от ситуации можно и эту модель использовать как форму совместно выгодного сотрудничества. Мол - как хорошо, что есть такие клиенты, от которых можно услышать правильную критику, что такие клиенты ВАЖНЫ для банка... дальше пошла мысль про сотрудничество и иже с ним...
Поймите, на фоне постоянной и монотонной загрузке инфой клиента, Ваш банк уже выделился - этим нужно пользоваться.
- Прошу осветить вопрос о снятии подозрительности клиента. Например, он говорит: "А почему это у вас ставки такие низкие/высокие?"
- Тут можно включить фантазию, о том что банк не особо заинтересован в прибыли за счет РКО, мол банк зарабатывает в основном за границей, и на ММВБ, на доп услугах, и клиенту приятно, и вы лишнего не придумали. Особенно если кредит развит. Главное - не перегнуть.
- Посоветуйте как добиться встречи при телефонном разговоре, и как пройти секретаря?
- Позвонить или очень рано или очень поздно, когда секретаря нет на рабочем месте, выяснить ФИО ЛПР[1], далее позвонить и уточнить у секретаря когда ЛПР может поговорить с представителем банка. При этом вести разговор очень мягко, на вопросы секретаря отвечать уклончиво, типа надо....
В Инете на сайте иногда даны ФИО директора, или личный тел, видел даже пару раз домашний!
Всякого рода базы данных для уточнения ФИО ЛПР. Когда знаешь, с кем необходимо общаться, намного проще пройти секретаря. Единого штампа здесь нет, в некоторых банках просто звонят и говорят: "Мы предлагаем кредит, с кем нам поговорить".
- При звонке не надо забивать ГД ненужной информацией, расспрашивать его, и т.д. Необходимо его заинтересовать! Причем в кратчайшие сроки! Для этого нужно сказать что-нибудь типа "Иван Иваныч, работаем с компаниями вашего профиля, знаем специфику бизнеса, поэтому можем сделать Вам очень интересное предложение! Предлагаю при личной встрече обсудить это! Завтра в 11 вас устроит?" У ГД будет мало времени для раздумий, и он согласится, а дальше уже крутите его на встрече!
- Тут стандартного подхода нет, с кем-то надо жестко, с кем-то заискивающе, а с кем-то презрительно! На каждого секретаря найдется свой метод. Главное - проявить фантазию и помнить, что, разговаривая с секретарем, вы ничем не рискуете, можно придумывать все, что хочешь!
- Очень много зависит от смекалки, часто директоры задают провокационные вопросы, умение быстро реагировать важно! Директора не любят ждать, пока вы что-либо сочините.
Знание "подводных камней" приходит с опытом, Знай то, что предлагаешь!
- Вариантов много стандартных, а нестандартные приходилось самим придумывать. Мы с коллегой представлялись сами секретарями друг друга. Секретарь с секретарем друг друга лучше понимают. Здравствуйте, соедините Иван Иваныча с Петром Петровичем пож-та (тока уверенно).
Обычно секретарь забывал спросить по вопросу, с целью, тема и т.п. Но если вдруг задавал, то в ответ получал: Минутку, я уточню...
"Уточняли", отвечали что-то вроде "подтвердить договоренность о встрече"."Выхлоп" по соединениям 90-99%. Не всем, конечно, нравится, что их вот так "обводят", но это уже другая тема. Я уверена, что многие отнесутся к этому скептически, но работало. Правда, делали мы такие вещи в отсутствии нашего начальника, а то бы влетело бы нам по полной.
Один коллега называл генеральных директоров гениальными, "хочу поговорить с Вашим гениальным директором". И так в трубку басил, самим страшно становилось. Секретарь падал к ногам.
Или на отказ соединить секретарю часто задавался вопрос на тему, является ли она тем человеком, который принимает решение об увеличении ее собственной зарплаты. Да масса их этих вариантов, нет никаких стопроцентно действующих для всех, у каждого свои...
- Как избавиться от страха, что всё не получится?
- Знаете 4 этапа успеха? Поставь цель, сделай что-нибудь, посмотри, что получилось, и сделать что-нибудь снова. По опыту, если вы информацию даете клиентам, причем активно, результат будет в любом случае (отсутствие результата означает, что вы просто сидите на пятой точке).
- Думать о том, что после 99 неудач будет 1 удача, и она все поставит на свои места.
- Я бы еще посоветовала "молодому бойцу" перед штудированием «желтых страниц» и агрессивными прозвонами всех подряд задать вопросы начальнику (и коллегам) на тему: какие клиенты интересны банку - т.е. выяснить портрет(ы) клиентов банка, т.е. основные характеристики, внимательно понаблюдать за кем-то из более опытных коллег, как они строят свою работу, постараться понять их принципы и стиль. Но это не значит копировать, это значит - взять базу для выработки собственной стратегии и тактики.
И не стесняться разговаривать со всеми: и с начальником и с сотрудниками, как своего подразделения, так и других.
Кроме того, в окружении каждого есть друзья и близкие, среди которых наверняка найдется кто-то, кто имеет отношение к продажам (неважно чего) или к сфере обслуживания, т.е. имеющие хорошие профессиональные коммуникативные навыки и навыки выяснения потребностей клиентов.
- Прежде всего, молодым необходимо научиться не бояться того, что их могут послать. Многие порой очень сильно обижаются, мол, как же так, я к ним с открытым сердцем, помочь хочу, а меня...
С другой стороны, поставьте себя на место человека, которому позвонили. Ему в день по 5-10 раз звонят. То 1С, то Консультант, то бумагу, то банки... работать, одним словом, некогда.
Для тренировки пропуска "посылов" мимо ушей есть одно хорошее упражнение. Сразу скажу, что столкнулся с ним не в банках.
Суть в следующем: берутся пусть те же «желтые страницы» и начинается обзвон. Обзвон проводится с целью сбора информации (ФИО ген.дира, его номер тел, адрес электронной почты, номер факса, детальная сфера деятельности, работа по городу/России/миру и т.д.). При этом сбор информации идет по жесткому алгоритму. НЕ ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ, НЕ НАЗЫВАТЬ ЦЕЛЬ ЗВОНКА, НЕ ПРОВОДИТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЙ т.е. не давать о себе ни малейшей информации и при этом собрать максимально возможную о клиенте.
Хорошим показателем считается сбор по 20% звонков полной информации и еще 30% частичной.
Данный способ могу посоветовать начальникам клиентских подразделений на проверку новичков. Если есть возможность и сверху не давят планами, посадите новичка на 1-2 недели на подобный "прожим". Если выдержит и начнет к концу давать нормальный результат, значит, толк будет. Если сдуется и при виде телефона будет страх в глазах, лучше сразу освободите человека, зачем ему мучаться.
- Я считаю, что банк – это настолько консервативная и зарегламентированная организация, что привлечение (читай – конкуренция с другими банками) возможно только качеством либо ценой.
- Клиент не хотел с вами встречаться, но вы сделали так, что он вас принял. Он вам хамил - вы сделали так, что он стал вежлив. Он спорил с вами по продукту - вы разъяснили ему все тонкости.
После чего клиент говорит: все же я не стану у вас обслуживаться (неизвестно почему, может ему ваше лицо не нравится или костюм слишком дешев\дорог). Ваши действия?
- Плохой клиенщик не получит даже этого шанса. С ним даже не будут встречаться. А этому клиенщику, видимо, нужно поработать над самопрезентацией. Из этой ситуации тоже можно сделать полезные выводы.
- Какие выводы, если не знаешь, что конкретно ему не понравилось.
- Отрицательный результат в науке - тоже результат. А для того, чтобы его распознать - нужно уметь выявлять ключевые фигуры. Нужные - привлекать, поощрять, использовать. Вредные - либо привлекать на свою сторону. Если это невозможно, то значит - блокировать влияние.
- Самый главный момент – сегмент рынка, на кого охотиться. Прежде всего "молодому" сотруднику необходимо поставить четкую задачу на ближайшее время. Дать как можно больше "воздуха", при этом вносить корректировки по ходу работы, если есть способности – проявятся.
- Что касается «поделиться», то прежде чем начинать заниматься эффективными коммуникациями (а именно это и есть инструмент эффективной продажи), сперва нужно "разобраться в себе". Без этого не получится.
От первого лица
- Могу поделиться тем что "нажил" в нашей профессии:
1. Выбор клиента для "атаки". Мы очень тщательно отбираем потенциала. Для этого используется все: Интернет, статьи в газетах, инсайдерская инфа и т.д. Клиент любит свой бизнес и ему очень польстит, что мы потратили на его изучение массу времени.
2. При первом общении (телефонные переговоры) пытаемся вытащить максим инфы из клиента (его потребности, обслуживающий банк, планы на развитие). На основании полученной инфы пишем первое письменное предложение. Затем личная встреча и при необходимости второе "письмо".
3. Поскольку хорошему потенциалу поступает в неделю до нескольких предложений от банков, проводится до нескольких встреч с клиентщиками (был случай, когда мы, шагая по коридору в приемную, встречали идущих нам навстречу, наших коллег из других банков) необходимо запомниться клиенту....У него должно сохраниться положительное мнение от встречи (клиенты тоже изучают клиенщиков).
4. Никакого черного пиара другим банкам. Коллег мы любим и уважаем, что бы они ни говорили о нас.
5. Даже в случае отказа в грубой форме потенциал не бросается - часто бывают провокации, либо просто клиент не в духе был при встрече.
Да и много всего другого - можно книги писать... Мы постоянно читаем: статьи по психологии общения, встреч, телефонных переговоров...
- Конечная цель нашей работы - денег банку заработать, исходя из планов по развитию. А про то, чтобы звонить - могу привести конкретные жизненные примеры - звонят люди, звонят, а толку - чуть выше нуля. Наша работа требует комплексного подхода.
Хотя, опять же, мы представляем разные стратегии привлечения - наш корпоративный отдел больше работает над качеством клиентов, а не над их количеством, воплощая в жизнь народную мудрость "Лучше меньше, да лучше".
- Я начинающий клиентщик. Хочу поделиться своим опытом. Добросовестно изучил некоторые пособия по продажам, прошел один тренинг. Пробую работать. Сделал вывод - главное наличие чувства, которое я назвал "чувством охотника", т.е. такое же чувство, которое испытываешь на охоте. Все советы, которые я подчерпнул из книжек полезны, но они напрочь не идут, если нет этого ощущения.
Я сделал вывод, что главное - мотивация. Немного теории, причем человек должен изучать ее в свободное от работы время, и вперед. Если он хочет, то найдет возможность использовать ее на практике. Еще полезно просто слушать как работают более опытные товарищи.
Что касается "Желтых страниц", то, скажите, где молодой боец без своей клиентской базы и без помощи родственников возьмет клиентов? А так ведь и там попадаются бриллианты.
- До тех пор, пока начинающий клиентщик не создаст САМ для себя принцип (алгоритм) по которому будет работать - все его выстрелы - вхолостую. Ибо он позвонил в 50 компаний, ему отказали, и он опустил руки до завтра. Завтра еще 50 и снова отказали. И так месяц. И вдруг один клиент согласился на встречу. Ура, поперло!! Вот встреча, а клиент с оборотом 200 тысяч в месяц. Доходность для банка с этого клиента какая? Никакая. А зарплату клиентщик получает. Пусть 500 долл., но получает.
- "ЖС" очень неэффективно. И прибегаю к ним, когда уже кризис, т.е. не с кем встречаться, некому звонить. И когда "ЖС" основной инструмент работы, то это системная проблема банка. Но не всегда есть возможность работать в банке с большой клиентской базой или отлаженной системой привлечения. Да, наверное, таким банкам начинающие и не нужны.
Сейчас есть идея закопаться в библиотеке в какие-нибудь отраслевые журналы и оттуда что-то выудить.
Рано или поздно молодой клиентщик пройдет начальный этап. Станет, скажем, неподкупным аудитором, высококвалифицированным бухгалтером или мудрым руководителем. Или останется клиентщиком – но уже на другом уровне, где не нужны «Желтые страницы» и «холодные звонки».
И тогда, возможно, он сюда вернется – поделиться своим опытом с новыми бойцами.
[1] Лицо, принимающее решение
